【課程背景】

市場(chǎng)營(yíng)銷不僅是推銷、廣告，而是創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值思維的活動(dòng)。為培養(yǎng)學(xué)員以市場(chǎng)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)理念，訓(xùn)練共創(chuàng)、共贏的思維意識(shí)，提升就業(yè)、創(chuàng)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，服務(wù)于企業(yè)或非經(jīng)濟(jì)組織，參與到客戶價(jià)值活動(dòng)之中。

該課程研究企業(yè)如何將產(chǎn)品或勞務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或用戶手中，通俗地說，它是一門研究如何做生意和搞競(jìng)爭(zhēng)的學(xué)問。主要內(nèi)容包括怎樣識(shí)別市場(chǎng)需求，分割市場(chǎng)以及針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)所采取的營(yíng)銷組合策略如產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略和促銷策略等。

【課程收益】

?  明確市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念

?  幫助學(xué)員掌握市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理，學(xué)會(huì)用知識(shí)分析市場(chǎng)，分析產(chǎn)品，分析客戶

?  掌握制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本方法

?  掌握產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品促銷的基本理論

?  了解銷售渠道的類型及各類型基本特點(diǎn)

【課程特色】

市場(chǎng)營(yíng)銷課程以營(yíng)銷崗位基本知識(shí)和能力為出發(fā)點(diǎn)，以營(yíng)銷現(xiàn)實(shí)問題為依據(jù)，理論與實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，突出實(shí)踐技能。該課程由營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家授課，在講授理論的同時(shí)，通過各類案例分析，讓學(xué)員快速了解營(yíng)銷學(xué)專業(yè)知識(shí)，即學(xué)即用。

【課程對(duì)象】市場(chǎng)及銷售工作相關(guān)人員

【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

第一章：市場(chǎng)營(yíng)銷概論

第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)

市場(chǎng)及其相關(guān)概念

市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)及其分類

市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展

第二節(jié)：企業(yè)市場(chǎng)觀念選擇

市場(chǎng)觀念的類型

企業(yè)的內(nèi)在性質(zhì)與市場(chǎng)觀念原初形態(tài)

市場(chǎng)環(huán)境壓力類型與企業(yè)市場(chǎng)觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷的組合構(gòu)成

第三節(jié)：顧客讓渡價(jià)值和顧客滿意度

顧客讓渡價(jià)值

顧客滿意

客戶關(guān)系管理（CRM）

第二章：市場(chǎng)分析

第一節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境含義及其構(gòu)成

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境特點(diǎn)

宏觀環(huán)境

微觀環(huán)境

環(huán)境分析評(píng)價(jià)

第二節(jié)：消費(fèi)者市場(chǎng)分析

消費(fèi)者市場(chǎng)的含義和特點(diǎn)

消費(fèi)者的購(gòu)買行為模式

影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素及分析

消費(fèi)者購(gòu)買決策過程的參與者

消費(fèi)者購(gòu)買行為類型

消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要步驟

案例分析

第三節(jié)：競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別

競(jìng)爭(zhēng)者分析

競(jìng)爭(zhēng)分析的層次和目標(biāo)

判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)和戰(zhàn)略

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和反應(yīng)

確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象和戰(zhàn)略原則

第三章：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃與營(yíng)銷管理過程

第一節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略

企業(yè)戰(zhàn)略的含義和構(gòu)成

企業(yè)戰(zhàn)略的特征

企業(yè)戰(zhàn)略的層次結(jié)構(gòu)

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃過程

第三節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程

第三章:目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

 第一節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分概論

市場(chǎng)營(yíng)銷策略的發(fā)展階段

市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)

市場(chǎng)細(xì)分的作用

第二節(jié)：市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)、原則及程序

市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

市場(chǎng)細(xì)分的原則

市場(chǎng)細(xì)分程序

市場(chǎng)細(xì)分的手段

市場(chǎng)細(xì)分的定量分析工具

第三節(jié)：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)

目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略

目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

第四節(jié)：市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位的含義及特點(diǎn)

