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客戶關系深度維護及拓展營銷

主講老師: 許晉 許晉

主講師資:許晉

課時安排: 1天/6小時
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 1、了解客戶經(jīng)理營銷的本質; 2、掌握客戶經(jīng)理營銷的技巧; 3、理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法;
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2023-07-25 13:05


  課程概況:

     1、課程時數(shù):12小時(2天)

      2、課程對象:各大銀行客戶經(jīng)理

      3、主講老師:許晉

      4、培訓方式:講授、案例分析、小組練習、互動問答、現(xiàn)場演練等等

  課程受益:

       1、了解客戶經(jīng)理營銷的本質

        2、掌握客戶經(jīng)理營銷的技巧

        3、理解和掌握深度維護客戶關系的處理方法

        4、掌握各種業(yè)務的營銷關鍵點

        5、掌握銀行客戶營銷實戰(zhàn)輔助工具及分析方法

        6、掌握客戶關系的營建和深度開發(fā)技巧等等

  培訓提綱:

第一單元   市場細分并鎖定客戶

 一、對自己負責——制定銷售目標與計劃

ü 目標決定你的工作狀態(tài)和工作思路

ü 銷售的第一大工作是選擇而不是努力

ü 怎么制訂自己的銷售目標和銷售計劃

ü 推動自己目標實現(xiàn)的三張報表(客戶漏斗表、工作計劃表、問題反饋表)

二、鎖定目標客戶

ü 目標客戶的細分及量化方式;

ü 目標客戶的資料來源及分析

客戶來源七種渠道分析

創(chuàng)建關系的四種最佳方式

ü 目標客戶深度挖掘的方法技巧

公司內(nèi)部搜索法

人際連鎖效應法

供應鏈延伸法

聯(lián)動銷售推動法

三、目標客戶角色細分與分析

ü 決策層、管理層、操作層、技術層的角色定位

ü 本項目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評論者、反對者)

ü 如何理清客戶的管理架構及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

ü 如何讓客戶對我們的服務感興趣?

ü 如何通過電話找到我們要找的人并進行約見?

 

第二單元  深度建設客戶客情關系—做業(yè)務從關系做起

  一、理解客戶三的思維

ü 客戶關系的基礎;

ü 客戶關系發(fā)展的四種類型;

ü 三客戶關系的意義與識別(親近度,信任度,人情);

二、做關系的總體策略和具體技巧

ü 建關系的技巧(建關系的核心在于“建”從無到有);

ü 做關系的技巧(做關系的核心在于“做”提升加深);

ü 拉關系的技巧(拉關系的核心在于“來”拉來拉滿);

ü 用關系的技巧(用關系的核心在于“用”借用資源);

 實戰(zhàn)練習:建立一份客戶的檔案;

 實戰(zhàn)練習:建立一份客戶的“頭腦份額”評分表

 實戰(zhàn)練習:建立一份客戶組織關系分析圖

 

第三單元  聯(lián)動營銷技巧

一、內(nèi)部聯(lián)動營銷的幾個關鍵點

ü 激勵制度、營銷流程、營銷話術、營銷意識、營銷話術

二、對外的平臺營銷

ü 區(qū)分政府平臺與企業(yè)品牌聯(lián)動平臺

ü 實施營銷策劃,調(diào)動高層資源

ü 建立強有力的營銷隊伍

ü 劃定責任片區(qū)

ü 成立營銷服務小組、做好聯(lián)通營銷、鞏固業(yè)務成果、上下聯(lián)動

三、 如何提升客戶存款

ü 客戶存款增量的三種方法

ü 區(qū)分客戶的滿意度與忠誠度的區(qū)別

ü 客戶資金供應鏈的深度挖掘與服務

ü 靈活運用銀行政策與資金歸集池產(chǎn)品提升客戶忠誠度

ü 客戶縱向與橫向的服務延伸,提升客戶存款

 案例:某銀行了解客戶公司決策權力結構,30歲成為市行副行長的原因及過程

 

第四單元   客戶的成交與異議處理

  一、SPIN的問話及深度挖掘客戶需求技巧

ü 興趣不滿足原則

ü 恰當?shù)膲毫w現(xiàn)

ü 找到共同點

ü SPIN的應用

二、方案設計及服務方案展示的實戰(zhàn)技巧

ü 預先框視法-預先消除可能的抗拒

ü 如何用下降式介紹法介紹

ü 如何用假設問句法吸引客戶對于)的興趣

ü 如何用互動式介紹法介紹

三、客戶常見的異議處理技巧

ü 常見的客戶異議分析

不認可銷售服務人員;

不認可公司或者產(chǎn)品;

客戶有太多的選擇;

客戶暫時沒有需求;

客戶想爭取更多的利益;

ü 處理成交異議的具體話術

ü 具體方法與處理話術

考慮考慮再說  

費用太高了和別的客戶簽了

四、 客戶成交的幾種暗示

 

第五單元   客戶關系維護與投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠度

ü 何謂客戶滿意度

ü 何謂客戶忠誠度

二、由客戶滿意到客戶忠誠的策略

ü 全員動員服務客戶

ü 全方位的客戶關懷

ü 常規(guī)問候:1-3-7-21法則;問候話術

ü 重要節(jié)假日的問候:問候話術

ü 形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開發(fā)技巧

ü 客戶重復銷售技巧

ü 客戶交叉銷售技巧

ü 客戶轉介紹銷售技巧

 短片觀看及案例分析:麥當勞讓客戶快樂重復消費、轉介紹消費案例

 

第六單元  客戶經(jīng)理心態(tài)修煉

一、客戶經(jīng)理面對的挑戰(zhàn)

ü 客戶的要求變化

ü 競爭對手的策略變化

ü 新產(chǎn)品的推出變化

  二、修煉職業(yè)化的心態(tài)

ü 如何修煉積極的心態(tài)

ü 如何修煉責任的心態(tài)

ü 如何修煉堅韌的心態(tài)

ü 如何修煉感恩的心態(tài)

一個職業(yè)化的銷售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在工作中控制自己的情緒,應對挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)與大成

 
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