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小微信貸業(yè)務(wù)展業(yè)管控及過程精細(xì)化管理能力提升

主講老師: 張淼 張淼

主講師資:張淼

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 銀行是通過存款、貸款、匯兌、儲蓄等業(yè)務(wù),承擔(dān)信用中介的金融機(jī)構(gòu)。銀行是金融機(jī)構(gòu)之一,而且是最主要的金融機(jī)構(gòu),它主要的業(yè)務(wù)范圍有吸收公眾存款、發(fā)放貸款以及辦理票據(jù)貼現(xiàn)等。在我國,中國人民銀行是我國的中央銀行。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-12-18 15:14


課程背景:

Q1:疫情態(tài)勢的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競爭的加劇等諸多因素,導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢,甚至停滯不前。如何快速提升?

Q2:隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整,小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對員工營銷意識不強(qiáng)、營銷思維受限、營銷技能不足等方面的問題,如何有效改善?

Q3:培訓(xùn)是行方給員工最好的福利,但面對員工面對培訓(xùn)態(tài)度的消極被動、參與度低、活躍性差等問題,既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用,也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情?

破局:本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式,讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo),學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn),老師專業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果!有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展!

課程收益:

一、掌握信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維;

二、掌握本行信貸產(chǎn)品優(yōu)勢解析及他行信貸產(chǎn)品優(yōu)略勢對比;

三、掌握信貸業(yè)務(wù)渠道搭建開拓及客戶觸達(dá)營銷形式和流程;

四、掌握針對園區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

五、掌握針對商區(qū)場景的電話營銷、外拓營銷、活動營銷、線上營銷技巧;

六、掌握針對各類平臺渠道合作及后續(xù)跟進(jìn)的全流程技巧;

七、掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn);

八、掌握聯(lián)動營銷及交叉營銷流程技巧;

九、掌握過程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

授課方式:

專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位:

關(guān)鍵業(yè)務(wù)部室人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱:

Part A:信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營思路

一、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑:

(一)總行分行層面:

1、利潤空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2、業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3、運(yùn)營效能較低——運(yùn)營流程及人員調(diào)整

(二)部室支行層面:

1、市場版圖碎片化,營銷打法游擊化

2、獲客渠道零散化,客戶資源個人化

3、過程管理粗獷化,工作狀態(tài)被動化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營思路:

(一)總行分行層面:

1、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2、產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3、基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4、前中后臺信貸工廠模式(含審批審核流程優(yōu)化)

5、人才儲備及晉升淘汰機(jī)制建立

6、績效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7、渠道關(guān)鍵人管理、活動量管理和考核激勵管理

(二)部室支行層面:

1、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

1)轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

2)轄區(qū)內(nèi)主力客群

2、業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)(網(wǎng)格化經(jīng)營體系)

1)批量渠道模式

2)零售拓展模式

3、過程精細(xì)化管理——“四維”一體

1)目標(biāo)管理:全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

2)資源管理:主力行業(yè)客群資源管理

3)過程管理:例會制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營體系

4)績效管理:結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4、高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動

1)關(guān)鍵行為:拓展、維護(hù)、聯(lián)動

2)關(guān)鍵技能:營銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

3)關(guān)鍵工具:線上及線下工具的使用

Part B:渠道資源盤點(diǎn)及營銷觸達(dá)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

?【頭腦風(fēng)暴】:符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些?如何利用?

(一)小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1、存量住房按揭客戶

2、現(xiàn)有即將到期客戶

3、過往資信良好客戶

4、優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5、聚合支付活躍客戶

6、優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類?

(二)小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1、主力行業(yè):食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修

2、園區(qū)企業(yè):工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園

3、專業(yè)市場:批發(fā)市場、建材市場、冷鏈市場等

4、商圈資源:沿街商戶、購物中心、服裝城、超市、家居城

5、企業(yè)集群:產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購、企業(yè)園區(qū)

6、政府渠道:稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7、商會協(xié)會:地方商會、行業(yè)協(xié)會等

?【頭腦風(fēng)暴】:小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道?如何運(yùn)用?

二、銀行信貸業(yè)務(wù)營銷模式發(fā)展

(一)陣地模式:原生態(tài),渠道為王

(二)走出去模式:從“被動”到“主動”

(三)合作模式:從“單兵”到“團(tuán)隊(duì)”

(四)定位策略模式:從“單體”到“批量”

三、小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式流程

(一)信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營銷體系構(gòu)建

1、區(qū)域資源規(guī)劃:轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2、營銷團(tuán)隊(duì)組建:“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3、持續(xù)深耕網(wǎng)格:見效與固化的核心環(huán)節(jié)!

4、PDCA式生產(chǎn):上升式良性循環(huán)

5、存量客戶深挖:潛力價值深挖

6、他行客戶策反:精準(zhǔn)分析、有效對比、適時切入、利益吸引

(二)小微信貸業(yè)務(wù)營銷觸達(dá)形式

1、存量資源價值深挖

2、平臺渠道搭建批量營銷

3、批量項(xiàng)目、場景建設(shè)營銷

4、聯(lián)動營銷與交叉營銷

5、電話營銷

6、線上營銷

7、產(chǎn)業(yè)鏈營銷

8、活動營銷

9、他行客戶挖轉(zhuǎn)

10、陌生拜訪

(三)信貸業(yè)務(wù)電話營銷“六步曲”

(四)小微信貸業(yè)務(wù)線上營銷流程技巧

(五)信貸業(yè)務(wù)活動營銷組織策劃

(六)崗位聯(lián)動營銷:滿足小微客戶綜合需求

(七)信貸業(yè)務(wù)交叉營銷場景生態(tài)圈建設(shè)

(八)小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營銷

(九)場景批量營銷

(十)他行客戶渠道挖轉(zhuǎn)

Part C:典型營銷場景應(yīng)對與過程精細(xì)化管控

一、高效營銷流程邏輯

(一)成功營銷三步邏輯流程

(一)成功營銷三步邏輯流程

(二)營銷重要的前期準(zhǔn)備——商務(wù)禮儀

(三)迅速拉近彼此距離的實(shí)用技巧——贊美

(四)好的開始是成功的重要組成——開場白設(shè)計(jì)

(五)信息獲取轉(zhuǎn)入營銷——話題開展

(六)價值信息獲取既是記錄——有效提問

(七)有效增強(qiáng)話術(shù)力度——n個小技巧

(八)成單的有效手段——促成成交

(九)保駕護(hù)航——客戶異議處理

二、信貸營銷精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

(一)目標(biāo)管理

(二)資源管理

(三)過程管理

(四)績效管理

三、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

步驟一:有目標(biāo)

步驟二:有措施

步驟三:有管控

步驟四:有考核

四、支行網(wǎng)點(diǎn)營銷精細(xì)化管理要點(diǎn)

五、營銷管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

一看、二聽、三問、四查、五糾

六、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法GROW工作法

[本大綱版權(quán)歸老師所有,僅供合作伙伴與本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用,未經(jīng)書面授權(quán)及同意,任何機(jī)構(gòu)及個人不得向第三方透露]


 
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