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當前形勢下支行網(wǎng)點智能化營銷策略

主講老師: 陳鳳杰 陳鳳杰

主講師資:陳鳳杰

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 有些銀行僅將線下打法簡單搬到線上,缺乏一套有效的整體規(guī)劃和有落地性的實施方案,底層數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通、數(shù)據(jù)價值的充分利用、全渠道運營的協(xié)同統(tǒng)一、營銷策略的閉環(huán)管理與評估,仍是銀行智能營銷面臨的突出挑戰(zhàn)。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-08-28 15:03


本課程主要適用:網(wǎng)點型行長、網(wǎng)點客戶經(jīng)理

授課風格:

實戰(zhàn)導向,直擊疑難困惑,深入淺出,富有吸引力;

學員導向,注重互動交流,形象生動,富有感染力;

案例導向,突出實務操作,點評到位,富有生產(chǎn)力!

 

引子:智能營銷和數(shù)字化經(jīng)營都是銀行業(yè)大勢所趨,疫情加速了這一進程。用戶行為習慣的改變和市場環(huán)境的變化正在從根本上重塑銀行網(wǎng)點營銷模式。有些銀行僅將線下打法簡單搬到線上,缺乏一套有效的整體規(guī)劃和有落地性的實施方案,底層數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通、數(shù)據(jù)價值的充分利用、全渠道運營的協(xié)同統(tǒng)一、營銷策略的閉環(huán)管理與評估,仍是銀行智能營銷面臨的突出挑戰(zhàn)。

 

課程大綱/要點:

 

一、銀行傳統(tǒng)營銷與智能營銷的比較

1、以客戶為中心的智能營銷規(guī)劃和運營體系

1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:客戶經(jīng)理圍繞高凈值客戶開展個性化服務

2)智能營銷:線上線下整合的全渠道挖掘長尾客群價值

2、基于不同客群分層的個性化營銷與運營策略

1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:主要依賴于同質(zhì)化金融產(chǎn)品和傳播式大眾營銷,用戶信息和標簽迭代滯后

2)智能營銷:按照用戶標簽做個性化營銷推薦,抓取真實需求轉(zhuǎn)化

    3、營銷活動管理和策劃的敏捷性與實時性

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:遵循行內(nèi)流程和規(guī)范時難以市場化

    2)智能營銷:營銷活動的管理和策劃需要敏捷實時

4、營銷效果評估體系的閉環(huán)

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:行內(nèi)各渠道和業(yè)務條線關注點不同導致歸因關聯(lián)度不足,通過第三方平臺投放廣告時客戶數(shù)據(jù)回傳存在障礙

    2)智能營銷:營銷效果評估體系需實現(xiàn)PDCA閉環(huán)

5、行內(nèi)復合型專業(yè)人才與營銷資源配套

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:合作推進營銷系統(tǒng)建設,但復合型人才嚴重不足

    2)智能營銷:營銷系統(tǒng)釋放業(yè)務價值,同步建立配套的運營機制、人才體系并投入相應的營銷資源

6、行內(nèi)渠道間協(xié)同聯(lián)動營銷

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:各場景與渠道相互孤立,公域、私域未有效聯(lián)動

    2)智能營銷:按照全域思維和客戶旅程傳遞價值,完成客戶轉(zhuǎn)化和運營

7、行內(nèi)數(shù)據(jù)互聯(lián)互通與外部數(shù)據(jù)引入

    1)傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點營銷:各業(yè)務條線均收集用戶信息,也無法多維度獲取外部數(shù)據(jù)

    2)智能營銷:用戶營銷系統(tǒng)以全景實時的用戶畫像來預測用戶行為

 

二、支行網(wǎng)點智能化營銷亟待解決的五個痛點

1、運營問題

1)長尾客戶缺乏關注

2)社群運營缺乏策略支撐

3)一線員工缺乏主觀能動力

2IP問題

1)行內(nèi)無強力IP

2)公域缺乏存在感

3、數(shù)據(jù)問題

1)客戶標簽和畫像不完整

2)缺乏社群內(nèi)容和活動互動數(shù)據(jù)追蹤

3)缺乏數(shù)據(jù)支撐執(zhí)行客戶斷點分析

4、內(nèi)容問題

1)內(nèi)容產(chǎn)品推介感過強

2)缺乏內(nèi)容分發(fā)策略

3)一線員工缺乏與客戶互動的內(nèi)容支持

5、轉(zhuǎn)化問題

1)轉(zhuǎn)化前鋪墊不足

2)轉(zhuǎn)化形式有創(chuàng)新空間

3)一線員工難以掌握迭代較快的產(chǎn)品

 

三、支行網(wǎng)點智能化營銷策略

1、方法論

1)構(gòu)建數(shù)字化客戶經(jīng)營工程

用戶生命周期管理

用戶分層管理

用戶行為分析

用戶智能營銷

2)基于用戶增長模型的客戶私域旅程

引流獲客,on-line、off-line、kol投放、營銷活動

客戶沉淀,公眾號、小程序、企業(yè)微信、企業(yè)微信福利社群

客戶運營,理財知識圈子

客戶轉(zhuǎn)化,客戶經(jīng)理、線下網(wǎng)點、APP、網(wǎng)上銀行

客戶轉(zhuǎn)介,好友裂變,群裂變

3)營銷閉環(huán)全鏈路指標量化管理

考核指標:資產(chǎn)流失率、新客達標率、產(chǎn)品承接率、向上遷移率、代發(fā)留存率

4)打造助力客戶經(jīng)營降本提效的系統(tǒng)工具

用戶洞察,數(shù)據(jù)整合、機器學習平臺、用戶畫像

優(yōu)惠券體系,虛擬會員體系

智能發(fā)布,流量投放平臺,流量渠道,個性化推薦

智能觸達,待觸達人群、決策引擎、用戶觸達、二次補發(fā)

運營分析,數(shù)據(jù)采集、用戶行為分析、廣告檢測、轉(zhuǎn)化效果分析

動態(tài)回溯,流失客戶追溯

2、場景化運營提高客戶互動頻率

1)裂變引流,擴大社群規(guī)模

私域引流方案

MGM裂變引流模型及環(huán)節(jié)示例

2)福利會員,構(gòu)建企業(yè)微信私域流量池

內(nèi)容及運營策略

分布式運營節(jié)奏

場景動作示例

3)場景社群,構(gòu)建理財知識圈子

內(nèi)容及運營策略

分布式運營節(jié)奏

場景動作示例

3、一線賦能解決方案的整體思路

1)智能營銷陪練,建立場景化娛樂化的培訓及帶教模式

2)營銷數(shù)字助理,激勵機制、競賽機制

3)新媒體營銷矩陣

微信生態(tài)矩陣:朋友圈+公眾號+視頻號

云端銀行矩陣:手機銀行+微銀行+云工作室

運營矩陣:借勢營銷+共情營銷+互動營銷

         4、典型案例分析

   1)代發(fā)客群、車主、壽險客戶場景運營

   2)財富社區(qū)場景運營

   3)新客、老年客戶場景運營

 
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