理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

【課程背景】

隨著利率市場(chǎng)化，銀行對(duì)于對(duì)公大客戶(hù)的議價(jià)能力的降低，盈利能力遇到挑戰(zhàn)，而理財(cái)業(yè)務(wù)將可以開(kāi)拓出新的一片藍(lán)海；根據(jù)巴塞爾協(xié)議，各商業(yè)銀行必須達(dá)到資本充足率8%以上，而對(duì)公業(yè)務(wù)消耗的資本是100%，而零售業(yè)務(wù)只消耗50%的資本；原招商銀行馬蔚華說(shuō)過(guò)：現(xiàn)在不做對(duì)公業(yè)務(wù)，現(xiàn)在沒(méi)飯吃，將來(lái)不做對(duì)私業(yè)務(wù)，將來(lái)沒(méi)飯吃；個(gè)金業(yè)務(wù)，特別是高端的個(gè)人客戶(hù)，是各商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)。

一方面，在所有的金融機(jī)構(gòu)中，銀行處于核心地位，保險(xiǎn)費(fèi)代繳要到銀行，證券開(kāi)戶(hù)要到銀行，信托打款要到銀行；另外一方面，由于我國(guó)還是典型的金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)，做銀行的不懂保險(xiǎn)、不懂信托、不懂證券、不懂期貨，這些將大大地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)能力；如何改變目前以銷(xiāo)售已有產(chǎn)品為主的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)模式，針對(duì)客戶(hù)資產(chǎn)狀況和風(fēng)險(xiǎn)偏好進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃與綜合資產(chǎn)配置，從而更有效地留住客戶(hù)并開(kāi)拓高端客戶(hù)，是本課一起探討的重點(diǎn)。

【培訓(xùn)學(xué)員】

個(gè)金部人員、對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任

【課程目標(biāo)】

? 了解客戶(hù)的需求

? 理財(cái)產(chǎn)品的亮點(diǎn)分析

? 20種投資渠道及理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)與收益分析

? 基于客戶(hù)的需求進(jìn)行資產(chǎn)配置

? 基于資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)技巧

? 客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃方案

【課程時(shí)間】2天

【課程內(nèi)容】破冰之旅5分鐘：客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)?nèi)Q于哪些因素？

前言：

1、合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)：挑與銷(xiāo)的關(guān)系

2、從關(guān)系型客戶(hù)經(jīng)理到專(zhuān)家型客戶(hù)經(jīng)理的轉(zhuǎn)變：四種類(lèi)型的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理

（1）資源型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：民生銀行客戶(hù)經(jīng)理，光大銀行“官二代”客戶(hù)經(jīng)理）

（2）關(guān)系型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：農(nóng)行某分行的交際花）

（3）專(zhuān)家型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：招行浙江優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理）

（4）魅力型客戶(hù)經(jīng)理的特點(diǎn)（案例：哈爾濱銀行的三合一及建行的三綜合）

第一章、了解你的客戶(hù)

一、客戶(hù)的需求分析

1. 看穿客戶(hù)的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）

（1） 客戶(hù)是理性的嗎？

（2） 客戶(hù)是非理性的嗎？

2. 五種類(lèi)型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶(hù)

（1） 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長(zhǎng)型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好

（2） 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過(guò)程）

3. 人性的弱點(diǎn)：貪婪與恐懼

（1） 人性的善與惡，復(fù)雜的人性（案例：關(guān)于保險(xiǎn)與賭博）

（2） 基于人性的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)：從眾心理、貪小便宜、炫耀心理、想贏怕輸心理

（3） 巴菲特關(guān)于貪婪與恐懼的名言（培訓(xùn)方式：小視頻）

二、 客戶(hù)的背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析（客戶(hù)背景——財(cái)務(wù)需求——理財(cái)產(chǎn)品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：張藝謀的麻煩）

（2） 職業(yè)背景：小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財(cái)務(wù)需求（李老師的悠閑生活與理財(cái)）

