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整村授信培訓(xùn)大綱

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是一種金融機構(gòu),主要經(jīng)營存款、貸款、匯兌等業(yè)務(wù),為客戶提供金融服務(wù)。銀行是現(xiàn)代經(jīng)濟的重要組成部分,它在調(diào)節(jié)貨幣流通、促進經(jīng)濟發(fā)展等方面發(fā)揮著重要作用。隨著金融市場的不斷發(fā)展和創(chuàng)新,銀行的業(yè)務(wù)范圍也在不斷擴大,涵蓋了證券、保險、信托等多個領(lǐng)域。同時,隨著科技的發(fā)展,銀行的經(jīng)營模式和服務(wù)方式也在不斷變革,網(wǎng)上銀行、移動支付等新型服務(wù)模式逐漸普及。然而,銀行業(yè)也面臨著風(fēng)險和挑戰(zhàn),如信貸風(fēng)險、市場風(fēng)險等,因此,銀行需要加強風(fēng)險管理,確保金融市場的穩(wěn)定和健康發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-02-04 10:30


【課程背景】

經(jīng)濟下行,大企業(yè)經(jīng)營每況愈下,行業(yè)風(fēng)險集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶,特別是個人客戶,消費貸款,成了香餑餑,如何做好營銷又控制風(fēng)險呢?資金市場利潤一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個貸,消費貸款挖掘新的機遇,本項目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后,無所適從,此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。

國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險,符合巴塞爾協(xié)議,進行集約化經(jīng)營。

 

【培訓(xùn)對象】

商業(yè)銀行支行行長,客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時】1-2天)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散

小微信貸的風(fēng)險識別

村民的資金特點及營銷技巧

督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分、整村授信的營銷及風(fēng)險控制

第一講、從不良貸款清收說起

一、三大風(fēng)險及其態(tài)度

1、操作風(fēng)險及其態(tài)度

隊伍的風(fēng)險才是最大的風(fēng)險:(案例分析:河南焦作某農(nóng)信到網(wǎng)點鍛煉的李主任)

2、市場風(fēng)險及其態(tài)度

1)山西首富邢質(zhì)斌的結(jié)局

2)光伏企業(yè)的跌宕起伏

3)種養(yǎng)殖客戶的四大風(fēng)險,政府支持的項目你授信嗎?(案例分析:河南駐馬店某農(nóng)信的養(yǎng)鵝)

3、信用風(fēng)險及其態(tài)度

1)夫債妻不認(rèn)(案例分析:山西臨縣七匹狼老板娘的貸款警示)

2)父債子不認(rèn)

二、從第一代到第四代到貸款技術(shù)

1、擔(dān)保為特征的貸款

2、交叉檢驗技術(shù)的應(yīng)用及其缺點(案例分析:山東某農(nóng)商銀行,80人隊伍,200多萬利潤)

3、家庭信用貸款

4、大數(shù)據(jù)為特征的小貸技術(shù)(案例分析:螞蟻金服的借唄,38億撬動的3000億規(guī)模)

案例1:招商銀行的飛貸

案例2:趣店的校園貸

案例3:交叉檢驗的引入:(案例分析:泰隆銀行、民泰銀行、臺州銀行、哈爾濱銀行、包商銀行小貸技術(shù))

案例4:痛定思痛:(案例分析:山東省農(nóng)信系統(tǒng)全省的家庭銀行推廣)

三、小額貸款貸款的風(fēng)險識別

1、對待小企業(yè)風(fēng)險的態(tài)度

2、三品三表分析

 

第二部分、整村授信的營銷流程、方法、工具

 

第一章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民,四級營銷

一、縣域的營銷

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么?(案例分析:**農(nóng)商銀行,**人民自己的銀行,服務(wù)縣域經(jīng)濟)

1)人民銀行縣支行的支持

2)金融辦的支持

3)國家扶貧計劃

2、從上而下,勢如破竹

1)縣金融會議

2)城區(qū)的宣傳

3)電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷(案例分析:河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車,及夏日的電影)

1、如何利用這些和尚?

2、村級干部的會議宣講

3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服務(wù),浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站)

三、村委的營銷

1、宣講會的召開(案例分析:福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會組織)

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立(案例分析:山東WL農(nóng)商銀行,整村的不良,借名貸款,是農(nóng)金員的問題,還是自身管理的問題)

四、進村入戶

1、天時:什么時候如何合適

2、地利: 信用村的帶動

3、人和:四種客戶,是天然的代言人

我們的三見一進

見人:常見問題:客戶不在家怎么辦?(案例分析:江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空)

見房:中國的傳統(tǒng),房子,透露你的實力

見表:完善的表格,項目不全,如何處理?

進系統(tǒng):

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗

一、 評分表表及打分項目(案例分析:越簡單越好,還是越詳細(xì)越好,廣西農(nóng)信系統(tǒng),陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例)

1、 關(guān)于三品的細(xì)化

2、 關(guān)于三表的認(rèn)定

3、 手機號/身份證號碼(案例分析:山西YC農(nóng)商銀行:貸戶找不到人,電話打不通)

二、 流程化:信貸工廠的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問題;(江蘇某農(nóng)商銀行單行長的名言)

2、 從流程上控制風(fēng)險

3、 三臺貸款的實踐,(案例分析:江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒)

三、 三查制度的落實

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來的

二、 能收回來,才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

 

第三部分、整村授信貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 小額個人貸款的對象

1、 家庭還是個人為對象?

2、 婚姻狀況的不同,光棍戶及離異戶的選擇(案例分析:山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn))

3、 性別:男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險大?

4、 年齡:18-55周歲,是否科學(xué)?從打分表分析,最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析:

掐頭(大戶不一定是好的客戶)

去尾(十六不貸)

取中間:整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶,挑魚中部

二、 小額個人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率(案例分析:廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率,陜西某農(nóng)商銀行的高利率)

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個人貸款的用途

1、有明確的貸款用途,無明確的貸款用途

消費類貸款:蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營性貸款分析:

(1) 投機類

(2) 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運輸

2、從用途上借名貸款,在授信中防止壘大戶(案例分析:新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款)

四、 小額個人貸款的金額

1、1-5萬,5-20萬;

2、20萬以上

3、防止過度授信(案例:甘肅某農(nóng)信,跨越式發(fā)展帶來的惡果)

五、 小額個人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主;

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)(案例:山東/江蘇農(nóng)信機構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變,囤大蒜的整片不良)

3、 并非個人信用,家庭信用及道義擔(dān)保(案例分析:臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎?可行嗎)

六、 小額個人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針;(案例分析:招商銀行生意貸的啟示)

2、 等額本息,按日計息,按月計息,按季度清息比較,什么時候還本?

七、 小額個人貸款的期限

1、1年,2年還是3年?

2、貸款管理的五部曲(案例分析:湖北某農(nóng)商銀行13年,6300筆貸款的0逾期)

八、 小額個人貸款的放款方式

1、 如何實現(xiàn)雙人面簽?

2、 要到網(wǎng)點來辦理嗎?

3、 手機銀行,網(wǎng)銀等是否可以實現(xiàn)

 
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