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商業(yè)銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷外拓

主講老師: 張志強(qiáng) 張志強(qiáng)

主講師資:張志強(qiáng)

課時(shí)安排: 1天/6小時(shí)
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 貸后管理是銀行為了防范風(fēng)險(xiǎn),對(duì)本行與他行征信情況進(jìn)行復(fù)查的一個(gè)過程。如果銀行通過貸后管理發(fā)現(xiàn)用戶違規(guī)使用信用卡,銀行可能會(huì)為了控制風(fēng)險(xiǎn),而給用戶降額或者封卡。所以用戶買使用信用卡時(shí),要正確和規(guī)范使用。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-11-07 16:38


課程收益

1、如何進(jìn)一步挖掘零售個(gè)金存量客戶,營(yíng)銷存量客戶,創(chuàng)造新的價(jià)值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠(chéng)度;

2、關(guān)注零售個(gè)金新客戶的開發(fā),不僅耕耘好存量,新客戶的開發(fā)與成交是銀行積累競(jìng)爭(zhēng)中的最重要的工程;這其中包含太多的方面;

3、零售客戶的零散性,要求能從批量營(yíng)銷角度去開展零售個(gè)金客戶營(yíng)銷和業(yè)務(wù)拓展。

課程對(duì)象

銀行零售個(gè)金客戶經(jīng)理

 

課程時(shí)間1或者2天6小時(shí)/12小時(shí)上課;輔導(dǎo)時(shí)間:根據(jù)行方時(shí)間設(shè)定。

 

課程形式講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動(dòng)游戲等

項(xiàng)目特點(diǎn):

 

 

 

 

 

課程綱要:

第一部分  關(guān)于銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷之思維方式轉(zhuǎn)變

一、疫情形勢(shì)下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)零售客戶

(一)疫情下與疫情后,銀行零售個(gè)金服務(wù)依然是重中之重

1、疫情作為突發(fā)事件:對(duì)銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何

2、疫情作為突發(fā)事件:零售個(gè)金客戶的消費(fèi)與金融需求習(xí)慣改變是什么

3、銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)的發(fā)展:被革命與主動(dòng)更新

(二)陸續(xù)新出臺(tái)的銀行業(yè)政策解讀

1、2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理辦法》到2021年2月《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》

如何在不能跨區(qū)展業(yè)的前提下開拓零售業(yè)務(wù)

線上拓展業(yè)務(wù)的便捷性趨勢(shì)進(jìn)一步加大

金融科技營(yíng)銷獲客手段與傳統(tǒng)線下營(yíng)銷手段的區(qū)別

2、案例:

江南農(nóng)商行大零售概念的業(yè)務(wù)模式

北京農(nóng)商行海淀新區(qū)支行文化創(chuàng)意類客戶的營(yíng)銷拓展

3、患難見真情:疫情期間對(duì)于零售個(gè)金客戶應(yīng)有的關(guān)注與關(guān)照

疫情之下:去年的判斷已經(jīng)印證:現(xiàn)金為王;現(xiàn)金會(huì)持續(xù)短缺

快速降低成本的自救能力:活著比什么都重要

突發(fā)事件發(fā)生時(shí)做減法能力:及時(shí)減負(fù)最關(guān)鍵

科技驅(qū)動(dòng)降低各項(xiàng)成本能力:發(fā)現(xiàn)機(jī)遇過寒冬

變革過程中的盈利能力:是否創(chuàng)造了更多的現(xiàn)金和價(jià)值

由錦上添花到雪中送碳

、銀行零售個(gè)金客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營(yíng)銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要

1、變營(yíng)銷為合作:競(jìng)爭(zhēng)激烈,如何能夠增加客戶的粘性,關(guān)鍵在價(jià)值合作

2、金融監(jiān)管嚴(yán)格,需要合規(guī)的開展零售客戶業(yè)務(wù)拓展

3、看似危,實(shí)則有機(jī)

與客戶繼續(xù)加溫

正是營(yíng)銷獲客的好機(jī)會(huì)

正視每一次事件發(fā)生所帶來的機(jī)遇

商業(yè)銀行零售個(gè)金業(yè)務(wù)由粗放式向精準(zhǔn)式發(fā)展

需要更加全面和專業(yè)的優(yōu)秀零售客戶經(jīng)理

客戶的數(shù)量眾多與優(yōu)質(zhì)客戶的稀缺性

 4、公司聯(lián)動(dòng),如何從非個(gè)人客戶那挖掘個(gè)人零售客戶

第二部分  關(guān)于零售個(gè)金業(yè)務(wù)存量客戶的維護(hù)與挖掘:

