主講老師: | 陳瑜 | |
課時安排: | 2天/6小時一天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況; 金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈; 資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風險,符合巴塞爾協(xié)議,進行集約化經營。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-04-18 13:19 |
【課程背景】
經濟下行,大企業(yè)經營每況愈下,行業(yè)風險集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認為的雞肋客戶,成了香餑餑,如何做好營銷又控制風險呢?資金市場利潤一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個貸,消費貸款挖掘新的機遇,本項目是在此基礎上誕生。同時有的銀行在存放式的外拓后,無所適從,此項目也作為之前外拓營銷的有效補充。
國內的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來了,我們面對強大的國外競爭對手,它們越來越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機構的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場化,在目前各銀行80%左右來自于利息差的情況下,對于大型企業(yè)客戶的競爭更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門要求各銀行為了降低風險,符合巴塞爾協(xié)議,進行集約化經營。
【培訓對象】
商業(yè)銀行支行行長,客戶經理,以及其他相關學員
【培訓課時】(2天)
【培訓目標】
? 思路的轉變:從做大到做小做散
? 小微企業(yè)營銷的風險識別
? 小微企業(yè)的資金特點及營銷技巧
? 各種營銷模式的比較
? 督導培訓師的引入
【課程內容】
第一部分 陽光信貸的營銷及風險控制
第一講、小微業(yè)客戶客戶分析:了解需求,防范風險
一、內地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)
1、利率市場化
臺灣銀行業(yè)的陣痛
2、金融脫媒
(1)比爾·蓋茨的銀行夢
(2)阿里巴巴與支付寶的金融準入:阿里小貸與京東白條的啟示
(3)騰訊與平安的在線金融
3、資本約束
4、小微信貸的四代貸款技術
(1)傳統(tǒng)抵押質押為特征的貸款技術
(2)德國IPC,包商、臺州、泰隆、民泰為代表的小貸技術
(3)以家庭信用為特點的小貸技術
(4)以大數據挖掘為特征的小貸技術
二、小微客戶需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)
1、小微企業(yè)客戶需求個性化
2、小微企業(yè)客戶需求多樣化
3、小微企業(yè)客戶需求行業(yè)特征明顯
4、浙江某城商行小微企業(yè)特點分析:額小、面廣、量多、期短
案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;
案例2:臺州銀行的小企業(yè)需求分析
案例3:包商銀行小企業(yè)需求分析
三、小企業(yè)貸款的風險識別
1、對待小企業(yè)風險的態(tài)度
2、三品三表分析
3、小企業(yè)風險的5道閘門
第二講、小微企業(yè)客戶營銷
一、地利篇:目標客戶的尋找
1、三進:進工廠、進社區(qū)、進市場
2、三掃:掃樓、掃街、掃戶
3、三化:流程化、制度化、網格化
二、天時篇:切入的時機
1、客戶生命周期分析
2、一年之計:淡季與旺季,是雪中送炭還是落井下石?
3、季節(jié)分析
4、競爭對手的分析
5、一些重要時點分析
三、人和篇
1、客戶的性格及習慣分析
2、行業(yè)圈與朋友圈
3、MAN:老板與財務部門的不同需求
四、供應鏈營銷的思想
1、客戶的地位分析
2、上游企業(yè)與下游企業(yè)
案例:汽車4S店的融資分析
第三講、小微企業(yè)客戶維護
一、小微企業(yè)客戶貸后檢查與跟蹤
二、退出的技巧
第二部分 陽光信貸的營銷流程、方法、工具
第一章、中小企業(yè)的營銷
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結果
(2)財務主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產品不如他行的情況如何營銷
(1)產品及服務方案:鎖定客戶
(2)人品:個人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動人
二、產品分類:融資融信與融智
1、資產業(yè)務、負債業(yè)務與中間業(yè)務的交叉營銷
2、公私聯動:代發(fā)公私的難點與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點、快一點、好一點(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)
2、三勤:營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
3、思維及習慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、進商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產品
1、客戶的五大財務需求
2、針對客戶需求我行的四大類產品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財收益太低了!
3、關于手續(xù)費的問題,或者客戶想辦移動POS:重點詢問,關注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實現。
第五步:讓客戶轉介紹
1、三類客戶的轉介紹
2、250轉介紹法則
3、六度空間轉介紹
第三章、營銷話術分析方法
具體陽光信貸,普惠金融產品話術
1、融資類產品營銷
(1)信用卡的營銷
(2)小額經營類貸款營銷
(3)消費類貸款營銷的三種武器
2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會三個關注點
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個維度評判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯盟——看不見的營銷
l 提升銷售量的三個證據
l 減少成本的四個方面
l 提供融資是四個好處
l 強強聯合,提升品牌
第四章、座談會:宣講會社區(qū)及機關、村鎮(zhèn)的營銷
1. 社區(qū)營銷的誤區(qū)及宣傳方式
(1)時間的選擇
(2)地點的選擇
(3)物料的處理
2. 機關單位的營銷:信用卡、消費貸款及理財
(1)學校宣講會的做法
(2)座談會
3. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)與村組批量營銷
(1)外出務工人員
(2)老人營銷
兒童的切入點
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