主講老師: | 陳 瑜 | |
課時(shí)安排: | 1天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 聚合支付在布局大城市的同時(shí),也可進(jìn)一步拓展農(nóng)村區(qū)域,通過支付服務(wù)讓利等方式提高客戶粘性,進(jìn)而在掌握客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提供商戶貸款、消費(fèi)分期等增值服務(wù),進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品類別。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-03-28 17:20 |
聚合支付營銷大綱
【課程背景】
當(dāng)前,移動(dòng)支付業(yè)務(wù)漲勢迅猛,未來空間巨大。離開錢包,只帶手機(jī),成了標(biāo)準(zhǔn)配置,掃碼走遍天下。
隨著移動(dòng)支付行業(yè)的迅猛發(fā)展,第三方支付已很難滿足多種支付場景的需要。同時(shí),隨著支付市場的分化,碎片化特征愈加明顯,未來支付機(jī)構(gòu)不可能“一家獨(dú)大”,而是呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面,這就給聚合支付機(jī)構(gòu)預(yù)留了生存空間。
在監(jiān)管的正向肯定及市場實(shí)際需求下,聚合支付機(jī)構(gòu)將始于聚合,但不限于聚合,向綜合金融服務(wù)商轉(zhuǎn)變。未來,聚合支付機(jī)構(gòu)可尋求與第三方支付機(jī)構(gòu)開展股權(quán)方面的合作,突破支付限制,更好地開展綜合金融服務(wù)。聚合支付在布局大城市的同時(shí),也可進(jìn)一步拓展農(nóng)村區(qū)域,通過支付服務(wù)讓利等方式提高客戶粘性,進(jìn)而在掌握客戶數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提供商戶貸款、消費(fèi)分期等增值服務(wù),進(jìn)一步拓寬產(chǎn)品類別。
為了規(guī)范聚合支付業(yè)務(wù)發(fā)展,監(jiān)管部門先后發(fā)布《中國人民銀行支付結(jié)算司關(guān)于開展違規(guī)“聚合支付”服務(wù)清理整治工作的通知》和《中國人民銀行關(guān)于持續(xù)提升收單服務(wù)水平 規(guī)范和促進(jìn)收單服務(wù)市場發(fā)展的指導(dǎo)意見》兩份文件。央行出臺(tái)指導(dǎo)政策的目的是規(guī)范聚合支付,重塑生態(tài)格局。
同時(shí)有的銀行在粗放式的外拓后,無所適從,此項(xiàng)目也作為之前外拓營銷的有效補(bǔ)充。
如何利用傳統(tǒng)銀行的優(yōu)勢,迎接無現(xiàn)金時(shí)代,是各商業(yè)銀行面臨的巨大機(jī)遇與挑戰(zhàn),本課程為此盡綿薄之力。
……
【培訓(xùn)學(xué)員】
分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理 柜員、全員
【課程目標(biāo)】
一、掃街式營銷
? 掃商圈
? 掃街
? 掃市場
二、外拓及商戶聯(lián)盟
? 銀商聯(lián)盟的打造
? 外拓營銷
【課程時(shí)間】1天
【課程內(nèi)容】
第一章、聚合支付營銷思路
革命性的產(chǎn)品:無現(xiàn)金時(shí)代來了!聚合支付與存貸款
1、聚合支付是為了手續(xù)費(fèi)嗎?
2、聚合支付沉淀成本低、穩(wěn)定的存款
3、聚合支付與消費(fèi)貸
二、聚合支付營銷的五大原則
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、是批量營銷還是逐個(gè)營銷?
3、打包營銷還是單個(gè)營銷?
4、交叉營銷:先熟悉客戶,還是陌生拜訪?
5、大客戶與小客戶?哪些是我們的客戶群體
三、三品兩線
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動(dòng)人
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場pos的教訓(xùn))
2、三勤:營銷就是那么簡單?。承庞每ㄖ行牡乃悸罚?/span>
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、進(jìn)商圈:營銷五步法流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰(聚合支付營銷的切入點(diǎn):基礎(chǔ)10句話)
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎(三大營銷武器)
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品(與聚合支付相關(guān)的產(chǎn)品:綁定支付寶,微信)
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:聚合支付的異議處理
1、你們千分之三的扣率太高了
2、手續(xù)不齊全怎么辦?營業(yè)執(zhí)照沒有,卡沒有
3、我有微信與支付寶了!