一、存量客戶分類及應(yīng)對(duì)策略

1核心客戶

——緊抓不客情至上

2、重點(diǎn)客戶

——牢牢把握重點(diǎn)關(guān)注

3待提升客戶

——優(yōu)化效率全面覆蓋

4、潛在客戶

——擇時(shí)營(yíng)銷精準(zhǔn)出擊

5、偽客戶

——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?/span>

二、需求特征

1客戶需求的對(duì)象性

2、客戶需求的多重性

3客戶需求的層次性

4、客戶需求的可變性

5客戶需求的發(fā)展性

、需求分類

1、天然型需要和社會(huì)性需要

2、物質(zhì)需要和精神需要

3現(xiàn)實(shí)需要和潛在需要

、客戶具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1求實(shí)動(dòng)機(jī)、求美動(dòng)機(jī)

2、求廉動(dòng)機(jī)、模仿動(dòng)機(jī)

3、奇動(dòng)機(jī)、求新動(dòng)機(jī)

4、求名動(dòng)機(jī)、求便動(dòng)機(jī)

5、求速動(dòng)機(jī)、求癖動(dòng)機(jī)

課堂互動(dòng):舉出三個(gè)例子說明客戶需求的動(dòng)機(jī)

、客群需求分析及營(yíng)銷策略

1、按照客戶質(zhì)量的分類方式

1)高端客戶群體

2)高收入客戶群體

3)中低收入客戶群體

2、按照成長(zhǎng)時(shí)間周期分類

1)白領(lǐng)單身客戶群體

2)成長(zhǎng)期客戶群體(剛結(jié)婚有子女)

3)成熟期客戶群體(中年)

4)老年客戶群體

3、按照風(fēng)險(xiǎn)承受能力方式分類

1)高風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

2)一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體(有經(jīng)驗(yàn)和無經(jīng)驗(yàn))

3)低風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶群體

 

第三部分  對(duì)于零售個(gè)金業(yè)務(wù)新客戶的開拓

一、營(yíng)銷前的調(diào)研工作(以下列舉了一部分客戶,來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備)

調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(不同從業(yè)類別、年齡等

 1、個(gè)人客戶的準(zhǔn)入政策:(12類

2、公務(wù)員1-4類

3、國(guó)企事業(yè)單位5-8類

4、上市公司、股份制9-11類

5、民營(yíng)企業(yè)其他類

 

(二)涉及經(jīng)營(yíng)類各種零售客戶類型的數(shù)量和占比分別:(這里涉及一個(gè)個(gè)金客戶經(jīng)理容易忽略的事項(xiàng):不關(guān)注銀行信貸和個(gè)金業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,保險(xiǎn)公司都有壽險(xiǎn)產(chǎn)險(xiǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,為什么我們不呢?

1、調(diào)研信貸客戶:便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)

2、樹立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

3、整合銷售渠道,可以考慮個(gè)金客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷人員

4、整合營(yíng)銷產(chǎn)品:符合零售個(gè)金客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足

5、具備制定個(gè)性化的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)方案

6、確保聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的售后服務(wù)

7、建立聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷激勵(lì)措施,培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷骨干人才團(tuán)隊(duì)

8、持續(xù)的個(gè)金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新

營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu):

1、營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)的個(gè)金產(chǎn)品類型和特點(diǎn)

二、零售個(gè)金客戶的外拓營(yíng)銷工作開展

外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能

1、突破心理——陌生客戶營(yíng)銷技能

1陌生客戶營(yíng)銷心理過關(guān)

2讓陌生不再難——陌生客戶營(yíng)銷流程

3七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技能

一步:寒暄贊美;

二步:表明身份;

三步:道明來意;

四步:了解需求;

五步:產(chǎn)品介紹;

六步:成交及問題處理;

七步:成交轉(zhuǎn)介客戶

現(xiàn)場(chǎng)演練:陌生客戶營(yíng)銷

2、宣傳活動(dòng)營(yíng)銷——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營(yíng)銷

1宣傳活動(dòng)的定位和價(jià)值

2宣傳活動(dòng)的整體策劃

3活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施階段

4活動(dòng)的后續(xù)跟進(jìn)技巧

案例分析:銀行一箭三雕無功利心的營(yíng)銷,取得最大的功利:營(yíng)銷結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客群粘性;

3、深耕區(qū)——各類客群營(yíng)銷方式

1)、深耕商區(qū)的技巧

1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析

2)商區(qū)客戶的特性

3)商戶老板的溝通策略技巧

4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品:支付,信貸、存款、理財(cái)、保險(xiǎn)等等業(yè)務(wù)

