普惠金融消費信貸營銷能力提升培訓(xùn)大綱

【課程背景】

零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，特別是個人貸款、消費類貸款，成為各商業(yè)銀行的共識，如何批發(fā)做？本項目以農(nóng)商銀行為例，同樣適合，而且更加適合人數(shù)少、網(wǎng)點少的四大行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行，通過渠道的建設(shè)、管理、培養(yǎng)、經(jīng)營，實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做，短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績倍增，并實現(xiàn)長期的業(yè)績增長。

渠道無處不在：從廠商到總經(jīng)銷、分銷商，一級二級代理，除了極少數(shù)的廠商：戴爾電腦；以及少數(shù)美妝企業(yè)，安利、玫琳凱、采用直銷的模式，有哪個行業(yè)沒有采用渠道的模式？金融行業(yè)，證券開戶，大量的利用我們銀行網(wǎng)點，作為渠道；保險行業(yè)，銀保產(chǎn)品，早在2008年，銀行渠道（對于保險公司，屬于社會渠道）所營銷的保費收入就超過代理人營銷渠道（自建渠道）。我們廣大的銀行自身就存在自營渠道與正規(guī)的社會渠道，每個網(wǎng)點就是自營一級渠道，每位支行長、客戶經(jīng)理，可以視為二級渠道；早在七八十年代，信息不發(fā)達的時期，遍布城鄉(xiāng)的農(nóng)金員，就是標(biāo)準(zhǔn)的社會渠道；時至今日，在全國經(jīng)濟最發(fā)達的江浙地區(qū)，做得最好的省聯(lián)社之一，浙江省聯(lián)社遍布城鄉(xiāng)的豐收驛站，就是社會渠道；在其他省聯(lián)社，遍布村鎮(zhèn)的助農(nóng)取款點，也是社會渠道。但是，對于縣一級的法人機構(gòu)，農(nóng)商銀行，并未充分地利用這些渠道。很多商業(yè)銀行在普惠金融，小微信貸采取新加坡淡馬錫“信貸工廠”模式，即：銀行像工廠標(biāo)準(zhǔn)化制造產(chǎn)品一樣對信貸進行批量處理。具體而言，就是銀行對中小企業(yè)貸款的設(shè)計、申報、審批、發(fā)放、風(fēng)控等業(yè)務(wù)按照“流水線”作業(yè)方式進行批量操作。在信貸工廠模式下，信貸審批發(fā)放首先要做到標(biāo)準(zhǔn)化；在貸款過程中，客戶經(jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員專業(yè)化分工；最后，為了監(jiān)控風(fēng)險采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法，從不同角度對借貸企業(yè)進行交叉印證。既然是信貸工廠，怎么能離開渠道呢？

本課程集中于渠道營銷，沒有渠道，就無法把消費貸款做好！讓學(xué)員們樹立渠道優(yōu)先、渠道為王、渠道致勝的理念！

【培訓(xùn)對象】

普惠金融客戶經(jīng)理，消費貸款客戶經(jīng)理，以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】（1-2天）

