郵政渠道中高端客戶營銷

課程簡介：

   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務收入已經越來越顯得重要，銀行的各種理財產品為個人或家庭，提供了理財規(guī)劃和資產配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產品優(yōu)勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、

不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行理財經理對客戶經營和需求挖掘。

首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經營，陳方暉老師以顧問式營銷的技巧，幫助理財經理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

課程收益：

1、針對金融從業(yè)人員對中產群體理財客戶的深度開發(fā)，轉變產品導向

2、針對客戶的四類風格類別，協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶

3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷

4、提升金融從業(yè)人員服務意識，深化金融行業(yè)理財服務的流程，打造高效理財團隊

5、以生動的課程模式，引領學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

課程時間：   3天   6小時/天 

授課方式：   講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

授課對象：   理財經理、客戶經理、主管行長、主任

課程大綱：

第一講：中高端客戶基礎技能之客戶信息分析

一、理財客戶信息收集

1. 非財務信息收集    2. 財務信息收集    3. 愛好與目標確定

現(xiàn)場模擬：信息收集技巧

二、客戶KYC很重要

1. 客戶識別三要素MAN

2. 客戶識別的六大關鍵信息

1）物品信息       2）業(yè)務信息          3）工作信息

4）家庭信息       5）行為信息          6）話語信息

視頻播放：《全民情敵》

3. 廳堂識別客戶技巧——望、聞、問、切

4. 了解客戶—KYC法則

角色演練：如何做客戶的KYC

三、財富健康三大標準

1. 現(xiàn)金流管理      2. 風險管理       3. 投資管理

案例：陶碧華堅持不上市

四、家庭財務報表制作及財務評價

1. 資產負債表制作    2. 收入支出表制作    3. 六大財務指標測評

案例：某高凈值客戶的家庭財務報表

五、風險承受與風險偏好評價

1. 保守型     2. 穩(wěn)健型    3. 平衡型   4. 成長型    5. 進取型

案例：某客戶風險評估結果與夠慢產品風險等級不匹配

六、理財規(guī)劃目標與生命周期理論

1. 單身期    2. 形成期    3. 成長期    4. 成熟期    5. 退休期

工具：客戶信息收集表工具與使用

演練：客戶信息收集與分析演

第二講：家庭資產配置營銷技巧

一、基于成熟客戶分析的營銷

1. 新客戶       2. 成長型客戶        3. 熟客

二、家庭資產配置營銷方法

1. 重要群體的理財引導

1）私營業(yè)主——風險分散與隔離，產業(yè)持續(xù)經營(投資性）

2）績優(yōu)白領——投資習慣與紀律，勝通脹(保值性）

3）專業(yè)人士——專業(yè)性戰(zhàn)勝市場，技術手段與信息(投機性，收藏性）

4）家庭主婦——財產保護，優(yōu)惠與實惠(保護性）

討論：還有那些可以歸類的客戶群體？

2. 生命周期和生活方式結合的客戶產品矩陣

1）生活方式的分析           2）不同地區(qū)，不同文化宗教背景

3）價值實現(xiàn)——生命周期不同階段的理財產品

3. 客戶類型與資產組合

1）保守型    2）穩(wěn)健型     3）平衡型     4）成長型    5）進取型

工具：資產配置組合表

第三講：金融理財基礎之理財產品介紹與投資組合

一、常規(guī)理財產品介紹

1. 貨幣市場投資理財產品  2. 固定收益投資理財產品 3. 權益類投資理財產品

4. 基金類投資理財產品    5. 實物類投資理財產品   6. 金融衍生類理財產品

7. 私募股權與風險投資產品

二、理財產品投資五部曲

1. 了解客戶      2. 了解風險           3. 了解目標      4. 了解工具

5. 了解時勢      6. 投資工具收益、風險、流動性判別  7. 投資資產配置策略

三、保險規(guī)劃流程

1.人壽險      2.意外險             3.醫(yī)療險          4.重疾險

5.養(yǎng)老險      6.子女教育、意外     7.財產險          8.社會保險

四、保險規(guī)劃方案制定

1. 目標確認   2. 工具選擇          3. 方案實施      4. 定期調整

案例演練：保險規(guī)劃案例演練

第四講：基金篩選“六脈神劍”

一、基金選擇“五問”

1. 基金過往表現(xiàn)如何        2. 基金過往風險評估     3. 基金投資范圍

4. 基金管理方質量          5. 購買基金的成本

二、業(yè)績評級基準與作用

1. 業(yè)績基準指標            2. 指數(shù)業(yè)績基準         3. 同類基金基準

三、如何衡量基金過往風險

1. 標準差                  2. R平方                3. β系數(shù)

四、為什么要關注基金經理

1. 基金管理方式                               2. 如何選擇基金經理

五、如何選擇新基金

1. 基金經理管理經驗                   2. 基金公司其他基金業(yè)績與運作

3. 基金經理的投資理念                 4. 基金費用

六、基金費用測算

案例演練：選擇優(yōu)質基金

第五講：理財經理銷售策略篇

一、成交是營銷工作藝術

1、 我們競爭對手是誰?    2、我的客戶在哪？

3、客戶痛點在哪里？

理財經理扮演的三類角色分析

“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失

“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

“自然到訪客戶——（流量）咨詢產品的客戶時刻以客戶利益為中心！”

“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”

“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產品”信任破冰！”

“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”

二、如何為客戶帶來巨大價值

1、客戶的終身價值與成交價值

2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗

4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術

第六講：客戶開發(fā)技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備

1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的收集與分析

3、SPIN聯(lián)系計劃制定

4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經理的電話

二、電話開場白

1、客戶對陌生人的信息需求

2、電話開場白的腳本策劃

三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定

1、以客戶利益為中心的語言意識

2、高度客戶化的語言內容

3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛

話術演練：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續(xù)跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第七講：電話邀約實戰(zhàn)演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶

背景：1、導入本類客戶約見要點   2、學員按流程設計邀約話術

3、學員現(xiàn)場演練           4、演練點評與討論   5、參考話術提煉

二、基金虧損客戶如何約見

三、未買過理財產品的客戶如何約見

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第八講：邀約客戶上門面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、客戶潛在理財需求分析

3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)

4、客情關系建設道具準備

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白

1、開場白的三大忌諱與三大目標

2、顧問式開場白的流程與要點

3、顧問式開場白的腳本策劃

三、需求探尋技巧SPIN“你認為你需要”

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

3、顧問式需求探尋流程四步走

4、客戶典型異議處理

四、交易促成技巧

1、臨門一腳應該怎么理解

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然

情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?

情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護

討論：寫給高端客戶的一封信

情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

第九講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

二、只存錢不理財客戶如何面談

三、主動來網點咨詢的客戶如何面談

四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談

真實客戶背景信息：

1、面談要點              2、討論面談思路              3、學員現(xiàn)場演練

4、演練點評討論          5、參考話術提煉

第十講：小組、大組PK演練、講授頭腦風暴法