主講老師: | 張志強 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 貸后管理是銀行為了防范風(fēng)險,對本行與他行征信情況進行復(fù)查的一個過程。如果銀行通過貸后管理發(fā)現(xiàn)用戶違規(guī)使用信用卡,銀行可能會為了控制風(fēng)險,而給用戶降額或者封卡。所以用戶買使用信用卡時,要正確和規(guī)范使用。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-11-07 16:37 |
課程收益:
1、如何進一步挖掘零售個人信貸存量客戶,創(chuàng)造新的價值并能夠增加存量客戶的粘性與忠誠度;
2、關(guān)注零售個人信貸新客戶的開發(fā),不僅耕耘好存量,新客戶的開發(fā)與成交是銀行積累競爭中的最重要的工程;這其中包含太多的方面;
3、零售個貸客戶的零散性,要求能從批量營銷角度去開展零售個人信貸客戶營銷和業(yè)務(wù)拓展。
課程對象:
銀行零售個人信貸客戶經(jīng)理
課程時間:1天或者2天(6小時/12小時)上課;
課程形式:講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等
項目特點:
課程綱要:
第一部分 關(guān)于銀行零售個人信貸業(yè)務(wù)營銷之思維方式轉(zhuǎn)變
一、疫情形勢下商業(yè)銀行如何更好的服務(wù)零售客戶
(一)疫情下與疫情后,銀行零售個人客戶服務(wù)依然是重中之重
1、疫情作為突發(fā)事件:對銀行零售業(yè)務(wù)的沖擊如何
2、疫情作為突發(fā)事件:零售個人客戶的消費與金融需求習(xí)慣改變是什么
3、銀行零售個金業(yè)務(wù)的發(fā)展:被革命與主動更新
(二)陸續(xù)新出臺的銀行業(yè)政策解讀
1、2019年11月:消金牌照再次放開閘口;分析非銀行金融機構(gòu)在國內(nèi)布局個人消費信貸
案例:非銀機構(gòu)大數(shù)據(jù)平臺的跨界合作;
2、2020年5月《商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款管理辦法》到2021年2月《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行互聯(lián)網(wǎng)貸款業(yè)務(wù)的通知》
? 如何在不能跨區(qū)展業(yè)的前提下開拓零售業(yè)務(wù)
? 線上拓展業(yè)務(wù)的便捷性趨勢進一步加大
? 金融科技營銷獲客手段與傳統(tǒng)線下營銷手段的區(qū)別
2、案例:
? 江南農(nóng)商行大零售概念的業(yè)務(wù)模式
? 北京農(nóng)商行海淀新區(qū)支行文化創(chuàng)意類客戶的營銷拓展
3、患難見真情:疫情期間對于零售個金客戶應(yīng)有的關(guān)注與關(guān)照
? 疫情之下:去年的判斷已經(jīng)印證:現(xiàn)金為王;現(xiàn)金會持續(xù)短缺
? 快速降低成本的自救能力:活著比什么都重要
? 突發(fā)事件發(fā)生時做減法能力:及時減負最關(guān)鍵
? 科技驅(qū)動降低各項成本能力:發(fā)現(xiàn)機遇過寒冬
? 變革過程中的盈利能力:是否創(chuàng)造了更多的現(xiàn)金和價值
? 由錦上添花到雪中送碳
二、銀行零售個人客戶業(yè)務(wù)營銷拓展的思維方式轉(zhuǎn)變非常重要
1、變營銷為合作:競爭激烈,如何能夠增加客戶的粘性,關(guān)鍵在價值合作
2、金融監(jiān)管嚴(yán)格,需要合規(guī)的開展零售客戶業(yè)務(wù)拓展
3、看似危,實則有機
? 與客戶繼續(xù)加溫
? 正是營銷獲客的好機會
? 正視每一次事件發(fā)生所帶來的機遇
? 商業(yè)銀行零售個金業(yè)務(wù)由粗放式向精準(zhǔn)式發(fā)展
? 需要更加全面和專業(yè)的優(yōu)秀零售客戶經(jīng)理
? 客戶的數(shù)量眾多與優(yōu)質(zhì)客戶的稀缺性
4、公私聯(lián)動,如何從非個人客戶那挖掘個人零售客戶
第二部分 關(guān)于零售個人業(yè)務(wù)存量客戶的維護與挖掘:
一、存量客戶分類及應(yīng)對策略
1、核心客戶
——緊抓不放客情至上
2、重點客戶
——牢牢把握重點關(guān)注
3、待提升客戶
——優(yōu)化效率全面覆蓋
4、潛在客戶
——擇時營銷精準(zhǔn)出擊
5、偽客戶
——辨別真?zhèn)喂麛嗵幚?/span>
二、需求特征
1、客戶需求的對象性
2、客戶需求的多重性
3、客戶需求的層次性
4、客戶需求的可變性
5、客戶需求的發(fā)展性
三、需求分類
1、天然型需要和社會性需要
2、物質(zhì)需要和精神需要
3、現(xiàn)實需要和潛在需要
四、客戶具體的購買動機
