主講老師: | 許晉 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃? 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表; 如何鎖定目標客戶? | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-07-25 13:00 |
適合對象: 理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、對私客戶經(jīng)理
培訓課時:2天12小時
培訓講師:許晉
課程提綱:
第一單元 銀行客戶細分與開拓定位
ü 怎么制訂自己的營銷目標和營銷計劃
ü 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表
ü 如何鎖定目標客戶
案例:某銀行的宣傳視頻中定位
ü 目標客戶角色細分與分析
2 決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位
2 本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)
2 如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?
ü 客戶資源獲取的5大渠道
ü 對客戶進行有效分組
2 經(jīng)營權(quán)有關(guān)的客戶
2 存款客戶
2 貿(mào)易融資客戶
2 資金/交易對手客戶
2 由銀行其他部門/分行提供借貸額度的客戶
案例:某銀行在黃金下跌過程中,如何通過創(chuàng)造營銷機會成交800萬黃金禮品實戰(zhàn)營銷案例
第二單元 常見的客戶溝通與習慣
ü 中國特色的思維習慣
2 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2 客戶關(guān)系的意義與識別(親近度,信任度,人情)
ü 認識你的客戶性格及溝通方法
2 視覺型、觸覺型、聽覺型
2 三種類型的溝通方式
ü 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
ü 溝通互動技巧訓練
視頻:如何跟客戶建立親和力,神探04
ü 客戶面部表情解讀
ü 溝通在銷售中的實際應用
2 溝通技巧的四要素(望、聞、問、切)
案例:劉邦與張良
ü 溝通在成單中的應用
實戰(zhàn)練習:建立一份客戶檔案;
實戰(zhàn)練習:某銀行如何在季度末考核來臨前,通過一個大客戶關(guān)鍵人完成4個億的存款業(yè)績。
第三單元 休眠客戶的電話與面談技巧
ü 電話溝通的3大優(yōu)勢
ü 電話溝通的5大應用流程
ü 用5W1H檢查記錄內(nèi)容的完整性
ü 如何通過電話找到我們要找的人并進行約進?
ü 電話溝通中常見的錯誤用語
ü 電話溝通的實踐應用及話術(shù)
2 關(guān)注點:重點客戶、老客戶、潛在客戶的電話流程區(qū)別
ü 讓客戶記住你的5個溝通密碼
ü 外出拜訪要帶哪些資料?
ü 客戶服務流程與方法
ü 最有效的營銷地點探討
第四單元 客戶的抱怨與投訴處理
ü 處理客戶抱怨及投訴的“葵花寶典”
2 寶典一: 積極聆聽, 以示尊重;
2 寶典二: 求同存異,尋求共識;
2 寶典三: 彰顯利益,弱化不足;
2 寶典四: 把握時機,促成決定。
ü 客戶投訴的心理分析
ü 客戶投訴的四種需求
ü 處理客戶投訴、異議的金科玉律
2 3W、4R、8F法則,處理客戶異議
2 LSCIA模型處理客戶投訴
ü NLP在客戶投訴中的應用
2 通過語言建立和諧關(guān)系——先跟后帶
2 通過語言洞察思想——邏輯(理解)層次
2 運用語言澄清思想——檢定語言模式
2 運用語言轉(zhuǎn)變心態(tài)——把否定性的負面詞語改為肯定性的正面詞語
2 運用語言擺脫困境——改寫語言和思維模式
2 運用語言重塑積極的思維模式——換框法
ü NLP六個層次的啟發(fā)及應用
ü 產(chǎn)生分歧的行為動機
演練:上對下切法的應用
第五單元 金融產(chǎn)品的介紹及成單技巧
ü 了解金融人性
2 客戶資金來源
2 投資目標、年限、經(jīng)驗
2 客戶風險承受能力
2 現(xiàn)金流量
視頻:賣拐
ü SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧
分組討論/角色演練/分組練習:有效提問的步驟
ü 產(chǎn)品組合的核心
2 客戶類型
2 主要金融需求
2 配套產(chǎn)品服務
2 衍生金融需求
ü FABE的產(chǎn)品展示
ü 如何設計和展示方案
2 產(chǎn)品設計上給予的特性及功能
2 產(chǎn)品特性的利點
2 滿足客戶本身特殊的需求
2 圖表法、對比法、數(shù)字法、案例法
FABE案例演練:基金定投、保險
ü 客戶成單的常見借口及演練
ü 客戶拒絕成交5個原因
ü 客戶常見的異議處理技巧
2 解決異議的邏輯
2 人性行銷的公式:認同-贊美-轉(zhuǎn)移-反問
2 處理成交異議的具體話術(shù)
2 具體方法與處理話術(shù)
ü 客戶成交的6種暗示
ü 快速成交的7種方法
ü 客戶滿意度 VS 客戶忠誠度
ü 如何讓客戶從滿意到忠誠
ü 如何從客戶深度維護到客戶營銷
2 客戶重復營銷、交叉營銷、轉(zhuǎn)介紹營銷
短片觀看及案例分析:某客戶經(jīng)理讓客戶轉(zhuǎn)介紹案例,某銀行如何通過三甲醫(yī)院合作完成醫(yī)保結(jié)算大額業(yè)務
第六單元 營銷服務心態(tài)的修煉
ü 如何管理自己的心態(tài)
ü 應該具備的心態(tài):積極、堅韌、責任、感恩
ü 積極的心態(tài)
2 積極尋找解決問題的方法,而不是埋怨問題發(fā)生的原因
ü 堅韌的心態(tài)
2 帶有愛心地堅持本職工作
案例:陳阿土的故事,一位卓越副行長的成長經(jīng)歷
ü 責任的心態(tài)
2 對事情的結(jié)果負責
ü 感恩的心態(tài):心態(tài)修煉的核心
2 感恩于自我
2 感恩于父母和朋友
2 感恩于團隊及社會
2 感恩于自然
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