提問式銷售技巧

課程背景：

在做銷售課程培訓的時候發(fā)現(xiàn)，很多銷售人員之所以銷售業(yè)績不理想，可能是一開始的銷售理念就是錯誤的，以至后面的銷售動作也是錯誤的。所以銷售越來越難做，業(yè)績忽高忽低，收入也極不穩(wěn)定。

比如很多銷售人員會和客戶一直在說自己的產(chǎn)品有多好，希望簽單成功，可能入職以來，帶自己的“師傅”就是這么教的，或者看其他人也是這么做的。但細想一下，哪家單位的銷售人員會說自己家的產(chǎn)品不好呢。那么既然各家的產(chǎn)品都很好，客戶為什么要選擇你家的產(chǎn)品呢？

本課程主旨就是為轉(zhuǎn)變銷售人員的思維意識，建立行之有效的銷售流程技巧，最終達到提升營銷產(chǎn)能效率的目的，讓銷售成為一個利人利己且快樂的過程！

課程大綱：

第一單元：開啟提問式銷售模式——改變思維，提煉產(chǎn)品賣點

一、學銷售先改變思維

1、銷售額增長50%的時候，是接受的客戶多，還是拒絕的客戶多？

2、如果目標客戶選錯了，銷售難度是不是增加了？

3、銷售是一項技能，還是一個崗位？

4、銷售技能提升，看書能學會嗎？

5、應該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？

二、提煉產(chǎn)品賣點，找到核心競爭力

1、產(chǎn)品的優(yōu)點不是賣點！

1) 理財業(yè)務實戰(zhàn)案例分享

2) 手機銀行業(yè)務實戰(zhàn)案例分享

2、產(chǎn)品的賣點在“客戶身上”！

1) 聚合支付業(yè)務實戰(zhàn)案例分享

2) 貸款類業(yè)務實戰(zhàn)案例分享

三、如何尋找產(chǎn)品賣點

1、產(chǎn)品賣點的標準要求

1) 優(yōu)越于別人

2) 立刻可驗證

3) 沒有形容詞

2、補充技巧說明

1) 優(yōu)越于別人可以是部分人

2) 沒有“優(yōu)越”找“不同”

四、如何講解產(chǎn)品賣點

1、講解賣點模型

1) 賣點本身

2) 為什么要

3) 作用好處

4) 同類對比

2、講賣點的“T”字形結構

1) 橫向講解

2) 縱向講解

3、根據(jù)需求講賣點

第二單元：十套劍法——提問式銷售深度應用

一、說癥狀：找準客戶的“病根”

1、癥狀診斷，取得第一步的信任

2、“說癥狀”4項內(nèi)容

1) 說現(xiàn)象

2) 說擔心

3) 說需求

4) 說同行

二、講故事：讓客戶感同身受

1. 關鍵點——讓客戶感同身受的內(nèi)容

2. 明確目的——改變客戶

3. 客戶類型“故事會”

1) 沒有時間型

2) 回家考慮型

3) 暫時不要型

4) 討價還價型

5) 假裝沒錢型

6) 購買同行型

三、問題轉(zhuǎn)機：每一次提問都是展示機會

1、如何應對客戶的提問

1) 問什么答什么不可取

2) 爭取說話的主動權

2、客戶不提問，就去制造疑問

3、區(qū)分清楚

1) 客戶常提及的問題——客戶想知道的

2) 產(chǎn)品賣點——想讓客戶知道的

四、提供體驗：千言萬語不及親身體驗

1、讓客戶感受賣點而不是傾聽賣點

2、用提問營造虛擬產(chǎn)品的體驗

五、借力使力：塑造權威影響力

1、團隊協(xié)作，塑造同事身份

2、用細節(jié)塑造高度

六、買漲不買跌：讓客戶認可現(xiàn)在最合適

1、滿足客戶的超值心理

1) 產(chǎn)品的價值體現(xiàn)

2) 產(chǎn)品的升值空間

2、面對猶豫不決的客戶怎么辦——限時+限量

七、減少更換：不要讓客戶面對選擇難題

1、簡單的時候最容易成交

2、適合原則——讓客戶感覺自己是對的

八、成交信號：別與成交擦肩而過

1、“緊張”是最真實的成交信號

2、有效抓住成交信號

九、假設成交：用提問代替等待

1、假設成交的運用時機

2、假設成交的運用原則：壓力遞增

十、快速成交：做好“臨門一腳”

1、快速成交的原則：提高成交的速度與效率

2、辦理不是成交，使用才是成交

第三單元：客戶關系管理與提問式銷售模式實操

一、客戶變成朋友

1、客戶關系的兩個階段

1) 買賣關系

2) 朋友關系

2、優(yōu)質(zhì)的售后跟進帶來良好的客情關系

二、客戶期望值的兩個層次

1、我們應該做的是什么——明確客戶的期望值

2、能夠讓客戶感動的事有哪些——超出客戶期望值

1) 期望值升高，幸福感降低

2) 期望值降低，幸福感升高

三、如何拉近與客戶之間的關系

1、拉近關系的基礎——加強生活方面的接觸

2、建立客情關系流程

1) 見個面：熟悉

2) 幫個忙：人情

3) 送個禮：感謝

4) 吃個飯：接近

5) 聚個會：支持

四、提問式銷售模式操作實施：發(fā)問

1、疑問的內(nèi)容——圍繞產(chǎn)品賣點四要素展開

2、發(fā)問要點：

1) 要點一：簡單性問題

2) 要點二：目的性問題

3) 要點三：可控性問題

4) 要點四：引導性問題

五、提問式銷售模式操作實施：回答

1、應答的內(nèi)核——研究對產(chǎn)品銷售不利的拒絕話術

2、回答要點：

1) 要點一：不回答

2) 要點二：用反問

3) 要點三：靠啟發(fā)

4) 要點四：再重復

作業(yè)布置：

作業(yè)一：請按照“產(chǎn)品賣點標準”用“往前倒推”的方式，將你所銷售的產(chǎn)品，每個產(chǎn)品找出至少三個賣點。

作業(yè)二：請將“作業(yè)一”的賣點按照“講解賣點模型”的要求，根據(jù)表格形式寫出銷售話術。

作業(yè)三：請將銀行業(yè)的癥狀，按照表格形式，每項寫出三條癥狀話術。

作業(yè)四：根據(jù)銀行業(yè)特點，將會遇到的客戶類型相應的故事寫出來，至少寫3個故事。

助教配合：

一、協(xié)助講師在平臺內(nèi)進行課程文件的發(fā)送與接收；

二、授課過程中及時整理記錄學員的問題反饋；

三、其他事務性工作。

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