4、你們的產(chǎn)品安全嗎?
5、我考慮考慮
6、我有農(nóng)信社或者郵政銀行的了
7、很多客戶還是用現(xiàn)金多
8、你們是T+0到賬嗎?
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、聚合支付卡話術(shù)
一、 具體產(chǎn)品話術(shù)
1、 三個(gè)一的話術(shù)分析
2、 如何將產(chǎn)品優(yōu)勢講得生動(dòng);
3、 非常重要的七個(gè)字:隔壁老王也辦了!
4、 、營銷話術(shù)分析方法
二、聚合支付的話術(shù)及異議處理
1、與支付寶及微信對比
2、扣率及費(fèi)用方面
3、安全方面
4、額度及t+0還是t+1
5、辦理方面需要的資料
1、 支付寶,微信二維碼都有
是這樣的,我們農(nóng)信e購一個(gè)二維碼包含了微信、支付寶等多種收款方式,一個(gè)碼搞定所有,讓您不再因?yàn)橛脙蓚€(gè)碼而繁瑣。不僅可以用微信零錢、支付寶余額、借記卡等付款,還可以使用螞蟻花唄、信用卡等方式付款。
2、 上下游供應(yīng)商也是采用微信,支付寶轉(zhuǎn)賬
但是之前聽前面王老板說的,微信20萬限額到了,現(xiàn)在微信上好幾萬塊錢都動(dòng)不了,對工作和生活都產(chǎn)生了影響,您用我們這個(gè),到銀行卡上邊,并且用手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬還都免費(fèi),還能綁定微信支付寶,想咋用就咋用,方便還無影響。
3、 支付寶上有高收益的余額寶直接能用
對咱個(gè)體工商戶來講,平常哪有那么多資金放在上邊啊,并且現(xiàn)在智能手機(jī)太不安全了,打開手機(jī)一搜,都是4因?yàn)橐粋€(gè)不小心,支付寶上的錢就沒了,再者我們后期也會(huì)慢慢推出一些理財(cái)產(chǎn)品,到時(shí)候肯定過來給您推薦,現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品剛推廣,力度大,趁著這幾天活動(dòng)免費(fèi)辦您還是趕緊辦個(gè)吧
4、其他銀行也有類似的產(chǎn)品
但是我們是咱當(dāng)?shù)氐你y行、同樣是到銀行卡上邊,到咱農(nóng)商行的卡上邊您用起來不是更方便,網(wǎng)點(diǎn)多,ATM機(jī)多,服務(wù)好,并且我們現(xiàn)在推廣,優(yōu)惠的力度也大,肯定要支持咱當(dāng)?shù)氐你y行啊
5、微信支付寶直接到賬戶上,挺方便的
您也知道,現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有關(guān)網(wǎng)絡(luò)詐騙的新聞層出不窮,有時(shí)候一個(gè)小小的鏈接,點(diǎn)一下微信或者支付寶上面的錢都沒了,這不,前兩天還聽前面街上的王哥說起這個(gè)事嘛。所以為了您的資金安全,我們這個(gè)是直接到卡上,有我們銀行,您就不用再擔(dān)心了。
6、收現(xiàn)金多,不常用
現(xiàn)在年輕人包括一些中老年人用智能手機(jī)并且付款的越來越多,雖然現(xiàn)在咱們收現(xiàn)金多,但是時(shí)代在進(jìn)步,您的生意也是越做越大,現(xiàn)在辦一個(gè),有備無患,不是更好嘛!
7、你們這個(gè)有限額
雖然我們這個(gè)單筆限額,但是我們這個(gè)當(dāng)月是不限額度的,相對于其他行來說,我們雖然單筆金額少,但是當(dāng)月還是可以隨意收款的。
8、T+1到賬,不太方便
現(xiàn)在市面上銀行推出的都是次日到賬,因?yàn)榭紤]到您的資金安全,客戶掃碼付款之后,APP上會(huì)提示收款信息,并且顯示交易信息,所以您不用擔(dān)心不會(huì)到賬。如果您怕節(jié)假日用錢,您可以在節(jié)假日之前與微信和支付寶交叉使用。
9、老板不在,需要找老板(不要電話溝通)
老板什么時(shí)候在呢?那既然老板現(xiàn)在不在,您這邊方便說一下老板的電話嗎?