1、求實動機、求美動機
2、求廉動機、模仿動機
3、求奇動機、求新動機
4、求名動機、求便動機
5、求速動機、求癖動機
課堂互動:舉出三個例子說明客戶需求的動機
五、客群需求分析及營銷策略
1、按照客戶質(zhì)量的分類方式
1)高端客戶群體
2)高收入客戶群體
3)中低收入客戶群體
2、按照成長時間周期分類
1)白領(lǐng)單身客戶群體
2)成長期客戶群體(剛結(jié)婚有子女)
3)成熟期客戶群體(中年)
4)老年客戶群體
3、按照風(fēng)險承受能力方式分類
1)高風(fēng)險承受能力客戶群體
2)一定風(fēng)險承受能力客戶群體(有經(jīng)驗和無經(jīng)驗)
3)低風(fēng)險承受能力客戶群體
第三部分 對于零售個人信貸新客戶的開拓
一、營銷前的調(diào)研工作(以下列舉了一部分客戶,來說明為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備)
(一)調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量(不同從業(yè)類別、年齡等)
1、個人客戶的準(zhǔn)入政策:(共12類)
2、公務(wù)員(1-4類)
3、國企事業(yè)單位(5-8類)
4、上市公司、股份制(9-11類)
5、民營企業(yè)(其他類)
(二)通過合作平臺數(shù)據(jù)共享進行調(diào)研
(三)涉及經(jīng)營類各種零售客戶類型的數(shù)量和占比分別:(這里涉及一個個金客戶經(jīng)理容易忽略的事項:不關(guān)注銀行信貸和個金業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷,保險公司都有壽險產(chǎn)險聯(lián)動營銷,為什么我們不呢?)
1、調(diào)研信貸客戶:便于進行客戶交叉營銷分析(基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等)
2、樹立聯(lián)動營銷意識
3、整合銷售渠道,可以考慮個金客戶經(jīng)理兼職聯(lián)動營銷人員
4、整合營銷產(chǎn)品:符合零售個金客戶綜合金融服務(wù)需求的滿足
5、具備制定個性化的聯(lián)動營銷服務(wù)方案
6、確保聯(lián)動營銷的售后服務(wù)
7、建立聯(lián)動營銷激勵措施,培養(yǎng)復(fù)合型的聯(lián)動營銷骨干人才團隊
8、持續(xù)的個金業(yè)務(wù)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新
(三)營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu):
1、營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)的個金產(chǎn)品類型和特點
二、零售個人客戶的拓展營銷工作開展
(一)拓展營銷實戰(zhàn)技能
1、突破心理——陌生客戶營銷技能
1)陌生客戶營銷心理過關(guān)
2)讓陌生不再難——陌生客戶營銷流程
3)七步成詩——陌生客戶營銷技能
一步:寒暄贊美;
二步:表明身份;
三步:道明來意;
四步:了解需求;
五步:產(chǎn)品介紹;
六步:成交及問題處理;
七步:成交轉(zhuǎn)介客戶
現(xiàn)場演練:陌生客戶營銷
2、宣傳活動營銷——關(guān)乎目標(biāo)客群利益的營銷
1)宣傳活動的定位和價值
2)宣傳活動的整體策劃
3)活動的現(xiàn)場實施階段
4)活動的后續(xù)跟進技巧
案例分析:銀行一箭三雕無功利心的營銷,取得最大的功利:營銷結(jié)果、客群數(shù)據(jù)、客群粘性;
3、深耕五區(qū)——各類客群營銷方式
(1)、深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的分類及一般共性需求分析
2)商區(qū)客戶的特性
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:支付,信貸、存款、理財、保險等等業(yè)務(wù)
演練:走訪服裝店案例
(2)、深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1)農(nóng)村客戶的特點及需求分析
2)農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
案例分析:借助渠道有效開發(fā)
3)農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4)農(nóng)村客戶建檔的重點
演練:走訪種養(yǎng)殖大戶案例
(3)、深耕企業(yè)技巧
1)企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析:借助渠道活動深入
