2022贏戰(zhàn)開門紅——旺季營(yíng)銷輔導(dǎo)方案

一、贏戰(zhàn)開門紅的五大抓手

如何解決開門紅的痛點(diǎn)？我們認(rèn)為應(yīng)該從營(yíng)銷氛圍的營(yíng)造、整體管控體系的構(gòu)建實(shí)行、以客戶為中心的一行一策的營(yíng)銷方案的設(shè)計(jì)、能兵善戰(zhàn)的隊(duì)伍打造、有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制的制訂是其中的關(guān)鍵點(diǎn)

? 抓手1 全員營(yíng)銷的氛圍營(yíng)造

“兵之先行，士氣為上”在開門紅營(yíng)銷活動(dòng)期間，會(huì)員目標(biāo)一致，上下一心的氛圍，決定了整個(gè)開門紅營(yíng)銷活動(dòng)的成敗關(guān)鍵

? 抓手2 全局有效的管控體系

方案制訂好以后，關(guān)鍵在于管理、把控、督導(dǎo)；如何有效地對(duì)對(duì)方案實(shí)施的過程進(jìn)行管控，以控制整體節(jié)奏、對(duì)一線營(yíng)銷過程進(jìn)行督導(dǎo)，以提高一線營(yíng)銷水平，是整個(gè)開門紅重要的關(guān)鍵

? 抓手3 一行一策的營(yíng)銷模式制定

何以以客戶為中心？客戶在哪，營(yíng)銷在哪，在總的營(yíng)銷基線的基礎(chǔ)之上，各作戰(zhàn)單位應(yīng)能結(jié)合實(shí)際，應(yīng)地制宜，制訂符合自身市場(chǎng)特點(diǎn)的營(yíng)銷方案

? 抓手4 強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍能力建設(shè)

每個(gè)崗位都有自身的崗位特性和優(yōu)勢(shì) ，最大程度發(fā)揮各崗位的自身特性，能自身運(yùn)用崗位優(yōu)勢(shì)來進(jìn)行營(yíng)銷，取得營(yíng)銷最大化

? 抓手5 行之有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制

“勝者，目標(biāo)為贏”用目標(biāo)達(dá)成吸引力來形成員工的自我驅(qū)動(dòng)的內(nèi)推動(dòng)力；獎(jiǎng)懲機(jī)制需充分體現(xiàn)有效性

二、項(xiàng)目目標(biāo)

1、全員參與的營(yíng)銷氛圍

好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)需要良好的營(yíng)銷氛圍來帶動(dòng)，調(diào)動(dòng)各崗位人員的營(yíng)銷熱情，以更好的狀態(tài)完成營(yíng)銷任務(wù)。

2、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的服務(wù)模式

以網(wǎng)點(diǎn)為依托，以績(jī)效做保障，發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)各崗位優(yōu)勢(shì)，以促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷鏈條的識(shí)別、營(yíng)銷、維護(hù)的最大化，網(wǎng)點(diǎn)建立一套長(zhǎng)期有效的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式。

3、多元化的活動(dòng)營(yíng)銷場(chǎng)景

以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷模式。

4、持續(xù)的營(yíng)銷督導(dǎo)模式

通過對(duì)營(yíng)銷督導(dǎo)專員的崗責(zé)明確、建立相應(yīng)工作機(jī)制，在優(yōu)中選優(yōu)的基礎(chǔ)上，結(jié)合專項(xiàng)的輔導(dǎo)訓(xùn)練，扎實(shí)地推進(jìn)督導(dǎo)管控工作。

5、狼性的營(yíng)銷隊(duì)伍

建立多層次多樣式的營(yíng)銷PK機(jī)制，按階段按目標(biāo)出臺(tái)多種PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，形成你追我趕、相互學(xué)習(xí)、不斷順勢(shì)演變的營(yíng)銷氛圍，在整個(gè)營(yíng)銷體系內(nèi)營(yíng)造狼性文化。

