主講老師: | 劉飛 | ![]() |
課時安排: | 3天2晚,22小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:48 |
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績不好。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?不懂得商務談判的技巧,也不清楚如何正確的開展銷售復盤會議?這些問題一直圍繞著我們。
客戶一直跟你砍價,不關注你的產(chǎn)品或者優(yōu)勢?談判的時候見不到客戶的高層,一直沒法拍板?等你已經(jīng)讓步到底線,客戶又跟你要附加產(chǎn)品或者增值服務?不知道如何搜集商務情報?不知道如何分析談判籌碼?如何有節(jié)奏的讓步?談判前應該做哪些事?談判桌上應該如何溝通?
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
掌握大客戶的“八大”銷售流程
學會陌拜的準備和方法
學會二次開發(fā)深挖老客戶需求
清晰認識客戶的決策鏈
了解大客戶的四種角色
掌握四種類型客戶的溝通風格
了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法
了解產(chǎn)品介紹的兩大法則
掌握商務談判的套路和方法
學會分析談判對手
課程時間:3天2晚。22小時
課程對象:分銷業(yè)務人員,加油站開發(fā)人員、B2B銷售人員、項目型銷售人員、大客戶銷售人員等等
授課方式:行動學習工作坊、講授、視頻解析、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
本課程可以使用劉飛老師獨家版權課《贏單畫布》來交付,詳情見附件
課程大綱:
第一天
第一天利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出:1.客戶采購流程分析 2.我們的銷售流程和體系
3.客戶畫像
導論:理解何為大客戶銷售?
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某石油公司的失敗案例
某石油公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
4、 銷售人員的四種類型
5、銷售人員應該具備的四大能力
第一單元:銷售拜訪與信任建立
5、 設目標
a.每次拜訪都設定一個拜訪目標
b.客戶行動承諾標準
c.獲得承諾三部曲:檢查、總結、進展
案例:四種訪談結果練習 【案例】10條訪談結果
6、 列理由:
a.客戶為什么要見你?
b.為什么要有見面的有效理由?
客戶約見的PPP: 目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)
3、薦自己
a.如何正確的自我介紹?
視頻:劉備的自我介紹
【案例】一個成功的保險推銷員
b.讓客戶記住你的名字
【案例】小名片里的大學問
c.卡耐基打造人際關系的三法寶
① 真誠地對別人感興趣;
② 微笑;
③ 記住別人的名字。
4、激興趣
a.客戶通常對銷售有哪些成見
b.激發(fā)客戶興趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.開場寒暄的關鍵因素
成功銷售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石頭里面的重感情
【案例】高情商的禮品銷售員
5、善傾聽
a.為什么要傾聽?
b.沒有傾聽的表現(xiàn)
c.傾聽的要領
第二單元:知道我的位置在哪?(重點)
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
2、銷售流程的天龍八部
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表、客戶畫像分析
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單 提問清單
5、銷售流程三:激發(fā)興趣 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術 需求類型規(guī)劃表
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程 工具:商務談判信息表
10、銷售流程八:實施交付
第一天晚上
晚上利用“世界咖啡”法重點輸出:SPIN提問清單
挖需求之提問方法
a.一分法
b.二分法 開放式問題和封閉式問題的應用
c.三分法 三分法:探索(原因)、診斷(細節(jié))、確認(是嗎)
d.四分法
工具:SPIN S-現(xiàn)狀 P-問題 I:影響 N:解決方案
GROW:G-目標 R-現(xiàn)狀 O-改進機會 W-怎么做
工具:SPIN發(fā)問技巧與案例解析
工具:銷售訪談表
【案例】從西游記看客戶需求
【案例】善于引導客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
第二天白天
利用“群策群力”產(chǎn)出:1.客戶決策鏈分析表 (拿著真實案例演練) 4.客戶性格分析表(拿著真實案例演練) :1.公司的銷售資源池 2.FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法
第三單元:究竟誰說的算?(重點)
1、 客戶的角色分類
經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)
a. 經(jīng)濟購買影響者的定義 練習:誰是決策者?
b. 拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者
d. 經(jīng)濟購買影響者關心什么
3、 技術購買影響者(TB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
4、 使用購買影響者(UB)
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
5、內(nèi)線,教練(coach)
a.Coach的標準與作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
工具:客戶決策鏈表
第四單元:不同的溝通風格,如何應對?