市場(chǎng)定位的方法

定位的步驟

市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

第五章：產(chǎn)品策略

第一節(jié)：產(chǎn)品整體概念

產(chǎn)品整體概念的構(gòu)成

產(chǎn)品的分類

第二節(jié)：產(chǎn)品組合概念

關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念

產(chǎn)品組合的分析評(píng)價(jià)

產(chǎn)品組合決策

第三節(jié)：單個(gè)產(chǎn)品決策-品牌決策

品牌的含義

品牌的作用

品牌形象

品牌資產(chǎn)

品牌決策

第四節(jié)：產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品生命周期概念

使用產(chǎn)品生命周期概念應(yīng)注意的問題

產(chǎn)品生命周期的意義

產(chǎn)品生命周期各階段的策略

第五節(jié)：新產(chǎn)品開發(fā)

新產(chǎn)品開發(fā)的含義及開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)

新產(chǎn)品開發(fā)的模式及組織

新產(chǎn)品的開發(fā)程序

新產(chǎn)品的推廣和擴(kuò)散

第六節(jié)：包裝策略

包賺的含義和作用

包裝種類

包裝的設(shè)計(jì)原則

包裝策略

第六章：定價(jià)策略

第一節(jié)：有效定價(jià)的基本程序

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

有效定價(jià)的基本程序

定價(jià)的具體程序

第二節(jié)：影響價(jià)格的主要因素

消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的認(rèn)知和接受過程

影響價(jià)格的主要因素

第三節(jié)：定價(jià)的基本方法

成本導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

第四節(jié)：定價(jià)策略

心理定價(jià)策略

折扣定價(jià)策略

差異定價(jià)策略

等級(jí)定價(jià)策略

階段定價(jià)策略

組合定價(jià)策略

關(guān)系定價(jià)策略

第五節(jié)：價(jià)格調(diào)整策略

企業(yè)降價(jià)與提價(jià)

顧客對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)調(diào)價(jià)的反應(yīng)

企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的對(duì)策

第七章：促銷策略

第一節(jié)：促銷組合決策

促銷的含義和方式

促銷的目標(biāo)和作用

促銷組合的含義

影響促銷組合策略的因素

第二節(jié)：廣告策略

廣告要素和廣告的主要分類

廣告運(yùn)動(dòng)的管理及決策

廣告整體沖擊力

第三節(jié)：營(yíng)業(yè)推廣-銷售促進(jìn)

營(yíng)業(yè)推廣的含義、類型及內(nèi)容

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)消費(fèi)者

營(yíng)業(yè)推廣的工具-針對(duì)中間商

第四節(jié)：公共關(guān)系

公共關(guān)系的定義、職能及工具

公共關(guān)系的特征及策略

公共關(guān)系的具體手段

第五節(jié)：人員推銷

人員推銷的含義、特點(diǎn)和作用

推銷的環(huán)境和個(gè)人任務(wù)

人員推銷的銷售過程

人員推銷的管理決策

推銷人員必備的素質(zhì)

推銷技巧

第八章：分銷渠道策略

第一節(jié)：分銷渠道的概述

分銷渠道的含義、作用和意義

分銷渠道的功能和作用

分銷渠道的模式

第二節(jié)：分銷渠道的設(shè)計(jì)和選擇

分銷渠道設(shè)計(jì)的含義

分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素

確定渠道選擇的方案

規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)

評(píng)估渠道方案

第三節(jié)：分銷渠道的管理

渠道的管理過程

選擇渠道成員

激勵(lì)渠道成員

評(píng)估渠道成員

渠道沖突管理

第四節(jié)：批發(fā)商和零售商

批發(fā)商業(yè)

·        批發(fā)商的含義及分類

·        批發(fā)商的職能

·        批發(fā)商所提供的服務(wù)

·        批發(fā)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)

零售商業(yè)

·        零售商業(yè)的變革

·        零售業(yè)態(tài)的類型

思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的未來方式發(fā)展與變化趨勢(shì)？