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個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)大綱

主講老師: 陳瑜 陳瑜

主講師資:陳瑜

課時(shí)安排: 2天/6小時(shí)一天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來(lái)了,我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況;金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;利率市場(chǎng)化,在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下,對(duì)于大型企業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈;資本約束,監(jiān)管部門(mén)要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn),符合巴塞爾協(xié)議,進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀(guān)經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2023-04-18 13:21


【課程背景】

經(jīng)濟(jì)下行,大企業(yè)經(jīng)營(yíng)每況愈下,行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)集中,做小,做散成了各中小商業(yè)銀行的不二選擇,傳統(tǒng)銀行認(rèn)為的雞肋客戶(hù),成了香餑餑,如何做好營(yíng)銷(xiāo)又控制風(fēng)險(xiǎn)呢?資金市場(chǎng)利潤(rùn)一降再降,提升存貸比,獲得更高的收益,各商業(yè)銀行紛紛從個(gè)貸,消費(fèi)貸款挖掘新的機(jī)遇,本項(xiàng)目是在此基礎(chǔ)上誕生。同時(shí)有的銀行在存放式的外拓后,無(wú)所適從,此項(xiàng)目也作為之前外拓營(yíng)銷(xiāo)的有效補(bǔ)充。

國(guó)內(nèi)的銀行發(fā)展面臨四大挑戰(zhàn),一、外資銀行的挑戰(zhàn),隨著WTO引入,狼來(lái)了,我們面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,它們?cè)絹?lái)越適宜本土情況;二、金融脫媒,隨著IT業(yè)的發(fā)展以及其他金融機(jī)構(gòu)的間接融資成本降低,銀行的媒介作用減弱;三、利率市場(chǎng)化,在目前各銀行80%左右來(lái)自于利息差的情況下,對(duì)于大型企業(yè)客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈;四、資本約束,監(jiān)管部門(mén)要求各銀行為了降低風(fēng)險(xiǎn),符合巴塞爾協(xié)議,進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng)。

 

【培訓(xùn)對(duì)象】

商業(yè)銀行支行行長(zhǎng),客戶(hù)經(jīng)理,以及其他相關(guān)學(xué)員

【培訓(xùn)課時(shí)】2天)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

思路的轉(zhuǎn)變:從做大到做小做散

個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

整村授信及營(yíng)銷(xiāo)技巧

各種營(yíng)銷(xiāo)模式的比較

督導(dǎo)培訓(xùn)師的引入

【課程內(nèi)容】

第一部分  小貸的營(yíng)銷(xiāo)及風(fēng)險(xiǎn)控制

在挑中銷(xiāo),在銷(xiāo)中挑!

第一講、個(gè)人業(yè)客戶(hù)客戶(hù)分析:了解需求,防范風(fēng)險(xiǎn)

一、內(nèi)地商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)

1、利率市場(chǎng)化

臺(tái)灣銀行業(yè)的陣痛

2、金融脫媒

1)比爾·蓋茨的銀行夢(mèng)

2)阿里巴巴與支付寶的金融準(zhǔn)入:阿里小貸與京東白條的啟示

3)騰訊與平安的在線(xiàn)金融

3、資本約束

4、個(gè)人信貸的四代貸款技術(shù)

1)傳統(tǒng)抵押質(zhì)押為特征的貸款技術(shù)

2)德國(guó)IPC,包商、臺(tái)州、泰隆、民泰為代表的小貸技術(shù)

3)以家庭信用為特點(diǎn)的小貸技術(shù)

4)以大數(shù)據(jù)挖掘?yàn)樘卣鞯男≠J技術(shù)

二、個(gè)人客戶(hù)需求特征分析(民生銀行的一行一品一策)

1、個(gè)人客戶(hù)客戶(hù)需求個(gè)性化

2、個(gè)人客戶(hù)客戶(hù)需求多樣化

3、個(gè)人客戶(hù)客戶(hù)需求行業(yè)特征明顯

4、浙江某城商行個(gè)人客戶(hù)特點(diǎn)分析:額小、面廣、量多、期短

案例1:寧波銀行的小企業(yè)需求分析;

案例2:臺(tái)州銀行的小企業(yè)需求分析

案例3:包商銀行小企業(yè)需求分析

三、小貸的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1、對(duì)待小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度

2、三品三表分析

3、小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的5道閘門(mén)

第二講、個(gè)人客戶(hù)貸款營(yíng)銷(xiāo)

一、地利篇:目標(biāo)客戶(hù)的尋找

1、三進(jìn):進(jìn)工廠(chǎng)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)

2、三掃:掃樓、掃街、掃戶(hù)

3、三化:流程化、制度化、網(wǎng)格化

二、天時(shí)篇:切入的時(shí)機(jī)

1、客戶(hù)生命周期分析

2、一年之計(jì):淡季與旺季,是雪中送炭還是落井下石?