三、項(xiàng)目思路

2021年10月——2022年1月   有效準(zhǔn)備  八大模塊

①客戶篩選；②資源統(tǒng)籌；③客情建設(shè)；④競(jìng)賽設(shè)計(jì)；⑤權(quán)益搭建；⑥督導(dǎo)支撐   ⑦活動(dòng)策劃；⑧管控機(jī)制

2022年1月—2022年2月   有的放矢   六大來源

①存量提升；②公私聯(lián)動(dòng)；③同期流失；④他行策反；⑤到期轉(zhuǎn)化；⑥拓展新增

 2022年2月—2022年3月   持續(xù)產(chǎn)能   兩手保障

①體系搭建；②線下回訪；③競(jìng)賽推動(dòng)；④線上問答；⑤機(jī)制保障；⑥優(yōu)化完善  ⑦業(yè)績(jī)爆炸；⑧持續(xù)發(fā)展

四、項(xiàng)目周期設(shè)計(jì)

共7天:調(diào)研設(shè)計(jì)方案+2天集中授課+5天網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)+總結(jié)固化

五、項(xiàng)目思路

1. 項(xiàng)目整體設(shè)計(jì)

方案整體設(shè)計(jì)思為“雙線管控”“雙線運(yùn)作”在基于整體的戰(zhàn)略布局的層面，深度聚集目標(biāo)對(duì)開門紅進(jìn)行系統(tǒng)性方案設(shè)計(jì)；運(yùn)用多維度的思維指導(dǎo)各作戰(zhàn)單位設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷策略和整體激勵(lì)機(jī)制；從全面戰(zhàn)略布局層面、營(yíng)銷作戰(zhàn)管控層面進(jìn)行整個(gè)開門紅的全局把控；運(yùn)用內(nèi)驅(qū)動(dòng)圖片和外驅(qū)動(dòng)力雙管齊下進(jìn)行整體推動(dòng)；

? 內(nèi)驅(qū)：通過目標(biāo)分解、責(zé)任到人、責(zé)任包掛等多種方式，結(jié)合有效的激勵(lì)手段，在管控過程中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，不斷總結(jié)分析，持續(xù)完善，形成項(xiàng)目推進(jìn)的內(nèi)生驅(qū)動(dòng)力；

? 外推：以產(chǎn)品維度、客戶維度、時(shí)間維度為基點(diǎn)，針對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同時(shí)間設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷方案和運(yùn)用不同的營(yíng)銷模式，結(jié)合各網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀，通過實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)和過程督導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)外推動(dòng)力的可持續(xù)性；

? 營(yíng)銷整體戰(zhàn)略布局：高屋建瓴，按照金字塔模式形成具體的開門紅戰(zhàn)略布局架構(gòu)，建立自上而下全行參與的高效營(yíng)銷作戰(zhàn)管理系統(tǒng)，自總行領(lǐng)導(dǎo)班子至一線員工，建立集作戰(zhàn)指揮、戰(zhàn)事督導(dǎo)、戰(zhàn)事支撐的三級(jí)管理系統(tǒng)，確保整體管理高效有序。

? 營(yíng)銷作戰(zhàn)過程管控：總行層面建立整體營(yíng)銷PK機(jī)制，出臺(tái)PK內(nèi)容和模式等指導(dǎo)性文件，鼓勵(lì)各戰(zhàn)區(qū)和戰(zhàn)隊(duì)間進(jìn)行各項(xiàng)PK，營(yíng)造整體狼性文化和全員營(yíng)銷氛圍，分階段設(shè)計(jì)推進(jìn)工作關(guān)鍵環(huán)節(jié)，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵工作的落地，通過管控關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，建立階段工作成果匯報(bào)機(jī)制，定期開展經(jīng)營(yíng)總結(jié)會(huì)議，階段問題具體分析并出具相應(yīng)的解決方案。

2. 戰(zhàn)贏12315工程保障項(xiàng)目成功執(zhí)行

在整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)過程中，將以1次調(diào)研、2套體系設(shè)計(jì)、3大客戶群體營(yíng)銷策略制訂、1支督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)、5大階段推進(jìn)的12315工程來保障項(xiàng)目圓滿實(shí)施。

? 1次系統(tǒng)調(diào)研

? 

