銀行活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

在競(jìng)爭(zhēng)白熱化、產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，為凸顯本行的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，及批量化宣傳營(yíng)銷新老客戶等目的，“活動(dòng)營(yíng)銷”成為大多數(shù)銀行的選擇。但在大量的人力、物力、財(cái)力、精力付出之后，并沒有得到期待中的效果。究其原因，在流程的管理及細(xì)節(jié)的優(yōu)化等諸多方面仍需進(jìn)一步深挖細(xì)化、精益求精，才能取得相應(yīng)的效果。

課程目標(biāo)：

1. 明確“活動(dòng)營(yíng)銷”在現(xiàn)階段銀行經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的意義及作用。

2. 明確并優(yōu)化學(xué)員對(duì)“活動(dòng)營(yíng)銷”的流程的理解及梳理

3. 明確銀行現(xiàn)階段主力客群共性需求及應(yīng)對(duì)策略

4. 明確“活動(dòng)營(yíng)銷”的策劃要點(diǎn)及執(zhí)行要點(diǎn)

5. 拓展“活動(dòng)營(yíng)銷”的思維，加強(qiáng)“互聯(lián)網(wǎng)”思維及“異業(yè)聯(lián)盟”思維

課程對(duì)象：支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理

授課方式：理論講解、案例分享、主題研討、情景演練、影像資料賞析

課程大綱：

一、銀行營(yíng)銷模式的變遷

1、標(biāo)準(zhǔn)化到差異化的過(guò)渡

1) 客戶的變化是核心

2) 經(jīng)濟(jì)價(jià)值與情感價(jià)值

2、營(yíng)銷模式的變化：

1) 坐門等客

2) 外拓營(yíng)銷

3) 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

4) 網(wǎng)格化營(yíng)銷

3、活動(dòng)營(yíng)銷的意義及作用

1) 新客戶拓展

2) 老客戶維護(hù)

3) 品牌塑造

二、活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施流程技巧：

1、活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)施“五步曲”

1) 前期資源盤點(diǎn)及需求對(duì)接

2) 策劃與預(yù)熱6W3H原則

3) 具體執(zhí)行及突發(fā)狀況處理

4) 復(fù)盤總結(jié)

5) 后續(xù)跟進(jìn)

2、主力客群共性需求分析

1) 資金狀態(tài)解析

2) 金融及非金融需求解析

3) 應(yīng)對(duì)策略制定

3、常見客群應(yīng)對(duì)策略分析

1) 理財(cái)生命周期：老年、中年、青年

2) 性別分類：女性客群

3) 職業(yè)分類：商戶、企業(yè)主、上班族、務(wù)工人員、種養(yǎng)殖戶

4、策劃要點(diǎn)

1) 吸引人眼球的主題設(shè)定

2) 怦然心動(dòng)的組織與策劃

3) 物有所值的產(chǎn)品與服務(wù)

5、突發(fā)狀況處理技巧

1) 化解緊張情緒

2) 化解無(wú)話可說(shuō)

3) 流程類事件

三、活動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例解析

1、常見主題設(shè)定

2、常見開展形式

1) 廳堂微沙龍

2) 產(chǎn)品宣講會(huì)

3) 客戶答謝會(huì)

4) 客戶沙龍活動(dòng)

3、思路拓展：

1) 線上線下結(jié)合活動(dòng)

2) 異業(yè)聯(lián)盟資源整合

四、主題研討及實(shí)戰(zhàn)情景演練

1、各組進(jìn)行針對(duì)主力客群共性需求及應(yīng)對(duì)策略的主題研討

2、針對(duì)某一客群進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)情景演練

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