中層干部經(jīng)營(yíng)策劃與過程管理督導(dǎo)能力提升

課程背景：

在各家金融機(jī)構(gòu)日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的過程中，常常存在“兩頭著急”的狀態(tài)，也就是行領(lǐng)導(dǎo)著急政策業(yè)務(wù)推不下去、員工著急業(yè)績(jī)績(jī)效提不上去的情況。如行內(nèi)在一年中業(yè)務(wù)發(fā)展不同階段，常會(huì)策劃相應(yīng)的《營(yíng)銷方案》和《競(jìng)賽方案》，也會(huì)相應(yīng)的給出不菲的營(yíng)銷費(fèi)用和激勵(lì)費(fèi)用。通過老師多年中對(duì)多家行授課輔導(dǎo)過程中的觀察，發(fā)現(xiàn)可能主要問題是出現(xiàn)在中層管理干部層面，包括關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室和支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員。為提升中層管理人員的管理經(jīng)營(yíng)能力及過程督導(dǎo)幫扶能力，達(dá)到全行營(yíng)銷產(chǎn)能效能的有效提升，特此編寫此培訓(xùn)課程。

課程收益：

一、培養(yǎng)中層管理人員對(duì)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)及主力客群需求的分析能力；

二、提升中層管理人員針對(duì)主力客群差異性營(yíng)銷活動(dòng)策劃的能力；

三、強(qiáng)化關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)管理人員的過程管理督導(dǎo)流程；

四、鏈接關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室與基層支行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)過程中的配合及聯(lián)動(dòng)。

授課對(duì)象：

分管行長(zhǎng)、關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室負(fù)責(zé)人及員工、支行行長(zhǎng)、支行分管副行長(zhǎng)等

授課方式：

理論講解、案例分享、主題研討

課程大綱：

Part A：現(xiàn)階段銀行運(yùn)營(yíng)過程中常見困惑及突破思路

一、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與客戶結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)分析

（一）經(jīng)營(yíng)發(fā)展分析原則

★要規(guī)模更要質(zhì)量與結(jié)構(gòu)

（二）經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向目標(biāo)

1、穩(wěn)增長(zhǎng)

2、調(diào)結(jié)構(gòu)

3、控不良

二、現(xiàn)階段運(yùn)營(yíng)過程中的常見困惑

（一）經(jīng)營(yíng)方面

1、市場(chǎng)版圖碎片化

2、獲客渠道零散化

（二）營(yíng)銷方面

1、營(yíng)銷打法游擊化

2、營(yíng)銷技能被動(dòng)化

（三）管理方面

1、過程管理粗獷化

2、客戶資源個(gè)人化

三、管理經(jīng)營(yíng)過程中突破思維

（一）支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)階段定位分析

1、獲客階段

2、深挖階段

3、常態(tài)化階段

（二）支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理突破思維

1、目標(biāo)管理

2、客戶管理

3、過程管理

4、績(jī)效管理

Part B：轄區(qū)行業(yè)、主力客群資源盤點(diǎn)分析

一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)

（一）內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量住房按揭貸款客戶

2、曾在我行辦理信貸業(yè)務(wù)客戶

3、存量?jī)?yōu)質(zhì)負(fù)債客戶

4、渠道類業(yè)務(wù)活躍客戶

5、存量即將到期信貸客戶

（二）外部渠道資源盤點(diǎn)

1、商區(qū)資源

2、園區(qū)資源

3、農(nóng)區(qū)資源

4、政府部門資源

二、負(fù)債業(yè)務(wù)主力客群共性需求分析及應(yīng)對(duì)策略

（一）需求分析及應(yīng)對(duì)策略流程方法

1、行業(yè)客群資金狀態(tài)分析

（1）資金來源

（2）資金特點(diǎn)

（3）資金流向

2、行業(yè)客群共性需求分析

（1）金融需求分析

（2）非金融需求分析

3、行業(yè)客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（二）老年銀發(fā)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