10、你們這個(gè)太麻煩了,還要開卡,還要注冊的
您放心,我們這個(gè)非常方便,您出示下您的身份證,我們有移動(dòng)開卡機(jī)或者我們網(wǎng)點(diǎn)就在旁邊,您這會(huì)不忙的話,我?guī)^去,就三分鐘辦張卡。其次,我們農(nóng)信e購辦理只需要拍照片就可以了,通過之后,我們會(huì)過來幫您安裝,給您教會(huì)如何使用。
11、你們這個(gè)每筆還有費(fèi)率,我們不想用。
老板,您看是這樣咱們用微信支付寶提現(xiàn)也有0.1%的費(fèi)率,而且每次提現(xiàn)都有限額,使用起來也比較麻煩。您看我們這個(gè)雖然扣費(fèi),但是說實(shí)話,千分之二點(diǎn)五也是非常低的。到您用錢時(shí)候方便啊,而且安全。
三、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個(gè)維度評判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷
l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)
l 減少成本的四個(gè)方面
l 提供融資是四個(gè)好處
l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌
附:實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中遇到的問題及話術(shù)
一、管理類
【分工合作】
1.大組分工,組長做批量,其他逐戶營銷;
2.小組分工,營銷能力強(qiáng)的在前,一般的,配合;
3.辦理業(yè)務(wù)的,動(dòng)作敏捷,還要術(shù)客戶能轉(zhuǎn)介紹。
【各大組提高效率的一些方法】
1.小組盡量以兩人為一單位;
2.可以考慮先集中收資料,收集齊全,下午一個(gè)時(shí)間段集中辦理;
3.可以安排組員中一兩人專門辦理,其他人員專門營銷;
4.同一小組一個(gè)人辦理的同時(shí),另一個(gè)營銷周邊的商戶。
主要時(shí)間應(yīng)該放在營銷上,批量處理業(yè)務(wù)。
【陌生拜訪的三字訣:快、準(zhǔn)、狠】
1.快:跑得快,客戶數(shù)多,在一個(gè)陌生客戶呆一兩個(gè)小時(shí),勇氣可嘉,顯然會(huì)耽誤時(shí)間,不劃算;
2.準(zhǔn):微笑、寒暄、贊美,購一個(gè)小物品,談到要點(diǎn),多快好省,生意上的好幫手;
3.狠:不要讓客戶猶豫,多堅(jiān)持一下,一定要讓友善的客戶轉(zhuǎn)介紹。
【陳老師的理念:業(yè)績是跑出來的!數(shù)量更重要,主動(dòng)出擊比技巧有效】
一定要多跑,主動(dòng)積極地聯(lián)系客戶。營銷無非是:一找對人,二說對話,三對接好產(chǎn)品。
一、找對人,組長要大的客戶,連鎖店,資金大的客戶,批量營銷;每個(gè)小組每天至少跑二十戶,至少成交5;大組成交20戶;
二、說對話,先寒暄,拉近距離,多快好省的話術(shù),解決各種問題;
三、對接好產(chǎn)品,除了聚合支付,微信銀行,綁定支付寶微信,根據(jù)客戶的需求。
所以營銷一定要三勤:腿勤、嘴勤、腦勤。營銷業(yè)績=營銷數(shù)量x營銷質(zhì)量,數(shù)量是基礎(chǔ)。
【拓展物料清單檢查:】
1.申請審批表
2.交易完全追索協(xié)議書
3.商戶授權(quán)書
4.合作協(xié)議
5.商戶建檔表
6.業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
7.業(yè)績統(tǒng)計(jì)表
8.文件布袋
9.印泥
10.曲別針
11.筆
12.綬帶
二、思路及技巧類
【市場的批量營銷】
1.通過熟悉的渠道找到市場管理處;
2.通過市場管理處的負(fù)責(zé)人了解商戶;
3.通知商戶到管理處辦理,或者讓市場管理處的工作人員帶著逐戶走訪。
切記:市場區(qū)域的商戶,一定要充分利用市場管理處。
【批量營銷的一些對象】
1.行業(yè)協(xié)會(huì),建材行業(yè)協(xié)會(huì),紡織服裝行業(yè)協(xié)會(huì);
2.上面有管理部門的,例如:出租車公司,通過它營銷個(gè)體司機(jī);
3.連鎖店,餐廳,一個(gè)總店的,找負(fù)責(zé)人;
4.市場管理處?
