中小銀行普惠金融鄉(xiāng)村振興策略制定與落地實施

課程背景：

在新經(jīng)濟背景下，及國家普惠金融鄉(xiāng)村振興的號召下，各家金融機構(gòu)都面臨“快速增長+穩(wěn)步增長+鄉(xiāng)村振興”的多重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障三農(nóng)客群的各項服務(wù)及業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的三農(nóng)客群，各層級管理營銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營維護方法技巧。為更好的拓展維護三農(nóng)客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握普惠金融鄉(xiāng)村振興工程落地的底層邏輯與核心思維；

二、掌握特色種養(yǎng)殖客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

三、掌握特色農(nóng)家樂等產(chǎn)業(yè)客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

四、掌握產(chǎn)業(yè)振興等相關(guān)產(chǎn)業(yè)客群需求分析及應(yīng)對策略制定；

五、掌握批量授信、用信、增信的相應(yīng)方法技巧。

授課方式：

專業(yè)講解、頭腦風暴、主題研討、行動學習、案例分享、情景演練

參訓崗位：

相關(guān)條線管理人員、支行行長、業(yè)務(wù)分管行長、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：金融強監(jiān)管背景下的創(chuàng)新經(jīng)營

一、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要

（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略+普惠金融戰(zhàn)略

（二）金融強監(jiān)管+資管新規(guī)

（三）機構(gòu)不出縣/區(qū)+業(yè)務(wù)不跨縣/區(qū)

（四）區(qū)域深耕型銀行

二、區(qū)域深耕型銀行經(jīng)營策略

（一）做小做散

（二）零售業(yè)務(wù)批量做

（三）網(wǎng)格化深耕

三、整村授信工程營銷模式與管理模式創(chuàng)新抓手

（一）渠道建設(shè)標準化

（二）客戶準入標準化

（三）額度測算標準化

（四）貸后檢查標準化

（五）銷售動作標準化

（六）管理動作標準化

（七）結(jié)果評估標準化

Part B：整村授信工程落地基本邏輯認知

一、整村授信工程認知的進化

1.0階段：面子（示范村）  

2.0階段：里子（示范支行）

3.0階段：里子（特色經(jīng)營）

4.0階段：創(chuàng)新（經(jīng)營模式）

二、整村授信工程落地執(zhí)行原則

（一）整村授信+零售轉(zhuǎn)型

（二）線下營銷+科技支持

（三）質(zhì)量優(yōu)先+任務(wù)達成

（四）普惠金融+個性化信貸

（五）專項突破+三全營銷（全員、全面、全線）

（六）整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費金融

（七）整村授信+信用環(huán)境教育與不良壓降

三、整村授信工程的三點新認知

（一）不僅僅是流程，更關(guān)注用信營銷體系搭建與風險控制

（二）不僅僅是示范村，更關(guān)注支行的特色經(jīng)營模式創(chuàng)新

（三）不僅僅是預(yù)授信，更關(guān)注用信率、產(chǎn)品與流程優(yōu)化

Part C：整村授信工程落地的關(guān)鍵策略

一、“436222”落地策略

（一）四大客群：農(nóng)戶、商戶、小微企業(yè)、社區(qū)居民

（二）三層產(chǎn)品：存款創(chuàng)新、貸款創(chuàng)新、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

（三）六大市場：一村一社一圈兩鏈三會四集群

（四）兩支隊伍：支行長和客戶經(jīng)理隊伍

（五）兩類渠道：線下網(wǎng)點+線上渠道

（六）兩種方法：零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

（七）兩套制度：績效考核制度VS精細化過程管理制度

二、零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)：客戶+產(chǎn)品/服務(wù)+送達方式+團隊=經(jīng)營體系

三、營銷組合策略之產(chǎn)品

（一）客戶需求：短、小、頻、急

（二）銀行收益：獲客+獲利

1、授信戶數(shù)、用信戶數(shù)、動戶率

2、規(guī)模、利潤、客戶

四、營銷組合策略之渠道

（一）信息渠道

（二）營銷渠道

（三）交易渠道

（四）服務(wù)渠道

（五）溝通渠道

（六）營銷體系搭建

1、精準信息

2、客群分類

3、用信場景

4、營銷動作

五、頂層制度優(yōu)化

（一）差異化利率定價

1、信息不完全對稱——收益覆蓋風險

2、信息對稱——差別定價

（1）追求綜合收益

（2）客戶行為引導

（3）設(shè)置價格壁壘

（二）績效考核優(yōu)化原則

1、容忍度

2、盡職免責

3、劃斷

4、產(chǎn)品

5、盡職

Part D：整村授信工程落地推進流程詳解

階段一，夯實基礎(chǔ)階段（建檔率+預(yù)授信比率）

一、統(tǒng)一思想，內(nèi)外協(xié)同

（一）“三會”推動

1、鎮(zhèn)辦推進會

2、村委座談會

3、職工動員會

（二）鎮(zhèn)政府、村委談判原則與技巧

1、談影響

2、談貢獻

3、談價值

4、談?wù)?/span>

5、談支持

二、推進策略

（一）組織策略

（二）推進計劃表

（三）示范村選擇

（四）整村批量授信推進

三、落地執(zhí)行

（一）授信八大流程

1、戶籍收集

2、信息完善

3、內(nèi)外評議

4、額度確定

5、授信簽約

6、驗收糾偏

7、考核激勵

8、結(jié)果通報

（二）整村推進關(guān)鍵動作

1、獲得支撐

2、渠道建設(shè)

3、評議人開發(fā)

4、背靠背評議

5、上門調(diào)查

6、集中簽約

7、白名單

8、授信簽約

9、用信體驗

10、貸后檢查

11、交叉銷售

四、團隊激勵

（一）考核激勵陽光化

（二）領(lǐng)導班子帶頭干

（三）團隊氛圍向上化

五、模式總結(jié)

（一）內(nèi)部自檢與分享

（二）外部抽查與回訪

模式借鑒：A一寸一薄+村活動中心金融大講堂；B金融服務(wù)站點建設(shè)

階段二，用信營銷階段（用信率提升+精準營銷動作）

一、特色種養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)精準用信營銷體系

（一）有效執(zhí)行

1、信貸營銷活動

2、存款營銷活動

3、貸款還款追蹤

（二）抓住重點

1、農(nóng)資商農(nóng)機站

2、經(jīng)紀人種植大戶

3、資金結(jié)算渠道

（三）把握節(jié)奏

1、投入期

2、生長期

3、收獲期

二、用信激發(fā)，場景合作與活動營銷

三、學會借力，搭建生態(tài)平臺

階段三，特色經(jīng)營階段

一、階段目標

（一）信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

（二）市場占有率提升

（三）不良率降低

二、客群分類識別、篩選與策略制定

（一）種養(yǎng)殖戶

（二）務(wù)工類客戶

（三）社區(qū)居民

（四）新社區(qū)居民

（五）個體工商戶

（六）小微企業(yè)

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