（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：李嘉誠(chéng)的信托計(jì)劃）

（4） 地域背景：長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈；溫州人、潮汕人與東北人不同的財(cái)務(wù)需求；北京人與上海人不同的財(cái)務(wù)需求

二、 五層需求與五層境界的需求分析（小視頻：最高效的支付寶產(chǎn)品）

（1） 馬斯洛的五層需求

（2） 境界的提升（哥賣(mài)的不是保險(xiǎn)、哥賣(mài)的不是信用卡、）

第二章、理財(cái)產(chǎn)品分析

一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置：

1. 理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣(mài)掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò)）

2. 基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）

（1） 貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營(yíng)銷(xiāo)技巧與話術(shù)！）

（2） 保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣(mài)？分紅型保險(xiǎn)，客戶(hù)的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣(mài)的）

（3） 股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票?。?/span>

（4） 債券（饑餓營(yíng)銷(xiāo)法演練：國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)）

（5） 基金：（演練：客戶(hù)買(mǎi)了基金定投，一直在虧，投還是不投？營(yíng)銷(xiāo)基金的專(zhuān)業(yè)化話術(shù)）

（6） 私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門(mén)）

（7） 信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同？工行誠(chéng)至金開(kāi)信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）

（8） 房地產(chǎn)與商鋪的投資（地段問(wèn)題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）

（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂）

3. 復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品分析

（1） 理財(cái)產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長(zhǎng)肖鋼的雷人語(yǔ)錄）

（2） 復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品：亮點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制閘門(mén)

（3） 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析（案例：具體信托產(chǎn)品分析）

二、 相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析

1、相關(guān)性：三種相關(guān)性的理財(cái)產(chǎn)品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象）

2、經(jīng)濟(jì)周期對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響（案例：美林時(shí)鐘理論，討論，我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期）

第三章、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

一、客戶(hù)與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)

1、資產(chǎn)配置理論

（1） 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置

（2） 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置（早期的股民投資方法）

（3） 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置（深圳老太太的投資觀）

2、交叉銷(xiāo)售與組合營(yíng)銷(xiāo)

（1）固定收益與浮動(dòng)收益的配置

（2）高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置

（3）容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

3、說(shuō)明產(chǎn)品的簡(jiǎn)易方案－F.A.B.E.法則

（1）FABE三句半話術(shù)

（2）加減乘除法

（3）結(jié)構(gòu)化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

二、理財(cái)活動(dòng)的組織

1. 理財(cái)活動(dòng)（招行上海的金葵花活動(dòng)）

2. 進(jìn)社區(qū)活動(dòng)

3. 親子教育（招行深圳的小葵花培養(yǎng)計(jì)劃）

4. 品紅酒活動(dòng)

5. 高爾夫活動(dòng)（中行某分行的高爾夫活動(dòng)）

6. 奢侈品鑒賞活動(dòng)

7. 風(fēng)水講座活動(dòng)

第四章、全方位資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃

一、全方位的資產(chǎn)配置

1、 理財(cái)?shù)牧箨P(guān)注（案例：招商銀行的財(cái)富立方）

（1） 收益大小

（2） 風(fēng)險(xiǎn)大小

（3） 理財(cái)?shù)闹芷?/span>

（4） 投資標(biāo)的

（5） 投資規(guī)模

（6） 幣種

2、VIP客戶(hù)理財(cái)螺旋提升四步工作法（案例：招商銀行金葵花與私人銀行資產(chǎn)配置四部曲，理財(cái)建議書(shū)）

（1）傾聽(tīng)

（2）建議

（3）實(shí)施

（4）回顧

3、不同類(lèi)型客戶(hù)的資產(chǎn)配置（理財(cái)建議書(shū)撰寫(xiě)）

（1） 多套房產(chǎn)與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類(lèi)客戶(hù)的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（2） 手頭200萬(wàn)元現(xiàn)金如何打理？

（3） 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)

