農(nóng)商銀行小微企業(yè)信貸貸前風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)

課程時(shí)間：兩天或者多天的課程；或者可以成為一系列的課程

授課對(duì)象：信貸業(yè)務(wù)部門/風(fēng)險(xiǎn)控制部門

授課方法：相聲聊天式的現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例研討

目錄：

第一單元 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)介紹

第二單元 小微企業(yè)信貸貸前客戶調(diào)研：精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)防范的需要

第三單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理風(fēng)險(xiǎn)防范

第四單元 小微企業(yè)信貸貸款原因分析

第五單元 小微企業(yè)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與放貸原則

第六單元  小微企業(yè)信貸貸前反欺詐識(shí)別

第七單元  小微企業(yè)信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

第八單元  小微企業(yè)信貸貸前調(diào)查預(yù)約四流程及實(shí)地調(diào)查18流程

第九單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取

第十單元 小微企業(yè)信貸資產(chǎn)負(fù)債表的分析

第十一單元 小微企業(yè)信貸損益表的分析

第十二單元 小微企業(yè)信貸現(xiàn)金流量表分析

第十三單元  銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第十四單元  銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)分析

第十五單元  小微企業(yè)信貸貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：交叉檢驗(yàn)的重要性

第十六單元  銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告的撰寫

第十七單元  基于人性的銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

課程大綱：

第一單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)介紹
  1、小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)介紹

? 小額經(jīng)營(yíng)信貸的目標(biāo)客戶群體

A. 小微企業(yè)的特點(diǎn)

B. 小微企業(yè)對(duì)于貸款五要素的反應(yīng)

C. 小微企業(yè)的信貸準(zhǔn)入政策

D. 常見(jiàn)行業(yè)：批發(fā)零售貿(mào)易類、生產(chǎn)加工制造類、服務(wù)類

? 小微信貸的目的

A. 籌措資金

B. 建立信用

C. 能力建設(shè)

2、小微貸款的業(yè)務(wù)的八大流程介紹

? 小微信貸的市場(chǎng)營(yíng)銷

? 小微信貸的申請(qǐng)受理

? 小微信貸的實(shí)地調(diào)查

? 小微信貸的信貸審批

? 小微信貸的貸款撥付

? 小微信貸的貸后管理

? 小微信貸的不良催收

3、銀行信貸客戶經(jīng)理在小微信貸中的角色和職責(zé)

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸個(gè)流程中扮演的角色

? 信貸客戶經(jīng)理在小微信貸業(yè)務(wù)中的職責(zé)（14）

第二單元 小微企業(yè)信貸貸前客戶調(diào)研：精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)防范的需要

1、小微信貸客戶調(diào)研

? 調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的小微企業(yè)客戶做準(zhǔn)備）

A. 調(diào)研當(dāng)?shù)匦∥?/span>企業(yè)客戶類型以及所占的比例和數(shù)量

B. 小微企業(yè)中各種客戶類型的數(shù)量和占比分別是多少（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

C. 根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的小微信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策

? 調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：

A. 調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款

第三單元  小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)申請(qǐng)受理風(fēng)險(xiǎn)防范

1、小微企業(yè)信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念溝通

2、小微企業(yè)信貸客戶申請(qǐng)受理階段需要注意的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

? 客戶作為借款主體是否具備完備的主體資格，或存在明顯的法律障礙

? 該客戶從事的行業(yè)是否是國(guó)家支持的、或明令禁止、限制的行業(yè)，或者是否符合本機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)操作的相關(guān)行業(yè)指引

? 提供資料是否齊全、完整，填寫是否符合信貸要求

? 客戶借款用途是否合規(guī)、合理、合法

? 能否按規(guī)定提供必要的擔(dān)保措施

? 客戶提出業(yè)務(wù)要求和條件是否與本機(jī)構(gòu)的貸款產(chǎn)品差距較大

? 客戶的資信情況是否存在明顯的不足與缺陷

? 其他條件是否符合準(zhǔn)入要求

第四單元 銀行小微企業(yè)信貸貸款原因分析

  1、小微企業(yè)貸款原因分析

1.1貸款原因分類

經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加

負(fù)債下降

權(quán)益下降

1.2貸款原因分析意義

確定客戶是否有合理的資金需求

防止“頂名借款”

防止騙貸

第五單元 小微企業(yè)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與放貸原則

 1、小微企業(yè)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)

      1.1信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的定義

   1.2信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源

2、小微企業(yè)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素

   2.1關(guān)于還款意愿：還款意愿之違約成本分析

   2.2.關(guān)于還款能力

? 小微企業(yè)信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)收益曲線對(duì)比分析

? 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)中貸款申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析