能批量營銷的,先做批量營銷
【聚合支付營銷的重要原則:能批量營銷的,不要一個(gè)一個(gè)上門】
小伙伴們一定要有代發(fā)工資式的營銷策略:
1.出租車管理公司,搞定運(yùn)營方,下面的司機(jī)統(tǒng)一辦理;
2.商場與租戶,讓商場或者樓長,安排各商戶統(tǒng)一辦理;
3.市場管理處與場內(nèi)商戶,通過管道處讓商戶集中辦理;
4.總店與分店,總店安排分店統(tǒng)一辦理;
5.鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院與各收費(fèi)點(diǎn):通過院長,讓各收費(fèi)點(diǎn)統(tǒng)一辦理?
各組長看看有哪些總分關(guān)系的,集中辦理
【邊辦理,邊了解其他的】簡單教會(huì)如何使用,關(guān)于扣費(fèi)下月返還的政策
1.存款與結(jié)算主要在哪家銀行;
2.是否有貸款需求;
3.是否可以交叉營銷其他產(chǎn)品;
4.對我行的服務(wù),印象如何;
5.給我介紹幾個(gè)客戶吧!
【資料不全的情況】
1.能補(bǔ)辦的補(bǔ)辦,比如銀行卡;
2.不能補(bǔ)辦的,用其他方式,例如沒有營業(yè)執(zhí)照,是否可以用租賃合同,市場或者村委開證明;
3.所有爭取了,都沒有的,把門頭招牌拍下來,再向上一級部門申請。
一方面要合規(guī),另一方面,更要爭取怎么才能辦成。
【營銷需要高情商】
1.微笑多一點(diǎn),臉上多充滿笑容,客戶不會(huì)拒絕你;
2.寒暄,多跟客戶嘮嗑,陌生人就會(huì)減少抗拒;
3..嘴巴甜一點(diǎn),客戶會(huì)喜歡你;
4.隨手小禮物,客戶會(huì)愛上你;
5.順便干活,買一樣?xùn)|西,就很好談了。
【營銷小技巧:買一樣小東西】
1.一瓶水,一顆糖,一個(gè)面包,一包煙,我們平時(shí)就要用的,可以迅速拉近與客戶之間的距離;
2.購買東西的時(shí)候,你是客戶,老板不會(huì)拒絕你;
3.支付的時(shí)候,一定要掃碼支付,問他有微信還是支付寶的二維碼;
4.順勢介紹我們的聚合支付。
【陳老師提示:打包辦理,打包營銷】沒有完美的產(chǎn)品,只有完美的產(chǎn)品包。
1.個(gè)人營銷電子銀行產(chǎn)品包:開卡的客戶,手機(jī)銀行+微信銀行+短信通知,平時(shí)柜員、大堂經(jīng)理、安保人員在協(xié)助客戶辦理業(yè)務(wù)的時(shí)候,就要問客戶:有沒有我行的手機(jī)銀行+微信銀行+短信通知,如果沒有,馬上辦理,只要對方不反對,馬上辦上;
2.商戶的產(chǎn)品包:只要辦了我行pos機(jī)的商戶,一定要辦理聚合支付,卡+手機(jī)銀行+微信銀行+短信通知,存款及貸款都放在我們銀行;
3.小企業(yè)有貸款業(yè)務(wù)的客戶,一定要把流水,代發(fā)工資,以及員工的所有個(gè)人業(yè)務(wù)放在我們銀行。
【小伙伴們注意一些細(xì)節(jié)】不是辦完就完了
1.一定要把碼牌的外層薄膜撕掉,昨天沒撕的,電話通知一下;
2.辦成了的,牌子的位置放在最顯眼的地方,方便消費(fèi)者掃;
3.可以試一試,掃一元,或者一毛,一分錢也可以。
4.附上自己的名片,宣傳折頁等。
4組經(jīng)驗(yàn)所談:我們四組今天營銷推廣一天,發(fā)現(xiàn)客戶不辦理的原因分為這幾類:一、對產(chǎn)品不熟悉,經(jīng)過講解后,認(rèn)同產(chǎn)品,但不想做吃螃蟹的第一人;二、擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn),通過了解后,大致了解,但還是有顧慮,假如有熟人簡單兩句介紹,即可認(rèn)同想辦理(羊群效應(yīng));
三、客戶沒有聽過,產(chǎn)品沒有灌輸?shù)娇蛻舻娜粘I钪?,也就是說客戶沒有親自體驗(yàn)到該產(chǎn)品給客戶帶來的便捷;經(jīng)過我們四組總結(jié)的以上幾點(diǎn),在今后的推廣中要著重考慮客戶擔(dān)心的問題,引以解答、分享、故事、銀行的口碑等來消除客戶的擔(dān)憂;
【陳老師建議:營銷無處不在】世事洞明皆學(xué)問,人情練達(dá)即文章。小伙伴們,營銷就在你身邊!
