主講老師: | 張志強 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 貸后管理是銀行為了防范風險,對本行與他行征信情況進行復查的一個過程。如果銀行通過貸后管理發(fā)現(xiàn)用戶違規(guī)使用信用卡,銀行可能會為了控制風險,而給用戶降額或者封卡。所以用戶買使用信用卡時,要正確和規(guī)范使用。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 16:40 |
課程背景:
1、中國的中小微企業(yè)以及個體工商戶,越來越成為國家經(jīng)濟結(jié)構(gòu)中非常重要的部分;國家統(tǒng)計的數(shù)字:目前有3000萬中小微企業(yè),7000萬個體工商戶;這些小微企業(yè)和個體經(jīng)營實體占據(jù)市場主體的90%,貢獻了全國80%的就業(yè),70%的發(fā)明專利,60%的GDP,50%的稅收;疫情形勢下大多數(shù)實體小微企業(yè)和個體工商戶都受到了很大的沖擊,承擔著巨大的經(jīng)營壓力,同時對其上下游的中小微企業(yè)造成了現(xiàn)金流緊張的情況也很普遍;有一個調(diào)研數(shù)據(jù):受疫情影響,34%的中小微企業(yè)現(xiàn)金流只能維持一個月,33%的小微企業(yè)現(xiàn)金流僅能維持兩個月,30%的小微企業(yè)基本確定2020年營業(yè)額下降幅度超過50%;在這樣的突發(fā)性事件下,區(qū)域性商業(yè)銀行能提供哪些有針對性的信貸產(chǎn)品和服務(wù),幫助小微企業(yè)和個體工商戶經(jīng)濟實體走過這段困境;同時我們這些小微企業(yè)和個體工商戶在諸多優(yōu)惠政策下,如何精準的匹配銀行服務(wù)產(chǎn)品,如何創(chuàng)新小微企業(yè)金融服務(wù)產(chǎn)品,值得我們?nèi)リP(guān)注;
2、商業(yè)銀行在經(jīng)歷此次“黑天鵝”事件后,都在反思:接下來國內(nèi)銀行機構(gòu)的發(fā)展趨勢朝哪個方向努力?需要我們具備怎樣的戰(zhàn)略眼光和實際發(fā)展規(guī)劃?中國商業(yè)銀行幾十年以來粗放式發(fā)展的改變,從哪里進行變革?我們在課程中會通過對招商銀行的發(fā)展軌跡進行分析,應該會有一些可供我們借鑒的經(jīng)驗和方法;
3、基于以上形勢,才有了以下課程內(nèi)容的設(shè)計。
課程時間:兩天以上
授課對象:信貸業(yè)務(wù)條線
授課方法:講授+案例分享
課程大綱:
第一部分:新形式下商業(yè)銀行小微企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢分析與應對策略
一、形勢分析:
一、形勢分析:
1、服務(wù)實體經(jīng)濟的小微企業(yè),關(guān)注涉及民生類小微企業(yè)經(jīng)濟;依然是接下來十年商業(yè)銀行的重要工作
1.1疫情前后的政策:
? 2020年底:央行繼續(xù)要求商業(yè)銀行等金融機構(gòu)2021年進一步為小微企業(yè)融資降息增規(guī)模,各家銀行均提出了以服務(wù)中小微企業(yè)為核心的戰(zhàn)略以及具體措施
? 2019年11月:消金牌照再次放開閘口;分析非銀行金融機構(gòu)在國內(nèi)布局小微金融和普惠金融的思路
? 2021年《商業(yè)銀行小微企業(yè)授信監(jiān)管評價管理辦法》解讀,對于商業(yè)銀行繼續(xù)如何開展小微企業(yè)授信做出了明確的監(jiān)管評價指標
? 2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理暫行管理辦法》落地來,來看2021年商業(yè)銀行小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢
經(jīng)營區(qū)域的松綁;
線上便捷性趨勢;
更多依賴科技手段
2、疫情:零售信貸市場和客戶共同的一劑催化劑
2.1催化出的狀態(tài):
? 客戶不斷增加的逾期(原本我們(M1逾期催收)回收率最少70%,2月2日的回款情況只有10%左右,M2逾期催收回收率為0%。某消費金融平臺反饋數(shù)字)
? 市場持續(xù)增加的信貸資金需求
二、應對策略:
1、什么樣的中小微企業(yè)客戶值得我們長相廝(思)守:
1.1疫情前后:小微企業(yè)活下來比什么都重要:懂得自救和反省的能力
? 極限式降低成本(重構(gòu)成本能力)
? 學會與各種不確定性共處(應變能力)
? 學會做減法(減負能力)
? 也要學會做加法(發(fā)現(xiàn)機遇能力)
1.2活下來比什么都重要:懂得借力和分析
? 挖掘享受政策的扶持:(減免稅費、租金等等)
? 關(guān)注金融機構(gòu)專項金融產(chǎn)品和服務(wù):(案例很多)
? 盡快有序恢復業(yè)務(wù)
? 創(chuàng)新用工方式
? 去存量保增量穩(wěn)業(yè)務(wù)
