《整村授信》——藍海營銷

【課程背景】

為支持國家“振興鄉(xiāng)村，實現(xiàn)普惠金融”的發(fā)展政策，以行政村為單位進行授信，及時滿足鄉(xiāng)村居民資金需求的“整村授信”金融服務模式在各地蓬勃發(fā)展，通過“整村授信”，銀行實現(xiàn)布局三農信貸，打通普惠金融“最后一公里”金融扶貧計劃。

銀行開展“整村授信”業(yè)務的原因分析：

1. 政府政策導向

服務三農，發(fā)展農村普惠金融是當前我國金融發(fā)展的一個重要走向

2. 農商行發(fā)展需要

通過整村授信可有效擴面增量，增加新客戶來源，擴充業(yè)務服務對象和利潤來源

3. 農商行優(yōu)勢利用

農商行服務本地多年，熟悉客戶和市場，擁有天然的人緣、地緣優(yōu)勢

4. 搶占客戶心智

各大行逐漸開始重視農村金融市場，農商行通過整村授信可以搶占客戶心智，培養(yǎng)客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

【培訓對象】    行領導、信貸部領導、零售部領導、支行長、網(wǎng)點負責人等

【授課形式】    理論授課、競賽、分組討論、案例教學、行動學習

【授課時間】     2天

【課程收益】

通過學習，掌握整村授信的流程和執(zhí)行方法步驟

通過學習，掌握交叉營銷的策略和技巧

通過學習，獲得一支能外出開展“整村授信”業(yè)務的隊伍

【課程大綱】

第一部分  整村授信、批量授信、授信技巧與方法

第一講:整村授信帶來的幾個改變

（一）零售業(yè)務批發(fā)做

（二）針對區(qū)域市場的精耕細作，對目標區(qū)域的深度外拓營銷

（三）銀行從“坐”向“行”轉變的營銷主動性升級

（四）強化本地市場客戶粘性，控制客戶流失

（五）發(fā)揮人緣、地緣優(yōu)勢，進一步鞏固現(xiàn)有農村市場占有率

（六）整村授信可作為非常好的營銷切入口（先惠農后營銷）

第二講：整村授信營銷常見問題分析

（一）未對客群細分，一套模式用到黑    

（二）營銷產品單一，缺少交叉營銷

（三）單兵作戰(zhàn)，我是獨狼             

（四）粗暴銷售，缺乏技能技巧

（五）村內助力未充分使用（村兩委，銀行現(xiàn)有客戶等）

第三講：整村授信營銷五個關鍵

（一）時段規(guī)劃：抓住關鍵營銷時間段

（二）精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人

（三）營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點

（四）交叉營銷：提前規(guī)劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合

（五）熱度保持：日常宣傳要持續(xù)，尤其是有里程碑意義的關鍵環(huán)節(jié)要充分利用

第四講：整村授信授信技巧與方法

（一）整村授信五大營銷場景分析

1. 重要環(huán)節(jié)的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

2. 村民住宅陌生拜訪場景      

3. 村企拜訪場景      

4. 村民集會場景

5. 與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉(xiāng)，重要節(jié)日等）

（二）整村授信的客戶分析、客群細分

1. 貧困農戶                     2. 一般農戶          

3. 種養(yǎng)大戶                     4. 個體工商戶     

5. 外出務工人員                 6. 已是本行或他行的VIP客戶

（三）整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環(huán)節(jié)、不同場合）

1. 本行現(xiàn)有產品梳理和篩選（儲蓄業(yè)務、電子銀行、網(wǎng)銀等）

2. 各類產品與客戶的匹配

3. 一對一營銷場景下的產品選擇     

4. 一對多營銷場景下的產品選擇

（四）整村授信交叉營銷三借

  1. 借人             2. 借勢             3. 借數(shù)據(jù)

第五講：整村授信過程中的營銷話術設計

（一）與村委溝通的話術設計

1. 談影響  2. 談貢獻  3. 談價值  4. 談政策  5. 談銀行給到什么支持

（二）與村民溝通

1. 第一次登門拜訪時的自我介紹

2. 介紹整村授信的惠農作用做后續(xù)營銷鋪墊

3. 本行其他產品對客戶的價值塑造（1到2樣產品，切記一次介紹太多）

4. 后續(xù)拜訪時的話術設計和客戶引導

（三）營銷活動上的話術設計

1. 通過話術調動現(xiàn)場活動氣氛     

2. 一對多的營銷話術和產品介紹

3. 提問環(huán)節(jié)的應答準備和問題引導    

4. 現(xiàn)場“促單”“攻心逼單”成交話術

        第二部分：社區(qū)居委會、熱點商圈、批量授信技巧

第一講：特定客群拜訪策略

（一）商區(qū)--商戶、樓宇：

1、策略：掃街、擺攤營銷、座談會、活動     2、陌生拜訪商戶流程及話術：

第一步：亮明身份

1、 動作：自我介紹后遞名片，或者亮明“客

利于營銷的推進；親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。

第二步：送禮

1、 動作：遞上禮品            2、 好處：拉近客戶距離

第三步：寒暄贊美套近乎（在第一步亮明身份之前，也可以先適當寒暄贊美）

1、動作;    寒暄/贊美          2、好處：拉近客戶距離

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

1、 動作：

2、好處：讓客戶感興趣，且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況，

為下一步采取相應的策略，針對性的推薦產品提前做好準備。

第五步：產品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調利益，運用FABE法則）

1、對比同行，不要誹謗（只談事實）

2、凸顯優(yōu)勢，強調利益（用FABE）   3、故事案例，有理有據(jù)。

第六步、異議處理

要點：先順著客戶說或者贊美對方，再提出我們的建議。

第七步：締結成交+邀轉介        假設成交、交叉成交、邀轉介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

