對(duì)公客戶經(jīng)理——客群營(yíng)銷

課程背景：  

日趨激烈的金融競(jìng)爭(zhēng)中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)逐步向客戶的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移，誰(shuí)擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰(shuí)便能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的至高點(diǎn)并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中奪得勝利旗幟。對(duì)公客戶經(jīng)理在這場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中扮演著極其重要的角色。

《對(duì)公客戶經(jīng)理客群營(yíng)銷》課程，陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國(guó)內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對(duì)公業(yè)務(wù)客戶采購(gòu)特點(diǎn)與采購(gòu)流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

4、幫助銀行對(duì)公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對(duì)公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對(duì)公客戶經(jīng)理掌握對(duì)公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對(duì)公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程時(shí)間：     1天大課

授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對(duì)象： 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、      

課程大綱  

第一部分：基于銀行對(duì)公業(yè)務(wù)管理者的對(duì)公營(yíng)銷思維與宏觀分析

一、對(duì)公管理者的新視角——從換個(gè)場(chǎng)景讀宏觀與行業(yè)說(shuō)

1、特定的交易必須建立特定的場(chǎng)景

        2、宏觀、行業(yè)、管理、營(yíng)銷四位一體的視角

         3、監(jiān)管、行業(yè)、流量、競(jìng)爭(zhēng)四位一體的視角

二、宏觀政策分析——從國(guó)策到地方政策看銀行對(duì)公業(yè)務(wù)

              1. 從 2020 年 1.5 萬(wàn)億的讓利看銀行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展

              2. 中小銀行對(duì)公業(yè)務(wù)政策研究

              3. 后疫情時(shí)代的對(duì)公業(yè)務(wù)新契機(jī)  

第二部分：對(duì)公全景實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷理論基石與節(jié)點(diǎn)剖析

一、轉(zhuǎn)化商機(jī)——四種轉(zhuǎn)化方式

    1. 渠道：政績(jī)項(xiàng)目，財(cái)務(wù)公司等     2. 業(yè)務(wù)：從單品到套餐到供應(yīng)鏈

    3. 客戶：?jiǎn)挝?，平臺(tái)，組織合作     4. 活動(dòng)：高端參展，企業(yè)慈善等

二、滲透關(guān)系——四種關(guān)系建設(shè)策略

    1. 培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的支持者       2. 爭(zhēng)取企業(yè)內(nèi)部的中立者

    3. 坦然面對(duì)企業(yè)內(nèi)反對(duì)者        4. 輸出價(jià)值給企業(yè)大 bos

三、差異方案——四種差異方式

    1. 方案總體價(jià)格優(yōu)勢(shì)         2. 非金融重要扶持等

    3. 通過(guò)供應(yīng)商建合作         4. 與第三者互補(bǔ)方案

四、狼性跟蹤——四種跟進(jìn)節(jié)奏

    1. 幫高層調(diào)查內(nèi)部需求      2. 幫企業(yè)做資金預(yù)算等

    3. 銀行內(nèi)部資源公關(guān)        4. 找企業(yè)大 boss 報(bào)進(jìn)度

第三部分：分行業(yè)、分客群擴(kuò)戶與提質(zhì)實(shí)戰(zhàn)與案例解析

一、基礎(chǔ)：客戶信息獲取的關(guān)鍵要點(diǎn)與梳理

    1、（知彼篇）客戶信息獲取                              

2、（知己篇）從最熟悉的場(chǎng)景來(lái)尋找價(jià)值鏈接點(diǎn)

    3、商機(jī)的分類、確立與抓取

二、支行網(wǎng)點(diǎn)拓新提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”

   1. 銀行擴(kuò)戶現(xiàn)狀分析（優(yōu)勢(shì)與短板）                

2. 銀行擴(kuò)戶五種渠道搭建思路及策略

       存量客戶轉(zhuǎn)介、代理記賬公司、商會(huì)/協(xié)會(huì)、金融科技公司等

三、對(duì)公客戶提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷技巧

    1. 銀行對(duì)公存量客戶提質(zhì)模型解析                   

2. 銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)

            對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

3. 銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練    

 4. 拜訪前準(zhǔn)備——拜訪實(shí)施——拜訪實(shí)施后

第四部分：企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)

1. 橫向從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾                                       

案例：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2. 縱向展開(kāi)客戶的深度開(kāi)發(fā)                                      

 案例：某國(guó)企子公司某化工多產(chǎn)品組合

3. 多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶粘合度       

案例：某物業(yè)公司綜合金融服務(wù)方案展示

4. 說(shuō)服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理                                   

案例：老師與行長(zhǎng)的雙簧演繹，某國(guó)營(yíng)超市結(jié)算存單                                                                                                          

第五部分：客群營(yíng)銷開(kāi)發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選                       2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度   4梳理公司金融服務(wù)說(shuō)明

二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升

1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人                     2對(duì)公客戶經(jīng)理

三、氛圍打造與對(duì)公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對(duì)公營(yíng)銷元素

1、設(shè)計(jì)對(duì)公產(chǎn)品折頁(yè)              2、按照對(duì)公客戶動(dòng)線營(yíng)銷

3、到訪客戶及時(shí)挖掘?qū)枨蟆?/span>    4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動(dòng)

四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升

1、建立存量對(duì)公客戶維護(hù)體系    2、提升存量對(duì)公客戶維護(hù)技能

3、多樣化客戶維護(hù)方式          4、搭建存量對(duì)公分層管理

五、增量拓戶——新獲客五大場(chǎng)景、十類渠道的總結(jié)

1、五大場(chǎng)景：管理平臺(tái)獲客      上下游獲客       服務(wù)平臺(tái)獲客  

存量轉(zhuǎn)薦獲客      陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶來(lái)源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配         5、制定客戶拓展計(jì)劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場(chǎng)分析      2、尋找客戶來(lái)源     3、外拓營(yíng)銷流程

七、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷——深入挖掘個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人-對(duì)公業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)   2、挖掘中高端客戶群對(duì)公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公-個(gè)人業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)   4、提升對(duì)公客戶個(gè)人業(yè)務(wù)服務(wù)營(yíng)銷能力

八、對(duì)公沙龍批量營(yíng)銷

1、組織對(duì)公客戶沙龍活動(dòng)，提升批量營(yíng)銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場(chǎng)流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度

第六部分：客戶營(yíng)銷案例分享

1. 產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金00億融資模式案例

南通新區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展基金融資模式

2. 銀—企—園合作融資創(chuàng)新模式案例

包裝工業(yè)園融資案例分析

3. 家族企業(yè)融資方案

某銀行園區(qū)公司家族融資產(chǎn)品方案

4. 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合拆遷案例

中石化子公司某化纖工業(yè)園融資模式

5. 園區(qū)政策性銀行融資案例

興業(yè)銀行xx分行對(duì)經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)帳篷企業(yè)貸款