一、項目基本分析

（一）背景分析

受2020年冠狀病毒突出其來的影響，所有大、中、小性銀業(yè)的全年業(yè)務經營計劃被打亂，開門紅業(yè)績營銷旺期被硬生生錯過，舉國上下所有經濟實體都被蒙上一層陰影。2020年又面對小微信貸普惠金融年、百行進萬企。疫后小微企業(yè)生死存亡，地方金融機構又要不負使命，堅決貫徹黨中央和人民銀行支小支農的精神，還要努力沖刺明年的開門紅業(yè)績。2020對所有銀行都是一個嚴峻的考驗。

《中央經濟工作會議》中關于金融銀行業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞：大數據、供應鏈金融、零售信貸業(yè)務等；隨著國內經濟的發(fā)展，個人為申請主題的經營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務的各項政策性導向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機構，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構認可，但是隨著經濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場，如何將銀行已存量客戶激活，在這個領域增加和客戶的粘性，對于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，就顯得尤為重要!

針對當地市場環(huán)境、信用環(huán)境和信貸結構的現(xiàn)實狀況，作為扎根縣域的郵儲銀行，亟待將三農金融業(yè)務的升級作為一個重要課題，通過扎實有效地拓展縣域、農村市場、提高服務覆蓋，準確把握共享金融時代的脈搏，不斷做實、做優(yōu)、做精自己的三農微生態(tài)金融產業(yè)鏈，打造一支高素質、強執(zhí)行的營銷隊伍，最終實現(xiàn)經濟轉型時期的彎道超車。

（二）需求分析

本次需求：

項目主題：三農信貸產能提升培訓輔導項目

學員對象：分行下轄8家支行的三農金融部門管理人員、信貸業(yè)務員

項目形式：5天網點駐扎調研+2個月的每周3-5天集中培訓輔導

（三）項目特色

一、項目操作思路

在貴行提出的需求基礎上，結合近些年為金融業(yè)尤其是三農金融領域提供的培訓與咨詢服務經驗，遵循“做什么、誰來做、如何做、長期做”的邏輯關系展開系統(tǒng)設計，確立以下培訓輔導思路，保證項目的有效落地，以助貴行三農金融管理人員及業(yè)務人員提高工作實效，提升團隊整體的信貸營銷業(yè)績。

根據貴單位項目實施規(guī)劃安排及我們對本次項目理解，項目將由四個階段操作實施，項目周期：“5+1+16+2”模式

二、項目實施規(guī)劃

項目組分階段、分批對目標學員展開調研、培訓和輔導工作。嚴格把控項目進度及項目質量，通過項目調研進行前期規(guī)劃設計，開展集中培訓與駐點輔導，以及實施結束后做好固化管理及效果跟蹤等，從而切實確保三農金融團隊的營銷效能提升。

（一）整體規(guī)劃

（二）工作安排

（三）具體內容

第一階段：調研診斷

調研診斷是項目內容方案制定與導入的基礎，項目組在項目實施前開展分行的集中調研和8家支行的一對一調研。

對接分行，主要通過對領導層訪談，了解此次培訓輔導的期望及各家支行的三農金融業(yè)務經營共性問題，針對培訓輔導進行初步的目標設定；

在支行層面采用支行三農金融人員訪談、現(xiàn)場觀察、資料分析等形式，進行過往數據和現(xiàn)狀的摸底，為后期業(yè)績提升做好充分準備。

調研目標：

1、行業(yè)分析：了解分行所在地域的三農客群行業(yè)類別、資金需求淡旺季等關鍵信息；

2、同業(yè)分析：了解分行所在地域的其他商業(yè)銀行、非銀行金融機構的信貸產品情況；

3、產品分析：了解分行自身三農、小微和普惠類產品的內容、特點，挖掘優(yōu)勢。

4、目標分析：了解分行關于本次項目的期望與業(yè)績值。

做到知己知彼，做足準備和籌謀。

具體時間安排：

1.訪談調研

了解三農金融管理機制，摸排相關人員的業(yè)務能力、對現(xiàn)行管理機制的看法和對導入工作的接受程度，相互深入溝通，讓員工理解導入工作的必要性并主動接受導入安排。針對不同崗位設計相應的訪談提綱，了解分支行、網點三農金融業(yè)務發(fā)展情況以及各崗位員工對于三農金融業(yè)務的認識與理解。

