中小銀行普惠金融鄉(xiāng)村振興策略制定與落地實(shí)施

課程背景：

在新經(jīng)濟(jì)背景下，及國(guó)家普惠金融鄉(xiāng)村振興的號(hào)召下，各家金融機(jī)構(gòu)都面臨“快速增長(zhǎng)+穩(wěn)步增長(zhǎng)+鄉(xiāng)村振興”的多重挑戰(zhàn)。為保障資產(chǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)步發(fā)展，“先吃飽飯，在吃好飯”的理念應(yīng)運(yùn)而生，其中小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性不言而喻。為保障三農(nóng)客群的各項(xiàng)服務(wù)及業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，同時(shí)也為有效發(fā)展小微信貸業(yè)務(wù)主力“四客群”中的三農(nóng)客群，各層級(jí)管理營(yíng)銷人員均需掌握相應(yīng)的渠道搭建及經(jīng)營(yíng)維護(hù)方法技巧。為更好的拓展維護(hù)三農(nóng)客戶，特此編輯此課程。

課程收益：

一、掌握普惠金融鄉(xiāng)村振興工程落地的底層邏輯與核心思維；

二、掌握特色種養(yǎng)殖客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

三、掌握特色農(nóng)家樂等產(chǎn)業(yè)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

四、掌握產(chǎn)業(yè)振興等相關(guān)產(chǎn)業(yè)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

五、掌握批量授信、用信、增信的相應(yīng)方法技巧。

授課方式：

專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：

相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：金融強(qiáng)監(jiān)管背景下的創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)

一、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要

（一）鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略+普惠金融戰(zhàn)略

（二）金融強(qiáng)監(jiān)管+資管新規(guī)

（三）機(jī)構(gòu)不出縣/區(qū)+業(yè)務(wù)不跨縣/區(qū)

（四）區(qū)域深耕型銀行

二、區(qū)域深耕型銀行經(jīng)營(yíng)策略

（一）做小做散

（二）零售業(yè)務(wù)批量做

（三）網(wǎng)格化深耕

三、整村授信工程營(yíng)銷模式與管理模式創(chuàng)新抓手

（一）渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化

（二）客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)化

（三）額度測(cè)算標(biāo)準(zhǔn)化

（四）貸后檢查標(biāo)準(zhǔn)化

（五）銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

（六）管理動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化

（七）結(jié)果評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)化

Part B：整村授信工程落地基本邏輯認(rèn)知

一、整村授信工程認(rèn)知的進(jìn)化

1.0階段：面子（示范村）  

2.0階段：里子（示范支行）

3.0階段：里子（特色經(jīng)營(yíng)）

4.0階段：創(chuàng)新（經(jīng)營(yíng)模式）

二、整村授信工程落地執(zhí)行原則

（一）整村授信+零售轉(zhuǎn)型

（二）線下營(yíng)銷+科技支持

（三）質(zhì)量?jī)?yōu)先+任務(wù)達(dá)成

（四）普惠金融+個(gè)性化信貸

（五）專項(xiàng)突破+三全營(yíng)銷（全員、全面、全線）

（六）整村授信+產(chǎn)業(yè)鏈思維和消費(fèi)金融

（七）整村授信+信用環(huán)境教育與不良?jí)航?/span>

三、整村授信工程的三點(diǎn)新認(rèn)知

（一）不僅僅是流程，更關(guān)注用信營(yíng)銷體系搭建與風(fēng)險(xiǎn)控制

（二）不僅僅是示范村，更關(guān)注支行的特色經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新

（三）不僅僅是預(yù)授信，更關(guān)注用信率、產(chǎn)品與流程優(yōu)化

Part C：整村授信工程落地的關(guān)鍵策略

一、“436222”落地策略

（一）四大客群：農(nóng)戶、商戶、小微企業(yè)、社區(qū)居民

（二）三層產(chǎn)品：存款創(chuàng)新、貸款創(chuàng)新、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新

（三）六大市場(chǎng)：一村一社一圈兩鏈三會(huì)四集群

（四）兩支隊(duì)伍：支行長(zhǎng)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍

（五）兩類渠道：線下網(wǎng)點(diǎn)+線上渠道

（六）兩種方法：零售業(yè)務(wù)零售做VS零售業(yè)務(wù)批發(fā)做

（七）兩套制度：績(jī)效考核制度VS精細(xì)化過程管理制度

二、零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)：客戶+產(chǎn)品/服務(wù)+送達(dá)方式+團(tuán)隊(duì)=經(jīng)營(yíng)體系

