主講老師: | 張淼 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機構(gòu)。銀行是金融機構(gòu)之一,而且是最主要的金融機構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-12-18 15:14 |
課程背景:
在國家大力發(fā)展市場經(jīng)濟,重點扶持小微企業(yè)、個人經(jīng)營,及個人消費。但在金融機構(gòu)競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務(wù)同質(zhì)化的環(huán)境中,同時小微客戶的資金需求趨于短、小、頻、急等特點,并在辦理方式上更為需要線上信用形式的貸款發(fā)放。所以各家金融機構(gòu)在現(xiàn)階段的經(jīng)營中,線上信用類型的貸款發(fā)放,成為了競爭的“紅?!?。如何更為高效的發(fā)展線上信用貸業(yè)務(wù),使各營銷崗位有效掌握相應(yīng)的營銷形式及流程技巧,更好的拓展及維護生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務(wù),特此編輯此課程。
課程收益:
一、掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;
二、掌握小微信貸業(yè)務(wù)主力客群資源盤點及需求分析;
三、掌握線上信用貸款業(yè)務(wù)的電話營銷等方法流程技巧;
四、掌握線上信用貸款業(yè)務(wù)的線上營銷等方法流程技巧。
授課方式:專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練
參訓(xùn)崗位:關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位
課程大綱:
Part A:小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路
一、小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:
(一)總行分行層面:
1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整
2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整
3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整
(二)部室支行層面:
1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化
2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化
3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化
二、小微業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:
(一)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律
1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布
2、轄區(qū)內(nèi)主力客群
(二)業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)
1、批量渠道模式
2、零售拓展模式
(三)過程精細(xì)化管理——“四維”一體
1、目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控
2、資源管理:主力行業(yè)客群資源管理
3、過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系
4、績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核
(四)高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動
1、關(guān)鍵行為:拓展、維護、聯(lián)動
2、關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整
3、關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用
Part B:小微業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點
一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點
?【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?
(一)小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點
1、存量住房按揭客戶
2、現(xiàn)有即將到期客戶
3、過往資信良好客戶
4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶
5、聚合支付活躍客戶
6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶
?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類?
(二)小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點
1、主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等
2、園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等
3、專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等
4、商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等
5、企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等
6、政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等
7、商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等
?【頭腦風(fēng)暴】:各類小微信貸客戶的營銷觸達(dá)方式應(yīng)如何匹配效能較高?
二、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程
(一)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建
1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分
2、營銷團隊組建:“內(nèi)部”及“外部”團隊
3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!
4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)
5、存量客戶深挖:潛力價值深挖
6、他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引
(二)信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”
1、前期準(zhǔn)備:客戶資料梳理,營銷工具及狀態(tài)調(diào)整
2、有效開場:降低客戶抵觸,快速切入產(chǎn)品業(yè)務(wù)
3、產(chǎn)品講解:數(shù)字化、案例化、對比化
4、異議處理:理解、解釋、建議
5、及時登記:工具表單使用,及時登記更新
6、后續(xù)跟進(jìn):拜訪頻率及跟進(jìn)計劃規(guī)劃
(三)小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧
1、微信客戶管理與分類
2、微信客戶備注與維護
(四)信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃
1、沙龍活動:老客戶、新客戶
2、會議營銷:財稅培訓(xùn)、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議
3、公益講座:健康、稅務(wù)籌劃
4、企業(yè)顧問:企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢
5、產(chǎn)品說明會:公開發(fā)布、微信發(fā)布
6、特色活動:留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點規(guī)劃
7、定點宣傳:專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)
(五)小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷
1、供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購商
2、目標(biāo)選擇:小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷
3、切入點選擇:解決采購、銷售問題
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