主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷等手段,以更好地與客戶互動(dòng),滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-04 10:33 |
2023年宏觀經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài),供給側(cè)改革進(jìn)入到深水區(qū),金融去杠桿,防范重大金融風(fēng)險(xiǎn)、利率市場(chǎng)化、金融脫媒等多重疊加因素沖擊下,對(duì)商業(yè)銀行負(fù)債和資產(chǎn)端業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)模式重塑提出了新的要求。
從金融監(jiān)管層面來(lái)看,金融嚴(yán)監(jiān)管、深監(jiān)管、強(qiáng)監(jiān)管已經(jīng)成為常態(tài),對(duì)各級(jí)商業(yè)銀行的資金跨區(qū)域流動(dòng)的監(jiān)管也日益加強(qiáng),同時(shí),隨著國(guó)有銀行、股份制銀行、城商行重新加大對(duì)地方區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)的下沉,作為老牌區(qū)域性涉農(nóng)農(nóng)信金融機(jī)構(gòu),信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展必須揚(yáng)長(zhǎng)避短,錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng),充分發(fā)揮自身與地方政府、熟悉區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的優(yōu)勢(shì),才能在市場(chǎng)中贏得一席之地。各省聯(lián)社開(kāi)始圍繞“做小做散”的戰(zhàn)略,啟動(dòng)全面的“信貸綜合營(yíng)銷”工程,以存款與信貸業(yè)務(wù)為抓手,以零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的經(jīng)營(yíng)方法,網(wǎng)格化客戶經(jīng)營(yíng)為策略,以期提升區(qū)域市場(chǎng)的占有率和產(chǎn)品滲透率,提升全行的經(jīng)營(yíng)管理水平,打造業(yè)務(wù)能力更強(qiáng)的隊(duì)伍,實(shí)現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化和利潤(rùn)的提升。
為響應(yīng)國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略和支持當(dāng)?shù)貙?shí)體經(jīng)濟(jì)發(fā)展升級(jí),涉農(nóng)銀行在認(rèn)真分析內(nèi)外部宏觀形勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的前提下,啟動(dòng)《涉農(nóng)普惠信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷》固化項(xiàng)目,以全員營(yíng)銷、批量營(yíng)銷為基礎(chǔ),以分類指導(dǎo)為原則,即分為城區(qū)市場(chǎng)、城郊市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng),聚焦涉農(nóng)客群營(yíng)銷場(chǎng)景,涉涉農(nóng)圈、市場(chǎng)、批發(fā)商、農(nóng)林牧漁業(yè)零售商,以各種優(yōu)勢(shì)信貸業(yè)務(wù)為抓手,實(shí)現(xiàn)授信與用信同步并軌,引發(fā)綜合業(yè)務(wù)全面突圍,實(shí)現(xiàn)綜合效益倍增的目標(biāo)。
以網(wǎng)點(diǎn)全員營(yíng)銷、批量營(yíng)銷為基礎(chǔ),以網(wǎng)格內(nèi)客群與場(chǎng)景為主線,以不同行業(yè)客群綜合金融需求與非金融需求為核心,以營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展為載體,打通金融服務(wù)“最后一公里”,實(shí)現(xiàn)從粗放的“走出去”到“走進(jìn)去”的轉(zhuǎn)變,最終實(shí)現(xiàn)與客戶粘度的提升,帶來(lái)綜合金融業(yè)務(wù)的發(fā)展?;诖怂悸?,結(jié)合陜西農(nóng)信市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和本次項(xiàng)目需求,為光山涉農(nóng)銀行《陽(yáng)光金融存貸精準(zhǔn)營(yíng)銷》固化項(xiàng)目制定“三位一體”固化模型。