三、營(yíng)銷組合策略之產(chǎn)品

（一）客戶需求：短、小、頻、急

（二）銀行收益：獲客+獲利

1、授信戶數(shù)、用信戶數(shù)、動(dòng)戶率

2、規(guī)模、利潤(rùn)、客戶

四、營(yíng)銷組合策略之渠道

（一）信息渠道

（二）營(yíng)銷渠道

（三）交易渠道

（四）服務(wù)渠道

（五）溝通渠道

（六）營(yíng)銷體系搭建

1、精準(zhǔn)信息

2、客群分類

3、用信場(chǎng)景

4、營(yíng)銷動(dòng)作

五、頂層制度優(yōu)化

（一）差異化利率定價(jià)

1、信息不完全對(duì)稱——收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)

2、信息對(duì)稱——差別定價(jià)

（1）追求綜合收益

（2）客戶行為引導(dǎo)

（3）設(shè)置價(jià)格壁壘

（二）績(jī)效考核優(yōu)化原則

1、容忍度

2、盡職免責(zé)

3、劃斷

4、產(chǎn)品

5、盡職

Part D：整村授信工程落地推進(jìn)流程詳解

階段一，夯實(shí)基礎(chǔ)階段（建檔率+預(yù)授信比率）

一、統(tǒng)一思想，內(nèi)外協(xié)同

（一）“三會(huì)”推動(dòng)

1、鎮(zhèn)辦推進(jìn)會(huì)

2、村委座談會(huì)

3、職工動(dòng)員會(huì)

（二）鎮(zhèn)政府、村委談判原則與技巧

1、談?dòng)绊?/span>

2、談貢獻(xiàn)

3、談價(jià)值

4、談?wù)?/span>

5、談支持

二、推進(jìn)策略

（一）組織策略

（二）推進(jìn)計(jì)劃表

（三）示范村選擇

（四）整村批量授信推進(jìn)

三、落地執(zhí)行

（一）授信八大流程

1、戶籍收集

2、信息完善

3、內(nèi)外評(píng)議

4、額度確定

5、授信簽約

6、驗(yàn)收糾偏

7、考核激勵(lì)

8、結(jié)果通報(bào)

（二）整村推進(jìn)關(guān)鍵動(dòng)作

1、獲得支撐

2、渠道建設(shè)

3、評(píng)議人開發(fā)

4、背靠背評(píng)議

5、上門調(diào)查

6、集中簽約

7、白名單

8、授信簽約

9、用信體驗(yàn)

10、貸后檢查

11、交叉銷售

四、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

（一）考核激勵(lì)陽光化

（二）領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭干

（三）團(tuán)隊(duì)氛圍向上化

五、模式總結(jié)

（一）內(nèi)部自檢與分享

（二）外部抽查與回訪

模式借鑒：A一寸一薄+村活動(dòng)中心金融大講堂；B金融服務(wù)站點(diǎn)建設(shè)

階段二，用信營(yíng)銷階段（用信率提升+精準(zhǔn)營(yíng)銷動(dòng)作）

一、特色種養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)用信營(yíng)銷體系

（一）有效執(zhí)行

1、信貸營(yíng)銷活動(dòng)

2、存款營(yíng)銷活動(dòng)

3、貸款還款追蹤

（二）抓住重點(diǎn)

1、農(nóng)資商農(nóng)機(jī)站

2、經(jīng)紀(jì)人種植大戶

3、資金結(jié)算渠道

（三）把握節(jié)奏

1、投入期

2、生長(zhǎng)期

3、收獲期

二、用信激發(fā)，場(chǎng)景合作與活動(dòng)營(yíng)銷

三、學(xué)會(huì)借力，搭建生態(tài)平臺(tái)

階段三，特色經(jīng)營(yíng)階段

一、階段目標(biāo)

（一）信貸業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化

（二）市場(chǎng)占有率提升

（三）不良率降低

二、客群分類識(shí)別、篩選與策略制定

（一）種養(yǎng)殖戶

（二）務(wù)工類客戶

（三）社區(qū)居民

（四）新社區(qū)居民

（五）個(gè)體工商戶

（六）小微企業(yè)

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