新經(jīng)濟形勢下線上信用貸業(yè)務場景化增戶擴面與用信提升

課程背景：

在國家大力發(fā)展市場經(jīng)濟，重點扶持小微企業(yè)、個人經(jīng)營，及個人消費。但在金融機構(gòu)競爭白熱化、產(chǎn)品業(yè)務同質(zhì)化的環(huán)境中，同時小微客戶的資金需求趨于短、小、頻、急等特點，并在辦理方式上更為需要線上信用形式的貸款發(fā)放。所以各家金融機構(gòu)在現(xiàn)階段的經(jīng)營中，線上信用類型的貸款發(fā)放，成為了競爭的“紅?！薄Ｈ绾胃鼮楦咝У陌l(fā)展線上信用貸業(yè)務，使各營銷崗位有效掌握相應的營銷形式及流程技巧，更好的拓展及維護生產(chǎn)經(jīng)營貸業(yè)務，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握小微信貸業(yè)務發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

二、掌握小微信貸業(yè)務主力客群資源盤點及需求分析；

三、掌握線上信用貸款業(yè)務的電話營銷等方法流程技巧；

四、掌握線上信用貸款業(yè)務的線上營銷等方法流程技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：關(guān)鍵業(yè)務部室人員、支行行長、業(yè)務分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、小微信貸業(yè)務發(fā)展常見困惑：

（一）總行分行層面：

1、利潤空間壓縮——業(yè)務方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務質(zhì)量下降——風控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運營效能較低——運營流程及人員調(diào)整

（二）部室支行層面：

1、市場版圖碎片化，營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化，客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動化

二、小微業(yè)務發(fā)展經(jīng)營思路：

（一）信貸業(yè)務發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1、轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2、轄區(qū)內(nèi)主力客群

（二）業(yè)務開拓模式——“雙輪”并進（網(wǎng)格化經(jīng)營體系）

1、批量渠道模式

2、零售拓展模式

（三）過程精細化管理——“四維”一體

1、目標管理：全年任務完成進度把控

2、資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

3、過程管理：例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4、績效管理：結(jié)果指標考核+行為指標考核

（四）高效落地執(zhí)行模型——“三點”聯(lián)動

1、關(guān)鍵行為：拓展、維護、聯(lián)動

2、關(guān)鍵技能：營銷、風控、心態(tài)調(diào)整

3、關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微業(yè)務內(nèi)外部渠道資源盤點

一、小微信貸業(yè)務“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點

?【頭腦風暴】：符合本行實際情況的小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

（一）小微信貸業(yè)務內(nèi)部渠道資源盤點

1、存量住房按揭客戶

2、現(xiàn)有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優(yōu)質(zhì)存款理財客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

?【頭腦風暴】：小微信貸業(yè)務按照行業(yè)或地域等不同維度可進行怎樣的分類？

（二）小微信貸業(yè)務外部渠道資源盤點

1、主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2、園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3、專業(yè)市場：批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源：沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城等

5、企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)等

6、政府渠道：稅務局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會：地方商會、行業(yè)協(xié)會等

?【頭腦風暴】：各類小微信貸客戶的營銷觸達方式應如何匹配效能較高？

二、小微信貸業(yè)務營銷觸達形式流程

（一）信貸業(yè)務區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點劃分

2、營銷團隊組建：“內(nèi)部”及“外部”團隊

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4、PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖：潛力價值深挖

6、他行客戶策反：精準分析、有效對比、適時切入、利益吸引

（二）信貸業(yè)務電話營銷“六步曲”

1、前期準備：客戶資料梳理，營銷工具及狀態(tài)調(diào)整

2、有效開場：降低客戶抵觸，快速切入產(chǎn)品業(yè)務

3、產(chǎn)品講解：數(shù)字化、案例化、對比化

4、異議處理：理解、解釋、建議

5、及時登記：工具表單使用，及時登記更新

6、后續(xù)跟進：拜訪頻率及跟進計劃規(guī)劃

（三）小微信貸業(yè)務線上營銷流程技巧

1、微信客戶管理與分類

2、微信客戶備注與維護

（四）信貸業(yè)務活動營銷組織策劃

1、沙龍活動：老客戶、新客戶

2、會議營銷：財稅培訓、展會營銷、銀企對接會、經(jīng)銷商會議

3、公益講座：健康、稅務籌劃

4、企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營周期顧問咨詢

5、產(chǎn)品說明會：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6、特色活動：留學培訓、客戶痛點規(guī)劃

7、定點宣傳：專業(yè)市場、社區(qū)、園區(qū)

（五）小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

1、供應商——核心企業(yè)——采購商

2、目標選擇：小微信貸業(yè)務產(chǎn)業(yè)鏈營銷

3、切入點選擇：解決采購、銷售問題

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