客戶開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

【課程背景】       

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和人員成本的逐步提升，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的成功率，成為了保持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)的重要保證。而在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員

不知道如何篩選潛在客戶;

不知道對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi);

不知道如何跟客戶搭訕;

總是找不到切入銷(xiāo)售話題的時(shí)機(jī);

面對(duì)客戶的質(zhì)疑無(wú)法進(jìn)行解釋溝通；

不知道如何向客戶介紹產(chǎn)品；

無(wú)法把握時(shí)機(jī)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo);

……

諸多問(wèn)題直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)法達(dá)標(biāo)。如上的種種問(wèn)題都是因?yàn)殇N(xiāo)售人員沒(méi)有建立客戶開(kāi)發(fā)基本邏輯，沒(méi)有行之有效的客戶開(kāi)發(fā)方法所致。 

《客戶開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)》是主編人通過(guò)對(duì)長(zhǎng)期客戶開(kāi)發(fā)拜訪的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的整理，結(jié)合國(guó)際先進(jìn)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的思維邏輯編寫(xiě)而成。整個(gè)客戶有理論，有技巧，更有實(shí)戰(zhàn)案例剖析，采用邊授課邊總結(jié)的授課模式，課程講授結(jié)束，也整理出一套新客戶開(kāi)發(fā)拜訪的話術(shù)，幫助學(xué)員以最快的方式，掌握客戶開(kāi)發(fā)拜訪的實(shí)用方法。

【課程收益】

1、潛在客戶進(jìn)行有效管理

2、在潛在客戶中找出大客戶

2、完成一次有效的客戶拜訪

3、提高客戶的拜訪效率

【課程特色】

從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，采用角色扮演、分組討論的模式，現(xiàn)場(chǎng)模擬拜訪客戶環(huán)境。讓學(xué)員學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析問(wèn)題，解決問(wèn)題的方法。同時(shí)在培訓(xùn)過(guò)程中，直接完成銷(xiāo)售話術(shù)的內(nèi)容編寫(xiě)，后續(xù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以直接使用。

【課程對(duì)象】TO B&TO  C渠道銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】1-2天（6小時(shí)/天）

【課程大綱】

客戶開(kāi)發(fā)技巧培訓(xùn)

• 為什么要開(kāi)發(fā)客戶？

• 2080法則

• 潛在大客戶如何被發(fā)現(xiàn)？

• 潛在客戶分類(lèi)法

• 如何給客戶做畫(huà)像

• 客戶開(kāi)發(fā)拜訪六步法

• 訪前

• 拜訪準(zhǔn)備

• 如何做拜訪準(zhǔn)備

• 他是誰(shuí)

• 大客戶的5種角色

• 為啥來(lái)

• 如何設(shè)定拜訪目標(biāo)

• 啥好處

• 能給客戶帶來(lái)什么利益

• 訪中

• 營(yíng)造氛圍

• 為什么要營(yíng)造氛圍？

• 如何營(yíng)造氛圍

• 實(shí)踐練習(xí)：營(yíng)造氛圍的腳本演練

• 了解需求

• 需求小故事：老太太買(mǎi)李記

• 客戶需求產(chǎn)生的原因？

• 需求的分類(lèi)

• 如何找到客戶需求

• 了解客戶需求的三個(gè)層面

• 找出需求五步法

• 實(shí)踐練習(xí)：設(shè)計(jì)找出客戶需求的“問(wèn)”的話術(shù)

• 解疑答惑

• 何時(shí)解疑答惑

• 如何進(jìn)行解疑答惑

• FAB語(yǔ)法

• 實(shí)踐練習(xí)：寫(xiě)出我們產(chǎn)品的FAB

• 了解需求時(shí)，容易遇到的四大問(wèn)題

• 隱性需求四步法

• 實(shí)戰(zhàn)案例：發(fā)掘客戶的隱性需求

• 顧慮、懷疑、缺點(diǎn)的問(wèn)題應(yīng)對(duì)

• LCSP法則

• 角色演練：如何應(yīng)對(duì)客戶異議

• 達(dá)成協(xié)議

• 如何把握提出達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)

• 訪后

• 后續(xù)執(zhí)行

• 后續(xù)執(zhí)行三部曲