主講老師: | 譚文曦 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 根據(jù)客戶的類型不同,CRM可以分為BtoB CRM及BtoC CRM. BtoB CRM中管理的客戶是企業(yè)客戶,而BtoC CRM管理的客戶則是個(gè)人客戶。提供企業(yè)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的企業(yè)需要的BtoB的CRM,也就是市面上大部分CRM的內(nèi)容。而提供個(gè)人及家庭消費(fèi)的企業(yè)需要的是BtoC的CRM。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-10-13 14:27 |
授課內(nèi)容:
第一部分 基于郵政CRM系統(tǒng)的分戶管戶
一、分戶管戶的兩個(gè)原則—將客戶分戶到員工
1、個(gè)人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶
2、網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶分配
做到“人人要管戶、貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”
二、建立客戶管戶關(guān)系--讓客戶感受到郵政的專屬服務(wù)
認(rèn)領(lǐng)與盤活管戶的存量客戶
認(rèn)領(lǐng)方式:短信鋪墊,電訪確認(rèn),添加微信
目標(biāo): 建立客戶對(duì)“你”的初步印象
第二部分 基于郵政CRM系統(tǒng),做好管戶客戶的精準(zhǔn)分析與邀約準(zhǔn)備
1. 基于資產(chǎn)層級(jí)與客戶職業(yè),分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序
2. 基于客戶產(chǎn)品持有情況,進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
l 從客戶出發(fā)找產(chǎn)品
l 從產(chǎn)品出發(fā)找客戶
3. 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況,進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議
l 中青年理財(cái)客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
l 中年基金客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
l 中老年保險(xiǎn)客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議
4. 基于客戶關(guān)系維度,梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯
CRM系統(tǒng)功能—“緊密管戶關(guān)系”的認(rèn)定與使用
第三部分 利用CRM系統(tǒng),針對(duì)管戶客戶進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
一、 借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力管戶客戶邀約
郵政CRM系統(tǒng)特色功能的使用—“借記卡消費(fèi)重點(diǎn)”
二、CRM系統(tǒng)管戶客戶的分類電訪邀約
1. 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約
1)利用郵政CRM系統(tǒng)梳理上月到期未轉(zhuǎn)存客戶名單
2)以資產(chǎn)配置為目的的到期客戶邀約話術(shù)
2. 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),40-60歲客戶的電訪邀約
3. 針對(duì)定期未到期,持有活期(活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等),30-40歲客戶的電訪邀約
4. 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻?/span>電訪邀約
5. 針對(duì)基金持有,且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約
6. 針對(duì)基金持有,且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約
第四部分 管戶的睡眠客戶的盤活技巧
1.睡眠客戶電訪盤活前的預(yù)熱
微信營銷的思路及實(shí)戰(zhàn)技巧
2.利用差異化的客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)睡眠客戶實(shí)現(xiàn)盤活
1)利用中老年客群的健康類活動(dòng)、優(yōu)惠購活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤活
2)利用親子客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤活
案例分析:某地郵儲(chǔ)財(cái)富中心打造過程中,系列主題活動(dòng)的策劃與實(shí)施
第五部分 管戶客戶的價(jià)值提升與常態(tài)化維護(hù)
一、 基于集團(tuán)公司CRM系統(tǒng)新上線“客戶鏈?zhǔn)綘I銷”功能梳理客戶提升方向
1、 重點(diǎn)客戶B、D向核心客戶A轉(zhuǎn)化的路徑
通過資產(chǎn)配置,增加產(chǎn)品持有數(shù),提升粘性
2、 重點(diǎn)客戶C、E向核心客戶A轉(zhuǎn)化的路徑
通過資配再平衡+重點(diǎn)產(chǎn)品銷售+資產(chǎn)提升禮,提升資產(chǎn)
二、管戶客戶的常態(tài)化維護(hù)
產(chǎn)品到期前必維護(hù)/生日必維護(hù)/節(jié)日必維護(hù)/新品/活動(dòng)必告知/常態(tài)化防流失
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