對公客戶經(jīng)理溝通 議價 談判能力提升

課程背景：  

日趨激烈的金融競爭中，客戶已然成為銀行同業(yè)間最關(guān)鍵的競爭焦點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向客戶的競爭轉(zhuǎn)移，誰擁有客戶尤其是高端優(yōu)質(zhì)客戶誰便能擴(kuò)大市場份額，進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟。對公客戶經(jīng)理在這場市場競爭中扮演著極其重要的角色。

《對公客戶經(jīng)理溝通 議價 談判能力提升》課程陳方暉老師將徹底打破前期思考方式的刻板化，以切實(shí)提升銀行客戶經(jīng)理的營銷實(shí)戰(zhàn)水平與技能為出發(fā)點(diǎn)，為國內(nèi)銀行客戶經(jīng)理拓展業(yè)務(wù)，自強(qiáng)發(fā)展，提供全面務(wù)實(shí)的指導(dǎo)。

課程收益：

1、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶展示金融服務(wù)方案的技巧

2、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)營銷進(jìn)程的發(fā)展

3、了解對公業(yè)務(wù)客戶采購特點(diǎn)與采購流程，經(jīng)理系統(tǒng)的把握對公業(yè)務(wù)營銷流程

4、幫助銀行對公客戶經(jīng)理理解和掌握接觸對公客戶關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧

5、銀行對公客戶經(jīng)理掌握對公客戶需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧

6、掌握為對公客戶設(shè)計(jì)并向客戶陳述一攬子金融服務(wù)方案的技巧

7、運(yùn)用大客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升贏率；

課程時間：     1天大課+5輔導(dǎo)

授課方式：以課堂講解、小組研討、案例分析、情景訓(xùn)練為主，情景演練

授課對象： 銀行對公客戶經(jīng)理、銀行業(yè)務(wù)部、銀行大客戶業(yè)務(wù)部、      

課程大綱  

第一篇：大課（1天）

第一講：銀行對公客戶開發(fā)八步法

1、甄選目標(biāo)客戶              2、拜訪準(zhǔn)備           3、接近客戶建立信任

 4、溝通并發(fā)掘客戶需求       5、風(fēng)險評估價值評估   6、方案設(shè)計(jì)與展示

7、促成成交                8、客戶關(guān)系管理

第二講：商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)“客戶接觸”關(guān)鍵技巧

1、 客戶接觸的三個策略                 

2、接觸對公客戶必遵AIDA法則

3、引起客戶注意并讓客戶產(chǎn)生興趣的六大方法推薦   

4、必須遵循的兩個原則

5、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練     

6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)

第三講：如何與對公客戶有效溝通

1、如何才能有效溝通？

2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）

3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……

4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……

第四講：闖陌拜關(guān)（從陌生到認(rèn)識、廣泛接觸陌生客戶，建立客戶數(shù)量基礎(chǔ)）

1.陌生客戶接觸的若干通道

2.常見的客戶拒絕的方法和動機(jī)分析

3.客戶經(jīng)理應(yīng)對方式——沖，我還會回來的。

第五講：闖推托關(guān)（化被動為主動，對客戶心理施加影響力）

1.客戶給了你一堵客氣的墻

2.影響力的三個要素：對人的感受、對專業(yè)的認(rèn)可、持續(xù)的時間

3.固化日常的影響力行為       

4.影響力練習(xí)

第六講：闖信息關(guān)（一旦遇到某個環(huán)節(jié)的拒絕，應(yīng)該如何應(yīng)對，知道信息的真假）

1.組織行為中的行為動機(jī)分析

2.各個層次的拒絕理由

3.先專業(yè)影響，后私人關(guān)系

第七講：闖把控關(guān)（主動把握客戶需求與變化、對客戶進(jìn)行專業(yè)服務(wù)）

1.客戶信息收集的重要性

2.客戶信息收集的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)