（4） 為子女留學(xué)教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃建議

（5） 小企業(yè)主的財(cái)務(wù)需求，綜合金融服務(wù)

（6） 企業(yè)中高管的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（7） 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討

二、理財(cái)規(guī)劃流程

1. 理財(cái)規(guī)劃的流程

2. 理財(cái)規(guī)劃的主要內(nèi)容

3. 制作客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)報(bào)表

4. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)度評(píng)價(jià)

5. 確定客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)

6. 理財(cái)規(guī)劃的投資目標(biāo)與資產(chǎn)配置

【授課講師】  陳瑜

授課資歷

2 上海財(cái)大簽約講師；上海交通大學(xué)兼職講師；

2 廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)

2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士

2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師

2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷  

陳老師先后任職世界五百?gòu)?qiáng)IBM高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理，負(fù)責(zé)公司的用戶(hù)大會(huì)，技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶(hù)關(guān)系管理等工作

任深圳證券交易所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場(chǎng)的軟件資訊系統(tǒng)銷(xiāo)售，為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢(xún)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。

宇信易誠(chéng)（美國(guó)納斯達(dá)克上市公司）任職市場(chǎng)部總經(jīng)理，對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。

2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司（恒天財(cái)富），實(shí)現(xiàn)100億營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

授課風(fēng)格

陳老師授課內(nèi)容充實(shí)，實(shí)戰(zhàn)為主，知識(shí)面廣，利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過(guò)程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過(guò)耳難忘；把教室當(dāng)做舞臺(tái)，把上課當(dāng)做享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過(guò)程中享受知識(shí)，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶(hù)：

銀行：工行廣州分行營(yíng)業(yè)部、工行浙江分行、工行四川雅安分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、工行四川眉山分行、農(nóng)行浙江省分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、建行廣東分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行廣西分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行瀘州分行、建行資陽(yáng)分行、建行內(nèi)江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、招商銀行佛山分行、招商銀行濰坊分行、招商銀行深圳分行、招商銀行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門(mén)分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽(yáng)分行、中信銀行青島分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行  華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門(mén)峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、新疆農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽(yáng)農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、江門(mén)融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、湖北孝感農(nóng)信、銅陵農(nóng)商銀行、四川宜賓農(nóng)商銀行、河南太康農(nóng)信、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、山東郵政銀行、東莞郵政銀行……

保險(xiǎn)業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國(guó)人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……

金融租賃業(yè)：華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃

客戶(hù)評(píng)價(jià)：陳老師是銀行培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)人士，與與陳老師進(jìn)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，沒(méi)有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長(zhǎng)主任帶來(lái)了新的風(fēng)氣，業(yè)績(jī)猛增。                           ——廣西農(nóng)信人力資源部黃總

我們?cè)谏虾＃瑢幵干峤筮h(yuǎn)，跟陳老師合作……         ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張老師

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上。——某農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師授課是我參與的課程里面最精彩的，深入淺出，聽(tīng)陳老師講課，有一種頓悟的感覺(jué)……——石城農(nóng)商銀行謝總：

陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位，專(zhuān)業(yè)，是我們長(zhǎng)期的合作伙伴……——璞拓基金公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。                                  ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總

我工作40年，一般行里的培訓(xùn)，大家都不想?yún)⒓樱瑥膩?lái)沒(méi)有遇到這種情況，竟然有客戶(hù)經(jīng)理愿意自費(fèi)參加陳老師的培訓(xùn)課程。——建行四川分行趙行長(zhǎng)

陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，案例豐富實(shí)戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識(shí)廣博，比培訓(xùn)市場(chǎng)上一些靠忽悠的老師來(lái)說(shuō)，可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)……                         ——奧迪通用肖總經(jīng)理 

品牌課程：《銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技能提升》  《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能提升》      《銀行卡營(yíng)銷(xiāo)》

《資產(chǎn)配置與營(yíng)銷(xiāo)技巧》        《高效執(zhí)行力》等

常駐地：廣州