公私聯(lián)動(dòng)與客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

課程背景：

隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。

公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的背景：

1、競(jìng)爭(zhēng)加?。恒y行業(yè)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)等。

2、多頭營(yíng)銷(xiāo)、重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，造成營(yíng)銷(xiāo)資源浪費(fèi)。

3、客戶(hù)多樣化金融需求：一站式金融服務(wù)。

客戶(hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)，思維轉(zhuǎn)換，提升全員營(yíng)銷(xiāo)的思維方式，提升存量客戶(hù)與增量客戶(hù)全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程收益：

1、充分了解銀行公私聯(lián)動(dòng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，把握對(duì)公對(duì)私客戶(hù)需求概況；

2、掌握不同產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn)；

3、提升存量客戶(hù)與增量客戶(hù)全方位營(yíng)銷(xiāo)思想、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行客戶(hù)經(jīng)理對(duì)公對(duì)私

課程大綱

第一講：中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1、由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

案例：中行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

案例：余額寶探秘

3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型

案例：建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型

4、由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案)

第二講：公私聯(lián)動(dòng)四字訣——群鏈面包

一、客戶(hù)群的概念

1、公司類(lèi)客戶(hù)個(gè)金的需求

1) 集團(tuán)類(lèi)的客戶(hù)一一現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的

2) 政府機(jī)構(gòu)類(lèi)類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)一一銷(xiāo)售及理財(cái)

3) 事業(yè)法人客戶(hù)的需求特點(diǎn)

4) ) 小企業(yè)主類(lèi)客戶(hù)的需求特點(diǎn)

二、行業(yè)鏈的概念

1) 上游企業(yè)一一供應(yīng)鏈

2) 核心企業(yè)一一1+N模式

3) 下游企業(yè)一一銷(xiāo)售鏈

4) 終端客戶(hù)一一分期業(yè)務(wù)

三、需求面的概念

1、公司客戶(hù)的五大類(lèi)需求

1) 融資的需求

2) 理財(cái)?shù)男枨笠灰唤Y(jié)構(gòu)化公司理財(cái)

3) 采購(gòu)降低成本的需求

4) 擴(kuò)大銷(xiāo)售的需求一一廣發(fā)銀行尼奧普蘭的成功營(yíng)銷(xiāo)

5) 管理的需求一一現(xiàn)金管理

2、單個(gè)客戶(hù)的三類(lèi)需求

1) 個(gè)人的需求

2) 家庭的需求

3) 所在企業(yè)的需求

四、產(chǎn)品包的概念

1) 核心產(chǎn)品+附屬產(chǎn)品

2) 切入產(chǎn)品+后續(xù)產(chǎn)品

3) 互補(bǔ)產(chǎn)品與替代產(chǎn)品

4) 1+1>2的綜合金融服務(wù)

第三講：客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分和定位

一、共同的客戶(hù)

1、銀行客戶(hù)按行業(yè)劃分分析

2、銀行客戶(hù)按規(guī)模劃分分析

1) 小型企業(yè)

2) 中型企業(yè)

3) 大型企業(yè)

4) 外資企業(yè)

3、小額無(wú)貸戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

二、明確目標(biāo)客戶(hù)

1、確定目標(biāo)客戶(hù)——產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)共贏三：客戶(hù)需求分析

2、目標(biāo)客戶(hù)交叉銷(xiāo)售需求分析

3、翻轉(zhuǎn)課堂：

1) 采購(gòu)類(lèi)客戶(hù)需求分析

2) 銷(xiāo)售類(lèi)客戶(hù)需求分析

3) 理財(cái)類(lèi)客戶(hù)需求分析

4) 融資類(lèi)客戶(hù)需求分析

5) 資金管理類(lèi)客戶(hù)需求分析

案例分析：某醫(yī)院綜合服務(wù)方案分析

案例分析：某公司現(xiàn)金管理平臺(tái)業(yè)務(wù)

案例分析：電子銀行業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)公私客戶(hù)

三、如何通過(guò)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)支持業(yè)務(wù)的發(fā)展頭腦風(fēng)暴)

1、為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2、挖掘?qū)珮I(yè)務(wù)中個(gè)金客戶(hù)資源潛力

3、在對(duì)公業(yè)務(wù)中擴(kuò)大發(fā)卡量和用卡機(jī)會(huì)

4、通過(guò)投資理財(cái)和保險(xiǎn)/基金/證券代理，擴(kuò)大中高端客戶(hù)比重

5、拓展企業(yè)高管及親屬為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)

6、為微小企業(yè)老板提供創(chuàng)業(yè)貸款

7、通過(guò)公司融資項(xiàng)目，信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品

8、向企事業(yè)高管人員介紹個(gè)金服務(wù)

9、以個(gè)金產(chǎn)品服務(wù)于企事業(yè)單位的客戶(hù)

10、通過(guò)代收代付增加企業(yè)資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內(nèi)循環(huán)

11、為企事業(yè)單位客戶(hù)提供個(gè)金服務(wù)，以專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù)認(rèn)同和信賴(lài)

12、向企業(yè)推介理財(cái)產(chǎn)品，協(xié)助企事業(yè)開(kāi)展現(xiàn)金管理和企業(yè)理財(cái)

13、通過(guò)個(gè)金服務(wù)的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉(zhuǎn)介紹話(huà)術(shù)模擬演練、點(diǎn)評(píng)

五、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理

1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1) 網(wǎng)點(diǎn)崗位構(gòu)成及明確崗位職責(zé)

2) 聯(lián)動(dòng)滯后的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)遇到的問(wèn)題

3) 技巧運(yùn)用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制

第四講：綜合交叉銷(xiāo)售鎖定客戶(hù)

一、企業(yè)客戶(hù)的綜合金融服務(wù)方案

1、大企業(yè)客戶(hù)的企業(yè)需求

2、批量開(kāi)發(fā)中高層個(gè)人客戶(hù)

二、私人銀行小企業(yè)主的綜合金融服務(wù)方案

1、企業(yè)主的公司融資需求

2、個(gè)人的理財(cái)需求

第五講：公私聯(lián)動(dòng)案例分享

1、個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)能力提升公私聯(lián)動(dòng)效果

1) 個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)

2) 開(kāi)展個(gè)貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要遵循的原則

3) 明確市場(chǎng)細(xì)分，選準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群

4) 大力發(fā)展重點(diǎn)個(gè)貸產(chǎn)品

5) 開(kāi)展交叉銷(xiāo)售，凸顯綜合效益

成功案例：企業(yè)年金的模式，實(shí)現(xiàn)了公私業(yè)務(wù) “雙豐收”。

2、服務(wù)三農(nóng)產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)

案例：銀政企交叉營(yíng)銷(xiāo)方案

3、新產(chǎn)品金融IC卡產(chǎn)生業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)機(jī)會(huì)

案例：銀醫(yī)卡

案例：物業(yè)卡

4、利用產(chǎn)業(yè)鏈金融進(jìn)行綜合營(yíng)銷(xiāo)

案例：連鎖超市供應(yīng)商案例帶動(dòng)交叉銷(xiāo)售

5、商戶(hù)批量營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的機(jī)會(huì)

案例：4s店綜合服務(wù)方案

6、事業(yè)法人客戶(hù)綜合需求引發(fā)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

案例：銀校通的交叉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

7、投行產(chǎn)品帶動(dòng)公私聯(lián)動(dòng)

案例：資產(chǎn)管理計(jì)劃產(chǎn)生業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)