? 企業(yè)貸款申請(qǐng)人銷售的穩(wěn)定性分析

? 關(guān)于企業(yè)貸款申請(qǐng)人企業(yè)成本結(jié)構(gòu)分析

? 小微企業(yè)貸款申請(qǐng)中雙邊的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

? 小微企業(yè)貸款申請(qǐng)中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

? 小微企業(yè)信貸產(chǎn)品五要素項(xiàng)下不合適的貸款風(fēng)險(xiǎn)

? 貸款申請(qǐng)人的投資不成功帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

? 合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)

3、小微企業(yè)信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險(xiǎn)緩釋的因素

   3.1信用增強(qiáng)因素

   3.2風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素

4、小微企業(yè)信貸放貸原則

第六單元 小微企業(yè)信貸貸前反欺詐識(shí)別

1、實(shí)體欺詐

1.1欺詐的定義  

2、欺詐的途徑和分類

2.1欺詐的途徑

2.2欺詐的分類  

3、外部欺詐的識(shí)別：主要形式

4、銀行小微企業(yè)信貸主要的欺詐形式

4.1虛構(gòu)貸款原因

4.2提供虛假身份

4.3提供虛假的資料和證明文件

4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明

4.5對(duì)特定人群進(jìn)行關(guān)注

5、隱性欺詐

第七單元 銀行小微企業(yè)信貸貸前實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人

1、小微企業(yè)信貸申請(qǐng)人軟信息決定著還款意愿

2、申請(qǐng)人的軟信息包含哪些內(nèi)容

2.1社會(huì)圈子

2.2家族圈子

2.3生意圈子

2.4愛(ài)好圈子

2.5教育圈子

3、軟信息分析基于社會(huì)學(xué)基礎(chǔ)

3.1中國(guó)特色信貸的特征：情字當(dāng)頭

4、獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑

4.1正面獲取法

4.2側(cè)面獲取法

4.3打醬油法

4.4聊天是一門大學(xué)問(wèn)

4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天

5、獲取軟信息的方法

5.1獲取軟信息的六字真言

6、軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)

第八單元 銀行小微企業(yè)信貸貸前調(diào)查預(yù)約四流程及實(shí)地調(diào)查18流程

1、小微企業(yè)信貸調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作

1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)

1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程

1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)

1.4調(diào)查預(yù)約的步驟

1.5調(diào)查預(yù)約模擬

  2、小微企業(yè)信貸實(shí)地調(diào)查的六原則

  3、小微企業(yè)信貸實(shí)地調(diào)查的流程

     3.1十八個(gè)流程介紹

  4、企業(yè)分行業(yè)調(diào)查碰到的問(wèn)題

     4.1生產(chǎn)加工類行業(yè)

     4.2貿(mào)易類行業(yè)

     4.3服務(wù)類行業(yè)

  5、企業(yè)實(shí)地調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)

     5.1存貨

     5.2應(yīng)收賬款

     5.3一次性償還本金的貸款

第九單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取
1、貸款申請(qǐng)中財(cái)務(wù)信息獲取的目的

   1.1兩評(píng)估、一設(shè)計(jì)，

   1.2根本目標(biāo)：還原客戶的三表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、損益表）

2、要獲取的財(cái)務(wù)信息有

   2.1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

   2.3家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息

3、財(cái)務(wù)信息的獲取方式

4、財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)

4.1編制資產(chǎn)負(fù)債需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.2編制損益表需要獲取的重點(diǎn)及風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

4.3編制現(xiàn)金流量表需要獲取的重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

第十單元 小微企業(yè)信貸資產(chǎn)負(fù)債表的分析
   1、資產(chǎn)負(fù)債表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1資產(chǎn)負(fù)債表表的基本原理

      1.2資產(chǎn)負(fù)債表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3資產(chǎn)負(fù)債表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、編制資產(chǎn)負(fù)債表時(shí)資產(chǎn)和負(fù)債的計(jì)入原則

      2.1計(jì)入的三原則

      2.2流動(dòng)資產(chǎn)項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（現(xiàn)金與存款、應(yīng)收賬款、預(yù)付款、存貨）

      2.3固定資產(chǎn)計(jì)入原則

      2.4其他資產(chǎn)計(jì)入原則

   2.5經(jīng)營(yíng)性負(fù)債計(jì)入原則

2.6家庭資產(chǎn)與負(fù)債計(jì)入原則

2.7表外特殊項(xiàng)計(jì)入原則
   第十一單元 小微企業(yè)信貸損益表的分析
   1、損益表及其基本結(jié)構(gòu)
      1.1損益表的基本原理