2.網點數據提取

數據提取包括網點近兩年三農金融存貸規(guī)模、存貸結構、客戶結構等方面，對網點三農金融進行數據分析，客觀分析網點三農金融發(fā)展現(xiàn)狀與短板。

3.支行周邊資源及競爭環(huán)境分析

摸排網點周邊三農金融客戶資源，了解我行對周邊客戶覆蓋率，篩選目標潛力客戶。同時采集支行所屬地理位置原則上以周邊3公里-5公里，明確重點經營區(qū)域的“四至”范圍的大客戶、潛在客戶的名稱、地理分布、日均余額及我行占有數量等信息繪制金融生態(tài)圖。

以同業(yè)暗訪的形式調查同業(yè)的地理分布、網點等級、規(guī)格、產品業(yè)務及各項業(yè)務費率情況。項目初期顧問老師與1名網點人員以客戶的身份前往周邊同業(yè)，咨詢業(yè)務辦理事宜，了解同業(yè)的產品、費用、服務態(tài)度等方面，明確我行核心競爭力與短板。

4.員工業(yè)務熟悉度測評

針對信貸員業(yè)務熟知程度進行摸底，清晰員工對于三農信貸產品了解程度，幫助員工發(fā)現(xiàn)自身在業(yè)務知識上的缺失。

5.項目啟動會

6.第一階段產出

1.調研報告（每個支行1份+總的一份）

2. 輔導計劃

3.考核方案初稿

4.營銷手冊初稿

第二階段：集中培訓

面向三農金融部管理人員和全部信貸業(yè)務人員開展1天集中培訓，圍繞三農金融信貸業(yè)務管理與營銷的內容，如農村金融業(yè)務規(guī)劃、項目規(guī)劃報告、三農金融的營銷策略、三農金融的信貸風險、批量獲客的整村授信模式、精準獲客技巧和風險把控等內容進行培訓。幫助員工理解三農金融業(yè)務的重要意義。并在培訓中與學員互動提問，增進對知識點的理解，扎實理論學習。

1.課程重點

2.課程大綱

《三農金融業(yè)務管理與市場綜合營銷能力提升》

第一章：農村金融業(yè)務規(guī)劃（農戶及小微商戶）

一、 前期市場調研

 鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場分析

1、鄉(xiāng)村客戶在哪里？

2、鄉(xiāng)村客戶什么樣？

 鄉(xiāng)村客戶的需求分析

1、貸款需求

2、結算需求

3、理財需求

4、其他非金融需求

 二、產品配置策略

 特色產品解析

1、廣大的鄉(xiāng)村農戶有信用嗎？關于信用貸的三個核心任務和使命

2、“POS貸”模式

3、抵押擔保模式創(chuàng)新

 為批量集群鄉(xiāng)村客戶打造專屬的“產品包”

1、標準化產品解決方案

2、“產品包”設計理念及方法

 互動練習——針對鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設計專屬“產品包”

三、項目規(guī)劃報告

 項目規(guī)劃報告的結構

1、 鄉(xiāng)村特色產業(yè)基本面分析

2、 目標客戶集群需求分析

3、 產品配置策略

4、 審批標準

5、 組織實施方案

 項目規(guī)劃報告的要點

1  指導性

2、可操作性

3、實用性

 案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶批量開發(fā)的項目規(guī)劃報告

 關于信用風險評估、授信審批原則和分析

第二章：三農金融的營銷策略（農戶及小微商戶）

一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺”的渠道搭建

 “一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開發(fā)模式

1、基于農業(yè)產業(yè)合作社

2、基于區(qū)域農業(yè)龍頭企業(yè)

3、基于村鎮(zhèn)

