基于郵政CRM系統(tǒng)的分戶管戶與客戶鏈?zhǔn)綘I銷

授課內(nèi)容：

第一部分 基于郵政CRM系統(tǒng)的分戶管戶

一、分戶管戶的兩個(gè)原則—將客戶分戶到員工

1、個(gè)人私人池客戶延續(xù)現(xiàn)有管戶

2、網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶分配

做到“人人要管戶、貴賓戶戶有人管、戶戶增效益”

二、建立客戶管戶關(guān)系--讓客戶感受到郵政的專屬服務(wù)

認(rèn)領(lǐng)與盤活管戶的存量客戶

認(rèn)領(lǐng)方式：短信鋪墊，電訪確認(rèn)，添加微信

目標(biāo): 建立客戶對(duì)“你”的初步印象

第二部分 基于郵政CRM系統(tǒng)，做好管戶客戶的精準(zhǔn)分析與邀約準(zhǔn)備

1. 基于資產(chǎn)層級(jí)與客戶職業(yè)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營銷順序

2. 基于客戶產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

l 從客戶出發(fā)找產(chǎn)品

l 從產(chǎn)品出發(fā)找客戶

3. 基于客戶年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶畫像與資產(chǎn)配置建議

l 中青年理財(cái)客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議

l 中年基金客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議

l 中老年保險(xiǎn)客戶的畫像與產(chǎn)品配置建議

4. 基于客戶關(guān)系維度，梳理客戶長期經(jīng)營與維護(hù)的核心邏輯

CRM系統(tǒng)功能—“緊密管戶關(guān)系”的認(rèn)定與使用

第三部分 利用CRM系統(tǒng)，針對(duì)管戶客戶進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客

一、 借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力管戶客戶邀約

郵政CRM系統(tǒng)特色功能的使用—“借記卡消費(fèi)重點(diǎn)”

二、CRM系統(tǒng)管戶客戶的分類電訪邀約

1. 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶的電訪邀約

1）利用郵政CRM系統(tǒng)梳理上月到期未轉(zhuǎn)存客戶名單

2）以資產(chǎn)配置為目的的到期客戶邀約話術(shù)

2. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶的電訪邀約

3. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶的電訪邀約

4. 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻舻?/span>電訪邀約

5. 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶的電訪邀約

6. 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶的電訪邀約

第四部分 管戶的睡眠客戶的盤活技巧

1.睡眠客戶電訪盤活前的預(yù)熱

微信營銷的思路及實(shí)戰(zhàn)技巧

2.利用差異化的客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)睡眠客戶實(shí)現(xiàn)盤活

1）利用中老年客群的健康類活動(dòng)、優(yōu)惠購活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤活

2）利用親子客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤活

案例分析：某地郵儲(chǔ)財(cái)富中心打造過程中，系列主題活動(dòng)的策劃與實(shí)施

第五部分  管戶客戶的價(jià)值提升與常態(tài)化維護(hù)

一、 基于集團(tuán)公司CRM系統(tǒng)新上線“客戶鏈?zhǔn)綘I銷”功能梳理客戶提升方向

1、 重點(diǎn)客戶B、D向核心客戶A轉(zhuǎn)化的路徑

通過資產(chǎn)配置，增加產(chǎn)品持有數(shù)，提升粘性

2、 重點(diǎn)客戶C、E向核心客戶A轉(zhuǎn)化的路徑

通過資配再平衡+重點(diǎn)產(chǎn)品銷售+資產(chǎn)提升禮，提升資產(chǎn)

二、管戶客戶的常態(tài)化維護(hù)

產(chǎn)品到期前必維護(hù)/生日必維護(hù)/節(jié)日必維護(hù)/新品/活動(dòng)必告知/常態(tài)化防流失

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