主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿足市場(chǎng)需求,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的藝術(shù)與科學(xué)。它不僅涉及產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道的組合,更深入到市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位和產(chǎn)品開發(fā)等各個(gè)方面。有效的營(yíng)銷能夠建立強(qiáng)大的品牌,塑造積極的消費(fèi)者感知,并推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中,營(yíng)銷人員需靈活運(yùn)用數(shù)字技術(shù)、數(shù)據(jù)分析和內(nèi)容營(yíng)銷等手段,以更好地與客戶互動(dòng),滿足他們的需求和期望。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-02-04 10:31 |
【課程背景】
巧婦難為無(wú)米之炊:沒(méi)有客戶就沒(méi)有一切,業(yè)務(wù)部門的業(yè)績(jī)是其他部門的工作基礎(chǔ),營(yíng)銷是所有部門的核心。隨著金融脫媒越來(lái)越嚴(yán)重,利率市場(chǎng)化剩下最后一棒,根據(jù)巴塞爾協(xié)議實(shí)施的資本約束,銀行更需要精細(xì)化營(yíng)銷。
傳統(tǒng)銀行條塊分割,部門分割:公司銀行業(yè)務(wù)和個(gè)人銀行業(yè)務(wù)在過(guò)去的銀行經(jīng)營(yíng)理念中,往往是各自為戰(zhàn),各管一方,缺乏有效的協(xié)調(diào)。與此相反,外資銀行大舉進(jìn)入中國(guó)的情況下,憑借其強(qiáng)大的實(shí)力,在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)可以調(diào)動(dòng)全行的資源,甚至全球的資源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),如果仍然嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)性質(zhì)來(lái)區(qū)分市場(chǎng),各人自掃門前雪,只管經(jīng)營(yíng)自身的一畝三分地,那么我們的銀行跟外資銀行就不是一個(gè)層面的競(jìng)爭(zhēng),更不可能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。
平安銀行馬明哲在保險(xiǎn)作為主業(yè)的前提下,大力打造綜合金融服務(wù):保險(xiǎn)、銀行、投資三駕馬車,并駕齊驅(qū),僅僅銀行就有三塊牌照平安銀行、深圳市商業(yè)銀行、深發(fā)展銀行;同時(shí),讓高級(jí)客戶經(jīng)理下沉到銀行、信托,為客戶打造一站式金融服務(wù),為交叉銷售做準(zhǔn)備;民生銀行獨(dú)樹一幟在銀行業(yè)率先啟動(dòng)事業(yè)部制度,事業(yè)部的本質(zhì)是什么?在目前國(guó)內(nèi)金融處于分業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)下,如何整合行內(nèi)外資源,為客戶提供一體化、一站式、一攬子金融服務(wù)呢?交叉銷售是重要的利器。
以客戶為中心,站在流程銀行與綜合金融的角度,為客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、 顛覆傳統(tǒng)銀行以自我為中心的資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)區(qū)分,而是以客戶為中心的融資、融信與融智業(yè)務(wù)。
對(duì)公客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在做好對(duì)公業(yè)務(wù)的同時(shí),充分利用崗位的優(yōu)勢(shì),基于客戶天然的行業(yè)供應(yīng)鏈,客戶本身的公司業(yè)務(wù)個(gè)人業(yè)務(wù),向周邊延伸,向下深入營(yíng)銷!
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理。
【培訓(xùn)課時(shí)】(2天)
【培訓(xùn)目標(biāo)】
? 做好公司業(yè)務(wù)、大客戶營(yíng)銷
? 深入了解客戶:群鏈面包的思路
? 綜合營(yíng)銷,綜合金融服務(wù)方案
? 交叉營(yíng)銷
? 公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
? 產(chǎn)品組合營(yíng)銷
? 客戶關(guān)系維護(hù)
【課程內(nèi)容】
第一章、自我角色定位與認(rèn)知:營(yíng)銷自己
一、認(rèn)知:良好的心態(tài)
1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)
2、陽(yáng)光心態(tài),太好了!我真行!我真棒!