1、資金狀態(tài)分析

2、共性需求分析

3、營(yíng)銷活動(dòng)策劃

（三）小微及商貿(mào)類客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

（四）其他行業(yè)及主力客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略

Part C：高效營(yíng)銷模式及流程實(shí)戰(zhàn)技巧

一、資產(chǎn)業(yè)務(wù)拓展?fàn)I銷實(shí)戰(zhàn)打法

（一）熟人營(yíng)銷

（二）電話營(yíng)銷

（三）外拓營(yíng)銷

（四）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、負(fù)債業(yè)務(wù)內(nèi)外部渠道資源盤點(diǎn)及應(yīng)對(duì)

（一）內(nèi)部存量客戶分戶管戶

1、分客戶：建立支行網(wǎng)點(diǎn)客戶池及員工個(gè)人客戶池

2、管客戶：短信維護(hù)、電話維護(hù)、微信維護(hù)

3、常維護(hù)：常態(tài)化維護(hù)動(dòng)作及差異化維護(hù)動(dòng)作

（二）外部增量客戶網(wǎng)格化營(yíng)銷

1、劃分經(jīng)營(yíng)區(qū)域

2、指定管戶人員

3、指定管戶職責(zé)

4、分析轄區(qū)特征

5、策劃解決方案

6、持續(xù)深耕網(wǎng)格

三、廳堂流量客戶硬件軟件聯(lián)動(dòng)

（一）廳堂動(dòng)線管理及營(yíng)銷氛圍塑造

1、快速業(yè)務(wù)辦理區(qū)

2、客戶休息等候區(qū)

3、營(yíng)銷信息發(fā)布區(qū)

4、營(yíng)銷活動(dòng)舉辦區(qū)

（二）柜面人員一句話營(yíng)銷100%開口率

1、潛力價(jià)值客戶有效識(shí)別

2、適時(shí)遞送產(chǎn)品宣傳折頁(yè)

3、一句話開口營(yíng)銷

4、全員營(yíng)銷轉(zhuǎn)推介

（三）大堂經(jīng)理一次及二次分流營(yíng)銷

（四）廳堂各崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

四、營(yíng)銷活動(dòng)組織策劃與實(shí)施流程技巧

（一）營(yíng)銷活動(dòng)策劃三要素

1、吸引眼球的主題設(shè)定

2、讓客戶怦然心動(dòng)的營(yíng)銷策劃

3、物有所值的產(chǎn)品宣傳及服務(wù)落地

（二）活動(dòng)策劃實(shí)施流程技巧

1、規(guī)則介紹

2、禮品包裝

3、產(chǎn)品描述及復(fù)述

4、有獎(jiǎng)?chuàng)尨?/span>

5、現(xiàn)場(chǎng)成交

6、后續(xù)跟進(jìn)

（三）現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)狀態(tài)處理技巧

1、化解緊張情緒

2、化解無話可說

3、流程類事件處理

（四）其他營(yíng)銷活動(dòng)類型

1、低頻高額消費(fèi)場(chǎng)景

2、高頻低額消費(fèi)場(chǎng)景

3、其他實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷活動(dòng)舉例

Part D：業(yè)務(wù)部室及支行網(wǎng)點(diǎn)過程精細(xì)化管理督導(dǎo)

一、目標(biāo)管理

（一）年度、季度、月度、周度、日度指標(biāo)分解

（二）基于轄區(qū)內(nèi)行業(yè)、客群“資金流”變化的全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏

二、客戶管理

（一）渠道分析維度

（二）行業(yè)分析維度

（三）年齡分析維度

（四）喜好分析維度

三、過程管理

（一）例會(huì)制度：晨夕兩會(huì)、周例會(huì)、月例會(huì)

（二）崗位人員標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷動(dòng)作管理

（三）基于全年業(yè)務(wù)推進(jìn)節(jié)奏的動(dòng)態(tài)調(diào)整

四、績(jī)效管理

（一）KPI（業(yè)績(jī)結(jié)果導(dǎo)向）績(jī)效考核制定

（二）KCI（行為過程導(dǎo)向）績(jī)效考核制定

（三）基于完成情況下的動(dòng)態(tài)調(diào)整

（四）各崗位員工績(jī)效輔導(dǎo)幫扶

五、過程督導(dǎo)：看、聽、問、查、糾

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