“三位一體”固化提升模式:即以全員營(yíng)銷、批量營(yíng)銷為基礎(chǔ),充分梳理不同類型市場(chǎng)區(qū)域(商圈、市場(chǎng)、重點(diǎn)養(yǎng)殖種植業(yè)客戶)目標(biāo)客群信息,以客群和場(chǎng)景為主線,根據(jù)客群和場(chǎng)景特點(diǎn),制定不同客群或行業(yè)客戶的優(yōu)勢(shì)金融與非金融產(chǎn)品服務(wù)包,輔以授信和用信的獲客營(yíng)銷活動(dòng),最終帶動(dòng)綜合金融業(yè)務(wù)發(fā)展和市場(chǎng)占有率提升的目標(biāo)。
通過(guò)涉農(nóng)普惠信貸營(yíng)銷“三位一體”固化提升模式的落地,實(shí)現(xiàn)區(qū)域特色經(jīng)營(yíng),最終達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)營(yíng)效益的雙提升目標(biāo),樹(shù)立“區(qū)域深耕型”銀行品牌形象。項(xiàng)目的落地,期望實(shí)現(xiàn)以下三大目標(biāo):
(1) 一本精準(zhǔn)營(yíng)銷名單與營(yíng)銷打法。建立不同區(qū)域內(nèi)涉農(nóng)客群與場(chǎng)景精準(zhǔn)營(yíng)銷客戶信息名單,圍繞不同行業(yè)/客群特點(diǎn),梳理出不同客群的營(yíng)銷打法,形成一本標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)/場(chǎng)景營(yíng)銷指引手冊(cè)。
(2) 一套信用類貸款營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。建立從獲客、授信、用信三個(gè)階段的各類貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。
(3) 信用類貸款附帶各項(xiàng)其他業(yè)務(wù)(存款、電子銀行、聚合支付等)產(chǎn)能提升。增強(qiáng)分類區(qū)域支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能提升,推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)的穩(wěn)步快速增長(zhǎng)。
根據(jù)涉農(nóng)銀行對(duì)陽(yáng)光金融存貸精準(zhǔn)營(yíng)銷固化項(xiàng)目的需求,項(xiàng)目整體實(shí)施周期為7天,項(xiàng)目執(zhí)行方案將分為四個(gè)階段執(zhí)行,即調(diào)研及頂層設(shè)計(jì)階段1天、集中培訓(xùn)階段(0.5天)、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段(4.5天)和客戶座談會(huì)與復(fù)盤會(huì)階段(0.5天),以下是項(xiàng)目每個(gè)階段執(zhí)行方案的重點(diǎn)內(nèi)容安排。
頂層設(shè)計(jì)階段的核心工作目標(biāo)是案頭資料收集和項(xiàng)目準(zhǔn)備工作,為后面三個(gè)階段的工作實(shí)施做鋪墊,以達(dá)到更有針對(duì)性的目標(biāo)。
項(xiàng)目階段 | 工作模塊 | 時(shí)間進(jìn)度 |
一、調(diào)研 | 1.分類區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)典做法材料收集 | |
1.1城區(qū)市場(chǎng)主流行業(yè)/ 客群做法 |
1天
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1.2城郊市場(chǎng)主流行業(yè)/ 客群做法 | ||
1.3農(nóng)村市場(chǎng)主流行業(yè)/ 客群做法 | ||
2.主打信貸產(chǎn)品資料收集與亮點(diǎn)提煉 | ||
二、項(xiàng)目準(zhǔn)備工作 | 1.集中培訓(xùn)PPT內(nèi)容開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì) | |
2.分組輔導(dǎo)執(zhí)行實(shí)施安排方案設(shè)計(jì) | ||
3.精準(zhǔn)營(yíng)銷名單與營(yíng)銷打法手冊(cè)框架設(shè)計(jì) | ||
三、入場(chǎng)前準(zhǔn)備工作 | 1.集中培訓(xùn)物料準(zhǔn)備 | |
2.分組輔導(dǎo)物料準(zhǔn)備(含產(chǎn)品折頁(yè)、小禮品、組員確定等) |
集中培訓(xùn)將圍繞項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)、分類指導(dǎo)原則、三位一體固化提升模型、十大行業(yè)/ 場(chǎng)景、行業(yè)分析與營(yíng)銷打法展開(kāi),以期達(dá)到全員理念共識(shí)、打法共識(shí)、行動(dòng)共識(shí)的目標(biāo),為第三階段分類輔導(dǎo)打下基礎(chǔ)。以下是《涉農(nóng)普惠信貸》課程重點(diǎn)模塊和大綱。
