主講老師: | 陳瑜 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個方面。有效的營銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動業(yè)務(wù)增長。在不斷變化的市場環(huán)境中,營銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營銷等手段,以更好地與客戶互動,滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-02-04 10:34 |
【課程背景】
經(jīng)濟(jì)下行,大企業(yè)經(jīng)營每況愈下,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶,成了香餑餑,如何做好營銷又控制風(fēng)險(xiǎn)呢?資金市場利潤一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個貸,消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇,本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后,無所適從,貸款營銷要求客戶經(jīng)理更加積極主動營銷。
從不良貸款清收技巧,以及不良貸款處置模式中了解市場風(fēng)險(xiǎn),防范信用風(fēng)險(xiǎn),杜絕操作風(fēng)險(xiǎn),做到先挑選客戶,再營銷客戶,精準(zhǔn)營銷。
國內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強(qiáng)大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn),符合巴塞爾協(xié)議,進(jìn)行集約化經(jīng)營。
【培訓(xùn)對象】
商業(yè)銀行支行行長,客戶經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員
【培訓(xùn)課時】(2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散
? 團(tuán)隊(duì)管理,業(yè)績提升模式
? 從清收中吸取教訓(xùn),控制風(fēng)險(xiǎn)
? 整村授信及營銷技巧
? 各種營銷模式的比較
? 農(nóng)區(qū)客戶群深耕營銷
? 社區(qū)客戶群突破營銷
? 商戶客群提規(guī)模
? 小微客群增信心
? 公職客群促用信
? 不良資產(chǎn)的處置
【課程內(nèi)容】
第一部分、思路轉(zhuǎn)變:做小做散的營銷及思路轉(zhuǎn)變
第一講:轉(zhuǎn)變思路:從做大做強(qiáng)到做小做散,浙江、江蘇、廣東、廣西、江西、山東、河南、河北、陜西農(nóng)信系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)化轉(zhuǎn)型
1. 江蘇蘇南與蘇北模式的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn),案例:丹陽農(nóng)商銀行陣痛后的蛻變
2. 浙江嘉善余杭農(nóng)商銀行的經(jīng)驗(yàn),豐收驛站模式
3. 山東從五戶聯(lián)保到家庭銀行
4. 招商銀行10年前的轉(zhuǎn)型:將來不做零售業(yè)務(wù),將來沒飯吃
第二講:最好的銀行,最不像銀行的銀行,跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、 螞蟻金服對銀行業(yè)的沖擊
2、 打開你的支付寶,看看,你的花唄和借唄,馬云又發(fā)話了:你不改變,我就改變你,話糙理不糙。
3、 陜西農(nóng)信系統(tǒng)的秦E貸,2019年的收獲
4、 金燕卡,金燕貸系列,我們與時俱進(jìn)
第三講:小貸營銷的自我管理,團(tuán)隊(duì)管理,激勵模式
一、大膽地營銷,小心地風(fēng)控!
1. 臺州銀行:發(fā)放了1000筆貸款,連一筆不良貸款都沒有貸款,未必是最優(yōu)秀的客戶經(jīng)理
2. 營銷與風(fēng)險(xiǎn)控制,重在管理!
3. 江蘇各農(nóng)商銀行的陽光信貸的推動
二、團(tuán)隊(duì)營銷,批量營銷,渠道營銷,規(guī)模營銷,活動營銷
1、團(tuán)隊(duì)業(yè)績:營銷業(yè)績=思維模式*熱情*能力
2、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)3、三勤:營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
4、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
在挑中銷,在銷中挑!