1.當(dāng)你去餐廳吃飯的時(shí)候,你可以問一下,老板,怎么不用我們的聚合支付呢?多快好??!
2.當(dāng)你購物的時(shí)候,拿出手機(jī)掃二維碼,問老板,怎么沒有農(nóng)商銀行的聚合支付呢?
3.當(dāng)有新店開業(yè)的時(shí)候,我們也要讓客戶用我們的聚合支付收款。
【拓展?fàn)I銷進(jìn)門事項(xiàng)】
1.隨手禮進(jìn)門更容易親近客戶,消除陌生感。
2.自我介紹,我們是來為您送服務(wù)的。宣傳單頁要遞上。
3.了解客戶情況、需求,推薦產(chǎn)品(不僅是e碼通,還有手機(jī)銀行、微信銀行、綁定支付等)。
4.營銷成功做好資料搜集:照片(身份證、營業(yè)執(zhí)照等)、簽訂文件。
5.轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)介紹。
6.告別,整理資料。
【打包營銷的大中小產(chǎn)品包】
1.小產(chǎn)品包,聚合支付+微信銀行+支付寶微信綁定銀行卡;
2.中產(chǎn)品包,電子銀行產(chǎn)品+存款+貸款,我們所有的產(chǎn)品;
3.大產(chǎn)品包,所有我行的產(chǎn)品+金融服務(wù),評級授信,滿意度調(diào)查,了解其他金融需求。
記住,小產(chǎn)品包一定要做好。
【老客戶轉(zhuǎn)介紹哪些人】
1.周邊的鄰居,就在邊上;周邊的老板您認(rèn)識(shí)吧,麻煩幫我引薦一下!
2.同行,例如:都是做茶葉生意的;您有同行也做茶葉生意的嗎,幫我介紹一下,或者幫我打電話介紹一下。
3.上游供應(yīng)商,下游客戶做生意的;你的上下游的商戶也介紹幾個(gè)給我吧。
4.他的親朋好友做生意的。您還有哪些做生意的朋友呢?
通過轉(zhuǎn)介紹可以高效低成本,快速地?cái)U(kuò)大營銷渠道,提成業(yè)績
【介紹時(shí),帶上二維碼牌子的樣品】有幾個(gè)好處
1.方便介紹,用手比劃;
2.方便證明,獲得信任,哪家商戶也辦了;
3.方便對方確認(rèn)我們的身份,上面有農(nóng)信標(biāo)識(shí)。
每個(gè)組都帶上我們的二維碼牌子。
【城管可以成為我們的介紹人】
1.熟人,熟地,對城區(qū)各地特別熟;
2.負(fù)責(zé)城市形象,占道經(jīng)營,商戶們都要給面子;
3.可以給商戶出具證明,這樣辦理手續(xù)就齊了。
小伙伴們,你有城管的關(guān)系人嗎?
【營銷的思路:由易到難】
1、老客戶,新業(yè)務(wù);特別是貸款戶,pos機(jī)客戶。
2、老客戶,轉(zhuǎn)介紹;熟悉的優(yōu)質(zhì)大客戶
3、新客戶,新業(yè)務(wù);掃街式營銷。陌生的區(qū)域最好能找一個(gè)熟悉人引導(dǎo),比如市場管理處。
4、挖他行大客戶,新業(yè)務(wù)。不是一次兩次能成功,需要多次,循序漸進(jìn)。
【細(xì)微動(dòng)作獲得客戶好感】
1.幫客戶理一下貨,裝一下東西;
2.買一點(diǎn)東西;
3.夸一下他的小孩;
4.善意的一句話,以后多來網(wǎng)點(diǎn)坐坐
5.問候一下家人,生意情況。
營銷靠的是情高。
三、話術(shù)類
【你們收費(fèi)嗎?是不是現(xiàn)在不收,以后收?要是收費(fèi)我就不辦了】
1.標(biāo)準(zhǔn)回答:現(xiàn)在是扣千分之二,次月返還,等于是免費(fèi);
2.以后是不是收費(fèi)?答:目前我們沒有接到收費(fèi)的通知,要是會(huì)收,我提前來告訴您,您會(huì)選擇用還是不用,對吧?