1、DISC在銷售中的應用
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
第五單元:當我沒有優(yōu)勢時,我該怎么辦?
1、 常見的幾種局式
優(yōu)勢、劣勢、平勢
2、拆局之獨孤九劍
打平局 案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍
半途而入
預算的約束 案例:某制造業(yè)客戶突破預算的約束
停止不進
兩三個死敵
領導支持對手 案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”
臨時換人
低價攪局
見縫插針 案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”
3、如何有效的利用資源
4、銷售資源的分類 工具:銷售資源規(guī)劃表
5、銷售資源的維護
第二天晚上
晚上利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出:FABE和SPAR產(chǎn)品介紹法
第六單元:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應該如何做(重點講FABE和SPAR,其他略講)?
1、有效呈現(xiàn)的基本框架
2、常見呈現(xiàn)的五種方法
a.產(chǎn)品介紹法
b.對比分析法
c.標桿案例法
d.參觀考察法
e.數(shù)據(jù)分析法
工具:標桿案例呈現(xiàn)模板
7、 產(chǎn)品介紹的法則
a.FABE法則(產(chǎn)品思維)
b.SPAR法則(場景思維)
4、呈現(xiàn)常范的錯誤
第三天白天
利用“團隊共創(chuàng)”法重點輸出:商務談判策劃表、準備清單
第七單元::雙贏商務談判策略
1、關于談判的三大誤區(qū):a.談判等于砍價 b.談判都是商務人士干的事 c. 該銷售的時候卻在談判
2、商務談判的定義
3、商務談判的六大要素
4、談判的三大核心與兩個類別
a. 談判的三大核心:誰可替代、大與小的游戲、多與少的游戲
b. 談判的兩個類別:縱向談判和橫向談判的優(yōu)缺點
5、談判的五大局勢
a.絕對大 b.相對大 c.差不多 d.相對小 e.絕對小
案例:去眼鏡城買眼鏡 李鴻章與英國、日本的談判
案例:小湯山采摘園的故事 某央企的“虎口奪單”
6、談判利益的三個層面
a.對抗層面 b.選擇層面 C.共贏層面
7、談判的六大原則
a.準備 b.傾聽 c. 調整 d.誠信 e.共贏 f.讓步
8、談判的七大籌碼
a.情報籌碼 b.機動籌碼 c.壓力籌碼 d.心態(tài)籌碼 e.指定籌碼 f.優(yōu)勢籌碼 g.人情籌碼
案例練習:科恩的談判故事
9、談判策劃清單
10、商務談判的五大階段
a.開局階段 b.報價階段 c.探討階段 d.博弈階段 E.說服階段
11、 報價與博弈的策略與技巧
a. 學會驚訝
b. 先開價的優(yōu)點與缺點
c. 后開價的優(yōu)點與缺點
d. 價格談判技巧
e. 如何突破客戶預算的約束 案例:某金融公司的預算突破
f. 如何應對客戶拿競爭對手來壓我們價格
g. 讓步的策略
12、 破僵局與說服客戶的技巧
a. 為什么會出現(xiàn)僵局
b. 追求階段性成果
c. 假意請示領導 案例:客戶堅持要領導出面怎么辦?
d. 沉默是金
e. 強調雙方的付出(時間、資源、費用)
f. 說服突破低價的“獨孤九劍“ 沒有說服不了的客戶,只有說不清的利益
你說價格我說價值、轉換角度和概念、改變對比對象、核算成本、放大不選我們的風險、標桿客 戶參觀、客情投入、利益交換、放大降價后的損失
g. 客戶異議處理五步法
13、成交是1,其他是0(落袋為安)
14、客戶成交的信號
15、成交的催化劑
16、促進成交的“降龍十八掌”(18種成交技巧)
附件一:
說明:整個培訓練習過程都可以在這塊畫布上面完成
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