銀行個貸客戶經理營銷能力提升

課程對象：個貸客戶經理

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、針對城區(qū)商圈與商戶的營銷拓展

1. 商圈的批量營銷方法

1) “黨建（雙基）聯(lián)動，精準營銷”批量營銷示例

2) 普惠授信會與商戶沙龍的組織流程

2. 商戶的市場開拓與交叉營銷

1) 商戶開發(fā)中的常見問題

2) 商戶開拓中的五步工作法

3) 針對商戶的一對一開發(fā)與異業(yè)聯(lián)盟開發(fā)

4) 針對商戶特性，不同金融產品交叉營銷的順序

5) 商戶外拓中的實戰(zhàn)解析：微郵付、商戶貸款與綜合金融產品銷售

①　微郵付與商戶貸款的營銷的營銷技巧

②　針對優(yōu)質商戶的貸款營銷話術

二、針對城區(qū)機關事業(yè)單位的營銷拓展

1. 機關事業(yè)單位營銷怎么干？

客群定位-需求分析-產品選擇-營銷方法

2. 進機關事業(yè)單位開拓營銷的難點與現狀

3. 進機關事業(yè)單位開拓營銷推進要點

1) 事前三要點/事中兩原則/事后兩原則

2) 公職貸產品的宣講會怎么開？

4. 機關事業(yè)單位的拜訪技巧

5. 機關事業(yè)單位的金融盈利模式轉型

? 案例分析，以某機關的服務營銷打開當地上下游產業(yè)鏈

三、針對農區(qū)的營銷拓展--鄉(xiāng)村振興背景下的整村授信推進工作

1. 整村授信不要執(zhí)著于“整村授信”4字，“整村”不是重點，“授信”也不是重點；

2. 以“鄉(xiāng)村振興、普惠金融、整村授信”，爭取政府支持，夯實農區(qū)客戶基礎。

3. 整村授信過程中，如何應對鄉(xiāng)村的空心化？用信率如何提升？

4. 基于特色種養(yǎng)殖客戶資金節(jié)點特性的市場開拓

四、存量客戶的營銷拓展與交叉營銷

1. 按揭貸存量客戶的深度開發(fā)與交叉營銷

2. 案例分析：某行針對按揭貸存量客戶，進行消費貸的交叉營銷流程與話術

五、互聯(lián)網時代背景下進一步拓寬郵儲銀行個貸業(yè)務的新場景

? 場景1：“智慧菜場”場景

1. 浙江某地農商行智慧菜場建設案例

2. 智慧菜場的產品切入

3. 廣東某郵政掃碼付業(yè)務拓展的案例分析

4. 智慧菜場建設同時打通商戶與居民客戶

? 場景2：“物業(yè)繳費”場景

1. 山東某地農商行物業(yè)繳費案例分析

2. 支行層面如何通過物業(yè)繳費項目實現針對小區(qū)居民的綜合業(yè)務營銷

? 課堂演練：還有哪些我行可以切入的新場景？

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