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無價值 不突圍

主講老師: 張松波 張松波

主講師資:張松波

課時安排: 1-3天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 市場突圍之5Ps策略分析
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-12-22 08:49

【課程背景】

現(xiàn)代市場的激烈競爭,要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù),還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心,是國內(nèi)企業(yè)在長期的市場競爭中形成的核心理念之一。然而,理念畢竟不等于實踐,企業(yè)要想在激烈的市場競爭中爭得主動,必須切實將“以顧客為中心”落到實處。古詩云:“問渠哪能清如許,唯有源頭活水來”。套用一下古人的話:“欲問成功路漫漫,唯有創(chuàng)新寬又廣”。

德魯克說過,企業(yè)最重要的兩個職能是創(chuàng)新和營銷,而這里討論的企業(yè)創(chuàng)新,不是簡單的發(fā)明創(chuàng)造或技術(shù)創(chuàng)新,而是指原來市場的突圍,新市場的開拓等等。企業(yè)高速發(fā)展之后都會陷入了低增長甚至負(fù)增長的規(guī)律,這是資源支出和收益交換的規(guī)律和結(jié)果,是企業(yè)發(fā)展的必然規(guī)律,企業(yè)突破這個規(guī)律,才能建立另一種平衡,從而達(dá)到另一種高度。如何擺脫這個規(guī)律,讓企業(yè)站在繼續(xù)高速增長的軌道上去。是每個企業(yè)在不同時期都會面臨的問題。

本次課程,張老師會運用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例,還原現(xiàn)實商業(yè)環(huán)境中企業(yè)業(yè)績增長瓶頸突破的過程。讓復(fù)雜的營銷理論簡單化,實用化,工具化、落地化,使學(xué)員學(xué)之解惑,學(xué)之能用,用之有效,實現(xiàn)市場有效突圍。

 

【課程收益】

?  了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題

?  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案

?  讓學(xué)員了解整合營銷理念,并熟練掌握5Ps策略的運用

?  掌握如何在市場上準(zhǔn)確定位,向市場提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù),并最終實現(xiàn)企業(yè)價值

?  現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題,真正做到:傳道、授業(yè)、解惑

                                 

【課程特色】

咨詢式培訓(xùn),哲學(xué)思辨,親操案例,互動研討,現(xiàn)場答疑,學(xué)之能用。

是親手操作,不是道聽途說;是深入細(xì)節(jié),不是浮皮潦草。

是真實數(shù)據(jù),不是網(wǎng)絡(luò)信息;是對標(biāo)企業(yè),不是神話偶像。

 

【課程對象】董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

 

【課程時間】1-3天(6小時/天)

【課程大綱】

提問導(dǎo)入:企業(yè)經(jīng)營的目的是什么?企業(yè)靠什么生存和發(fā)展?企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么?

一、企業(yè)的市場營銷理念如何突圍?

1、市場營銷理念的百年發(fā)展

?  生產(chǎn)觀

?  產(chǎn)品觀

?  推銷觀

?  營銷觀

?  社會營銷觀

?  大市場營銷觀

2、市場營銷組合的演進(jìn)

?  4P

?  4C

?  4R

3、營銷1.0到營銷4.0時代

?  營銷1.0:產(chǎn)品致勝

?  營銷2.0:銷售致勝

?  營銷3.0:營銷制勝

?  營銷4.0:全面營銷為王

二、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略如何突圍?

案例導(dǎo)入:營銷(銷售)人員都要回答客戶的哪三個為什么?

1、客戶行為的深層次精準(zhǔn)分析

?  市場客戶構(gòu)成分析

?  企業(yè)客戶影響因素分析

?  企業(yè)客戶購買參與者分析

?  企業(yè)客戶購買流程分析

2、目標(biāo)市場戰(zhàn)略深度分析

?  如何進(jìn)行市場細(xì)分

?  如何找到適合自身的目標(biāo)市場

?  如何找準(zhǔn)在目標(biāo)市場上的定位

3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定

?  如何分析競爭對手

?  如何制定一般競爭戰(zhàn)略

?  不同市場地位企業(yè)如何進(jìn)行戰(zhàn)略選擇

?  如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟

      工具: SPIN銷售提問和痛點分析表、銷售價值建議書、五維模型分析

      小組討論:根據(jù)價值導(dǎo)向的銷售成交公式,如何創(chuàng)造客戶價值?

三、企業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)突圍?

1、如何做好產(chǎn)品組合,延長產(chǎn)品生命周期

?  產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架

?  產(chǎn)品組合深度分析

?  產(chǎn)品組合如何優(yōu)化(長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度)

2、如何設(shè)計服務(wù)策略,提升服務(wù)質(zhì)量水平

?  服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置

?  服務(wù)質(zhì)量差距模型

?  如何提升服務(wù)水平?

3、如何實現(xiàn)品牌建設(shè)三步走

?  第一步:品牌規(guī)劃(品牌識別與品牌符號設(shè)計)

?  第二步:品牌傳播(品牌定位與整合品牌傳播)

?  第三步:品牌提升(品牌延伸與授權(quán)、品牌組合與聯(lián)合、品牌強化與激活)

   工具:通用矩陣分析、銷售利潤分析

總結(jié):企業(yè)產(chǎn)品有價值很重要,但更重要的客戶覺得有價值。

四、企業(yè)價格如何實現(xiàn)突圍?

1、定價影響因素分析

?  內(nèi)部視角(成本、定價目標(biāo)、渠道等)

?  外部視角(客戶、政策、競爭對手等)

2、如何制定合理價格

?  成本導(dǎo)向

?  需求導(dǎo)向

?  競爭導(dǎo)向

3、具體價格策略的制定

?  折扣定價策略

?  區(qū)域定價策略

?  心理定價策略

?  差異化定價策略

?  新產(chǎn)品定價策略

?  產(chǎn)品組合定價策略

3、價格如何調(diào)整

?  降價策略和時機的把握

?  漲價策略和時機的把握

總結(jié):價格策略要靈活多變,要進(jìn)行動態(tài)調(diào)整,不能墨守成規(guī)。

五、企業(yè)渠道如何實現(xiàn)突圍?

1、渠道是否要打造

?  渠道內(nèi)涵和作用分析

?  渠道打造必要性和可行性分析

2、渠道設(shè)計決策

?  渠道設(shè)計影響因素

?  渠道設(shè)計流程

?  渠道選擇(長度、寬度、類型)

3、渠道管理與維護

?  選擇渠道成員

?  激勵渠道成員

?  評估渠道成員

?  渠道調(diào)整

總結(jié):只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值,才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。

六、企業(yè)促銷如何實現(xiàn)突圍?

1、如何設(shè)計促銷整體流程

?  促銷組合構(gòu)成與分類

?  促銷組合的影響因素

?  促銷活動設(shè)計三步走(策劃、實施、評價)

2、如何做好促銷組合優(yōu)化

?  To C

?  To B?

3、四大促銷策略的打造

?  廣告創(chuàng)新

?  銷售促進(jìn)改進(jìn)

?  人員推銷優(yōu)化

?  公共關(guān)系打造

總結(jié):只要不斷地以適當(dāng)策略讓渡價值,才會獲得持續(xù)回報。

七、現(xiàn)場收集的學(xué)員問題解答

      通常答題時間為0.5-1小時,2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)


 
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