演練:走訪服裝店案例

2)、深耕農(nóng)區(qū)的技巧

1)農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析

2)農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧

案例分析:借助渠道有效開發(fā)

3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧

4)農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)

演練:走訪種養(yǎng)殖大戶案例

3)、深耕企業(yè)技巧

1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式

案例分析:借助渠道活動(dòng)深入

2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等

3)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的技巧

案例分析:某農(nóng)商行公私聯(lián)動(dòng)

4)、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧

1)學(xué)校醫(yī)院營(yíng)銷合作機(jī)會(huì)點(diǎn)分析

2)學(xué)校醫(yī)院批量營(yíng)銷法:一對(duì)多營(yíng)銷活動(dòng)

3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費(fèi),學(xué)費(fèi),自助取款,外地讀書

4)事業(yè)單位的關(guān)系營(yíng)銷:中國(guó)人情社會(huì)

演練:一對(duì)多介紹我行產(chǎn)品

5)、深耕社區(qū)技巧

1)深耕社區(qū)的常見問題分析

2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價(jià)值)

3)社區(qū)營(yíng)銷四步曲

4)社區(qū)活動(dòng)的實(shí)施的技巧

外拓營(yíng)銷流程

1、策劃準(zhǔn)備

1活動(dòng)策劃、活動(dòng)組織、客戶服務(wù)

2區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工

案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作

3物料準(zhǔn)備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁(yè)、客戶信息表等

2、區(qū)域客戶分析

1劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域

2)市場(chǎng)清查——網(wǎng)點(diǎn)為中心,2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查

3)生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)

4制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃

3、外拓行動(dòng)力

1團(tuán)隊(duì)行動(dòng),規(guī)模影響

案例分析:農(nóng)商行外拓場(chǎng)景

2規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng)

每日外拓目標(biāo)客群及活動(dòng)量

3總結(jié)強(qiáng)化,升級(jí)成果

每日總結(jié)分享,安排下步行動(dòng)

 

三、零售個(gè)金客戶群數(shù)據(jù)積累以保證持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級(jí)

(一)、建立零售個(gè)金客群大數(shù)據(jù)的重要性

1、建立個(gè)金客戶詳細(xì)營(yíng)銷檔案

1)客戶建檔的重要性

2)客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖

3)個(gè)金客戶群數(shù)據(jù)積累的重要性,要積累哪些數(shù)據(jù):

數(shù)據(jù)一:個(gè)人消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二:個(gè)人投融資行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三:個(gè)人家庭消費(fèi)行為數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四:個(gè)人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五:個(gè)人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六:個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七:其他數(shù)據(jù)

)、保持持續(xù)跟進(jìn)以及客戶升級(jí)

1、電話跟進(jìn)

1)電話跟進(jìn)的流程

2)電話跟進(jìn)的心態(tài)

3)打電話細(xì)微之處傳遞感覺

4)電話跟進(jìn)的步驟及客戶問題處理

2、如何運(yùn)用微信和抖音

1)微信抖音營(yíng)銷之面面觀

2)破除微信抖音營(yíng)銷的兩大障礙瀏覽量和內(nèi)容

3)群發(fā)微信之利弊分析

4)微信群使用技巧及注意事項(xiàng)

5)微信公眾號(hào)可以帶來的幫助

6)使用微信“三板斧”——微信群、公眾號(hào)關(guān)注、朋友圈

7)發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事

8)利用朋友圈與好友互動(dòng)

3、聊聊新的一種社交平臺(tái):抖音(學(xué)會(huì)擁抱時(shí)代)

1)抖音使用現(xiàn)狀分析網(wǎng)紅時(shí)代的紅利

2)可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營(yíng)銷意義的抖音

3)巧妙使用抖音私信增加客戶粘性

練習(xí):微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制

4、客戶的分層管理和維護(hù):持續(xù)增加粘性的重要性

1)客戶分類管理

2)讓客戶形象更清晰,需求更明確

5、客戶分層升級(jí)

1)讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)

6、客戶雙重價(jià)值

1)老客戶轉(zhuǎn)介的意義

2)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話術(shù)

現(xiàn)場(chǎng)演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)

)、習(xí)慣決定成就

案例分析:銀行客戶經(jīng)理每日工作安排521工程

行動(dòng):營(yíng)銷行動(dòng)規(guī)劃

課程總結(jié)及研討

 

營(yíng)銷場(chǎng)景設(shè)計(jì)(建議):