3.你一定要給我承諾,永遠(yuǎn)不收費(fèi),我才用!答:您做生意的節(jié)省成本,當(dāng)然是應(yīng)該的。(開玩笑地說)老板,您把存款二十萬都存我們這,我們不但不收錢,還送禮給您?
4.你們不收費(fèi),不是虧本嗎?不可能吧?答:我們是為了回饋您這樣的優(yōu)質(zhì)客戶,再說,我們也希望您刷的錢到我們的賬戶,有更多的存款。
這樣吧,您幫我介紹一個(gè)朋友,我再送您一份禮品。
【客戶說:我自己去你們網(wǎng)點(diǎn)辦吧】
1.可能是他有熟人,您跟我們網(wǎng)點(diǎn)哪位熟悉呢,我讓她跟進(jìn);
2.可能他不相信你,你指著工號(hào)牌告訴他,您放心好了,我是農(nóng)商的正式員工,不是臨時(shí)工,您放心好了,名片也給您了……
3.可能他在忙,有生意了,您先忙,一會(huì)兒我再來……
4.可能他還在猶豫,告訴他,隔壁老王、老李都在我這辦的,您去網(wǎng)點(diǎn)還要排隊(duì)。您身份證(營業(yè)執(zhí)照)帶了嗎?
客戶堅(jiān)持,就告訴他:帶上營業(yè)執(zhí)照、身份證、農(nóng)信卡。這是我的名片,還有資料。您是今天下午去,還是明天早上過去?
【辦理時(shí)的一句話營銷】
1.您還有其他的店,是不是也要辦理呢?
2.隔壁這幾家店應(yīng)該也要辦,您認(rèn)識(shí)不?幫我介紹一下;
3.您有其他開店的朋友嗎?應(yīng)該也要辦的,給我介紹一下。
這是我的名片,您在使用的過程中有任何問題,可以與我聯(lián)系,您的朋友需要辦理的,也可與我聯(lián)系。
【客戶:我考慮一下吧】
1.不用考慮了,身份證帶了吧?
2.我們上門辦理,更快,不用排隊(duì);
3.現(xiàn)在我們做活動(dòng),來,多送一盒紙吧!
4.您是有顧慮嗎?我們就是那邊信用社的,這是我的工號(hào)牌,放心好了,不會(huì)坑你。
【充分利用商戶的從眾心理,重要話術(shù):隔壁老王也辦了!】
1.最有效的一句話:隔壁老王也辦了!
2.客戶說,我考慮考慮,告訴他:這個(gè)月我們上門服務(wù),有做好的二維碼,以后就要等了。
3.我們這條街的商戶基本都辦了。
【客戶說:我不需要!】這是很正常的,營銷角度叫拒而不絕。
1.可能是從感情上對我們不信任,也許是溝通不順,甚至是誤會(huì);
2.可能是他心情不好,小孩不聽話,生意不好;
3.可能是他正忙著,被我們打撓了,希望我們早點(diǎn)走;
4.可能是他認(rèn)為現(xiàn)在支付寶、微信已經(jīng)夠了,不想辦;
5.可能是他嫌麻煩?
沒有關(guān)系,留下資料,名片,下次需要可以打電話給我們,或者下次去周邊的時(shí)候,再去一次。你不妨說一句:隔壁的內(nèi)衣店,美發(fā)店都辦了,用得很好。
【我們有了微信、支付寶的二維碼,話術(shù)】
1.贊美:您真會(huì)做生意,方便了客戶,生意會(huì)越來越好!
2.不排斥:微信和支付寶都很好,最好由買東西的消費(fèi)者來選擇。
3.提醒:以后可能會(huì)有每天500元的額度限制,到時(shí)候就會(huì)被動(dòng)了。
4.優(yōu)勢:聚合支付二維碼多快好省!
【聚合支付商戶上門營銷,套近乎經(jīng)常用的幾句話:】
1、老板你好,我們農(nóng)商銀行搞上門活動(dòng);免費(fèi)辦理二維碼掃碼支付?
2、老板,生意好嗎?我們來幫您發(fā)財(cái)來了!用二維碼支付很方便?
