主講老師: | 許晉 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本課程圍繞“客戶”出發(fā),從根本上理解客戶營(yíng)銷的本質(zhì),以及如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-07-25 13:12 |
培訓(xùn)目標(biāo):提升大客戶營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)
適合對(duì)象:營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員
學(xué)員人數(shù):30人左右
培訓(xùn)課時(shí):12小時(shí)(2天)
課程簡(jiǎn)介:
本課程圍繞“客戶”出發(fā),從根本上理解客戶營(yíng)銷的本質(zhì),以及如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷。從營(yíng)銷目標(biāo)的制定,到鎖定目標(biāo)客戶,從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人,從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”,再到做好關(guān)系后如何成交,成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理,遞進(jìn)式的從七個(gè)方面學(xué)習(xí)如何鎖定大客戶。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn),以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。
課程提綱:
第一單元 理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)
一、理解客戶營(yíng)銷
1、什么是營(yíng)銷,本質(zhì)是什么?
2、客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么?
3、客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷?
二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷
1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么?
2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?
三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷
1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么?
2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)?
第二單元 七招鎖定大客戶
第一招、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路
2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力
3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃
4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表)
第二招、鎖定目標(biāo)客戶
1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;
2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析
3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧
第三招、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析
1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2、本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)
3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣?
5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?
第四招、找到關(guān)鍵人
第五招、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧
1、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無到有);
2、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);
3、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿);
4、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶檔案;
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第六招、銷售中客戶的成交與異議處理技巧
1、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
ü 興趣不滿足原則
ü 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)
ü 找到共同點(diǎn)
ü SPIN的應(yīng)用
2、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧
ü 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
ü 如何用下降式介紹法介紹
ü 如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣
ü 如何用互動(dòng)式介紹法介紹
3、 客戶常見的異議處理技巧
ü 常見的客戶異議分析
ü 處理成交異議的具體話術(shù)
ü 具體方法與處理話術(shù)
4、 客戶成交的幾種暗示
第七招、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理
1、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度
ü 何謂客戶滿意度
ü 何謂客戶忠誠(chéng)度
2、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略
ü 全員動(dòng)員服務(wù)客戶
ü 全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候)
ü 常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術(shù)
ü 重要節(jié)假日的問候:?jiǎn)柡蛟捫g(shù)
ü 形式比內(nèi)容更重要
3、客戶深度開發(fā)技巧
ü 客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧
ü 客戶交叉營(yíng)銷技巧
ü 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧
短片觀看及案例分析:麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例
第三單元 銷售人員心態(tài)修煉
一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)
1、客戶的要求變化
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化
3、新產(chǎn)品的推出變化
二、認(rèn)識(shí)心態(tài),并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)
1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類(消極、積極)
2、如何理解銷售
2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃
3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理
三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系
1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系,通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒
2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣,說的不一定就是自己想的
2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)?(nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用)
3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式,松動(dòng)與修改信念的五種方法,塑造別人信念層面上的行為
4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)
5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用(五種控制自己和他人情緒技巧)
四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?
1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法
2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法
3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法
4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享
一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒,應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。
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