從3個(gè)層面9個(gè)緯度6種方法；在管理層面、執(zhí)行層面、客戶層面三個(gè)層面對(duì)整體開門紅的過往得失、目標(biāo)聚焦、整體活動(dòng)方案設(shè)計(jì)、營(yíng)銷激勵(lì)情況、營(yíng)銷過程、營(yíng)銷管控、營(yíng)銷氛圍、客戶需求、員工需求九個(gè)緯度采用數(shù)據(jù)分析法、文案研究法、座談法、面談法、問卷調(diào)研法、觀察法六大調(diào)研方法對(duì)整體自上而下由內(nèi)到外進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)研分析；

? 2套贏戰(zhàn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

基于調(diào)研結(jié)論的基礎(chǔ)上，協(xié)助銀行設(shè)計(jì)出《2022開門紅營(yíng)銷活動(dòng)》系統(tǒng)方案、《2022開門紅活動(dòng)管控》系統(tǒng)方案；其中包括宣傳方案、營(yíng)銷活動(dòng)方案、技術(shù)支持方案、營(yíng)銷激勵(lì)方案、過程管控方案等執(zhí)行方案

? 3大客戶群體營(yíng)銷策略制訂

運(yùn)用“一行一策”的方式，指導(dǎo)各作戰(zhàn)區(qū)對(duì)本區(qū)域的流量客戶、增量客戶、存量客戶情況從客戶的消費(fèi)行為進(jìn)行分析 ，從產(chǎn)品的緯度、客戶的緯度、時(shí)間的緯度制訂客戶營(yíng)銷活動(dòng)方案。

? 1支內(nèi)部營(yíng)銷督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)

從督導(dǎo)隊(duì)伍的工作機(jī)制制訂、督導(dǎo)隊(duì)伍的選拔培訓(xùn)、再到督導(dǎo)隊(duì)伍的能力輔導(dǎo)和工作管控，協(xié)助銀行建立一支營(yíng)銷督導(dǎo)隊(duì)伍，對(duì)開門紅營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行落地管控。

? 5個(gè)階段項(xiàng)目落地推進(jìn)

對(duì)整個(gè)開門紅活動(dòng)進(jìn)行“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”5個(gè)階段的劃分，保障整體活動(dòng)有序推進(jìn)。

六、方案落地流程

1. 項(xiàng)目落地推進(jìn)規(guī)劃

項(xiàng)目整體推進(jìn)劃分為“籌備階段”、“動(dòng)員階段”、“培訓(xùn)階段”、“輔導(dǎo)階段”、“總結(jié)階段”五個(gè)階段，推運(yùn)五大實(shí)施流程：做好過程管理，從組織到實(shí)施，實(shí)現(xiàn)效果全面落地全程貫穿；

階段一：調(diào)研準(zhǔn)備階段（建議時(shí)間2021年12月10日左右）

  1）、調(diào)研階段

2）、方案設(shè)計(jì)與部署

項(xiàng)目調(diào)研結(jié)束后，項(xiàng)目組組織相關(guān)咨詢顧問協(xié)助銀行，設(shè)計(jì)旺季營(yíng)銷總體活動(dòng)方案和各項(xiàng)管理機(jī)制，為項(xiàng)目的預(yù)期成果奠定基礎(chǔ)，資料主要有：

   ①2022年開門紅旺季營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施方案   ②重點(diǎn)指標(biāo)單項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)方案

   ③全行旺季營(yíng)銷激勵(lì)考核方案   ④戰(zhàn)區(qū)劃分方案

   ⑤旺季營(yíng)銷督導(dǎo)包掛機(jī)制    ⑥營(yíng)銷氛圍營(yíng)造模板

 ⑦旺季營(yíng)銷物料清單     ⑧項(xiàng)目操作手冊(cè)