3、生意興隆,我們給你送錢來了!辦了掃碼支付,生意更好?
4、老板,響應(yīng)政府的號(hào)召,我們組織金融服務(wù)上門活動(dòng)?
5、平時(shí)經(jīng)常換零錢嗎?以后換零錢可以找我們。甚至不用換零錢了,只要免費(fèi)辦理聚合支付?
6、老板,平時(shí)旺季進(jìn)貨會(huì)資金緊張嗎?有資金需求可以找我們,我們現(xiàn)在有個(gè)上門辦理業(yè)務(wù)的活動(dòng)?
7、老板,您在我行的磁條卡換成芯片卡了嗎?現(xiàn)在芯片卡可以免費(fèi)辦理聚合支付?
8、老板,有在農(nóng)商銀行辦業(yè)務(wù)嗎?我們服務(wù)如何?響應(yīng)人民銀行號(hào)召,我們上門服務(wù)?
9、老板,對我們農(nóng)商銀行有什么建議?我們這幾天免費(fèi)上門辦理業(yè)務(wù)?
10、老板,我們農(nóng)商銀行員工一直在您這買東西。就是經(jīng)常忘帶錢,辦理?
【關(guān)于金額及費(fèi)率話術(shù)】
目前情況:
1.聚合支付:費(fèi)率0.2%,次月全部返還到卡里。
2.聚合支付單筆金額限5000元,無筆數(shù)限制。微信單日限1000筆,支付寶單日限300筆。限額目前也是單筆5000。
問:你們收手續(xù)費(fèi)嗎?答:不收,扣了的次月返還。
問:你們限額嗎,目前是5000,超過5000分多次。
問:將來是每天500元限額嗎?人民銀行有這個(gè)打算,目前未實(shí)現(xiàn),所以,建議多辦幾個(gè)二維碼。
【經(jīng)典的話術(shù)梳理】快來農(nóng)商銀行的聚合支付吧!多快好省!活動(dòng)期間:從今天到4月底。
您還在為客人忘帶錢包沒錢付款而苦惱嗎?您還在為客人拿出手機(jī)要掃碼您卻沒有二維碼而尷尬嗎?您還在擔(dān)心用微信或者支付寶收款的安全嗎?您還擔(dān)心用微信,支付寶提現(xiàn)收手續(xù)費(fèi)嗎?今天,我們大聲告訴您,這都不是事!?。?/span>
多:一碼多收,簡單便捷。我們秉承多碼合一的收款理念,將支付寶、微信、本行二維碼聚合為一個(gè)二維碼,無論何種APP,我只一碼收款,帶給您一個(gè)簡約而不簡單的收款方式。
快:無需提現(xiàn),節(jié)約時(shí)間。我行二維碼直接綁定您在我行開立的銀行卡或存折賬戶,您不必在APP發(fā)起提現(xiàn)申請便可享受賬款放入口袋的快樂。
好:它是您的忠實(shí)好會(huì)計(jì)。 我們?yōu)槟峁┝松虘糇灾?wù)平臺(tái)服務(wù),您無需再到柜臺(tái)排隊(duì),足不出戶便可查詢每日營業(yè)狀況和歷史收單明細(xì),全面快速掌握您的賬目情況。
?。杭纯滔硎堋傲恪笨勐省?千分之二的扣率,第二個(gè)月全返還,助您在生意的路上走得更遠(yuǎn)
(一) 【授課講師】陳 瑜
授課資歷
2 國內(nèi)銀行界外拓營銷最有影響力講師,外拓營銷模式的創(chuàng)建者
2 曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師
2 上海財(cái)大、上海交大簽約講師
2 廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問
2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士
2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財(cái)講師
2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo),實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營銷目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì),技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠(美國納斯達(dá)克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司(恒天財(cái)富),實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí),實(shí)戰(zhàn)為主,知識(shí)面廣,利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺(tái),把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí),如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶:
銀行:工行廣州分行營業(yè)部(天平架、廟前直街)、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險(xiǎn)業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè):美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
客戶評價(jià):陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士,與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣,業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們在上海,寧愿舍近求遠(yuǎn),跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上?!獜V州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì),案例豐富實(shí)戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英
陳老師知識(shí)廣博,比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……——合生元謝總:
陳老師對于理財(cái)分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
品牌課程:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》 《大客戶營銷技能提升》
《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》 《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》 《高效執(zhí)行力》等
常駐地:廣州
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