常見誤區(qū) 、  常見情景、    應對、   客戶常見問題及處理交叉營銷

（二）園區(qū)-----企業(yè)、機關及事業(yè)單位

1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；

企業(yè)：了解企業(yè)需求，供應鏈營銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務方案；

單位：主要代發(fā)工資+電子銀行產品+消費貸款

2、營銷流程：

1）尋找關系      2）預約拜訪

3）分析決策鏈：（決策者、業(yè)務部門、財務、行業(yè)專家、支持者與反對者）

4）   過保安、前臺關：—— （微笑、贊美、關心、幽默、激勵）

關系對接           （總對總、分對分、客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者）

5）  方案宣講      6）簽約跟進     7）邀轉介紹：同行、鄰居、上下游等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

1．合作拓客    2. 活動獲客        3. 持續(xù)深耕

（四）農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶：

1．逐個掃戶     2．找重點戶     3．轉介紹戶     4. 廣泛宣傳

5. 會銷集客     6. 合作拓戶     7. 深挖鏈條

第二講：批量授信技巧

特定客群授信過程中的優(yōu)質客戶發(fā)掘和“3?！胺?/span>

（一）優(yōu)質客戶發(fā)掘

1. 優(yōu)質客戶標準           

2. 優(yōu)質客戶發(fā)掘渠道和方法

3. 優(yōu)質客戶真實性判定     

4. 優(yōu)質客戶個性化需求分析

（二）優(yōu)質客戶的“3?！狈?  1. 專業(yè)     2. 專人     3. 專享：

（三）優(yōu)質客戶營銷策略

1. 先建關系，再取信任，最后營銷    

2. 全面了解客戶已有產品，避免重復推薦

3. 不光經(jīng)營客戶個人，還要經(jīng)營客戶的家人     

4. 在優(yōu)質客戶心中保持存在感

5. 營銷手段不搞套路

第三講：整村授信關聯(lián)產品的情景營銷技巧

一、創(chuàng)建營銷氛圍、快速建立好感

1、確定整村授信關聯(lián)產品的交叉營銷關聯(lián)點

2、找到合適的切入時機

3、升華式客戶贊美法

4、用恰當?shù)亩Y儀營造營銷氛圍

5、找到客戶普遍和個性化痛點

二、用情景營銷快速提煉出客戶的產品需求痛點

1、明確探尋目的——變“我認為你需要”為“你自己覺得自己需要”

2、個體商戶、種養(yǎng)殖戶及村鎮(zhèn)小微企業(yè)客戶的典型需求分析

3、顧問式需求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走

實戰(zhàn)演練：保險產品與整村授信產品交叉營銷需求探尋話術設計

三、整村授信產品呈現(xiàn)中的情景營銷技巧

1、產品呈現(xiàn)三步曲

2、產品呈現(xiàn)關鍵技巧

3、整村授信產品如何定位、結構化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、整村授信產品講解FABE法

實戰(zhàn)演練：向村委會成員呈現(xiàn)整村授信產品時的FABE情景營銷話術

四、促成簽約時的情景營銷技巧

1、怎樣才能踢進臨門一腳

2、如何抓住成交的潛在好時機

第三部分：小微客戶營銷策略及活動策劃技巧

第一講：宣傳造勢、品牌植入階段的主要活動策略

1、信貸、征信知識講座

2）與村委會合作立體化宣傳：廣播、標語、公告欄、微信群

2、選定目標客戶、針對性營銷階段

1）目標商戶、種養(yǎng)殖戶座談會

2）金融知識夜校

3）外出務工重點人員創(chuàng)業(yè)扶持活動

3、簽約授信、信用村正式啟動階段

1）信用村授牌、授信、簽約儀式

2) 電視臺采訪

3）宣傳車宣傳

4、信用村用信、信貸管理階段

1）個體戶、種養(yǎng)殖大戶風險防范講座及宣傳

2）個體戶營銷管理知識宣傳講座

3）種養(yǎng)殖大戶種養(yǎng)殖技巧培訓講座

第二講：村民、村委會成員拜訪約見情景營銷技巧

一、約見理由包裝策劃技巧

1、如何用職業(yè)語言及風范營造情景營銷環(huán)境及氛圍

2、以村民、村委會利益為中心的情景話術設計思路

3、如何通過情景語言內容讓村民、村委會迅速產生同理心

二、會面時間約定中的情景營銷技巧

1、用欲擒故縱的方式讓客戶自己敲定時間

2、讓客戶覺得選擇余地較寬，淡化被推銷的感覺

4、巧用時間限制方法促使客戶快速決定

話術演練：

如何利用情景營銷話術，與客戶敲定整村授信宣講活動見面時間

三、客戶約見后續(xù)跟進的情景營銷技巧

1、三種有效的跟進方式

2、如何用情景營銷的方式包裝跟進核心內容