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發(fā)展渠道,構(gòu)建生態(tài),為客戶創(chuàng)造價值

主講老師: 肖克 肖克

主講師資:肖克

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 在直銷體系逐漸完善之后,華為理性認識到,在競爭日益激烈的環(huán)境下,單靠企業(yè)自身的直銷體系或者持續(xù)的競爭優(yōu)勢越來越困難。中間商的權(quán)力日益強大和社群的快速發(fā)展。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-11-01 16:12


課程背景

在華為的三大業(yè)務(wù)版圖中,有一項叫企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù),這個模塊起步較晚,但發(fā)展很快,短短不到十多年時間,從0增長到800億元人民幣的收入,to B的渠道發(fā)展是華為企業(yè)業(yè)務(wù)能夠快速增長的關(guān)鍵原因。使得渠道在企業(yè)營銷中的地位越來越重要。華為通過部分利益的讓渡建立其龐大的分銷渠道,培育和發(fā)展合作伙伴,建立同盟軍,共同發(fā)展,形成利益共同體,從此構(gòu)建起華為營銷的第二條生命線。

 

 

常見渠道問題

1. 不知道如何發(fā)展渠道,對渠道的定位不清晰

2. 沒有渠道認證標準,發(fā)展渠道方式粗放

3. 渠道激勵政策不合理,無法調(diào)動渠道積極性

4. 不知道如何幫助渠道成長,渠道發(fā)展全看自身

5. 對渠道的管理沒有方法,市場秩序建立不起來

 

課程收益

1. 了解渠道在企業(yè)營銷中的定位

2. 掌握渠道認證和授權(quán)標準、渠道賦能方法

3. 了解如何制定渠道激勵政策

4. 明確渠道規(guī)則與建立渠道管理秩序

5. 賦能渠道門店管理方法

 

針對人群

董事長;總經(jīng)理;渠道總監(jiān);銷售總監(jiān)

 

課時

1天(每天6小時標準課時)

課程大綱

1.以客戶為中心,為客戶創(chuàng)造價值

什么是以客戶為中心

互動:超級供應(yīng)商活動

如何理解成就客戶?

銷售的底層邏輯是信任

打造銷售系統(tǒng)把能力固化在公司層面

 

2.渠道發(fā)展的基本概念

什么是渠道?

渠道與廠商的關(guān)系

常見的渠道通路

如何設(shè)計渠道

渠道構(gòu)建的七個階段

從公司戰(zhàn)略導(dǎo)出的渠道戰(zhàn)略

 

3.尋找同路人

關(guān)于渠道的8個誤區(qū)

渠道的價值和作用

誰是你的同路人

選擇渠道時的注意事項和考量因素

渠道選擇要點

成功渠道的特征

華為公司渠道選擇的6個標準

識別主流玩家,繪制渠道地圖

認證與管理合作伙伴五維度

市場區(qū)隔與渠道覆蓋:渠道管理具體措施

廠商與渠道如何配合

鐵三角團隊助力渠道發(fā)展

 

4.渠道賦能的八大武器

合作伙伴賦能:從合作到協(xié)作,建設(shè)商業(yè)市場的伙伴新能力

賦能一:資源傾向核心分銷商

賦能二:幫助分銷渠道拓展廣度、深度,培育商業(yè)精英

賦能三:督促總代專職分銷團隊

賦能四:打造自身平臺支持分銷合作伙伴提升能力

賦能五:幫助渠道提升市場分析和精準銷售的能力

賦能六:不斷持續(xù)推出新產(chǎn)品,鞏固渠道粘性

賦能七:新產(chǎn)品銷售能力建設(shè)

賦能八:電商渠道銷售體系建設(shè)

對渠道需求的滿足

 

5打造品牌內(nèi)核,讓合作伙伴更容易做生意

品牌運營概念演進

客戶對品牌的認知來自傳播、產(chǎn)品、服務(wù)三個方面

以客戶為中心的整合營銷傳播

目標受眾排序:以戰(zhàn)略客戶、中堅客戶為重點

傳播目標:客戶的品牌認知隨客戶關(guān)系進展逐漸加深

傳播渠道的分類

不同層級客戶制定不同的傳播目標,關(guān)鍵信息、傳播渠道

 

6.多元化激發(fā)合作伙伴活力

渠道激勵基本類型和開展方式

渠道激勵框架圖

渠道激勵三原則

渠道激勵案例

如何提升渠道業(yè)績

成熟的渠道管理不僅僅是業(yè)績出色

 

7.建立規(guī)則與秩序,共享生態(tài)價值鏈

渠道與廠家既合作又博弈

渠道開發(fā)與管理政策要求

營造陽光透明、公平公正的合作環(huán)境

經(jīng)銷商違規(guī)治理流程

經(jīng)銷商違規(guī)如何處理

經(jīng)銷商違規(guī)行為管理制度

竄貨管理與渠道黑黃名單管理

如何解決渠道沖突

 

8.如何幫助渠道提升業(yè)績:門店管理

門店的主要驅(qū)動因素

要素一:分銷

要素二:陳列

要素三:價格

要素四:庫存

要素五:助銷

要素六:促銷

要素七:客戶關(guān)系

要素八:客戶服務(wù)水平

門店管理八要素總結(jié)

 

 


 
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發(fā)展渠道,構(gòu)建生態(tài),為客戶創(chuàng)造價值 有效的客戶開發(fā)管理及銷售策略 客戶關(guān)系管理與忠誠度維護 從客戶思維到用戶思維課程大綱——向騰訊/華為/小米學(xué)用戶思維 個人客戶建設(shè)及客戶拓展及維護 中高端客戶經(jīng)營與維護 存量客戶盤活與批量客戶經(jīng)營 “AUM”TO“AUM+”——存量臨界客戶的資產(chǎn)提升策略
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