3、三勤與三營(yíng)銷成功要素:
(1)稻盛和夫公式(招行馬蔚華語(yǔ)錄)
(2)業(yè)績(jī)的公式
二、做綜合客戶經(jīng)理
1、資源型:(案例:光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生)
2、關(guān)系型:(案例:農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理)
3、專家型:(案例:招行杭州分行客戶經(jīng)理李先生)
4、綜合魅力型:(建行的綜合客戶經(jīng)理制)
以客戶為中心,對(duì)公與對(duì)私,并不存在天然的隔離
三、思考:營(yíng)銷人員需要哪些的素質(zhì)?
1、勤奮:營(yíng)銷是勇敢者的事業(yè):過(guò)程與結(jié)果,黑貓白貓
2、執(zhí)著:營(yíng)銷是世界上最難的最容易的兩件事情
3、靈活:營(yíng)銷與找女朋友對(duì)比,農(nóng)商銀行某主任的營(yíng)銷
4、自信:發(fā)揮潛能,開口開口,業(yè)績(jī)到手
5、誠(chéng)信:先賣人品再賣產(chǎn)品
四、綜合營(yíng)銷成功的六大公式
1、通用的營(yíng)銷公式:營(yíng)銷業(yè)績(jī)
2、歐美銀行的營(yíng)銷公式:銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營(yíng)銷:能干、苦干與巧干(建行四川分行最年輕的88年后中層管理,來(lái)自優(yōu)秀客戶經(jīng)理)
4、光大銀行總行宋董的營(yíng)銷公式:成功的營(yíng)銷=……
5、營(yíng)銷三品公式:人品、產(chǎn)品與酒品
6、營(yíng)銷提升三步公式:做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與SWOT分析,定位與差異化
1、科特勒的營(yíng)銷戰(zhàn)略——戰(zhàn)術(shù)——價(jià)值模型(臺(tái)州銀行的差異化營(yíng)銷)
2、SWOT分析三步走
六、公司客戶產(chǎn)品的方案分析,產(chǎn)品供應(yīng)鏈思想,從融資到融信再到融智
第二章、 客戶需求與行業(yè)分析
一、客戶的需求分析
1、從需求談起,馬斯洛需求的五層境界與五層需求(視頻:阿里巴巴的宣傳)
2、 客戶的核心需求及基礎(chǔ)產(chǎn)品(服務(wù))-期望產(chǎn)品(服務(wù))-附加產(chǎn)品(服務(wù)-)潛在產(chǎn)品(服務(wù))
二、需求——產(chǎn)品——目標(biāo)模型
1、 客戶的生命周期分析
2、 客戶的行業(yè)分析(機(jī)械類、上市公司、國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)等不同的財(cái)務(wù)需求)
3、 客戶的財(cái)務(wù)分析(流動(dòng)比、速動(dòng)比、負(fù)債率)
三、指導(dǎo)理念——四字訣:群鏈面包
(一)群:客戶群的概念
1、公司類客戶個(gè)金的需求
(1)集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的
(2)不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)
(3)創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)
(4)輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)
(二)鏈:行業(yè)切入:供應(yīng)鏈分析
1、1+N模式,廠商銀模式及商貸通模式(深發(fā)展的供應(yīng)鏈)
2、供應(yīng)鏈的上下游分析
(1)企業(yè)在上下游的地位
(2)核心企業(yè)與衛(wèi)星企業(yè)
(3)供應(yīng)鏈中各企業(yè)的商業(yè)模式
(4)上下游之間的結(jié)算模式
(5)核心企業(yè)本身中高層的對(duì)私需求,及銷售量終端消費(fèi)者的對(duì)私需求
3、具體產(chǎn)品(廣發(fā)銀行的廠商銀模式)
(1)保理業(yè)務(wù):應(yīng)收賬款中的金礦
(2)保兌倉(cāng)業(yè)務(wù):廠商、銷售商、銀行、物流企業(yè)四方的利益分析
(3)票據(jù)在供應(yīng)鏈中的核心作用(中信銀行的共贏鏈):
以客戶為中心,票據(jù)池,長(zhǎng)變短,短變長(zhǎng)
(三)面:需求面的概念
1、公司客戶的五大類需求
(1)融資的需求
(2)理財(cái)?shù)男枨蟆Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)
(3)采購(gòu)降低成本的需求——農(nóng)行客戶成功挖轉(zhuǎn)農(nóng)信的章源鎢業(yè)大客戶
(4)擴(kuò)大銷售的需求——廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷
