主講老師: | 陳瑜 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足市場需求,進而實現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強大的品牌,塑造積極的消費者感知,并推動業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動,滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-04 10:32 |
【課程背景】
零售業(yè)務(wù)批發(fā)做,特別是個人貸款、消費類貸款,成為各商業(yè)銀行的共識,如何批發(fā)做?本項目以農(nóng)商銀行為例,同樣適合,而且更加適合人數(shù)少、網(wǎng)點少的四大行、股份制商業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行、城市商業(yè)銀行,通過渠道的建設(shè)、管理、培養(yǎng)、經(jīng)營,實現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做,短期內(nèi)實現(xiàn)業(yè)績倍增,并實現(xiàn)長期的業(yè)績增長。
渠道無處不在:從廠商到總經(jīng)銷、分銷商,一級二級代理,除了極少數(shù)的廠商:戴爾電腦;以及少數(shù)美妝企業(yè),安利、玫琳凱、采用直銷的模式,有哪個行業(yè)沒有采用渠道的模式?金融行業(yè),證券開戶,大量的利用我們銀行網(wǎng)點,作為渠道;保險行業(yè),銀保產(chǎn)品,早在2008年,銀行渠道(對于保險公司,屬于社會渠道)所營銷的保費收入就超過代理人營銷渠道(自建渠道)。我們廣大的銀行自身就存在自營渠道與正規(guī)的社會渠道,每個網(wǎng)點就是自營一級渠道,每位支行長、客戶經(jīng)理,可以視為二級渠道;早在七八十年代,信息不發(fā)達的時期,遍布城鄉(xiāng)的農(nóng)金員,就是標(biāo)準(zhǔn)的社會渠道;時至今日,在全國經(jīng)濟最發(fā)達的江浙地區(qū),做得最好的省聯(lián)社之一,浙江省聯(lián)社遍布城鄉(xiāng)的豐收驛站,就是社會渠道;在其他省聯(lián)社,遍布村鎮(zhèn)的助農(nóng)取款點,也是社會渠道。但是,對于縣一級的法人機構(gòu),農(nóng)商銀行,并未充分地利用這些渠道。很多商業(yè)銀行在普惠金融,小微信貸采取新加坡淡馬錫“信貸工廠”模式,即:銀行像工廠標(biāo)準(zhǔn)化制造產(chǎn)品一樣對信貸進行批量處理。具體而言,就是銀行對中小企業(yè)貸款的設(shè)計、申報、審批、發(fā)放、風(fēng)控等業(yè)務(wù)按照“流水線”作業(yè)方式進行批量操作。在信貸工廠模式下,信貸審批發(fā)放首先要做到標(biāo)準(zhǔn)化;在貸款過程中,客戶經(jīng)理、審批人員和貸后監(jiān)督人員專業(yè)化分工;最后,為了監(jiān)控風(fēng)險采用產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)查方法,從不同角度對借貸企業(yè)進行交叉印證。既然是信貸工廠,怎么能離開渠道呢?
本課程集中于渠道營銷,沒有渠道,就無法把消費貸款做好!讓學(xué)員們樹立渠道優(yōu)先、渠道為王、渠道致勝的理念!
【培訓(xùn)對象】
普惠金融客戶經(jīng)理,消費貸款客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時】(1-2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散
? 1種思路:零售業(yè)務(wù)批發(fā)做(為什么要做?)
? 2個深耕:行業(yè)深耕、區(qū)域深耕(如何做?)
? 3種渠道:自營、社會、輕微渠道(如何做?)
? 4個步驟:渠道的建、管、養(yǎng)、營(如何做?)
