主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù):挑與銷(xiāo)的關(guān)系 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-03-28 17:13 |
理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置
【課程背景】
隨著利率市場(chǎng)化,銀行對(duì)于對(duì)公大客戶(hù)的議價(jià)能力的降低,盈利能力遇到挑戰(zhàn),而理財(cái)業(yè)務(wù)將可以開(kāi)拓出新的一片藍(lán)海;根據(jù)巴塞爾協(xié)議,各商業(yè)銀行必須達(dá)到資本充足率8%以上,而對(duì)公業(yè)務(wù)消耗的資本是100%,而零售業(yè)務(wù)只消耗50%的資本;原招商銀行馬蔚華說(shuō)過(guò):現(xiàn)在不做對(duì)公業(yè)務(wù),現(xiàn)在沒(méi)飯吃,將來(lái)不做對(duì)私業(yè)務(wù),將來(lái)沒(méi)飯吃;個(gè)金業(yè)務(wù),特別是高端的個(gè)人客戶(hù),是各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。
一方面,在所有的金融機(jī)構(gòu)中,銀行處于核心地位,保險(xiǎn)費(fèi)代繳要到銀行,證券開(kāi)戶(hù)要到銀行,信托打款要到銀行;另外一方面,由于我國(guó)還是典型的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng),做銀行的不懂保險(xiǎn)、不懂信托、不懂證券、不懂期貨,這些將大大地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力;如何改變目前以銷(xiāo)售已有產(chǎn)品為主的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)模式,針對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置,從而更有效地留住客戶(hù)并開(kāi)拓高端客戶(hù),是本課一起探討的重點(diǎn)。
【培訓(xùn)學(xué)員】
個(gè)金部人員、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任
【課程目標(biāo)】
? 了解客戶(hù)的需求
? 理財(cái)產(chǎn)品的亮點(diǎn)分析
? 20種投資渠道及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益分析
? 基于客戶(hù)的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置
? 基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧
? 客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃方案
【課程時(shí)間】2天
【課程內(nèi)容】破冰之旅5分鐘:客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?nèi)Q于哪些因素?
前言:
1、合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù):挑與銷(xiāo)的關(guān)系
2、從關(guān)系型客戶(hù)經(jīng)理到專(zhuān)家型客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變:四種類(lèi)型的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理
(1)資源型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)(案例:民生銀行客戶(hù)經(jīng)理,光大銀行“官二代”客戶(hù)經(jīng)理)
(2)關(guān)系型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)(案例:農(nóng)行某分行的交際花)
(3)專(zhuān)家型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)(案例:招行浙江優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理)
(4)魅力型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)(案例:哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合)
第一章、了解你的客戶(hù)
一、客戶(hù)的需求分析
1. 看穿客戶(hù)的行為:理性與非理性行為分析(培訓(xùn)方式:三個(gè)選擇小游戲)
(1) 客戶(hù)是理性的嗎?
(2) 客戶(hù)是非理性的嗎?
2. 五種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)
(1) 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長(zhǎng)型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好
(2) 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化(案例:苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過(guò)程)
3. 人性的弱點(diǎn):貪婪與恐懼
(1) 人性的善與惡,復(fù)雜的人性(案例:關(guān)于保險(xiǎn)與賭博)
(2) 基于人性的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì):從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理
(3) 巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言(培訓(xùn)方式:小視頻)
二、 客戶(hù)的背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析(客戶(hù)背景——財(cái)務(wù)需求——理財(cái)產(chǎn)品三角模型)
(1) 家庭背景:丁克家庭、子女多的家庭的不同財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求(案例:張藝謀的麻煩)
(2) 職業(yè)背景:小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財(cái)務(wù)需求(李老師的悠閑生活與理財(cái))
(3) 生命周期:年輕人——中年人——老年人的財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求(案例:李嘉誠(chéng)的信托計(jì)劃)
(4) 地域背景:長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈;溫州人、潮汕人與東北人不同的財(cái)務(wù)需求;北京人與上海人不同的財(cái)務(wù)需求
二、 五層需求與五層境界的需求分析(小視頻:最高效的支付寶產(chǎn)品)
(1) 馬斯洛的五層需求
(2) 境界的提升(哥賣(mài)的不是保險(xiǎn)、哥賣(mài)的不是信用卡、)
第二章、理財(cái)產(chǎn)品分析
一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置:
1. 理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具,七二法則(案例:26美元賣(mài)掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò))
2. 基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品(分組討論與練習(xí))
(1) 貴金屬理財(cái)產(chǎn)品:黃金與白銀(期貨游戲:你難以想象的黃金營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)!)