 “一鏈”——核心農業(yè)企業(yè)供應鏈開發(fā)模式

 “一行業(yè)”——區(qū)域特色農業(yè)開發(fā)模式

 “一平臺”——大數據平臺開發(fā)模式

1、基于農業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺

2、基于互聯(lián)網平臺

案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺

二、鄉(xiāng)村客戶批量業(yè)務的渠道突破和公關

 目標市場的“名單式”開發(fā)與推廣步驟

1、鄉(xiāng)村客戶分類準入標準的制定

2、批量審批模式下的綠色通道安排

3、產品前移：產品部與營銷部門協(xié)同的方法

4、風控前移：風險部與營銷部門協(xié)同的方法

 案例分享——針對某行業(yè)的農村客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設

第三章：三農金融的信貸風險

一、 當前農村信貸的風險形勢分析

 對廣大農村客群背景和特點的分析

 農村信貸風險成因的分析

  面對當前農村信貸風險的對策

二、小額信貸主要發(fā)展模式

 大數據模式——以阿里小貸為例

 評分卡模式——以富國銀行為例

 批量營銷模式——以民生銀行為例

第四章：整村授信全流程管理

 整村授信項目的調研、方案的制定

 實戰(zhàn)外拓營銷知識現(xiàn)場訓練

 營銷話術提煉

 情景模擬演練

 客戶識別技巧演練

 授信業(yè)務咨詢受理

 貸款原因分析

 還款意愿和還款能力的信用風險評估

 以及放貸原則的制定

 實地調查的18流程演練

 如何確定是否授信、授信額度多少

注：課程主題暫定，大綱為標準內容，具體課程重點可以根據支行需求定制。

第三階段：實戰(zhàn)輔導+復盤培訓

1.整體規(guī)劃

注：課程主題暫定，具體課程重點可以根據支行需求定制。

2.輔導重點

l 協(xié)助拓客

顧問老師在支行駐點一天，隨同信貸業(yè)務人員外出開展營銷工作，圍繞批量獲客方法和精準營銷技巧為業(yè)務人員示范營銷操作，攻克營銷難點，及時總結靈活、有效的營銷技巧。

l 輔導糾偏

在項目中顧問老師將針對實際外拓業(yè)務進行一對一輔導糾偏，幫助員工梳理營銷工作中的問題點并給出建議，幫助員工完善工作細節(jié)提升營銷能力。

l 夕會復盤

核算當日營銷戰(zhàn)績、總計亮點與不足、提出未來改進方法

l 能力提升

晚上復盤夕會后，顧問老師進行1-2小時的專題培訓，主要內容包括：

關鍵業(yè)務營銷技能輔導

1、第一印象——營造良好的溝通氛圍

微笑、寒暄、贊美、同步

2、需求挖掘

沒有知覺的——隱藏性需求

問題,困難,不滿

強烈的需要或渴求——明確性的需求

【案例分享】：誰能幫我介紹女朋友？

3、產品推薦

FABE產品介紹法

技巧

數字化

比擬素描

對比化

將費用極小化

將利益極大化

將折數或百分比換算成明確的金額

舉例說明

條例式說明法

感性訴求的描述

互動

行動研討: 信貸客戶怎樣拒絕我們？如何處理？

4、異議處理

營銷從拒絕開始，心態(tài)穩(wěn)定

確定異議的種類

根據真實意圖，靈活處理

異議處理技巧-口訣

5、促成成交

識別客戶購買信號——撲捉和誘發(fā)這些語言信號

6、優(yōu)秀的信貸客戶經理必須經歷階段和必須具備的能力與素養(yǎng)：

態(tài)度思路的轉變——業(yè)務知識的積累——實戰(zhàn)技能的磨練——形成好的營銷習慣和營銷文化

溝通能力-會不會說話聊天

觀察能力-會不會透過現(xiàn)象看本質

表演能力-會不會在業(yè)務流程中隨時轉變角色

接收信息、分析處理信息、輸出信息的能力-會不會與所有類型的客戶交流在一個頻道上

學習能力-會不會積累各種行業(yè)專業(yè)素養(yǎng)，能夠與所有的客戶有有話可說（冷門的、本專業(yè)的、其他專業(yè)的、常識的）

持續(xù)營銷的能力-別把買賣做成一次性的

7、售后清單（自己的、客戶的）

        具體輔導內容將根據各家支行的實際業(yè)務情況進行調整設計。

第四階段：固化督導

長期持續(xù)的固化效果是業(yè)績提升的保障，貴行本身也重視固化工作的開展情況。因此項目中我司進行項目創(chuàng)新，將固化的工作模式融入到項目的輔導中，通過延伸項目輔導周期，給予學員更長的消化吸收周期和習慣養(yǎng)成時間。

