一、涉農(nóng)普惠信貸精準(zhǔn)營銷項目背景

2023年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，供給側(cè)改革進(jìn)入到深水區(qū)，金融去杠桿，防范重大金融風(fēng)險、利率市場化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下，對商業(yè)銀行負(fù)債和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)的經(jīng)營模式重塑提出了新的要求。

從金融監(jiān)管層面來看，金融嚴(yán)監(jiān)管、深監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài)，對各級商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動的監(jiān)管也日益加強(qiáng)，同時，隨著國有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對地方區(qū)域市場的開發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的下沉，作為老牌區(qū)域性涉農(nóng)農(nóng)信金融機(jī)構(gòu)，信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚(yáng)長避短，錯位競爭，充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場特點(diǎn)的優(yōu)勢，才能在市場中贏得一席之地。各省聯(lián)社開始圍繞“做小做散”的戰(zhàn)略，啟動全面的“信貸綜合營銷”工程，以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手，以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營方法，網(wǎng)格化客戶經(jīng)營為策略，以期提升區(qū)域市場的占有率和產(chǎn)品滲透率，提升全行的經(jīng)營管理水平，打造業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的隊伍，實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和利潤的提升。

為響應(yīng)國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展升級，涉農(nóng)銀行在認(rèn)真分析內(nèi)外部宏觀形勢和競爭形勢的前提下，啟動《涉農(nóng)普惠信貸精準(zhǔn)營銷》固化項目，以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，以分類指導(dǎo)為原則，即分為城區(qū)市場、城郊市場和農(nóng)村市場，聚焦涉農(nóng)客群營銷場景，涉涉農(nóng)圈、市場、批發(fā)商、農(nóng)林牧漁業(yè)零售商，以各種優(yōu)勢信貸業(yè)務(wù)為抓手，實(shí)現(xiàn)授信與用信同步并軌，引發(fā)綜合業(yè)務(wù)全面突圍，實(shí)現(xiàn)綜合效益倍增的目標(biāo)。

二、涉農(nóng)普惠信貸營銷項目目標(biāo)與設(shè)計思路

1.項目總體設(shè)計思路

以網(wǎng)點(diǎn)全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，以網(wǎng)格內(nèi)客群與場景為主線，以不同行業(yè)客群綜合金融需求與非金融需求為核心，以營銷活動開展為載體，打通金融服務(wù)“最后一公里”，實(shí)現(xiàn)從粗放的“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)與客戶粘度的提升，帶來綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?；诖怂悸罚Y(jié)合陜西農(nóng)信市場的經(jīng)驗(yàn)和本次項目需求，為光山涉農(nóng)銀行《陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷》固化項目制定“三位一體”固化模型。

“三位一體”固化提升模式：即以全員營銷、批量營銷為基礎(chǔ)，充分梳理不同類型市場區(qū)域（商圈、市場、重點(diǎn)養(yǎng)殖種植業(yè)客戶）目標(biāo)客群信息，以客群和場景為主線，根據(jù)客群和場景特點(diǎn)，制定不同客群或行業(yè)客戶的優(yōu)勢金融與非金融產(chǎn)品服務(wù)包，輔以授信和用信的獲客營銷活動，最終帶動綜合金融業(yè)務(wù)發(fā)展和市場占有率提升的目標(biāo)。

2.項目目標(biāo)與收益

通過涉農(nóng)普惠信貸營銷“三位一體”固化提升模式的落地，實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色經(jīng)營，最終達(dá)到競爭力和經(jīng)營效益的雙提升目標(biāo)，樹立“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。項目的落地，期望實(shí)現(xiàn)以下三大目標(biāo)：

（1） 一本精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法。建立不同區(qū)域內(nèi)涉農(nóng)客群與場景精準(zhǔn)營銷客戶信息名單，圍繞不同行業(yè)/客群特點(diǎn)，梳理出不同客群的營銷打法，形成一本標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)/場景營銷指引手冊。

（2） 一套信用類貸款營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從獲客、授信、用信三個階段的各類貸款業(yè)務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。