【培訓(xùn)目標(biāo)】

? 思路的轉(zhuǎn)變：從做大到做小做散

? 1種思路：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做（為什么要做？）

? 2個深耕：行業(yè)深耕、區(qū)域深耕（如何做？）

? 3種渠道：自營、社會、輕微渠道（如何做？）

? 4個步驟：渠道的建、管、養(yǎng)、營（如何做？）

? 5個方向：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細化

? 10大重點商圈、市場、行業(yè)場景的渠道建設(shè)（樹立標(biāo)桿）

【課程內(nèi)容】

 第一部分、一種思路：渠道營銷的底層邏輯：零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

1. 零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做；

2. 兩掃五進營銷VS臺州模式片區(qū)開發(fā)模式；

3. 從外拓-網(wǎng)格化-渠道的迭代升級

第二部分、兩個深耕：區(qū)域深耕、行業(yè)深耕：做小做散的對策

1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境

2.金融強監(jiān)管背景下的出路：“區(qū)域深耕型”銀行

（1）區(qū)域劃分

l 城區(qū)市場潛在的渠道；

l 城郊市場潛在的渠道；

l 農(nóng)村市場潛在的渠道；

（2）小特色商圈、專業(yè)市場的渠道

l 特色商圈渠道：（案例：中山路步行街，女人街）

l 專業(yè)市場渠道；（案例：金宇五金批發(fā)城）

4. “行業(yè)深耕型”銀行行業(yè)渠道經(jīng)營策略

第三部分、三類渠道

1、自營渠道：一行一策模式，到渠道經(jīng)驗?zāi)Ｊ剑?/span>

2、社會渠道：

（1）金融驛站渠道（案例：浙江福建模式；內(nèi)地其他模式）

（2）金融服務(wù)點渠道（案例：江蘇模式）

（3）助農(nóng)取款點；（案例：河北山東模式）

3、輕渠道：

（1）輕渠道：不存在利益綁定，制度管理的渠道

（2）微渠道：個人渠道，利用有影響力的縣域大V；德高望重者；案例:上世紀(jì)的農(nóng)金員角色，風(fēng)險與收益。

第四部分、四個步驟：渠道營銷流程化：建、管、養(yǎng)、營

1. 渠道的建立：選取的四個維度：長度（級別）；寬度（跨行業(yè)）；廣度（覆蓋人員）；深度（滲透率）；初期在于選擇；

2. 渠道的管理：

（1）針對現(xiàn)有的社會渠道進行管理；（案例：豐收驛站管理模式，大大緩解柜面業(yè)務(wù)，同時達到增加了普惠金融的業(yè)務(wù)）

（2）七步巡查法：

（3）有效的制度激勵

3. 渠道的培養(yǎng)：

（1）印象：儀式感，授牌與授權(quán)；

（2）感情培養(yǎng)：

（3）利益培養(yǎng)：

4. 渠道的經(jīng)營：

（1）合理的利益分配機制；

（2）從粉絲、代言人到布道者經(jīng)營

（3）渠道的更換

第五部分、重點行業(yè)渠道標(biāo)桿場景化打造

1.場景化：客群、痛點、產(chǎn)品、觸達、數(shù)據(jù)五個維度建設(shè)

（1）客群分析：用戶群畫像

（2）需求挖掘：金融需求與非金融需求，找到痛點

（3）產(chǎn)品切入：金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品

（4）觸達方式：

l 儀式：授權(quán)與授牌

l 陪訪：渠道內(nèi)重點大客戶陪訪

l 培訓(xùn)：渠道掌握產(chǎn)品基本情況與基本話術(shù)

l 活動：與渠道一起組織活動，或者參與渠道的活動

（5）數(shù)據(jù)分析：

2.渠道標(biāo)桿場景化打造

（1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷推進

（2）社區(qū)渠道營銷實戰(zhàn)解析：獲客-獲信（授信）-獲金（用信場景營銷）三步曲

（3）商圈渠道營銷實戰(zhàn)解析：商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策

（4）批發(fā)市場渠道營銷實戰(zhàn)解析：關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進會、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進管理與提升

（5）園區(qū)渠道營銷實戰(zhàn)解析：園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營銷與貸后管理

（6）商會、協(xié)會渠道營銷實戰(zhàn)解析：商會/協(xié)會關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計、會員單位座談會

（7）核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道營銷實戰(zhàn)解析：核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營銷方案設(shè)計

（8）機關(guān)/企事業(yè)單位渠道營銷實戰(zhàn)解析：機關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計、關(guān)鍵人溝通、機關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說明會、黨建共創(chuàng)持續(xù)營銷

（9）產(chǎn)業(yè)集群渠道營銷實戰(zhàn)解析：產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計、營銷活動策劃

第六部分、渠道管理五化：制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細化

1.渠道營銷-零售業(yè)務(wù)批發(fā)做管理推動框架：產(chǎn)品、資源、人、考核激勵

2.渠道化經(jīng)營工作行動督導(dǎo)：頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)

3.渠道化經(jīng)營員工績效輔導(dǎo)和行為激勵