項目結束以后，我司顧問、項目經理將長期為貴行提供遠程支持服務，通過電話、信等為學員遠程解決問題，并保證實時響應。

1.微信平臺長期固化

我司將在項目駐點輔導時建立項目微信群，導入期間及時進行溝通。8家支行通過微信實時播報工作反饋，了解網點服務營銷固化現(xiàn)狀，顧問老師及時針對存在問題給予解決方案。在駐點輔導結束后，我司團隊仍將在微信群里長期提供7*24小時答疑，員工有任何問題都可以隨時在群里進行咨詢，我司團隊將實時就情況進行答疑，幫助學員進行固化。

2.電話回訪固化

項目結束以后，我司咨詢師、項目經理將長期為我行提供遠程支持服務，通過電話、微信等為網點和員工遠程解決問題，并保證實時響應。

三、競賽機制

項目開展過程中，支行兩兩組隊進行全程PK，每日下班后公布最新業(yè)績，每周工作結束后匯總當周業(yè)績，實時進行日評比、周評比。我司項目組設計積分制度，對日評比、周評比業(yè)績更高的支行給予相應積分，積分全程累計，項目結束后對積分更高的支行給予實質性物質獎勵。

終極獎勵辦法：

A方案：2個月項目結束后，匯總各家支行信貸團隊的業(yè)績總和，排名前三的團隊給予特別獎勵；

B方案：2個月項目結束后，達到預設的目標業(yè)績值的團隊給予特別獎勵。

具體獎勵辦法在調研中同分行領導溝通確認。

四、項目保障

（一）項目實施團隊分工明確，專崗責任制

項目中我司將建立由項目總監(jiān)、項目經理、培訓講師、咨詢師、助理咨詢師組成的專業(yè)團隊，為貴行進行全面的服務和輔導工作。

（二）項目制定詳細的匯報形式和時間節(jié)點，保證項目有序進行

我司項目主要包括三種匯報形式：

微信匯報：項目中我司將以管轄支行為單位，建立微信群組匯報，實時通報項目成果和實施動作，確保行方了解網點實際情況及員工反饋等內容。

周總結：每家支行一輪項目實施結束后，我司顧問將針對單一網點在導入過程中的問題和解決建議，出具文字版匯報總結材料，內容包括：實施動作、團隊問題及解決建議、固化提升重點、項目實施剪影等內容。

管轄支行總結匯報：支行輔導階段實施結束后，我司顧問利用0.5天時間在管轄支行進行管理輔導，同時就固化問題分享和答疑，對網點項目實施中遇到的問題進行解答，并對網點后續(xù)的跟進和鞏固提出建議。

匯報的形式以集中講演的方式進行，我司顧問準備文字材料（Word或PPT）進行現(xiàn)場解讀。

（三）引入線上學習運營平臺，推進項目順利運行

在本次項目中，我司將運用云課堂學習平臺進行項目管理。從前期調研、中期項目實施、集中培訓，后期的糾偏等。該模式可以將精彩視頻上傳平臺，學員可以進行回放學習，幫助學員在寶貴的時間內多次復習。

（四）項目確定了明確的交付物內容和要求，定時定量管理

項目確定了明確的交付物，由項目經理統(tǒng)籌，保質保量完成——我司承諾在各階段結束后10個工作日內提交相關材料。

（五）項目宣傳及匯報制管理

項目開展過程中，除了項目經理每日向貴行領導進行工作匯報外，將每日提交美篇宣傳或者易企秀宣傳，以便貴行實時掌握項目進度，保障培訓項目符合分行預期。     

五、項目收益與產出

（一）項目收益

1、通過課程培訓和實戰(zhàn)輔導，幫助三農金融部門管理人員與信貸業(yè)務員在思想上認識到三農金融服務給商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、結合本地特色農業(yè)經濟各階段的資金流轉特點，圍繞特色農業(yè)經濟周期的不同節(jié)點和階段，針對特色經濟產業(yè)鏈條“上、中、下”游不同客群，提供“金融產品+非金融服務+客戶活動”3項服務，實現(xiàn)特色農業(yè)經濟項目的分時、分群營銷；

