主講老師: | 祖武 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)出發(fā),結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心理學(xué)、團(tuán)隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團(tuán)隊管理方法,使學(xué)員在團(tuán)隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-12-31 11:17 |
【課程背景】
企業(yè)的發(fā)展,離不開團(tuán)隊人員能力的提升。特別是對于銷售團(tuán)隊而言,能力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊可以達(dá)到事半功倍的效果。而企業(yè)的中層管理者的輔導(dǎo)能力,直接決定團(tuán)隊的作戰(zhàn)能力,很多時候,在企業(yè)里,總能聽到這樣的抱怨:
中層管理者抱怨說:
1、小劉太笨了,跟我后面學(xué)了3次了,還不知道怎么跟客戶介紹產(chǎn)品?
2、小張不行,好像總是慢半拍,講的東西都不在點子上?
3、小李在公司里產(chǎn)品培訓(xùn)的測試還行,一到客戶那里就抓瞎?
……
銷售人員抱怨說:
1、我老板帶著我跑了幾次客戶,就讓我單飛了,感覺啥也沒學(xué)到?
2、我跟著經(jīng)理學(xué)不到東西,他也不知道怎么教我,就讓我看資料?
如上的種種原因,都是因為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)沒有正確的方法對下屬進(jìn)行輔導(dǎo)導(dǎo)致的結(jié)果。為了解決如上的問題,編寫了本課程,旨在提升中層管理人員的輔導(dǎo)能力,從而提升團(tuán)隊作戰(zhàn)能力,提升企業(yè)整體戰(zhàn)斗力。
【課程收益】
? 了解銷售能力技能樹
? 掌握銷售溝通技巧
? 學(xué)會如何觀察下屬的工作表現(xiàn)
? 知道如何對下屬進(jìn)行輔導(dǎo),以提升下屬工作能力
? 從容應(yīng)對管理和輔導(dǎo)過程中出現(xiàn)各種突發(fā)狀況
【課程特色】
本課程從銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)出發(fā),結(jié)合老師在多年銷售團(tuán)隊管理的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心理學(xué)、團(tuán)隊管理、溝通技巧、激勵技巧等相關(guān)系統(tǒng)統(tǒng)理論。系統(tǒng)全面的將帶團(tuán)隊的方法和理論傳授給學(xué)員。并幫助學(xué)員掌握一套專業(yè)、系統(tǒng)、前瞻、實用的團(tuán)隊管理方法,使學(xué)員在團(tuán)隊管理和激勵技巧上獲得很大的提升。
【課程對象】銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人
【課程時間】 2天(6小時/天)
【課程大綱】
1、前言部分
對高效銷售團(tuán)隊的理解和目前在團(tuán)隊管理中遇到的問題
2、如何才是一位好的輔導(dǎo)者
銷售管理者的角色
為什么要做好輔導(dǎo)者?1+1>2
討論:好的銷售輔導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特質(zhì)
輔導(dǎo)內(nèi)容(銷售人員技能樹)
產(chǎn)品知識
特征和利益
知識應(yīng)用
現(xiàn)有資源情況
競品信息
銷售拜訪技巧及銷售流程回顧
訪前
訪前準(zhǔn)備
訪中
營造氛圍
了解需求
解疑答惑
達(dá)成協(xié)議
訪后
后續(xù)執(zhí)行
實戰(zhàn)演練:銷售技巧實戰(zhàn)演練
客戶知識
行業(yè)知識
客戶管理結(jié)構(gòu)
客戶部門
客戶職位信息
3、如何了解被輔導(dǎo)人員拜訪表現(xiàn)
業(yè)務(wù)拜訪種類
聯(lián)合拜訪
輔導(dǎo)拜訪
協(xié)助拜訪的方法
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
拜訪輔導(dǎo)三要素
輔導(dǎo)內(nèi)容
細(xì)節(jié)觀察
銷售問什么
客戶說什么
銷售怎么回答
輔導(dǎo)準(zhǔn)備
話題討論:銷售人員在哪些方面可能需要輔導(dǎo)?
4、輔導(dǎo)對話三部曲
輔導(dǎo)前準(zhǔn)備
溝通主題
溝通的兩個方面
銷售繼續(xù)保持的方面(3點優(yōu)點)
銷售需要改進(jìn)的方面(2點缺點)
改善方案
輔導(dǎo)診斷
銷售過程診斷
說明討論主題
回顧拜訪過程
引導(dǎo)銷售找到自己的改善點
過程診斷方法:尋問
問的類型
開放式尋問
封閉式尋問
問的目的
了解被輔導(dǎo)者者觀點
引發(fā)被輔導(dǎo)者思考
鎖定改善點
黃金三問
表達(dá)自己觀點
何時表達(dá)
如何表達(dá)
均衡表達(dá)
制定后續(xù)改進(jìn)計劃
制定計劃的原因
利益
行動計劃細(xì)節(jié)
WHAT(具體作什么)
WHO(誰做)
WHEN(何時做)
RESOURCES(所需資源)
實戰(zhàn)演練:如何與銷售人員做輔導(dǎo)溝通
5、輔導(dǎo)對象的分析
四象限法則
不同類型被輔導(dǎo)這應(yīng)該如何輔導(dǎo)
缺乏積極性
獨(dú)行俠式
牢騷滿腹
驕傲自滿
有心理壓力的
6、課后行動
梳理專業(yè)銷售人員能力樹
制定團(tuán)隊成員輔導(dǎo)計劃表
制動符合SMART原則輔導(dǎo)計劃
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