一、拓展?fàn)I銷的八大模型

1.路演營(yíng)銷通過與街道和社區(qū)溝通走進(jìn)社區(qū)進(jìn)行新形勢(shì)下金融服務(wù)宣傳,可以設(shè)定某天為每月的金融服務(wù)宣傳日

案例分析:分組設(shè)計(jì)路演方案,根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果PK;包括:咨詢量,建檔量,申請(qǐng)量,受理進(jìn)件量,以及各層級(jí)的轉(zhuǎn)化率

2.節(jié)日營(yíng)銷抓住所有可以宣傳的節(jié)日,以及街道社區(qū)特殊日子,進(jìn)行贊助形式,或者參與形式,真正滲透到社區(qū)居民的生活當(dāng)中,通過一些喜聞樂見的節(jié)日活動(dòng)形式進(jìn)行宣傳

案例分析:超出戶期望值的節(jié)日營(yíng)銷方案,如清明節(jié)、端陽(yáng)節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)等,聯(lián)絡(luò)與商圈、商戶生產(chǎn)活動(dòng)息息相關(guān)的行業(yè)經(jīng)銷商:比如吃、住、行、娛樂、商戶業(yè)務(wù)的配套服務(wù)等,聯(lián)合起來以給商戶提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷;同時(shí)也可以和當(dāng)?shù)乇容^大的與居民和商戶生活相關(guān)的貿(mào)易商聯(lián)合提供服務(wù)的形式進(jìn)行營(yíng)銷;這樣不僅僅可以從實(shí)際問題上幫助居民和商戶解決生產(chǎn)生活上的問題,還可以通過與其他機(jī)構(gòu)的合作,共同構(gòu)建新的消費(fèi)場(chǎng)景,增加我行對(duì)居民和商戶的金融服務(wù)的項(xiàng)目和產(chǎn)品,獲得更為優(yōu)質(zhì)的大數(shù)據(jù)。

3.事件營(yíng)銷可以根據(jù)最近比較熱的熱點(diǎn)時(shí)事,國(guó)家政策,居民和商戶比較關(guān)心的一些事件進(jìn)行事件營(yíng)銷;

案例分析:最近比較關(guān)注的新冠肺炎疫情、疫情過后居民的生活狀態(tài)、就業(yè)情況等等以增加影響力和知名度為主,廣大老百姓進(jìn)行知識(shí)普及;

4.跨界營(yíng)銷

案例分析:選擇本地優(yōu)質(zhì)的涉及民生的商場(chǎng)、企業(yè)、店鋪,涉及商戶生產(chǎn)的經(jīng)銷商進(jìn)行分期消費(fèi)合作;

5.微信和抖音營(yíng)銷現(xiàn)在社區(qū)居民和商戶都有使用微信的習(xí)慣,更多的人養(yǎng)成了刷微信朋友圈和抖音的習(xí)慣,那我們可以嘗試用線上額微信朋友圈和抖音視頻進(jìn)行線上金融服務(wù)營(yíng)銷,可以快速得到客戶心中最想要的金融服務(wù)需求。

案例分析:今日頭條小視頻上有很多不錯(cuò)的營(yíng)銷抖音小視頻

6.興趣營(yíng)銷很多社區(qū)都有居民自己的娛樂場(chǎng)所和娛樂形式,我們可以一起參與進(jìn)去,通過這些活動(dòng)的參與,進(jìn)行宣傳。只要對(duì)居民有真正的好處,還是很愿意配合建立信用戶檔案的

案例分析:銀行參與新街道社區(qū)文化建設(shè),送科技,送技能、送知識(shí)、送大戲下鄉(xiāng)活動(dòng)

7.批量營(yíng)銷:通過當(dāng)?shù)貐^(qū)域的的商場(chǎng)、商圈、合作社、街道辦、大型經(jīng)營(yíng)實(shí)體單位,進(jìn)行商戶的批量營(yíng)銷

案例分析:農(nóng)商行與當(dāng)?shù)馗骱献魃缃⑥r(nóng)戶金融服務(wù)平臺(tái),獲取農(nóng)戶信息易如反掌

8、渠道營(yíng)銷

案例:通過人社局、中小企業(yè)局各職能部門定期舉辦小微企業(yè)主培訓(xùn),創(chuàng)業(yè)培訓(xùn),等等,進(jìn)行金融服務(wù)知識(shí)普及課程的嵌入,在課程的形式上要讓商戶更易于接受

小組研討:根據(jù)所在社區(qū)的具體情況,選擇一種營(yíng)銷模式制定營(yíng)銷計(jì)劃,并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

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