《基于區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分和全員營(yíng)銷、批量營(yíng)銷下的精準(zhǔn)營(yíng)銷綜合能力提升》 課程時(shí)長(zhǎng):0.5天 課程對(duì)象:行內(nèi)分管領(lǐng)導(dǎo)、業(yè)務(wù)發(fā)展部負(fù)責(zé)人、信貸管理部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理 課程模式:理論講解+案例分析+情景演練 |
一、區(qū)域深耕與做小做散的對(duì)策 1.當(dāng)前涉農(nóng)行業(yè)務(wù)發(fā)展困境 2.金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的出路:“區(qū)域深耕型”銀行 3.“區(qū)域深耕型”銀行經(jīng)營(yíng)策略:客群、產(chǎn)品、營(yíng)銷、制度四維建設(shè) 4.零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 5.陽(yáng)光金融存貸精準(zhǔn)營(yíng)銷是“區(qū)域深耕型”銀行和零售業(yè)務(wù)批發(fā)做必經(jīng)之路 6.營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變:客戶經(jīng)理從一對(duì)一直客營(yíng)銷到“1+N渠道”營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變 二、精準(zhǔn)營(yíng)銷綜合能力提升整體邏輯 1.市場(chǎng)分析與資源盤點(diǎn)、客群/行業(yè)分析、金融優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品組合與非金融服務(wù)包構(gòu)建、獲客和價(jià)值提升(授信與用信)活動(dòng)體系 2.精準(zhǔn)營(yíng)銷體系之區(qū)域市場(chǎng)分類:城區(qū)市場(chǎng)、城郊市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng) 三、拜訪客戶五步營(yíng)銷法營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析 (1)步驟一:見(jiàn)面前的準(zhǔn)備預(yù)約 (2)步驟二:寒暄 (3)步驟三:了解客戶的需求(KYC) (4)步驟四:介紹產(chǎn)品與政策,處理異議 (5)客戶轉(zhuǎn)介紹 四.商圈與批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn) (1)商圈營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析:商戶營(yíng)銷三步曲之普訪、精訪、一類一策 (2)批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)解析:關(guān)鍵人洽談、典型商戶與行業(yè)調(diào)研分析、批量授信方案制定、批發(fā)市場(chǎng)推進(jìn)會(huì)、商戶逐戶信息采集與授信、貸后跟進(jìn)管理與提升 (5) 四、惠農(nóng)貸產(chǎn)品與政策 1.惠農(nóng)貸政策 2.產(chǎn)品的天龍八部講解 |
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)將遵循以分類指導(dǎo)為原則,分為三大片區(qū),即城區(qū)片區(qū)、城郊片區(qū)、農(nóng)村片區(qū),每個(gè)片區(qū)團(tuán)隊(duì)劃分三個(gè)方向小組,即城區(qū)團(tuán)隊(duì)(行政事業(yè)單位小組、五大行業(yè)小組、非盈利組織座談會(huì)小組)、城郊團(tuán)隊(duì)(商會(huì)協(xié)會(huì)小組、小微產(chǎn)說(shuō)小組、大型企業(yè)員工福利會(huì)小組)和城鄉(xiāng)團(tuán)隊(duì)(重點(diǎn)涉農(nóng)客群小組、“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!毙〗M)。現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)過(guò)程中,將配置“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”的模式進(jìn)行,進(jìn)行項(xiàng)目整體統(tǒng)籌管理與輔導(dǎo),過(guò)程中每日每片區(qū)進(jìn)行總結(jié)與培訓(xùn),以確保現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段的效果。以下是現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段的執(zhí)行安排。
項(xiàng)目階段 | 工作模塊 | 具體安排 |