      1.2損益表的基本結(jié)構(gòu)及核心科目

      1.3損益表項(xiàng)下的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

   2、分析損益表的基本原則及各科目的計(jì)入原則

      2.1損益表的基本原則

      2.2損益表項(xiàng)下各科目的計(jì)入原則：（銷售收入、分行業(yè)可變成本分析、毛利率、固定費(fèi)用、家庭收入和支出）

      2.3損益分析

第十二單元 小微企業(yè)信貸現(xiàn)金流量表分析
  1、關(guān)于現(xiàn)金與現(xiàn)金流

  2、收付實(shí)現(xiàn)制

  3、分析現(xiàn)金流量表的兩種方法：直接法和間接法

  4、影響現(xiàn)金流的主要科目

     4.1存貨

     4.2應(yīng)收賬款

     4.3一次性償還本金的貸款

第十三單元 銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化營(yíng)銷的必要性

1.1根據(jù)小微信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿足不同準(zhǔn)入的需求

1.2根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

1.2.1批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）

1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）

1.2.3生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）

1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量

1.3根據(jù)企業(yè)的上下游開(kāi)展的信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1.3.1分析企業(yè)上下游采購(gòu)模式

1.3.2分析企業(yè)上下游結(jié)算模式

1.3.3形成上下游的整體供應(yīng)鏈的信貸服務(wù)及案例

1.4銀行小微信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷理念

2、銀行小微信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性

   2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系

   2.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處

   2.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷

   2.2.2風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求

   2.2.3盡量無(wú)差別全方位的客戶覆蓋

第十四單元 銀行小微企業(yè)信貸分行業(yè)財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)分析

1、小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)

? 邏輯檢驗(yàn)的作用

? 邏輯檢驗(yàn)的基本思路

? 銷售額檢驗(yàn)思路

? 案例分析

? 分行業(yè)銷售額檢驗(yàn)方法

a. 貿(mào)易行業(yè)（包括零售與批發(fā)）

b. 生產(chǎn)及其他加工行業(yè)

c. 餐飲服務(wù)型及其他服務(wù)行業(yè)

d. 其他行業(yè)

案例分析試算

第十五單元   小微企業(yè)信貸貸前風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別：交叉檢驗(yàn)的重要性

  1、為什么要做交叉檢驗(yàn)

  交叉檢驗(yàn)的含義

  交叉檢驗(yàn)的意義

  交叉檢驗(yàn)應(yīng)用的領(lǐng)域

2、交叉檢驗(yàn)的方法

2.1不同渠道獲取信息的一致性

   口頭與書面信息；不同的人；聽(tīng)到的與看到的；

2.2客戶提供的數(shù)據(jù)是否與市場(chǎng)基準(zhǔn)相一致

    依賴于市場(chǎng)信息充分；

2.3通過(guò)不同數(shù)據(jù)及信息之間的邏輯關(guān)系交叉判斷

    數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間；數(shù)據(jù)與相關(guān)經(jīng)營(yíng)信息之間的匹配性。

2.4客戶管理的投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理

2.5經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與客戶的資產(chǎn)權(quán)益的校驗(yàn)

3、交叉檢驗(yàn)的注意事項(xiàng)

  3.1財(cái)務(wù)信息邏輯檢驗(yàn)

? 從實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是，杜絕主觀臆斷、結(jié)論先行；

? 要全面看問(wèn)題，堅(jiān)持一分為二，保證分析的真實(shí)性；

? 要注重事物之間的聯(lián)系，堅(jiān)持相互聯(lián)系地看問(wèn)題，反對(duì)孤立地看問(wèn)題；

? 要發(fā)展地看問(wèn)題，杜絕靜止地看問(wèn)題；

? 要定量分析與定性分析結(jié)合。

3.2非財(cái)務(wù)信息交叉檢驗(yàn)

? 密切觀察

? 關(guān)注細(xì)節(jié)

? 應(yīng)用常識(shí)

? 把財(cái)務(wù)信息和軟信息放在一起做比較，他們是否匹配

4、交叉檢驗(yàn)在中小微企業(yè)信貸中的實(shí)際運(yùn)用

4.1客戶的特征和背景

? 客戶作為生意人的情況

? 客戶營(yíng)業(yè)背景

? 關(guān)鍵財(cái)務(wù)信息的檢驗(yàn)

第十六單元 銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)調(diào)查報(bào)告的撰寫

  1、信貸調(diào)查報(bào)告撰寫的四原則

  2、信貸調(diào)查報(bào)告的內(nèi)容講解

     2.1還原報(bào)表

     2.2調(diào)查報(bào)告

  3、調(diào)查報(bào)告撰寫注意事項(xiàng)

  4、調(diào)查報(bào)告撰寫實(shí)操

第十七單元 基于人性的銀行小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)

   1、小微企業(yè)信貸工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
   2、關(guān)于人性和人心在銀行小微企業(yè)信貸工作中的思考