? 非核心業(yè)務(wù)外包
? 調(diào)整產(chǎn)品和服務(wù)結(jié)構(gòu)
? 發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求
2應對此種形勢策略:
2.1商業(yè)銀行主動改革與被動革命的區(qū)別
? 疫情加速了商業(yè)銀行的改革:這次疫情是好事
? 服務(wù)中小微企業(yè)自己改革:被迫、任務(wù)、考核、應付
? 無論銀行機構(gòu)還是中小企業(yè)會有一部分逆勢崛起:疫情是風險測試劑
? 商業(yè)銀行粗放式信貸業(yè)務(wù)亟須革命:中國商業(yè)銀行的風險經(jīng)營能力較弱
2.2以招商銀行為例子,看看接下來服務(wù)中小微企業(yè)實體經(jīng)濟單元的策略導向
? 銀行業(yè)務(wù)的龐雜性:需要我們分析業(yè)務(wù)時既要全面又要深入
? 7S角度分析:戰(zhàn)略(Srategy)、結(jié)構(gòu)(Structure)、制度(System);風格(Style)、員工(Staff)、技能(Skills);共同價值觀(Shared Vision)
? 招商銀行的“零售之王”怎樣來的
? 波特五力模型:本質(zhì)作為企業(yè)的商業(yè)銀行未來的發(fā)展應對策略
第二部分:商業(yè)銀行小微金融業(yè)務(wù)服務(wù)的短板
一、小微企業(yè)服務(wù)成本高
1、分散零售客戶的成本與傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)模式的矛盾
2、小微企業(yè)客戶少、短、頻、快的特點
? 營銷成本高
? 調(diào)查成本高
? 貸后管理成本高
二、對小微企業(yè)客戶風險評估能力不足
1、現(xiàn)有的信用評價體制:客戶的硬信息
1.1財務(wù)報表
1.2有價值抵質(zhì)押物
1.3資產(chǎn)豐厚的擔保人
2、實際情況是:小微企業(yè)沒有這些
2.1缺乏可抵質(zhì)押物
2.2沒有規(guī)范報表
2.3沒有擔保人
三、客戶開發(fā)方式不到位
1、小微企業(yè)客戶開發(fā)“人海戰(zhàn)術(shù)”
2、小微企業(yè)客戶開發(fā)“跑馬圈地”
3、小微企業(yè)客戶開發(fā)“客戶的逐利性”
4、小微企業(yè)關(guān)系經(jīng)營:沒有永遠的朋友和敵人,只有永遠的利益和價值
四、小微金融服務(wù):同業(yè)競爭非常激烈
1、小微金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重
2、小微金融服務(wù)參差不齊
3、專業(yè)的小微金融服務(wù)人員能力有待提升
3.1小微金融產(chǎn)品專業(yè)
3.2小微金融產(chǎn)品營銷專業(yè)
3.3小微金融業(yè)務(wù)風險能力專業(yè)
3.4人情世故專業(yè)
第三部分:商業(yè)銀行小微金融創(chuàng)新的四個維度
一、小微金融產(chǎn)品創(chuàng)新
1、關(guān)于小微金融產(chǎn)品中信貸產(chǎn)品五要素分析
2、小微企業(yè)客戶生意經(jīng)營的特點
? 小微信貸產(chǎn)品的擔保方式設(shè)計創(chuàng)新
? 小微信貸產(chǎn)品的上下游關(guān)聯(lián)性創(chuàng)新
? 小微企業(yè)零售化的創(chuàng)新
二、小微金融服務(wù)的界面創(chuàng)新
1、建立好的小微客戶界面的重要性
1.1提升客戶主動接受小微金融產(chǎn)品服務(wù)的意識
1.2提高小微客戶界面主動互動
1.3提升小微客戶界面體驗的便捷
1.4增加粘性
2、小微金融服務(wù)中互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應用
2.1銀行移動終端
2.2線上線下智能結(jié)合
2.3小微金融領(lǐng)域數(shù)據(jù)積累的重要性
三、小微金融服務(wù)的組織創(chuàng)新
1、小微金融組織:專業(yè)、高效、靈活
2、小微金融組織決策點盡可能前移
3、小微金融服務(wù):部門銀行-流程銀行
4、小微金融服務(wù)之一:信貸工廠與信貸員兩種模式分析
四、小微金融服務(wù)的技術(shù)創(chuàng)新
1、小微金融產(chǎn)品營銷技術(shù)
2、小微金融服務(wù)風險技術(shù)
3、小微金融服務(wù)的科技技術(shù)
五、小微金融創(chuàng)新注意事項
1、小微企業(yè)金融服務(wù)的需求及服務(wù)的體驗放在金融創(chuàng)新首位
2、重視新技術(shù)在創(chuàng)新和豐富小微金融服務(wù)工具領(lǐng)域的重要性
3、注重以上四個維度以及不同經(jīng)濟發(fā)展地區(qū)對小微金融創(chuàng)新的作用與相關(guān)影響
第四部分 關(guān)于小微金融營銷服務(wù)服務(wù)模式創(chuàng)新的一點實務(wù)分享