(2) 保險(xiǎn)產(chǎn)品:保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)(挖痛苦法演練:具體營(yíng)銷(xiāo)話術(shù),保障型保險(xiǎn)怎么賣(mài)?分紅型保險(xiǎn),客戶(hù)的投訴如何處理,小視頻:平安金裕人生是怎么賣(mài)的)
(3) 股票(周立波調(diào)侃股市視頻:坑爹的股票?。?/span>
(4) 債券(饑餓營(yíng)銷(xiāo)法演練:國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù))
(5) 基金:(演練:客戶(hù)買(mǎi)了基金定投,一直在虧,投還是不投?營(yíng)銷(xiāo)基金的專(zhuān)業(yè)化話術(shù))
(6) 私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資:PE與VC,(掌握什么是有限合伙,案例:華夏銀行上海分行的中鼎門(mén))
(7) 信托產(chǎn)品分析(案例:大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同?工行誠(chéng)至金開(kāi)信托的投訴,關(guān)于兜底的探討)
(8) 房地產(chǎn)與商鋪的投資(地段問(wèn)題,藍(lán)先生的兩張地圖法:)
(9) 高利貸與收藏品分析(案例:傻子銀行,建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂)
3. 復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品分析
(1) 理財(cái)產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎?(案例討論:中行原董事長(zhǎng)肖鋼的雷人語(yǔ)錄)
(2) 復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品:亮點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制閘門(mén)
(3) 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析(案例:具體信托產(chǎn)品分析)
二、 相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析
1、相關(guān)性:三種相關(guān)性的理財(cái)產(chǎn)品分析(案例:股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象)
2、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響(案例:美林時(shí)鐘理論,討論,我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期)
第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、客戶(hù)與產(chǎn)品結(jié)合:交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)
1、資產(chǎn)配置理論
(1) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
(2) 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置(早期的股民投資方法)
(3) 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置(深圳老太太的投資觀)
2、交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)
(1)固定收益與浮動(dòng)收益的配置
(2)高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置
(3)容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品
3、說(shuō)明產(chǎn)品的簡(jiǎn)易方案-F.A.B.E.法則
(1)FABE三句半話術(shù)
(2)加減乘除法
(3)結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
二、理財(cái)活動(dòng)的組織
1. 理財(cái)活動(dòng)(招行上海的金葵花活動(dòng))
2. 進(jìn)社區(qū)活動(dòng)
3. 親子教育(招行深圳的小葵花培養(yǎng)計(jì)劃)
4. 品紅酒活動(dòng)
5. 高爾夫活動(dòng)(中行某分行的高爾夫活動(dòng))
6. 奢侈品鑒賞活動(dòng)
7. 風(fēng)水講座活動(dòng)
第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃
一、全方位的資產(chǎn)配置
1、 理財(cái)?shù)牧箨P(guān)注(案例:招商銀行的財(cái)富立方)
(1) 收益大小
(2) 風(fēng)險(xiǎn)大小
(3) 理財(cái)?shù)闹芷?/span>
(4) 投資標(biāo)的
(5) 投資規(guī)模
(6) 幣種
2、VIP客戶(hù)理財(cái)螺旋提升四步工作法(案例:招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲,理財(cái)建議書(shū))
(1)傾聽(tīng)
(2)建議
(3)實(shí)施
(4)回顧
3、不同類(lèi)型客戶(hù)的資產(chǎn)配置(理財(cái)建議書(shū)撰寫(xiě))
(1) 多套房產(chǎn)與商鋪,高收入有高收入的煩惱,此類(lèi)客戶(hù)的財(cái)務(wù)規(guī)劃
(2) 手頭200萬(wàn)元現(xiàn)金如何打理?
(3) 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)
(4) 為子女留學(xué)教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃建議
(5) 小企業(yè)主的財(cái)務(wù)需求,綜合金融服務(wù)
(6) 企業(yè)中高管的財(cái)務(wù)規(guī)劃
(7) 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討
二、理財(cái)規(guī)劃流程
1. 理財(cái)規(guī)劃的流程
2. 理財(cái)規(guī)劃的主要內(nèi)容
3. 制作客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)報(bào)表
4. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)價(jià)
5. 確定客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)
6. 理財(cái)規(guī)劃的投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置
【授課講師】 陳瑜
授課資歷
2 上海財(cái)大簽約講師;上海交通大學(xué)兼職講師;
2 廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)
2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士
2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財(cái)講師
2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo),實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師先后任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理,負(fù)責(zé)公司的用戶(hù)大會(huì),技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶(hù)關(guān)系管理等工作
任深圳證券交易所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售,為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢(xún),銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
宇信易誠(chéng)(美國(guó)納斯達(dá)克上市公司)任職市場(chǎng)部總經(jīng)理,對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司(恒天財(cái)富),實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí),實(shí)戰(zhàn)為主,知識(shí)面廣,利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過(guò)耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺(tái),把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí),如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶(hù):
銀行:工行廣州分行營(yíng)業(yè)部、工行浙江分行、工行四川雅安分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、工行四川眉山分行、農(nóng)行浙江省分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、建行廣東分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行廣西分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行瀘州分行、建行資陽(yáng)分行、建行內(nèi)江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、招商銀行佛山分行、招商銀行濰坊分行、招商銀行深圳分行、招商銀行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門(mén)分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行青島分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門(mén)峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、新疆農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、江門(mén)融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、湖北孝感農(nóng)信、銅陵農(nóng)商銀行、四川宜賓農(nóng)商銀行、河南太康農(nóng)信、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、山東郵政銀行、東莞郵政銀行……
保險(xiǎn)業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè):廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
客戶(hù)評(píng)價(jià):陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士,與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作,沒(méi)有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣,業(yè)績(jī)猛增。 ——廣西農(nóng)信人力資源部黃總
我們?cè)谏虾#瑢幵干峤筮h(yuǎn),跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張老師
陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——某農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師授課是我參與的課程里面最精彩的,深入淺出,聽(tīng)陳老師講課,有一種頓悟的感覺(jué)……——石城農(nóng)商銀行謝總:
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位,專(zhuān)業(yè),是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓基金公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
我工作40年,一般行里的培訓(xùn),大家都不想?yún)⒓樱瑥膩?lái)沒(méi)有遇到這種情況,竟然有客戶(hù)經(jīng)理愿意自費(fèi)參加陳老師的培訓(xùn)課程。——建行四川分行趙行長(zhǎng)
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì),案例豐富實(shí)戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博,比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō),可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
品牌課程:《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》
《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 《銀行卡營(yíng)銷(xiāo)》
《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》 《高效執(zhí)行力》等
常駐地:廣州
京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)