3、季節(jié)分析

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

5、一些重要時(shí)點(diǎn)分析

三、人和篇

1、客戶(hù)的性格及習(xí)慣分析

2、行業(yè)圈與朋友圈

3、MAN:老板與財(cái)務(wù)部門(mén)的不同需求

四、供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)的思想

1、客戶(hù)的地位分析

2、上游企業(yè)與下游企業(yè)

案例:汽車(chē)4S店的融資分析

第三講、個(gè)人客戶(hù)客戶(hù)維護(hù)

一、個(gè)人客戶(hù)客戶(hù)貸后檢查與跟蹤

二、退出的技巧

第二部分  個(gè)人信貸的營(yíng)銷(xiāo)流程、方法、工具

 

第一章、中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)

我們銀行的SWOT

一、營(yíng)銷(xiāo)的順序

1、自上而下還是自下而上?

1)自上而下的結(jié)果

2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入

3)從出納開(kāi)始

2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營(yíng)銷(xiāo)

1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶(hù)

2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶(hù)

3)酒品與牌品:營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)

3、兩條線(xiàn):利益重要還是感情重要?

1)利益線(xiàn):沒(méi)有永恒不變的朋友,也沒(méi)有永恒不變的客戶(hù)

2)感情線(xiàn):以情動(dòng)人

二、產(chǎn)品分類(lèi):融資融信與融智

1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營(yíng)銷(xiāo)

2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營(yíng)銷(xiāo)

3、商戶(hù)聯(lián)盟:打造我行的競(jìng)爭(zhēng)力

三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路

1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)河建材市場(chǎng))

2、三勤:營(yíng)銷(xiāo)就是那么簡(jiǎn)單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>

3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))

 

第二章、個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)五步法流程梳理

第一步:亮明身份,我是誰(shuí)

1、名片的遞送;

2、準(zhǔn)備好物料:5+3

3、克服緊張情緒的4句話(huà)

第二步:寒暄贊美套近乎

1、 寒暄6大談資

2、 贊美的四個(gè)方法:

3、切入客戶(hù)的三種方式。

第三步:了解客戶(hù)需求,打包介紹產(chǎn)品

1、客戶(hù)的五大財(cái)務(wù)需求

2、針對(duì)客戶(hù)需求我行的四大類(lèi)產(chǎn)品

第四步:異議處理

1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。

2、你們的手續(xù)太麻煩了,我還是找朋友借。

第五步:讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1、三類(lèi)客戶(hù)的轉(zhuǎn)介紹

2、250轉(zhuǎn)介紹法則

3、六度空間轉(zhuǎn)介紹

 

第三章、個(gè)人貸款產(chǎn)品的天龍八部分析

一、 個(gè)人貸款的對(duì)象

1、 家庭還是個(gè)人為對(duì)象?

2、 婚姻狀況的不同,光棍戶(hù)及離異戶(hù)的選擇(案例分析:山西SY農(nóng)商銀行光棍的不良催收教訓(xùn))

3、 性別:男掌柜還是女掌柜的風(fēng)險(xiǎn)大?

4、 年齡:18-55周歲,是否科學(xué)?從打分表分析,最優(yōu)區(qū)間

5、 收入分析:

掐頭(大戶(hù)不一定是好的客戶(hù))

去尾(十六不貸)

取中間:整村授信優(yōu)質(zhì)的客戶(hù),挑魚(yú)中部

二、 個(gè)人貸款的利率

1、 基準(zhǔn)利率(案例分析:廣西QZ農(nóng)商銀行的低利率,陜西某農(nóng)商銀行的高利率)

2、 信用卡取現(xiàn)利率

3、 高利貸利率

三、 小額個(gè)人貸款的用途

1、有明確的貸款用途,無(wú)明確的貸款用途

消費(fèi)類(lèi)貸款:蓋房、買(mǎi)車(chē)、裝修、婚嫁、子女留學(xué)

經(jīng)營(yíng)性貸款分析:

(1) 投機(jī)類(lèi)

(2) 礦業(yè)/種養(yǎng)殖/批發(fā)零售/運(yùn)輸

2、從用途上借名貸款,在授信中防止壘大戶(hù)(案例分析:新疆某農(nóng)商銀行的裝修貸款)

四、 個(gè)人貸款的金額

1、1-5萬(wàn),5-20萬(wàn);

2、20萬(wàn)以上

3、防止過(guò)度授信(案例:甘肅某農(nóng)信,跨越式發(fā)展帶來(lái)的惡果)

五、 個(gè)人貸款的擔(dān)保方式

1、 信用為主;

2、 聯(lián)保貸款的巨大教訓(xùn)(案例:山東/江蘇農(nóng)信機(jī)構(gòu)的巨大轉(zhuǎn)變,囤大蒜的整片不良)

3、 并非個(gè)人信用,家庭信用及道義擔(dān)保(案例分析:臺(tái)州銀行等道義擔(dān)保有法律效力嗎?可行嗎)

六、 小額個(gè)人貸款的還款方式

1、 循環(huán)貸的十六字方針;(案例分析:招商銀行生意貸的啟示)

2、 等額本息,按日計(jì)息,按月計(jì)息,按季度清息比較,什么時(shí)候還本?