? 5個方向:制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細化
? 10大重點商圈、市場、行業(yè)場景的渠道建設(shè)(樹立標(biāo)桿)
【課程內(nèi)容】
第一部分、一種思路:渠道營銷的底層邏輯:零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
1. 零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做;
2. 兩掃五進營銷VS臺州模式片區(qū)開發(fā)模式;
3. 從外拓-網(wǎng)格化-渠道的迭代升級
第二部分、兩個深耕:區(qū)域深耕、行業(yè)深耕:做小做散的對策
1.當(dāng)前農(nóng)商行業(yè)務(wù)發(fā)展困境
2.金融強監(jiān)管背景下的出路:“區(qū)域深耕型”銀行
(1)區(qū)域劃分
l 城區(qū)市場潛在的渠道;
l 城郊市場潛在的渠道;
l 農(nóng)村市場潛在的渠道;
(2)小特色商圈、專業(yè)市場的渠道
l 特色商圈渠道:(案例:中山路步行街,女人街)
l 專業(yè)市場渠道;(案例:金宇五金批發(fā)城)
4. “行業(yè)深耕型”銀行行業(yè)渠道經(jīng)營策略
第三部分、三類渠道
1、自營渠道:一行一策模式,到渠道經(jīng)驗?zāi)J剑?/span>
2、社會渠道:
(1)金融驛站渠道(案例:浙江福建模式;內(nèi)地其他模式)
(2)金融服務(wù)點渠道(案例:江蘇模式)
(3)助農(nóng)取款點;(案例:河北山東模式)
3、輕渠道:
(1)輕渠道:不存在利益綁定,制度管理的渠道
(2)微渠道:個人渠道,利用有影響力的縣域大V;德高望重者;案例:上世紀(jì)的農(nóng)金員角色,風(fēng)險與收益。
第四部分、四個步驟:渠道營銷流程化:建、管、養(yǎng)、營
1. 渠道的建立:選取的四個維度:長度(級別);寬度(跨行業(yè));廣度(覆蓋人員);深度(滲透率);初期在于選擇;
2. 渠道的管理:
(1)針對現(xiàn)有的社會渠道進行管理;(案例:豐收驛站管理模式,大大緩解柜面業(yè)務(wù),同時達到增加了普惠金融的業(yè)務(wù))
(2)七步巡查法:
(3)有效的制度激勵
3. 渠道的培養(yǎng):
(1)印象:儀式感,授牌與授權(quán);
(2)感情培養(yǎng):
(3)利益培養(yǎng):
4. 渠道的經(jīng)營:
(1)合理的利益分配機制;
(2)從粉絲、代言人到布道者經(jīng)營
(3)渠道的更換
第五部分、重點行業(yè)渠道標(biāo)桿場景化打造
1.場景化:客群、痛點、產(chǎn)品、觸達、數(shù)據(jù)五個維度建設(shè)
(1)客群分析:用戶群畫像
(2)需求挖掘:金融需求與非金融需求,找到痛點
(3)產(chǎn)品切入:金融產(chǎn)品與非金融產(chǎn)品
(4)觸達方式:
l 儀式:授權(quán)與授牌
l 陪訪:渠道內(nèi)重點大客戶陪訪
l 培訓(xùn):渠道掌握產(chǎn)品基本情況與基本話術(shù)
l 活動:與渠道一起組織活動,或者參與渠道的活動
(5)數(shù)據(jù)分析:
2.渠道標(biāo)桿場景化打造
(1)鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道營銷推進
(2)社區(qū)渠道營銷實戰(zhàn)解析:獲客-獲信(授信)-獲金(用信場景營銷)三步曲
(3)商圈渠道營銷實戰(zhàn)解析:商戶營銷三步曲之普訪、精訪、一類一策
(4)批發(fā)市場渠道營銷實戰(zhàn)解析:關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場推進會、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進管理與提升
(5)園區(qū)渠道營銷實戰(zhàn)解析:園區(qū)管理方洽談、工商稅務(wù)信息獲取、園區(qū)企業(yè)融資座談會、企業(yè)拜訪與方案制定、授信營銷與貸后管理
(6)商會、協(xié)會渠道營銷實戰(zhàn)解析:商會/協(xié)會關(guān)鍵洽談、批量授信合作方案設(shè)計、會員單位座談會
(7)核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈渠道營銷實戰(zhàn)解析:核心企業(yè)鎖定、上下游產(chǎn)業(yè)梳理、整體營銷方案設(shè)計
(8)機關(guān)/企事業(yè)單位渠道營銷實戰(zhàn)解析:機關(guān)客群分析、產(chǎn)品與服務(wù)包設(shè)計、關(guān)鍵人溝通、機關(guān)/企事業(yè)單位沙龍說明會、黨建共創(chuàng)持續(xù)營銷
(9)產(chǎn)業(yè)集群渠道營銷實戰(zhàn)解析:產(chǎn)業(yè)集群行業(yè)分析、特色產(chǎn)品設(shè)計、營銷活動策劃
第六部分、渠道管理五化:制度化、體系化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、量化與細化
1.渠道營銷-零售業(yè)務(wù)批發(fā)做管理推動框架:產(chǎn)品、資源、人、考核激勵
2.渠道化經(jīng)營工作行動督導(dǎo):頻率、工作內(nèi)容、結(jié)果指標(biāo)、行為指標(biāo)
3.渠道化經(jīng)營員工績效輔導(dǎo)和行為激勵
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