一、疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)小微企業(yè)零售客戶
(一)疫情下與疫情后,銀行小微企業(yè)客戶服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件:對銀行小微業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件:零售小微企業(yè)客戶的經(jīng)營與信貸需求習慣改變是什么
3、銀行小微信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展:被革命與主動更新
二、銀行小微客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)營銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營銷為合作
2、看似危,實則有機
? 與客戶繼續(xù)加溫
? 正是營銷獲客的好機會
? 正視每一次事件發(fā)生所帶來的機遇:
三、小微企業(yè)客戶需求特征
1、小微客戶需求的對象性
2、小微客戶需求的多重性
3、小微客戶需求的層次性
4、小微客戶需求的可變性
5、小微客戶需求的發(fā)展性
四、客群需求分析及營銷策略
1、按照小微企業(yè)客戶規(guī)模的分類方式
1)小企業(yè)客戶群體
2)微型企業(yè)客戶群體
3)個體工商戶客戶群體
2、按照風險承受能力方式分類
1)高風險承受能力客戶群體
2)一定風險承受能力客戶群體(有經(jīng)驗和無經(jīng)驗)
3)低風險承受能力客戶群體
五、小微企業(yè)普惠金融綜合金融服務(wù)策略
1、綜合金融服務(wù)的概念
目前信貸業(yè)務(wù)客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容:貸款、信用卡、存款、理財、支付結(jié)算、保險、交易支付、電商服務(wù)、分期消費等;信貸營銷可能作為載體存在,與其他金融服務(wù)相互作為服務(wù)客戶的工具,來增加客戶的體驗度和粘性;來進行新客戶的開拓與營銷。
2、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)
二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識
四是真正培養(yǎng)客戶的經(jīng)營能力和第一賺錢能力,持續(xù)發(fā)展的能力
3、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù):(個人信貸客戶)
數(shù)據(jù)一:個人消費風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:個人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:個人家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:其他數(shù)據(jù)
4、綜合金融服務(wù)開展必須積累的幾大數(shù)據(jù):(小微企業(yè)客戶)
數(shù)據(jù)一:小微企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:小微企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:小微企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:小微企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:小微企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:小微企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:小微企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)
六、營銷前的調(diào)研工作(以下列舉了一部分客戶,來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備)
(一)調(diào)研當?shù)?/span>個體工商戶類型以及所占的比例和數(shù)量(不同從業(yè)類別、年齡等)
(二)調(diào)研當?shù)匦∥⑵髽I(yè)客戶類型的數(shù)量和占比分別:(這里涉及一個小微信貸客戶經(jīng)理容易忽略的事項:不關(guān)注銀行各個部門的業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷,保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動營銷,為什么我們不呢?)
