存量客戶(hù)盤(pán)活與批量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

課程大綱/要點(diǎn)：

案例：國(guó)外的新興網(wǎng)點(diǎn)

1. 從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變

2. 銀行的現(xiàn)狀與趨勢(shì)

3. 發(fā)達(dá)國(guó)家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比

4. 未來(lái)銀行的特征

5. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)

6. 對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念的重新認(rèn)識(shí)

一、從客戶(hù)關(guān)系管理看存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1. 四層次的客戶(hù)分級(jí)管理

1) 最有價(jià)值客戶(hù)（MVC）

2) 最具增長(zhǎng)性客戶(hù)（MGC）

3) 低貢獻(xiàn)客戶(hù)（LVC）

4) 負(fù)值客戶(hù)（BZ）

2. 存量vip客戶(hù)維護(hù)工作痛點(diǎn)

1) 系統(tǒng)信息龐雜，哪個(gè)是有效數(shù)據(jù)？

2) 熟客嘮“家?！保蛧Z“收益”

3) vip客戶(hù)維護(hù)工作缺乏系統(tǒng)性、計(jì)劃性

3. OCRM系統(tǒng)在營(yíng)銷(xiāo)中的核心價(jià)值

1) 繪制客戶(hù)畫(huà)像：基于數(shù)據(jù)看客戶(hù)

2) vip客戶(hù)的客群經(jīng)營(yíng)：基于標(biāo)簽管客戶(hù)

3) OCRM系統(tǒng)的客戶(hù)篩選與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：基于功能贏客戶(hù)

二、通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像精準(zhǔn)進(jìn)行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)

1. 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

1) 從銀行客戶(hù)特點(diǎn)看客戶(hù)分類(lèi)的必要性

2) 基于客戶(hù)生命周期的客戶(hù)分類(lèi)法

3) 主動(dòng)選擇你的“客戶(hù)”

2. “標(biāo)簽化”你的客戶(hù)

1) 基于KYC的“標(biāo)簽化“

2) 基于主客觀風(fēng)險(xiǎn)承受能力的“標(biāo)簽化“

3) 基于性格色彩的“標(biāo)簽化“

三、通過(guò)電話激活存量客戶(hù)

1. 電話邀約前的準(zhǔn)備工作

1) 明確打電話的目標(biāo)。

2) 為達(dá)到目標(biāo)必須要問(wèn)客戶(hù)的問(wèn)題。

3) 想好開(kāi)場(chǎng)白，并設(shè)想客戶(hù)可能會(huì)提出異議的問(wèn)題，并且設(shè)計(jì)答案。

4) 必要的客戶(hù)資料檔案準(zhǔn)備

5) 準(zhǔn)備好客戶(hù)名單以及商機(jī)跟蹤記錄表

2. 電話邀約技巧及話術(shù)

1) 電話邀約的目的

2) 客戶(hù)心理分析

3) 客戶(hù)針陌生電話產(chǎn)生的疑慮

4) 電話邀約工作流程

5) 電話邀約話術(shù)

3. 電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

四、通過(guò)沙龍批量盤(pán)活存量客戶(hù)

1. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義和目的

1) 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得雙贏

2) 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不成功的三種原因分析

3) 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)核心目也不是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是…

4) 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的常見(jiàn)舉辦形式

2. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織及策劃

1) 正確定位

2) 精細(xì)籌備

3) 沙龍活動(dòng)實(shí)施

4) 后續(xù)跟進(jìn)

3. 沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)案例分享

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