七劍下天山-搞定客戶七步法（3天2晚工作坊）

課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒空?不懂得商務(wù)談判的技巧，也不清楚如何正確的開展銷售復(fù)盤會(huì)議？這些問題一直圍繞著我們。

客戶一直跟你砍價(jià)，不關(guān)注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢(shì)？談判的時(shí)候見不到客戶的高層，一直沒法拍板？等你已經(jīng)讓步到底線，客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務(wù)？不知道如何搜集商務(wù)情報(bào)？不知道如何分析談判籌碼？如何有節(jié)奏的讓步？談判前應(yīng)該做哪些事？談判桌上應(yīng)該如何溝通？

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶的“八大”銷售流程

學(xué)會(huì)陌拜的準(zhǔn)備和方法

學(xué)會(huì)二次開發(fā)深挖老客戶需求

清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

掌握四種類型客戶的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握商務(wù)談判的套路和方法

學(xué)會(huì)分析談判對(duì)手

課程時(shí)間：3天2晚。22小時(shí)

課程對(duì)象：分銷業(yè)務(wù)人員，加油站開發(fā)人員、B2B銷售人員、項(xiàng)目型銷售人員、大客戶銷售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、視頻解析、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

本課程可以使用劉飛老師獨(dú)家版權(quán)課《贏單畫布》來交付，詳情見附件

課程大綱：

第一天

第一天利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出：1.客戶采購流程分析   2.我們的銷售流程和體系 

 3.客戶畫像

導(dǎo)論：理解何為大客戶銷售？

1、 兩個(gè)問題：

銷售是一門藝術(shù)，還是一門科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷售”？

故事：三個(gè)賣水果的銷售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷售的特點(diǎn)

   周期長，意見多，難控制，決策慢

4、 銷售人員的四種類型

5、銷售人員應(yīng)該具備的四大能力

第一單元：銷售拜訪與信任建立

5、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲：檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例：四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

6、 列理由：

a.客戶為什么要見你？

   b.為什么要有見面的有效理由？

   客戶約見的PPP：  目的（why）、過程（如何進(jìn)行）、收益（彼此有什么好處）

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹？  

    視頻：劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷員

   b.讓客戶記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠地對(duì)別人感興趣；

② 微笑；

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶通常對(duì)銷售有哪些成見

b.激發(fā)客戶興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開場寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷售員

5、善傾聽

   a.為什么要傾聽？

   b.沒有傾聽的表現(xiàn)

   c.傾聽的要領(lǐng)

第二單元：知道我的位置在哪？（重點(diǎn)）

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫像分析

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第一天晚上

晚上利用“世界咖啡”法重點(diǎn)輸出：SPIN提問清單

挖需求之提問方法

a.一分法

b.二分法     開放式問題和封閉式問題的應(yīng)用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法   

工具：SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問題  I：影響   N：解決方案

      GROW：G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做

 工具：SPIN發(fā)問技巧與案例解析

 工具：銷售訪談表

【案例】從西游記看客戶需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員

第二天白天

利用“群策群力”產(chǎn)出：1.客戶決策鏈分析表  （拿著真實(shí)案例演練）    4.客戶性格分析表（拿著真實(shí)案例演練）  ：1.公司的銷售資源池  2.FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法  

第三單元：究竟誰說的算？（重點(diǎn)）

1、 客戶的角色分類

經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）、技術(shù)購買影響者（TB）、使用購買影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購買影響者（EB）

a.     經(jīng)濟(jì)購買影響者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購買影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購買影響者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)購買影響者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

4、 使用購買影響者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：客戶決策鏈表

第四單元：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、DISC在銷售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

第五單元：當(dāng)我沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)，我該怎么辦？

1、 常見的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局     案例：某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預(yù)算的約束    案例：某制造業(yè)客戶突破預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個(gè)死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   案例：某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見縫插針   案例：某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單，反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷售資源的分類      工具：銷售資源規(guī)劃表

5、銷售資源的維護(hù)

第二天晚上

晚上利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出：FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法

第六單元：方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做（重點(diǎn)講FABE和SPAR，其他略講）？

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對(duì)比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具：標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

7、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則（產(chǎn)品思維）

b.SPAR法則（場景思維）

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

第三天白天

利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出：商務(wù)談判策劃表、準(zhǔn)備清單

第七單元：：雙贏商務(wù)談判策略

1、關(guān)于談判的三大誤區(qū)：a.談判等于砍價(jià)   b.談判都是商務(wù)人士干的事  c. 該銷售的時(shí)候卻在談判

2、商務(wù)談判的定義

3、商務(wù)談判的六大要素

4、談判的三大核心與兩個(gè)類別

a.     談判的三大核心：誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲  

b.    談判的兩個(gè)類別：縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點(diǎn)

5、談判的五大局勢(shì)

a.絕對(duì)大  b.相對(duì)大  c.差不多  d.相對(duì)小  e.絕對(duì)小

案例：去眼鏡城買眼鏡          李鴻章與英國、日本的談判 

案例：小湯山采摘園的故事      某央企的“虎口奪單”

6、談判利益的三個(gè)層面 

a.對(duì)抗層面  b.選擇層面  C.共贏層面

7、談判的六大原則

   a.準(zhǔn)備  b.傾聽  c. 調(diào)整  d.誠信  e.共贏  f.讓步

8、談判的七大籌碼

   a.情報(bào)籌碼  b.機(jī)動(dòng)籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.指定籌碼  f.優(yōu)勢(shì)籌碼  g.人情籌碼

案例練習(xí)：科恩的談判故事

9、談判策劃清單

10、商務(wù)談判的五大階段

a.開局階段  b.報(bào)價(jià)階段  c.探討階段  d.博弈階段  E.說服階段

11、 報(bào)價(jià)與博弈的策略與技巧

a.     學(xué)會(huì)驚訝

b.    先開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

c.     后開價(jià)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)

d.    價(jià)格談判技巧

e.     如何突破客戶預(yù)算的約束    案例：某金融公司的預(yù)算突破

f.      如何應(yīng)對(duì)客戶拿競爭對(duì)手來壓我們價(jià)格

g.    讓步的策略

12、 破僵局與說服客戶的技巧

a.     為什么會(huì)出現(xiàn)僵局

b.    追求階段性成果

c.     假意請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)     案例:客戶堅(jiān)持要領(lǐng)導(dǎo)出面怎么辦？

d.    沉默是金

e.     強(qiáng)調(diào)雙方的付出（時(shí)間、資源、費(fèi)用）

f.      說服突破低價(jià)的“獨(dú)孤九劍“       沒有說服不了的客戶，只有說不清的利益

  你說價(jià)格我說價(jià)值、轉(zhuǎn)換角度和概念、改變對(duì)比對(duì)象、核算成本、放大不選我們的風(fēng)險(xiǎn)、標(biāo)桿客  戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價(jià)后的損失

g.    客戶異議處理五步法

13、成交是1，其他是0（落袋為安）

14、客戶成交的信號(hào)

15、成交的催化劑

16、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

附件一：

說明：整個(gè)培訓(xùn)練習(xí)過程都可以在這塊畫布上面完成