《農(nóng)商銀行管理層營銷創(chuàng)新與管理技能提升》

課程大綱：

課程背景：

     自2006年銀行業(yè)對外開放以來，銀行間的競爭由外資銀行“狼來了”的時代，逐步演變到了國內(nèi)銀行之間、與外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融、村鎮(zhèn)銀行、小額信貸以及即將到來的民營銀行之間的競爭了，競爭由單一對手，到多元對手之間的競爭了，產(chǎn)品同質(zhì)化，核心員工不斷被新來的競爭對手挖角，不但人才流失，業(yè)務也被同樣帶走。隨著今年利率市場化的放開，銀行自主經(jīng)營能力成為了銀行的核心競爭力，銀行下一步怎么辦？

     本課程借鑒國外銀行的先進經(jīng)營管理以及銀行服務營銷理念，結(jié)合國內(nèi)不同銀行的優(yōu)勢，以及大數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新營銷方式，在工作中利用創(chuàng)新經(jīng)營及營銷思維、以實際案例為導向來研發(fā)而成，本課程最大亮點是實戰(zhàn)性強，可操作性強，效果提升明顯。

課程學員：部門經(jīng)理   支行長

課程收益：

1、了解今后銀行經(jīng)營管理的趨勢

2、掌握銀行營銷的新形式及營銷策略

3、掌握利率市場化帶來銀行營銷的變化

4、掌握未來零售銀行的發(fā)展趨勢及營銷策略

5、掌握銀行營銷獲客的五大方式

6、了解什么才是真正的客戶需求

7、掌握引導客戶需求的方法

8、掌握客戶營銷中新工具的運用

9、掌握客戶維護的核心技能

10、掌握存量客戶的開發(fā)技巧

授課形式：

案例、互動、分組討論、案例教學、行動學習  

課程時間：2天  6小時/天

課程大綱：

第一部分   新競爭環(huán)境下客戶購買的核心要素

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行營銷核心

   案例分享：銀行營銷的本質(zhì)

2、銀行產(chǎn)品核心價值是什么？

   案例分享：互聯(lián)網(wǎng)解決不了銀行產(chǎn)品核心價值

3、客戶購買理財過程的四大演變趨勢

   案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品的“從功能到參與”的演變

4、客戶購買的核心要素

   案例分享：符合三大核心條件下的產(chǎn)品客戶為什么還不夠買？

5、客戶購買過程中客戶需求的兩大核心要素

   案例分享：站在不同角度客戶的不同需求之因

第二部分    新競爭環(huán)境下銀行獲客的五大方式

1、銀行獲客之存量客戶二次開發(fā)

   案例分享：一次存量客戶開發(fā)帶來的1100萬

2、銀行獲客之存外拓營銷

   案例分享：定向外拓與隨機外拓成功獲客213戶、700多萬資金

3、銀行獲客之沙龍營銷

   案例分享：“小小銀行家”活動營銷之道

4、銀行獲客之新媒體營銷

   案例分享：新媒體建立的圈子營銷

5、銀行獲客之平臺營銷

   案例分享：某行的批量獲客成功案例

第三部分     面對面產(chǎn)品營銷四大技能提升

1、銀行產(chǎn)品營銷技能之換位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP對我們的啟示

2、銀行產(chǎn)品營銷技能之傾聽能力提升

   案例分享：一句話聽出來的40萬理財客戶

3、銀行產(chǎn)品營銷技能之說的技巧能力提升

   案例分享：視頻：改變語言改變世界

4、銀行產(chǎn)品營銷技能之提問的能力提升

   案例分享：四個問題直達客戶需求

5、銀行產(chǎn)品營銷技能之客戶經(jīng)理營銷話術技巧

     案例分享：客戶購買理財產(chǎn)品異議話術集錦

第四部分    銀行新競爭環(huán)境下體驗服務趨勢

1、銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型服務的四大核心點

案例分享：客戶為中心、客戶體驗、個性化產(chǎn)品、營銷活動參與化

2、以客戶為中心的銀行服務設計模型

案例分享：招行帶給我們的啟示

3、國內(nèi)不同銀行服務體驗轉(zhuǎn)型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、新競爭環(huán)境銀行員工專業(yè)能力提升三大方法

  案例分享：碎片化、分享化、新媒體化   

第五部分  業(yè)績提升之客戶關系分級維護與升級

1、客戶關系分級維護的必要性

   案例分享：您多久沒有理你的客戶了？

2、客戶關系分級維護的3大核心功能

   案例分享：40萬一年定存送一輛電動車的失敗案例

3、銀行客戶維護的常用方式

   案例分享：知己的“由來”

4、分級維護客戶時對知識寬度的四大要求

5、分級客戶生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原則

6、分級客戶關系維護流程

    討論：我們的維護流程該怎樣做？

7、客戶分類差異化維護

   案例分享：只是以客戶資產(chǎn)級別維護客戶的失敗案例

8、圈子維護的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法則

第六部分   管理能力及團隊重建技能提升

1、良好團隊的三大核心要素

2、團隊建設的兩大方法

1）教還是引導？

案例分享：一個優(yōu)秀支行長的經(jīng)驗

2）獎勵還是激勵？

3、良好團隊氛圍的持續(xù)營造

支行長的核心管理抓手

案例分享：興業(yè)銀行

4、支行執(zhí)行力打造的三大核心技巧

   1）業(yè)務流程的執(zhí)行能力強弱

    案例分享：某銀行高效率執(zhí)行能力經(jīng)驗分享

   2）管理者的執(zhí)行習慣強化

   3）員工的執(zhí)行能力訓練

    討論：員工不會執(zhí)行還是不愿意執(zhí)行？