1、調(diào)研信貸客戶:便于進行客戶交叉營銷分析(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合公、私銷售渠道,可以考慮小微客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品:符合小微企業(yè)客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施,培養(yǎng)復合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊
8、持續(xù)的小微心底啊業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
(三)營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu):
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的小微信貸產(chǎn)品類型和特點
七、小微企業(yè)信貸分行業(yè)精準營銷分析
1、銀行小微企業(yè)信貸產(chǎn)品差異化營銷的必要性
1.1根據(jù)小微企業(yè)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計滿足不同準入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)進行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計
1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)(短期營運投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察)
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)(淡旺季的側(cè)重考察)
1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)(應收賬款和應付賬款賬齡的側(cè)重考察)
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風險的考量
2、沒有不好的小微金融產(chǎn)品,只有適合不舍客戶的小微金融產(chǎn)品
2.1是否能夠?qū)⒑线m的小微金融產(chǎn)品和服務(wù)匹配給合適的小微企業(yè)客戶
第五部分 關(guān)于信貸從業(yè)人員職業(yè)素養(yǎng)與警示教育
一、關(guān)于職業(yè)素養(yǎng)
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理養(yǎng)成分為四個階段:
1.思路理念觀念轉(zhuǎn)變
2.知識的積累
3.技能的磨練
4.形成優(yōu)秀的信貸工作習慣和信貸文化
二、具體內(nèi)容:
1.正確的信貸觀念:
? 努力擴張信貸資產(chǎn)規(guī)模:抓營銷
? 全力保障信貸資產(chǎn)質(zhì)量:抓風險
? 對于營銷:信貸業(yè)務(wù)全流程營銷理念
? 對于風險:信貸業(yè)務(wù)全流程風險理念
? 信貸工作:認識到信貸崗位的職業(yè)價值和行業(yè)價值的沉淀
2.關(guān)于信貸知識積累:
? 本專業(yè)本行業(yè)的:對自己行業(yè)了解多少?
? 金融常識性的、生活常識性的:
? 其他專業(yè)行業(yè)領(lǐng)域的;
? 冷門行業(yè)領(lǐng)域的;
? 關(guān)于興趣:努力在這個過程中尋找的興趣點和興奮點非常重要
3.信貸業(yè)務(wù)技能磨練:
? 溝通技能
? 觀人技能
? 察事技能
? 營銷開拓技能
? 風險識別技能
? 分析總結(jié)技能
? 角色轉(zhuǎn)換技能
4.形成習慣和文化
優(yōu)秀的信貸客戶經(jīng)理:
K(知識) | A(態(tài)度) | S(技巧) | H(習慣) |
零售信貸業(yè)務(wù)知識; 轄區(qū)內(nèi)社區(qū)分布、市場商圈分布、各行業(yè)資金需求淡旺季; 辦公系統(tǒng)及常用軟件; 我行風險合規(guī)及業(yè)務(wù)流程; 基礎(chǔ)管理知識; 為開展營銷積累各種談資; | 健康向上正向反饋; 使命必達; 重視集體榮譽; 責任心、團隊榜樣; 執(zhí)行力; 團隊的凝聚力。
| 客戶溝通及促成技巧; 客戶篩選及評估; 內(nèi)部溝通協(xié)調(diào); 大客戶溝通; 批量客戶營銷溝通能力; 談判能力; 發(fā)掘市場新的金融服務(wù)需求的能力。 | 與客戶及潛在客戶保持良好溝通; 時間管理; 客戶關(guān)系管理; 堅持轄區(qū)內(nèi)循環(huán)拓展; 自我控制追蹤業(yè)務(wù)動態(tài); 及時分享業(yè)務(wù)經(jīng)驗。 |
三、關(guān)于信貸工作警示教育
1案例
? 河北晉州某村鎮(zhèn)銀行“死人貸款”24億案例
? 廣州農(nóng)商行違規(guī)放貸1.3億案例
? 多家農(nóng)商行違規(guī)放貸受處罰
2.商業(yè)銀行多年以來的業(yè)務(wù)合規(guī)流程真的合規(guī)嗎?
談?wù)勑问胶弦?guī)與實質(zhì)合規(guī):2020年,中國進入商業(yè)銀行嚴監(jiān)管年!
3.眾多商業(yè)銀行的風險事件:不僅處罰金融機構(gòu),相關(guān)人員處罰也更加嚴重
4.對于信貸從業(yè)人員的警示教育:戒貪嗔癡
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