2)企業(yè)金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等
3)公私聯(lián)動營銷的技巧
案例分析:某農(nóng)商行公私聯(lián)動
(4)、深耕學(xué)校醫(yī)院事業(yè)單位技巧
1)學(xué)校醫(yī)院營銷合作機會點分析
2)學(xué)校醫(yī)院批量營銷法:一對多營銷活動
3)學(xué)校學(xué)生金融需求分析:生活費,學(xué)費,自助取款,外地讀書
4)事業(yè)單位的關(guān)系營銷:中國人情社會
演練:一對多介紹我行產(chǎn)品
(5)、深耕社區(qū)技巧
1)深耕社區(qū)的常見問題分析
2)社區(qū)開拓的方法(借助渠道,提升價值)
3)社區(qū)營銷四步曲
4)社區(qū)活動的實施的技巧
(二)拓展業(yè)務(wù)流程
1、策劃準(zhǔn)備
1)活動策劃、活動組織、客戶服務(wù)
2)區(qū)域拓展?fàn)I銷的人員分工
案例分析:某農(nóng)商行外拓常態(tài)化工作
3)物料準(zhǔn)備:工具、禮品、產(chǎn)品宣傳頁、客戶信息表等
2、區(qū)域客戶分析
1)劃分區(qū)域——采用“井田制”方式,以街道為責(zé)任區(qū)域
2)市場清查——網(wǎng)點為中心,2公里范圍內(nèi)市場排查
3)生態(tài)圖譜——客群分布圖(商戶、企業(yè)、社區(qū)、醫(yī)院、學(xué)校)
4)制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
3、外拓行動力
1)團隊行動,規(guī)模影響
案例分析:農(nóng)商行外拓場景
2)規(guī)范統(tǒng)一,形成效應(yīng)
每日外拓目標(biāo)客群及活動量
3)總結(jié)強化,升級成果
每日總結(jié)分享,安排下步行動
三、零售個人信貸客戶群數(shù)據(jù)積累以保證持續(xù)跟進以及客戶升級
(一)、建立零售個貸客群大數(shù)據(jù)的重要性
1、建立客戶詳細營銷檔案
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔細微處體現(xiàn)溫暖
3)個人客戶群數(shù)據(jù)積累的重要性,要積累哪些數(shù)據(jù):
數(shù)據(jù)一:個人消費風(fēng)險收益對比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二:個人投融資行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三:個人家庭消費行為數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四:個人職業(yè)穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五:個人生產(chǎn)生活成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六:個人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七:其他數(shù)據(jù)
(二)、保持持續(xù)跟進以及客戶升級
1、電話跟進
1)電話跟進的流程
2)電話跟進的心態(tài)
3)打電話細微之處傳遞感覺
4)電話跟進的步驟及客戶問題處理
2、如何運用微信和抖音
1)微信抖音營銷之面面觀
2)破除微信抖音營銷的兩大障礙:瀏覽量和內(nèi)容
3)群發(fā)微信之利弊分析
4)微信群使用技巧及注意事項
5)微信公眾號可以帶來的幫助
6)使用微信“三板斧”——微信群、公眾號關(guān)注、朋友圈
7)發(fā)送一條朋友圈應(yīng)注意的三件事
8)利用朋友圈與好友互動
3、聊聊新的一種社交平臺:抖音(學(xué)會擁抱時代)
1)抖音使用現(xiàn)狀分析:網(wǎng)紅時代的紅利
2)可以嘗試拍一些內(nèi)容有趣味有營銷意義的抖音
3)巧妙使用抖音私信增加客戶粘性
練習(xí):微信朋友圈發(fā)送和抖音錄制
4、客戶的分層管理和維護:持續(xù)增加粘性的重要性
1)客戶分類管理
2)讓客戶形象更清晰,需求更明確
5、客戶分層升級
1)讓客戶維護跟進有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
6、客戶雙重價值
1)老客戶轉(zhuǎn)介的意義
2)轉(zhuǎn)介紹重點及話術(shù)
現(xiàn)場演練:轉(zhuǎn)介紹實戰(zhàn)
(三)、習(xí)慣決定成就
案例分析:某銀行客戶經(jīng)理每日工作安排:521工程
行動:營銷行動規(guī)劃
(四)課程總結(jié)及研討
京公網(wǎng)安備 11011502001314號