第四講、了解需求,防范風(fēng)險(xiǎn)
一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場化
臺灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
(1)比爾·蓋茨的銀行夢
(2)阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入:阿里小貸與京東白條的啟示
(3)騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小貸技術(shù)的第四代貸款技術(shù)
(1)傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)
(2)德國IPC,臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)
(3)以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)
(4)以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)
二、商戶客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)
1、商戶需求深挖
2、個人客戶(農(nóng)戶及社區(qū))客戶需求多樣化
3、小企業(yè)客戶的需求的分析及鏈?zhǔn)綘I銷
4、公職人員需求了解及深入營銷
案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;
案例2:臺州銀行的小企業(yè)需求分析
小微客戶信貸的三個重要特點(diǎn):小快靈
第二部分、農(nóng)區(qū)客戶深耕營銷
從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民,四級營銷
核心:村委會的支持,村委宣講會的組織及產(chǎn)品與政策宣傳
一、縣域的營銷
1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么?(案例分析:**農(nóng)商銀行,**人民自己的銀行,服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì))
(1)人民銀行縣支行的支持
(2)金融辦的支持
(3)國家扶貧計(jì)劃
2、從上而下,勢如破竹
(1)縣金融會議
(2)城區(qū)的宣傳
(3)電視媒體的宣傳
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的營銷(案例分析:河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車,及夏日的電影)
1、如何利用這些和尚?
2、村級干部的會議宣講
3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服務(wù),浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站)
三、村委的營銷
1、宣講會的召開(案例分析:福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會組織)
2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立(案例分析:山東WL農(nóng)商銀行,整村的不良,借名貸款,是農(nóng)金員的問題,還是自身管理的問題)
四、進(jìn)村入戶
1、天時:什么時候如何合適
2、地利: 信用村的帶動
3、人和:四種客戶,是天然的代言人
我們的三見一進(jìn)
見人:常見問題:客戶不在家怎么辦?(案例分析:江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶九空)
見房:中國的傳統(tǒng),房子,透露你的實(shí)力
見表:完善的表格,項(xiàng)目不全,如何處理?
第三部分、社區(qū)客戶有突破
掃樓模式為什么失靈了?
江蘇普惠金融,入戶,入戶,如何入戶,城區(qū)居民總是五種模式的最難的切入點(diǎn)。陜西新業(yè)務(wù)模式,城區(qū)客戶如何入戶?
社區(qū)家庭及個人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析
一、 家庭/個人貸款的對象
1、 家庭還是個人為對象?
2、 社區(qū)客戶的需求分析:群鏈面包模式
3、 婚姻狀況的不同,光棍戶及離異戶的選擇(案例分析:山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn))
4、 性別:男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大?
5、 年齡:18-55周歲,是否科學(xué)?從打分表分析,最優(yōu)區(qū)間
二、 個人貸款的利率
1、 基準(zhǔn)利率(案例分析:廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率,陜西某農(nóng)商銀行的高利率)
2、 信用卡取現(xiàn)利率
3、 高利貸利率
三、 個人貸款的用途
1、有明確的貸款用途,無明確的貸款用途
消費(fèi)類貸款:蓋房、買車、裝修、婚嫁、子女留學(xué)
經(jīng)營性貸款分析:
(1) 投機(jī)類
(2) 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸
2、從用途上借名貸款,在授信中防止壘大戶(案例分析:新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款)
四、 個人貸款的金額
1、1-5萬,5-20萬;
2、20萬以上
3、防止過度授信(案例:甘肅某農(nóng)信,跨越式發(fā)展帶來的惡果)
五、 個人貸款的擔(dān)保方式
1、 信用為主;
2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)(案例:山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變,囤大蒜的整片不良)
3、 并非個人信用,家庭信用及道義擔(dān)保(案例分析:臺州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎?可行嗎)
六、 小額個人貸款的還款方式
1、 循環(huán)貸的十六字方針;
2、 等額本息,按日計(jì)息,按月計(jì)息,按季度清息比較,什么時候還本?
七、 小額貸款的期限
1、1年,2年還是3年?
2、貸款管理的五部曲(案例分析:湖北某農(nóng)商銀行13年,6300筆貸款的0逾期)
八、 小額個人貸款的放款方式
1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽?
2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來辦理嗎?