4、學習并運用整村授信全流程營銷及信貸風險管控方法。

（二）預期產出

我司根據貴行實際輔導中總結記錄的情況，制定和優(yōu)化適合貴行的相關手冊，項目結束也會提供相應工具包等。

六、項目過程管理機制

本次項目時間跨度為2個多月，為確保項目實施期內學員能始終如一地參與學習，保持學習熱情，我司將制定包括項目團隊制、班主任制、戰(zhàn)隊競賽制等內在的過程管理制度，確保整個項目能夠有條不紊的持續(xù)開展。

（一）項目團隊制

為了保障項目整體有條不紊的開展，我司將派駐項目經理對項目的整體進行協(xié)調統(tǒng)籌和管理工作。積極與客戶、講師、班主任等人員溝通，及時反饋各方情況， 確保項目順利實施。

1.項目小組組織結構

2.小組成員工作分工

（二）師資簡介

張老師

l 我司  資深講師

l 專業(yè)的銀行小微信貸專家

l 專業(yè)的互聯(lián)網金融信貸專家

l 銀行業(yè)業(yè)信貸/農貸/個人/小微信貸 資深講師

十二年營銷與小微信貸及小微信貸風控經驗，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風控經驗，七年金融銀行業(yè)培訓及項目輔導經驗。

張老師多年以來從事金融銀行業(yè)培訓，取得了卓著的成績。如此眾多的培訓場次，使他在金融銀行培訓領域（擅長小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務及風險控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風險識別/小微企業(yè)信貸貸前技術調查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術的財務信息與非財務信息的風險識別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。

主要對各類型銀行機構：國內的農商銀行、農信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機構，農業(yè)銀行、建設銀行、中國銀行、股份制銀行等機構的小微信貸業(yè)務拓展及風險控制/零售信貸業(yè)務拓展及風險控制/個人消費信貸業(yè)務拓展及風險控制的課程講授及項目外拓輔導。

培訓風格：                                             

課程與實際業(yè)務相結合，注重銀行信貸業(yè)務風險內控的落地和實際操作，擅長案例教學，太多銀行授課積累的豐富案例讓學員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動等教學方式增加學員的互動性與趣味性。獨創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內容生動呈現(xiàn)給學員。

精品課程：

l 《銀行小微信貸全流程業(yè)務實務及法律風險》

l 《小微貸歷史理念和新形勢下普惠金融小微信貸業(yè)務拓展與創(chuàng)新》

l 《三農金融服務創(chuàng)新課綱》

l 《三農信貸綜合金融服務營銷課綱》

l 《小企業(yè)信貸及個人信貸等零售信貸綜合金融服務營銷》

l 《新形勢下普惠金融業(yè)務拓展與創(chuàng)新》

l 《銀行小企業(yè)信貸全流程業(yè)務實務》

l 《銀行小微信貸全流程業(yè)務實務》

l 《銀行中小微企業(yè)分行業(yè)經營類貸款貸前風險調查及調查報告撰寫》

l 《小微企業(yè)信貸IPC調查技術(交叉驗證和邏輯檢驗)實務》

l 《商業(yè)銀行高效信貸團隊建設課程大綱-批注版》

精品項目：

l 《農商銀行零售信貸業(yè)務綜合營銷方案（小微信貸、個人信貸、農貸）暨項目輔導方案》

l 《農商銀行整村授信課程大綱與外拓實戰(zhàn)訓練-整理版》

l 《商業(yè)銀行個人信貸系列課程：八大業(yè)務流程課程大綱及實戰(zhàn)輔導方案》

l 《農商銀行小微信貸管理系列課程：八大業(yè)務流程課程大綱及實戰(zhàn)方案》