階段二：?jiǎn)?dòng)大會(huì)（2-3小時(shí)，建議在培訓(xùn)開始前一天晚上 全員參與）

全員宣導(dǎo)，目標(biāo)誓師，吹響戰(zhàn)斗的號(hào)角

階段三：集中培訓(xùn)階段（2天，建議在10月中旬）

1、集中培訓(xùn)：結(jié)合2022銀行旺季營(yíng)銷活動(dòng)方案部署的內(nèi)容，從營(yíng)銷理念上協(xié)助全行上下，統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一頻道、統(tǒng)一思想，從營(yíng)銷策劃、實(shí)戰(zhàn)上，提升全員營(yíng)銷技能。

《2022開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)施內(nèi)容》課程參考大綱

（本大綱的內(nèi)容較多，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際情況做調(diào)整，選擇重點(diǎn)講解）

2、督導(dǎo)隊(duì)伍建設(shè)（項(xiàng)目實(shí)施全程現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)）

分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，業(yè)務(wù)部、各支行安排人員擔(dān)任“轉(zhuǎn)型大使”職務(wù)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目推進(jìn)工作、管理工作，在項(xiàng)目執(zhí)行期提出建議、在項(xiàng)目鞏固期獨(dú)立輔導(dǎo)，相關(guān)人員培養(yǎng)不再單獨(dú)授課，采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟學(xué)的形式展開。

階段四：網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)階段（5天）

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)采取網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)指導(dǎo)方式進(jìn)行，通過現(xiàn)場(chǎng)觀察、拍照、攝像等，找到問題，針對(duì)性提出改進(jìn)建議，通過一對(duì)一輔導(dǎo)、小班培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)糾偏、情景模擬訓(xùn)練等方式，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理人員及網(wǎng)點(diǎn)員工進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)。

輔導(dǎo)安排： 分為二個(gè)階段 預(yù)熱階段3天與沖刺階段2天

①預(yù)熱階段（10月中下旬——元旦前）3天

網(wǎng)點(diǎn)，分為2個(gè)批次，每個(gè)批次5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每個(gè)批次輔導(dǎo)3天

輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問老師，白天5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。

預(yù)熱階段： ①營(yíng)造廳堂、開門紅業(yè)務(wù)氛圍 ②各崗位服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)，提升營(yíng)銷能力和行為 ③每日每日業(yè)績(jī)發(fā)簡(jiǎn)報(bào)、排名④開業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)

第一天：廳堂氛圍營(yíng)造，流量客戶營(yíng)銷提升

第二天：存量客戶盤活，外拓（異業(yè)聯(lián)盟）活動(dòng)實(shí)施

第三天：重點(diǎn)客群 沙龍活動(dòng)營(yíng)銷

②沖刺階段 2天

網(wǎng)點(diǎn)，一個(gè)批次進(jìn)行巡點(diǎn)輔導(dǎo)

輔導(dǎo)形式：1個(gè)導(dǎo)師，2個(gè)顧問老師，白天各網(wǎng)點(diǎn)輪回現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，晚上聚集在一起進(jìn)行晚間主題內(nèi)容授課。

沖刺階段：①網(wǎng)點(diǎn)每日業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)分析 ②強(qiáng)化督導(dǎo) ③網(wǎng)點(diǎn)巡檢（方案、活動(dòng)落地執(zhí)行情況）④看監(jiān)控 ⑤分析網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)的問題 ⑥未執(zhí)行到位的行為現(xiàn)場(chǎng)糾偏⑦召開業(yè)務(wù)推進(jìn)會(huì)

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容一：強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)服務(wù)流程

網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境、職業(yè)形象各崗位關(guān)鍵服務(wù)流程（柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容二：網(wǎng)點(diǎn)物理布局優(yōu)化