3.客戶信息收集的工具

案例：詳細(xì)列出某重要客戶的信息

第八講：闖人心關(guān)（獲得客戶的真心認(rèn)可、真正建立客戶對我行的忠誠度）

1.真正站在客戶角度提供服務(wù)

2.從保護(hù)客戶的角度，可以做哪些事情

3.建立忠誠關(guān)系的關(guān)鍵時刻

第九講：商務(wù)溝通談判禮儀訓(xùn)練

（一）、客戶面談溝通禮儀           (二)、電話溝通禮儀

（三）、客戶拜訪的禮儀            （四）、客戶商務(wù)招待的禮儀

（五）、公共交流禮儀

第十講：金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)

一、金融服務(wù)方案定制化

1、金融服務(wù)方案概述

①什么是金融服務(wù)方案   ②為什么要定制方案  ③客戶需求與方案設(shè)計(jì)

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路

①　充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn)②　客戶需求的深入挖掘：知己知彼

③　方案設(shè)計(jì)三個原則      ④　方案設(shè)計(jì)流程

⑤　提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來重點(diǎn)展示

3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例

①　天津華潤萬家               ②　西安某大型綜合醫(yī)院

③　沙鋼供應(yīng)鏈金融解決方案      ④　練習(xí)：鋼材市場金融解決方案定制

第十一講：對公客戶開發(fā)策略

一、技能提升——產(chǎn)品篩選與培訓(xùn)機(jī)制建立

1產(chǎn)品篩選                       2建立產(chǎn)品培訓(xùn)制度

3強(qiáng)化專業(yè)技能，提高客戶體驗(yàn)度   4梳理公司金融服務(wù)說明

二、崗責(zé)清分——崗責(zé)優(yōu)化與履職能力提升

1網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人                     2對公客戶經(jīng)理

三、氛圍打造與對公客戶外拓準(zhǔn)備——增強(qiáng)對公營銷元素

1、設(shè)計(jì)對公產(chǎn)品折頁              2、按照對公客戶動線營銷

3、到訪客戶及時挖掘?qū)枨蟆?/span>    4、十大切入點(diǎn)、崗位聯(lián)動

四、存量提質(zhì)——存量客戶維護(hù)能力提升

1、建立存量對公客戶維護(hù)體系    2、提升存量對公客戶維護(hù)技能

3、多樣化客戶維護(hù)方式          4、搭建存量對公分層管理

五、增量拓戶——網(wǎng)點(diǎn)新獲客五大場景、十類渠道的總結(jié)

1、五大場景：管理平臺獲客      上下游獲客       服務(wù)平臺獲客  

存量轉(zhuǎn)薦獲客      陌生拜訪獲客

2、客戶拓展方案

拓展前：1、目標(biāo)客戶來源渠道2、客戶信息收集3、客戶需求分析

4、產(chǎn)品匹配         5、制定客戶拓展計(jì)劃

拓展中：客戶外拓拜訪三部曲——破冰、KYC、需求與產(chǎn)品配套；

拓展后：后續(xù)跟蹤技能。

六、新客戶拓展?fàn)I銷流程——外拓金融生態(tài)圖的建立

1、區(qū)域市場分析      2、尋找客戶來源     3、外拓營銷流程

七、聯(lián)動營銷——深入挖掘個人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)的資源協(xié)同

1、網(wǎng)點(diǎn)個人-對公業(yè)務(wù)的聯(lián)動   2、挖掘中高端客戶群對公業(yè)務(wù)潛能

3、網(wǎng)點(diǎn)對公-個人業(yè)務(wù)的聯(lián)動   4、提升對公客戶個人業(yè)務(wù)服務(wù)營銷能力

八、對公沙龍批量營銷

1、組織對公客戶沙龍活動，提升批量營銷流程與技能

2、把控現(xiàn)場流程、興奮點(diǎn)設(shè)計(jì)，提升客戶體驗(yàn)感與參與度