(5)管理的需求——農(nóng)行的現(xiàn)金管理“行云”與湘酒鬼的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
2、單個(gè)客戶的三類需求
(1)個(gè)人的需求
(2)家庭的需求
(3)所在企業(yè)的需求
(四)包:產(chǎn)品包的概念
(1)核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品
(2)切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品
(3)互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品
(4)1+1>2的綜合金融服務(wù)
第三章、營(yíng)銷流程,營(yíng)銷溝通技能提升
一、營(yíng)銷的流程:目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交(光大銀行宋總的大客戶營(yíng)銷公式)
1、目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營(yíng)銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶:如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行與東方航空)
3、做好準(zhǔn)備:沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失?。。ㄆ桨脖kU(xiǎn)小高的郁悶)
4、暈輪效應(yīng)第一印象,營(yíng)銷的敲門磚
5、客戶信任:陌生-面熟-身熟-心熟
信任的公式:感情距離-知識(shí)距離-專業(yè)距離
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用(招商銀行的四步工作法)
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問(wèn)式營(yíng)銷四步工作法
三、快樂(lè)服務(wù)營(yíng)銷溝通三部曲:
1、微笑-世界通行的語(yǔ)言(金牌營(yíng)銷員原一平)
2、贊美-無(wú)人聞過(guò)則喜
3、幽默-營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
四、營(yíng)銷八大溝通技巧:
1、聽(tīng)說(shuō)讀寫
2、望聞問(wèn)切
五、異議處理八法
1、給面子:中國(guó)人的面子問(wèn)題(農(nóng)行客戶經(jīng)理營(yíng)銷網(wǎng)銀的郁悶)
2、改時(shí)間:時(shí)間可以改變一切!好時(shí)機(jī)來(lái)了?。ㄌ鞎r(shí):寧波銀行的小微企業(yè)客戶的口碑)
3、換地點(diǎn):醉翁之意不在酒(地利)
4、找熟人:轉(zhuǎn)介紹與緣故法(人和:馬蔚華如何利用那英進(jìn)行營(yíng)銷)
5、打上層:高屋建瓴,勢(shì)如破竹(人和)
6、施壓力:饑餓營(yíng)銷(國(guó)債的營(yíng)銷)
7、有創(chuàng)意:用兵在于奇正之間(農(nóng)行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷創(chuàng)意,猜生日與年齡)
8、找原因:5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷,團(tuán)結(jié)就是力量
第四章、公私聯(lián)動(dòng),對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私營(yíng)銷
一、思路的轉(zhuǎn)動(dòng)
1、思維轉(zhuǎn)換,全員營(yíng)銷的思維方式,存量客戶與增量客戶
全方位營(yíng)銷思想,六大聯(lián)動(dòng)
公私聯(lián)動(dòng);上下聯(lián)動(dòng);內(nèi)外聯(lián)動(dòng);本外幣聯(lián)動(dòng);資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動(dòng);個(gè)人業(yè)務(wù)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)
3、公私聯(lián)動(dòng)成功的三前提
(1)考核與激勵(lì)及利益分配的機(jī)制到位:
(2)PM與RM四類人才,復(fù)合型人才培訓(xùn)——平安集團(tuán)馬明哲的綜合金融計(jì)劃
(3)產(chǎn)品的共同使用性
4、產(chǎn)品的互動(dòng):從中間業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù),到融資、融信與融智——光大銀行的新產(chǎn)品分類
(1)代收代付是公私聯(lián)動(dòng)的重要手段(關(guān)注)——深發(fā)展的四類產(chǎn)品