     — 客戶動(dòng)線分析設(shè)計(jì)                  — 網(wǎng)點(diǎn)物理分區(qū)調(diào)整           — 營(yíng)銷陳列優(yōu)化

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容三：梳理營(yíng)銷流程與存量客戶維護(hù)

      — 崗位聯(lián)動(dòng)轉(zhuǎn)介流程                 — 廳堂營(yíng)銷六步法             — 存量客戶盤活技巧

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容四：優(yōu)化績(jī)效管理帶動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷體系的建立

為了引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)做好廳堂營(yíng)銷工作，建立崗位聯(lián)動(dòng)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)全行員工的協(xié)同工作積極性，項(xiàng)目中我們采取“積分獎(jiǎng)勵(lì)”的方案，按銷售產(chǎn)品進(jìn)行積分換算，項(xiàng)目過程中及最后總結(jié)按積分累計(jì)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。做績(jī)效管理的嘗試。

重點(diǎn)實(shí)施內(nèi)容五：開展沙龍活動(dòng)、外拓活動(dòng)，提升網(wǎng)點(diǎn)外排號(hào)營(yíng)銷能力

依據(jù)客戶分層、分類，定期開展不同主題沙龍活動(dòng)，吸引流量客戶、鞏固增量客戶、維護(hù)存量客戶。

階段五：跟蹤固化總結(jié)階段（春節(jié)后實(shí)施）

? 培訓(xùn)總結(jié)：

項(xiàng)目結(jié)束后，項(xiàng)目組匯總制作各網(wǎng)點(diǎn)總結(jié)PPT；顧問師與網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人共同制定后期每周主題營(yíng)銷產(chǎn)品、內(nèi)部激勵(lì)制度和流程，形成文件資料。

項(xiàng)目交付驗(yàn)收成果：

1) 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷匯報(bào)材料（包括照片、視頻等資料）

2) 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷固化流程及操作手冊(cè)

3) 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷手冊(cè)、產(chǎn)品銷售話術(shù)及手冊(cè)

4) 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的激勵(lì)約束機(jī)制、崗位職責(zé)分工、管理制度和管理工具

5) 網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)整體方案

6) 針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)提“一行一策”的網(wǎng)點(diǎn)旺季現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)方案。

? 后續(xù)跟進(jìn)：

提供全面的跟蹤固化方案與流程。通過現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估方式綜合評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)層面存在的問題，在進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和案例整合后，集中研討確定糾偏形式，針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的共性短板問題進(jìn)行集中培訓(xùn)，網(wǎng)點(diǎn)的個(gè)性重點(diǎn)問題由顧問師進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)糾偏。

七、開門紅營(yíng)銷“重點(diǎn)主題”專項(xiàng)輔導(dǎo)內(nèi)容

以下內(nèi)容在授課，輔導(dǎo)的過程中結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際情況都會(huì)講到，具體會(huì)根據(jù)實(shí)際需要設(shè)計(jì)針對(duì)性的活動(dòng)方案。并選取其中

（一）主題活動(dòng)

一個(gè)主題輔導(dǎo)2-4天，根據(jù)銀行實(shí)際，設(shè)計(jì)主題營(yíng)銷活動(dòng)。

1、場(chǎng)景異業(yè)聯(lián)盟主題    2、公私聯(lián)動(dòng)主題       3、代發(fā)活動(dòng)主題

4、老年客戶主題        5、農(nóng)民返鄉(xiāng)主題       6、少兒壓歲錢主題     7、社區(qū)營(yíng)造主題

（二）場(chǎng)景化營(yíng)銷

一個(gè)場(chǎng)景輔導(dǎo)2-5天，根據(jù)銀行地域特色，打造銀行專屬營(yíng)銷場(chǎng)景。

1、整村授信場(chǎng)景       2、商貿(mào)集會(huì)場(chǎng)景        3、秋收冬種場(chǎng)景       4、兒童教育場(chǎng)景

5、婚姻嫁娶場(chǎng)景       6、節(jié)日消費(fèi)場(chǎng)