網(wǎng)點整體業(yè)務(wù)推進(jìn)的533法則

本課程主要適用：網(wǎng)點型行長、管轄行行長、分行公司金融部及個人金融部

授課風(fēng)格：

? 實戰(zhàn)導(dǎo)向，直擊疑難困惑，深入淺出，富有吸引力；

? 學(xué)員導(dǎo)向，注重互動交流，形象生動，富有感染力；

? 案例導(dǎo)向，突出實務(wù)操作，點評到位，富有生產(chǎn)力！

引子：銀行網(wǎng)點作為銀行體系內(nèi)基礎(chǔ)單元和渠道，通過吸引和服務(wù)客戶，實現(xiàn)規(guī)模擴張，提升市場份額，是競爭力的重要體現(xiàn)。但近年來隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，社會經(jīng)濟(jì)線上化比重不斷增加，客戶行為和需求也在發(fā)生變化，銀行網(wǎng)點功能和服務(wù)正面臨巨大沖擊，如何協(xié)調(diào)線上線下資源和渠道實現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，就成了各家銀行面臨的重要課題。

課程大綱/要點：

一、何謂網(wǎng)點整體業(yè)務(wù)推進(jìn)的533法則

1、網(wǎng)點五維并進(jìn)原則

（1）服務(wù)

（2）營銷

（3）核算

（4）合規(guī)

（5）安全

2、網(wǎng)點全向管理原則

（1）線下管理

（2）線上突破

（3）線上線下協(xié)調(diào)

    3、網(wǎng)點三綜合推進(jìn)原則

    （1）渠道綜合推進(jìn)

    （2）產(chǎn)品綜合推進(jìn)

    （3）團(tuán)隊綜合推進(jìn)

二、網(wǎng)點產(chǎn)能提升的七大業(yè)績抓手

1、找得到，激活基礎(chǔ)客戶

（1）批發(fā)端，對賬走訪

（2）零售端，客戶營銷活動

2、挖得深，提升中端客戶

（1）批發(fā)端，綜合金融服務(wù)方案

（2）零售端，線上私域拓展

3、留得住，服務(wù)高端客戶

（1）批發(fā)端，高層關(guān)系維護(hù)

（2）零售端，提供高質(zhì)量和高成本的人工服務(wù)

4、批量獲客

（1）批發(fā)端，平臺獲客

（2）零售端，社區(qū)獲客

5、結(jié)算獲客

（1）批發(fā)端，集團(tuán)歸集戶、商貿(mào)結(jié)算戶

（2）零售端，代發(fā)工資戶

6、新金融獲客

（1）批發(fā)端，新基建、碳中和

（2）零售端，新市民

7、政策導(dǎo)向獲客

（1）批發(fā)端，鄉(xiāng)村振興、專精特新

（2）零售端，老年客戶

      重點案例：相關(guān)銀行特色產(chǎn)品和業(yè)務(wù)推進(jìn)

三、網(wǎng)點現(xiàn)場管理優(yōu)化的九項內(nèi)容

1、功能分區(qū)

（1）引導(dǎo)區(qū)：識別需求

（2）等候區(qū)：創(chuàng)造需求

（3）自助區(qū)：滿足需求

（4）交易區(qū)：實現(xiàn)價值

2、氛圍營造

（1）以網(wǎng)點文化統(tǒng)一認(rèn)識

（2）以客戶動線排兵布陣

（3）以口碑營銷作為目標(biāo)

3、崗位聯(lián)動

   （1）尋找商機

   （2）挖掘存量

   （3）挽留客戶

       4、人員優(yōu)化

   （1）建立銷售人員為核心的任務(wù)團(tuán)隊

   （2）建立產(chǎn)品經(jīng)理為核心的支持團(tuán)隊

   （3）建立管理人員為核心的保障團(tuán)隊

5、客戶管理

（1）客戶畫像：特征、行為、分布、需求

（2）優(yōu)化營銷話術(shù)

（3）建立客戶臺賬

    6、日常管理

（1）建立正向激勵的網(wǎng)點精神

（2）鞏固常態(tài)化、精細(xì)化、系統(tǒng)化的運營機制，八小時以外關(guān)愛

（3）重點場景：銷售、投訴、清機

7、績效管理

（1）精神激勵

（2）物質(zhì)激勵

（3）職業(yè)晉升

8、業(yè)績抓手規(guī)劃

（1）確定重點突破目標(biāo)，建立白名單

（2）攻堅式上臺階

（3）市場化合作機制

9、目標(biāo)分解及過程管理

（1）分團(tuán)隊按時間進(jìn)度下達(dá)任務(wù)

（2）組織小組PK賽

（3）分階段匯報與督導(dǎo)

      重點案例：北京建行網(wǎng)均銷售區(qū)域奪冠

四、網(wǎng)點線上管理優(yōu)化的三項內(nèi)容

1、輕型化

（1）服務(wù)比重增加

     （2）交互方式增加

2、數(shù)字化

        （1）電子渠道觸達(dá)

（2）客戶經(jīng)理推薦

（3）私域營銷深挖

3、場景化

        （1）利用現(xiàn)有環(huán)境打造場景

        （2）利用周邊客戶搭建場景

        （3）聯(lián)合重點客戶構(gòu)建場景

       重點案例：河北農(nóng)信社的農(nóng)村電商平臺