(2)在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)
(3)網(wǎng)上銀行
(4)理財(cái)產(chǎn)品
(5)信貸產(chǎn)大品包:對(duì)公與個(gè)人
(6)個(gè)人消費(fèi)貸小產(chǎn)品包
三、供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng),上下游驅(qū)動(dòng)
四、事業(yè)部推動(dòng)
1、事業(yè)部的本質(zhì)(民生銀行與光大銀行的事業(yè)部嘗試)
2、事業(yè)部在公私聯(lián)動(dòng)中的作用及風(fēng)險(xiǎn)控制的作用
五、綜合金融服務(wù)方案
1、現(xiàn)金管理為主的綜合金融服務(wù)
2、企業(yè)年金為主的綜合金融服務(wù)
公私聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)組織:
三大關(guān)鍵:人數(shù)、氛圍與流程
第五章、營(yíng)銷話術(shù)提升:產(chǎn)品打包營(yíng)銷,交叉營(yíng)銷
1分鐘、5分鐘,10分鐘打動(dòng)客戶
一、邏輯分析:歸納與演繹在產(chǎn)品話術(shù)中的應(yīng)用(農(nóng)行湖北分行給鐵老大的綜合金融服務(wù)方案)
1、歸納法
2、演繹法
二、金字塔思維下的話術(shù)(招商銀行生意貸宣傳的啟發(fā))
1、頭腦風(fēng)暴法
2、MECE法則:
(1)橫到邊原則
(2)豎到底原則
3、電梯法則
三、心理學(xué)7加減二定律在話術(shù)中的應(yīng)用:(農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)的啟發(fā))
1、三五成群話術(shù)
2、話術(shù)的結(jié)構(gòu)化
四、實(shí)用的減乘除法
1、做加法:頭腦風(fēng)暴
2、做減法:歸類
3、做乘法:延伸
4、做除法:提煉
五、組合拳的威力:打包營(yíng)銷、組合營(yíng)銷
1、戰(zhàn)略層面兩個(gè)工具:
(1)STV模型
(2)SWOT分析
2、戰(zhàn)術(shù)層面兩個(gè)工具
(1)SPIN話術(shù)
(2)FABE話術(shù)
3、信貸產(chǎn)品組合
(1)對(duì)公系列信貸
(2)個(gè)人信貸營(yíng)銷
(3)住房貸款和其他消費(fèi)貸款
分析各信貸的關(guān)聯(lián)關(guān)系,案例:交行,天然組合:住房按揭與裝修貸,車位貸,信用卡分期
4、四小業(yè)務(wù)指組合營(yíng)銷:
(1) 小額信貸
(2) 小額存款
(3) 小額支付
(4) 小額匯款
第六章、客戶關(guān)系維護(hù),客戶維護(hù)技能提升
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
1、產(chǎn)品到期前
2、新產(chǎn)品推出
3、投訴的時(shí)候
4、節(jié)假日
二、客戶價(jià)值分析:
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類型
三、忠誠(chéng)度與滿意度
1、忠誠(chéng)與滿意的四種類型
(1)投機(jī)型客戶(華夏銀行北京分行的存款送油活動(dòng))
(2)叛徒型客戶
(3)人質(zhì)型客戶
(4)傳教士型客戶(招行蘭州分行)
2、客戶阻力指數(shù)分析:口碑的重要
(1)、當(dāng)客戶阻力指數(shù)大于1時(shí)
(2)、當(dāng)客戶阻力指數(shù)小于1時(shí)
四、關(guān)聯(lián)性:基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)的一些理念(啤酒和尿布)
1、交叉銷售;比如當(dāng)當(dāng)網(wǎng),買了這本書的還買了……,
2、忠誠(chéng)度維護(hù),里程計(jì)劃,移動(dòng)積分送話費(fèi),計(jì)劃,銀行刷卡送積分
3、潛在客戶流失預(yù)警:比如客戶購(gòu)買周期明顯延長(zhǎng)
五、特征分析
1、基本特征:性別、年齡(P:客戶生命周期)、職業(yè)(穩(wěn)定收入與非穩(wěn)定收入:招行客戶的劃分三類客戶)、收入、教育程度(四川建行鄧行長(zhǎng)的分析)
2、購(gòu)買行為特征:資金活躍度、風(fēng)險(xiǎn)偏好、購(gòu)買習(xí)慣
3、帳戶特征:資產(chǎn)規(guī)模、帳戶業(yè)務(wù)種類配比次冊(cè)
4、服務(wù)需求特征:關(guān)心的服務(wù)、興趣愛(ài)好、增值服務(wù)(招行未提供易登機(jī)服務(wù),客戶的流失)
六、鎖定客戶的四種方法
1、血拼鎖定法(深圳招行、工行、浦發(fā)的信用卡客戶營(yíng)銷)
2、協(xié)議鎖定法(廣發(fā)銀行的省財(cái)政廳年度協(xié)議)
3、感情鎖定法(招商銀行的黃浦江游輪課)
4、需求鎖定法
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)