七招鎖定大客戶

培訓(xùn)目標(biāo)：提升大客戶營(yíng)銷技能、完成團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷目標(biāo)

適合對(duì)象：營(yíng)銷部團(tuán)隊(duì)整體成員

學(xué)員人數(shù)：30人左右

培訓(xùn)課時(shí)：12小時(shí)（2天）

課程簡(jiǎn)介：

本課程圍繞“客戶”出發(fā)，從根本上理解客戶營(yíng)銷的本質(zhì)，以及如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷。從營(yíng)銷目標(biāo)的制定，到鎖定目標(biāo)客戶，從目標(biāo)客戶的分析到找到關(guān)鍵人，從如何與關(guān)鍵人“做關(guān)系”，再到做好關(guān)系后如何成交，成交后的關(guān)系維護(hù)與售后處理，遞進(jìn)式的從七個(gè)方面學(xué)習(xí)如何鎖定大客戶。本課程還將分析銷售人員面臨的挑戰(zhàn)，以及如何培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)。

課程提綱：

第一單元  理解客戶營(yíng)銷本質(zhì)

一、理解客戶營(yíng)銷

1、什么是營(yíng)銷，本質(zhì)是什么？

2、客戶營(yíng)銷與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷區(qū)別是什么？

3、客戶營(yíng)銷為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷與對(duì)外營(yíng)銷？

二、客戶營(yíng)銷中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么？

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能？

三、客戶營(yíng)銷中的對(duì)外營(yíng)銷

1、營(yíng)銷中一定要思考的三個(gè)角色是什么？

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)？

第二單元  七招鎖定大客戶

    第一招、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷的第一大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表（客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問題反饋表）

    第二招、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式；

2、目標(biāo)客戶的資料來源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

 第三招、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位（決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者）

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友？

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣？

5、如何通過電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)？

 第四招、找到關(guān)鍵人

     第五招、與客戶做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）；

2、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）；

3、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）；

4、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）；

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶檔案；

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

     第六招、銷售中客戶的成交與異議處理技巧

 1、PIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

ü 興趣不滿足原則

ü 恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

ü 找到共同點(diǎn)

ü SPIN的應(yīng)用

2、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

ü 預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒

ü 如何用下降式介紹法介紹

ü 如何用假設(shè)問句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

ü 如何用互動(dòng)式介紹法介紹

   3、 客戶常見的異議處理技巧

ü 常見的客戶異議分析

ü 處理成交異議的具體話術(shù)

ü 具體方法與處理話術(shù)

   4、 客戶成交的幾種暗示

      第七招、銷售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷售售后投訴處理

   1、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

ü 何謂客戶滿意度

ü 何謂客戶忠誠(chéng)度

   2、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

ü 全員動(dòng)員服務(wù)客戶

ü 全方位的客戶關(guān)懷（電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問候）

ü 常規(guī)問候：1-3-7-21法則；問候話術(shù)

ü 重要節(jié)假日的問候：?jiǎn)柡蛟捫g(shù)

ü 形式比內(nèi)容更重要

  3、客戶深度開發(fā)技巧

ü 客戶重復(fù)營(yíng)銷技巧

ü 客戶交叉營(yíng)銷技巧

ü 客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷技巧

 短片觀看及案例分析：麥當(dāng)勞讓客戶快樂重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第三單元  銷售人員心態(tài)修煉

一、銷售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識(shí)心態(tài)，并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類（消極、積極）

2、如何理解銷售

2、銷售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來職業(yè)生涯規(guī)劃

3、多位壓力的來源及對(duì)壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系，通過與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣，說的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)？（nlp思想層次在銷售中的理論與應(yīng)用）

3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式，松動(dòng)與修改信念的五種方法，塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用（五種控制自己和他人情緒技巧）

四、銷售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些？

1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法

4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享

一個(gè)職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷中控制自己的情緒，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。