七、 小額貸款的期限

1、1年,2年還是3年?

2、貸款管理的五部曲(案例分析:湖北某農(nóng)商銀行13年,6300筆貸款的0逾期)

八、 小額個(gè)人貸款的放款方式

1、 如何實(shí)現(xiàn)雙人面簽?

2、 要到網(wǎng)點(diǎn)來(lái)辦理嗎?

3、 手機(jī)銀行,網(wǎng)銀等是否可以實(shí)現(xiàn)

 

第四章、營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)分析方法

個(gè)人信貸產(chǎn)品話(huà)術(shù)

1、融資類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

1)信用卡的營(yíng)銷(xiāo)

2)小額經(jīng)營(yíng)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)

3)消費(fèi)類(lèi)貸款營(yíng)銷(xiāo)的三種武器

2、與信用卡、傳統(tǒng)貸款、存款的比較

四、商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

1、成功的商戶(hù)交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)

2、特約商戶(hù)與特惠商戶(hù)

3、特惠商戶(hù)的談判

1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶(hù);

2)七類(lèi)重要商戶(hù)的開(kāi)發(fā)

3)商戶(hù)聯(lián)盟——看不見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)(案例分析:桂林銀行的積分管理計(jì)劃)

提升銷(xiāo)售量的三個(gè)證據(jù)

減少成本的四個(gè)方面

提供融資是四個(gè)好處

強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌

 

第三部分  整村授信的營(yíng)銷(xiāo)流程、方法、工具

 

第二章、信息采集

從縣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)到村委村民,四級(jí)營(yíng)銷(xiāo)

一、縣域的營(yíng)銷(xiāo)

1、縣領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么?(案例分析:**農(nóng)商銀行,**人民自己的銀行,服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì))

1)人民銀行縣支行的支持

2)金融辦的支持

3)國(guó)家扶貧計(jì)劃

2、從上而下,勢(shì)如破竹

1)縣金融會(huì)議

2)城區(qū)的宣傳

3)電視媒體的宣傳

二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)(案例分析:河南某村鎮(zhèn)銀行的廣告宣傳車(chē),及夏日的電影)

1、如何利用這些和尚?

2、村級(jí)干部的會(huì)議宣講

3、村委干部的支持(案例分析:一站式金融服務(wù),浙江**農(nóng)商銀行的豐收驛站)

三、村委的營(yíng)銷(xiāo)

1、宣講會(huì)的召開(kāi)(案例分析:福建屏南農(nóng)信的標(biāo)準(zhǔn)化宣講會(huì)組織)

2、村委聯(lián)絡(luò)員的建立(案例分析:山東WL農(nóng)商銀行,整村的不良,借名貸款,是農(nóng)金員的問(wèn)題,還是自身管理的問(wèn)題)

四、進(jìn)村入戶(hù)

1、天時(shí):什么時(shí)候如何合適

2、地利: 信用村的帶動(dòng)

3、人和:四種客戶(hù),是天然的代言人

我們的三見(jiàn)一進(jìn)

見(jiàn)人:常見(jiàn)問(wèn)題:客戶(hù)不在家怎么辦?(案例分析:江蘇DY農(nóng)商銀行的十戶(hù)九空)

見(jiàn)房:中國(guó)的傳統(tǒng),房子,透露你的實(shí)力

見(jiàn)表:完善的表格,項(xiàng)目不全,如何處理?

進(jìn)系統(tǒng):

第二章、預(yù)授信及交叉檢驗(yàn)

一、 評(píng)分表表及打分項(xiàng)目(案例分析:越簡(jiǎn)單越好,還是越詳細(xì)越好,廣西農(nóng)信系統(tǒng),陜西農(nóng)信系統(tǒng)的打分表為例)

1、 關(guān)于三品的細(xì)化

2、 關(guān)于三表的認(rèn)定

3、 手機(jī)號(hào)/身份證號(hào)碼(案例分析:山西YC農(nóng)商銀行:貸戶(hù)找不到人,電話(huà)打不通)

二、 流程化:信貸工廠(chǎng)的理念借鑒

1、 所有的大面積不良都是制度的問(wèn)題;(江蘇某農(nóng)商銀行單行長(zhǎng)的名言)

2、 從流程上控制風(fēng)險(xiǎn)

3、 三臺(tái)貸款的實(shí)踐,(案例分析:江蘇蘇北JH農(nóng)商銀行的借鑒)

三、 三查制度的落實(shí)

第三章、貸后管理及不良清收

一、 好的貸款是管出來(lái)的

二、 能收回來(lái),才是優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)

 
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