輔導(dǎo)模式:“1項(xiàng)目主導(dǎo)老師+3片區(qū)小組輔導(dǎo)老師+1項(xiàng)目經(jīng)理”,3天/片區(qū),由項(xiàng)目主導(dǎo)老師做整體統(tǒng)籌安排和項(xiàng)目管控,同時(shí)在執(zhí)行過(guò)程中進(jìn)行片區(qū)巡視指導(dǎo)與支撐 | ||
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段 (城區(qū)片區(qū)) | 1.城區(qū)片區(qū) | |
1.1行政事業(yè)單位小組 | 8天/ 片區(qū),1輔導(dǎo)老師/片區(qū) | |
1.2五大行業(yè)小組 | ||
1.3非盈利組織座談會(huì)小組 | ||
2.輔導(dǎo)重點(diǎn) | ||
2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn) | ||
2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營(yíng)銷 | ||
2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營(yíng)銷落地 | ||
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段 (城郊片區(qū)) | 1.城郊片區(qū) | |
1.1商會(huì)協(xié)會(huì)小組 | ||
1.2小微企業(yè)小組 | ||
1.3大型企業(yè)員工福利會(huì)小組 | ||
2.輔導(dǎo)重點(diǎn) | ||
2.1 DAY1區(qū)域內(nèi)網(wǎng)格劃分與三大方向資源盤點(diǎn) 2.2 DAY2 三大方向行業(yè)客戶關(guān)鍵人洽談與營(yíng)銷 2.3 DAY3 典型行業(yè)客戶示范營(yíng)銷落地
| ||
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段 (城鄉(xiāng)片區(qū)) | 1.城鄉(xiāng)片區(qū) | |
1.1重點(diǎn)涉農(nóng)客群小組 | ||
1.2“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!毙〗M | ||
2.輔導(dǎo)重點(diǎn) | ||
2.1 DAY1網(wǎng)格劃分,重點(diǎn)涉農(nóng)客群和“雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!?/span>方向確定與資源盤點(diǎn) | ||
2.2 DAY2重點(diǎn)涉農(nóng)客群走訪與“雙基聯(lián)動(dòng)”村委拜訪與致富學(xué)校開(kāi)展計(jì)劃商定 | ||
2.3 DAY3 “雙基聯(lián)動(dòng),致富學(xué)?!眴?dòng)與第一堂課落地 |
以下是現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)階段小微信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷涉農(nóng)客群/行業(yè)/場(chǎng)景分析說(shuō)明、商圈營(yíng)銷案例、批發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷案例解析等部分營(yíng)銷做法說(shuō)明。特別說(shuō)明的是,在實(shí)際輔導(dǎo)過(guò)程中,需結(jié)合不同區(qū)域的行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化營(yíng)銷落地指導(dǎo)。
涉農(nóng)客戶營(yíng)銷,批量營(yíng)銷,整體營(yíng)銷。
涉農(nóng)客戶交流會(huì),預(yù)授信儀式
項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段階段的核心工作是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)和對(duì)下一階段的工作方向進(jìn)行布置安排,同時(shí)交付項(xiàng)目文件《精準(zhǔn)營(yíng)銷名單與營(yíng)銷打法》手冊(cè)。
項(xiàng)目階段 | 工作模塊 | 時(shí)間進(jìn)度 |
項(xiàng)目復(fù)盤會(huì)階段 | 1.項(xiàng)目總結(jié)會(huì) | |
1.1項(xiàng)目歷程、亮點(diǎn)、不足點(diǎn)、改進(jìn)措施總結(jié)與下一階段工作方向和工作計(jì)劃安排 | 0.5天 | |
1.2三大分類區(qū)域市場(chǎng)、涉農(nóng)客群/行業(yè)/場(chǎng)景典型營(yíng)銷打法案例解析培訓(xùn) | ||
2.手冊(cè)交付:項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告與精準(zhǔn)營(yíng)銷名單及打法手冊(cè) |
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