（3） 信用類貸款附帶各項其他業(yè)務(wù)（存款、電子銀行、聚合支付等）產(chǎn)能提升。增強(qiáng)分類區(qū)域支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的產(chǎn)能提升，推動綜合業(yè)務(wù)的穩(wěn)步快速增長。 

三、涉農(nóng)普惠信貸營銷項目執(zhí)行方案

根據(jù)涉農(nóng)銀行對陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項目的需求，項目整體實(shí)施周期為7天，項目執(zhí)行方案將分為四個階段執(zhí)行，即調(diào)研及頂層設(shè)計階段1天、集中培訓(xùn)階段（0.5天）、現(xiàn)場輔導(dǎo)階段（4.5天）和客戶座談會與復(fù)盤會階段（0.5天），以下是項目每個階段執(zhí)行方案的重點(diǎn)內(nèi)容安排。

1.頂層設(shè)計階段

頂層設(shè)計階段的核心工作目標(biāo)是案頭資料收集和項目準(zhǔn)備工作，為后面三個階段的工作實(shí)施做鋪墊，以達(dá)到更有針對性的目標(biāo)。

2.集中培訓(xùn)階段（0.5天/期）

集中培訓(xùn)將圍繞項目實(shí)施目標(biāo)、分類指導(dǎo)原則、三位一體固化提升模型、十大行業(yè)/ 場景、行業(yè)分析與營銷打法展開，以期達(dá)到全員理念共識、打法共識、行動共識的目標(biāo)，為第三階段分類輔導(dǎo)打下基礎(chǔ)。以下是《涉農(nóng)普惠信貸》課程重點(diǎn)模塊和大綱。

3.現(xiàn)場輔導(dǎo)階段（5天/片區(qū)）

現(xiàn)場輔導(dǎo)將遵循以分類指導(dǎo)為原則，分為三大片區(qū)，即城區(qū)片區(qū)、城郊片區(qū)、農(nóng)村片區(qū)，每個片區(qū)團(tuán)隊劃分三個方向小組，即城區(qū)團(tuán)隊（行政事業(yè)單位小組、五大行業(yè)小組、非盈利組織座談會小組）、城郊團(tuán)隊（商會協(xié)會小組、小微產(chǎn)說小組、大型企業(yè)員工福利會小組）和城鄉(xiāng)團(tuán)隊（重點(diǎn)涉農(nóng)客群小組、“雙基聯(lián)動，致富學(xué)校”小組）?，F(xiàn)場輔導(dǎo)過程中，將配置“1項目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項目經(jīng)理”的模式進(jìn)行，進(jìn)行項目整體統(tǒng)籌管理與輔導(dǎo)，過程中每日每片區(qū)進(jìn)行總結(jié)與培訓(xùn)，以確?，F(xiàn)場輔導(dǎo)階段的效果。以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段的執(zhí)行安排。

以下是現(xiàn)場輔導(dǎo)階段小微信貸業(yè)務(wù)營銷涉農(nóng)客群/行業(yè)/場景分析說明、商圈營銷案例、批發(fā)市場營銷案例解析等部分營銷做法說明。特別說明的是，在實(shí)際輔導(dǎo)過程中，需結(jié)合不同區(qū)域的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行個性化營銷落地指導(dǎo)。

（1）小微信貸業(yè)務(wù)營銷涉農(nóng)客群/行業(yè)/場景

（2）商圈（涉農(nóng)）場景營銷三步走營銷體系示例

涉農(nóng)客戶營銷，批量營銷，整體營銷。

（3）批發(fā)市場營銷案例示例

4.涉農(nóng)客戶座談會及項目復(fù)盤會（0.5天）

涉農(nóng)客戶交流會，預(yù)授信儀式

項目復(fù)盤會階段階段的核心工作是對項目進(jìn)行總結(jié)和對下一階段的工作方向進(jìn)行布置安排，同時交付項目文件《精準(zhǔn)營銷名單與營銷打法》手冊。

四、陽光金融存貸精準(zhǔn)營銷固化項目師資團(tuán)隊