3、 手機(jī)銀行,網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)
第四部分、商戶客群提規(guī)模:營銷五步法流程梳理
一、商戶的五大需求及掃碼付產(chǎn)品
1、結(jié)算需求:掃碼付產(chǎn)品,POS及MIS系統(tǒng)
2、融資需求:各類商戶貸
3、理財(cái)需求:類余額寶產(chǎn)品
4、擴(kuò)大銷售需求:商戶聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟的模式
5、降低成本需求
二、營銷的步驟
1:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
2:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法:
3、切入客戶的三種方式。
3:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
4:異議處理
l 你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
l 手續(xù)太麻煩了!
l 循環(huán)使用。
5:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
l 三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
l 250轉(zhuǎn)介紹法則
l 六度空間轉(zhuǎn)介紹
三、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷(案例分析:桂林銀行的積分管理計(jì)劃)
第五部分、小微客群增信心
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷
2、公私聯(lián)動:代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力
1、三進(jìn):進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場
2、三掃:掃樓、掃街、掃戶
3、三化:流程化、制度化、網(wǎng)格化
三、鏈?zhǔn)綘I銷:上下游客戶的營銷
1、核心客戶的營銷
2、供應(yīng)商客戶的營銷
3、當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商客戶營銷
4、最終消費(fèi)客戶
第六部分、公職客群促用信
優(yōu)質(zhì)客戶,不用信;不良客戶用信多。
一、 公職客戶的特點(diǎn)
1、 收入穩(wěn)定
2、 開支穩(wěn)定
3、 信用卡類的第一批優(yōu)質(zhì)客戶
二、 各類公職貸款的模式、特點(diǎn)及營銷模式
1、 公仆貸、天使貸、園丁貸
2、 沒用還,等額本金、等額本息
3、 各機(jī)關(guān)單位,辦理信用卡模式的規(guī)模營銷
三、 好幾張信用卡,為什么還要我們的貸款呢?
與信用卡相比,公職人員貸款的特點(diǎn)
1、 備用錢包
2、 超級信用卡功能:三個超級
3、 應(yīng)急金,周轉(zhuǎn)金,甚至是存款
四、 為什么不用信呢?
1、 不習(xí)慣:從信用卡,到花唄,從微粒貸到借唄,都是培養(yǎng)的過程;
2、 招商銀行信用貸:首次用信利息優(yōu)惠措施
3、 是不是手續(xù)麻煩了點(diǎn)?廈門郵政用款的優(yōu)化
第七部分、清收不良思路與策略
一、四種思路與四種策略
(一)四種思路
1、動之以情
案例:李村長的兒子,聯(lián)保小組組長,各聯(lián)保體拆散后的扯皮
2、曉之以理
案例:通過異地兒女催收
3、喻之以利害
案例:
4、繩之以法
案例:公檢法部門的不良
l 訴訟時效的確認(rèn)
l 資產(chǎn)保全
l 通知書、支付令、公示催收
5、禁止:威脅式清收
案例:你不還,我們就要......
(二)四種轉(zhuǎn)變
1、給面子
三碗面:情面、體面、場面
和諧社會,中和之道
2、換時間
(1)按日歷順序區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)
l 一天之中的好節(jié)點(diǎn)
l 一周之中的好節(jié)點(diǎn)
l 月中的好時點(diǎn)
(2)按節(jié)日順序區(qū)分的好節(jié)點(diǎn)
l 四大節(jié)
l 公休節(jié)日
l 工作日
(3)按人情排列區(qū)分的清收節(jié)點(diǎn)
l 婚喪嫁娶
l 添丁添物
(4)按動植物生長規(guī)律區(qū)分的節(jié)點(diǎn)
l 養(yǎng)殖業(yè):春生夏長,秋收冬藏
l 動物:買種,喂養(yǎng),出欄,收款
3、換地點(diǎn)
l 家里
l 行里
l 辦公室
l 路邊
l 餐廳
l 擔(dān)保人家
l 其他
4、找熟人
第八部分、清收不良思路與策略
一、不良貸款清收流程
1、噓寒問暖
2、了解原因
3、協(xié)商解決
4、簽收單據(jù),保留證據(jù)
5、建立臺賬,跟蹤
三、小額不良清收實(shí)用方法
1、感情投入法
案例:昆明某行,在客戶病中送照顧,小企業(yè)主優(yōu)先償還
2、出謀劃策法
案例:支行陳行長的智慧盤活,扶持200余名客戶
3、借助關(guān)系法 (山西運(yùn)城農(nóng)商銀行的催收)
4、群體進(jìn)攻法
案例:河北鹿泉農(nóng)商銀行吳董事長的群狼戰(zhàn)士
5、組織干預(yù)法
6、黑白臉法
7、化整為零法
8、黑名單公示法 (河南遂平農(nóng)商銀行)
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