主講老師: | 張松波 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 本次課程,張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)單化,實(shí)用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-14 09:24 |
《無(wú)價(jià)值 不客戶(hù)》
客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)三步曲
主講老師:張松波
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng),要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售技巧。以顧客為中心,是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實(shí)踐,企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng),必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是從“營(yíng)銷(xiāo)”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的,它并不是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)定義的顛覆和重構(gòu),而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值,讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ),并把價(jià)值表達(dá)出來(lái),達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷(xiāo)一定要有實(shí)效,價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的特色就是一方面讓客戶(hù)真實(shí)地感知到品牌價(jià)值,另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷(xiāo)的效果。將心比心,以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程,張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)理論簡(jiǎn)單化,實(shí)用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效。
? 了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
? 掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的綜合解決方案
? 掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶(hù)需求以及客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為
? 轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售)理念,讓學(xué)員了解客戶(hù)價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售)理念
? 掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶(hù)價(jià)值來(lái)獲得客戶(hù)滿意,并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
? 現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑
咨詢(xún)式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動(dòng)研討,現(xiàn)場(chǎng)答疑,學(xué)之能用。
是親手操作,不是道聽(tīng)途說(shuō);是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。
是真實(shí)數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對(duì)標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。
提問(wèn)導(dǎo)入:企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的核心能力是什么?
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的思維與管理流程
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維的搭建
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心概念
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的演化
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演化
? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的演化
? 營(yíng)銷(xiāo)1.0到營(yíng)銷(xiāo)4.0時(shí)代
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理流程
? 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)
? 選擇目標(biāo)市場(chǎng)
? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
? 管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
工具: 營(yíng)銷(xiāo)漏斗
二、如何理解客戶(hù)價(jià)值?
案例導(dǎo)入:營(yíng)銷(xiāo)(銷(xiāo)售)人員都要回答客戶(hù)的哪三個(gè)為什么?
1、客戶(hù)行為的深層次分析
? 市場(chǎng)構(gòu)成分析
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)影響因素分析
? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)路徑分析
2、需求挖掘與客戶(hù)價(jià)值
? 如何深挖客戶(hù)需求
? 產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值?
? 如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員的進(jìn)階
3、市場(chǎng)定位與客戶(hù)價(jià)值
? 如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分
? 如何找到適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)
? 如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場(chǎng)上的定位
工具: SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷(xiāo)售價(jià)值建議書(shū)
小組討論:根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷(xiāo)售成交公式,如何創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值?
三、如何創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值?
1、如何做好產(chǎn)品組合
? 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
? 產(chǎn)品組合深度分析
? 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化(長(zhǎng)度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度)
2、如何設(shè)計(jì)服務(wù)策略
? 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
? 服務(wù)質(zhì)量差距模型
? 如何提升服務(wù)水平?
3、如何制定價(jià)格策略
? 三種定價(jià)方法
? 具體定價(jià)策略
? 如何進(jìn)行價(jià)格調(diào)整
四、如何傳遞客戶(hù)價(jià)值
1、廣告策略
? 廣告的傳播機(jī)理
? 廣告的關(guān)鍵要素
? 廣告的媒體選擇
2、銷(xiāo)售促進(jìn)與人員推銷(xiāo)策略
? 銷(xiāo)售促進(jìn)八種方式
? 人員推銷(xiāo)策略
3、公共關(guān)系策略
? 公共關(guān)系的內(nèi)涵和特征
? 公共關(guān)系策略
4、銷(xiāo)售渠道構(gòu)建策略
? 銷(xiāo)售渠道的內(nèi)涵與關(guān)鍵概念
? 銷(xiāo)售渠道的設(shè)計(jì)
? 銷(xiāo)售渠道的管理
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答
通常答題時(shí)間為0.5-1小時(shí),2天以上課程可設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的研討咨詢(xún)環(huán)節(jié)
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