做局大客戶的公關(guān)技巧

課程背景：

您在面對(duì)大客戶銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了，可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略，才能開(kāi)發(fā)大客戶，拿不到大單。跟客戶一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程，不知道該在什么階段做什么事？每次挖需求以后，又不確定是不是客戶的真實(shí)需求，搞不清客戶的潛在需求？拎不清客戶的人物角色，不知道如何和他們對(duì)話，搞定他們?不清楚客戶的性格特點(diǎn)，溝通起來(lái)總是效率低？為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

掌握大客戶銷(xiāo)售的“八大”流程

清晰認(rèn)識(shí)客戶的決策鏈

了解大客戶的四種角色

了解客戶需求的四種類(lèi)型

掌握四種類(lèi)型客戶的溝通風(fēng)格

掌握挖需求的三大工具

識(shí)別客戶成交的信號(hào)

了解成交的十八種方法

課程時(shí)間：2天，共12小時(shí)

課程對(duì)象：軟件銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶銷(xiāo)售人員，B2B銷(xiāo)售人員，項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課方式：行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練、視頻解析

課程特色：

學(xué)：知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng)：利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具，回去就可以用

課程大綱：

一、開(kāi)局篇：理解何為大客戶銷(xiāo)售？

1、 兩個(gè)問(wèn)題：

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)，還是一門(mén)科學(xué)？

逃不出的二八定律，想提升業(yè)績(jī)到底靠20%，還是80%？

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同？什么是“大客戶”“策略”“銷(xiāo)售”？

故事：三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 兩個(gè)案例：

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng)，意見(jiàn)多，難控制，決策慢

二、識(shí)局篇：知道我的位置在哪？

1、 認(rèn)識(shí)客戶的購(gòu)買(mǎi)流程、客戶采購(gòu)的原因分析—需求

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表、客戶畫(huà)像

4、銷(xiāo)售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷(xiāo)售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板  如何做自我介紹   案例：一位歷史牛人的自我介紹

6、銷(xiāo)售流程四：需求確認(rèn)    工具：需求的四種類(lèi)型   如何提問(wèn)？  開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的組合

7、銷(xiāo)售流程五：接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表   招投標(biāo)注意事項(xiàng)

10、銷(xiāo)售流程八：實(shí)施交付    重點(diǎn)：成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始

工作坊：產(chǎn)出企業(yè)自己的客戶購(gòu)買(mǎi)流程分析與銷(xiāo)售流程體系

三、謀局篇：挖需求的三大工具—SPIN、FABE、SPAR（重點(diǎn)內(nèi)容）

1、 挖需求為什么要提問(wèn)？

2、 銷(xiāo)售為什么總是喜歡多說(shuō)？

3、 挖需求之提問(wèn)四分法

a.一分法

b.二分法     案例：開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法     三分法：探索（原因）、診斷（細(xì)節(jié)）、確認(rèn)（是嗎）

d.四分法     分析：SPIN的起因與發(fā)展

4、 SPIN怎么用才最科學(xué)？

5、 第一大工具：SPIN的起源和三原則     工具：銷(xiāo)售訪談表

客戶說(shuō)的多、銷(xiāo)售很會(huì)問(wèn)、賣(mài)方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案

6、 如何理解SPIN的銷(xiāo)售模式     【案例】SPIN練習(xí)

SPIN是一種銷(xiāo)售思維     【案例】威樂(lè)水泵的成功銷(xiāo)售

7、 SPIN運(yùn)用中的常見(jiàn)問(wèn)題

SPIN的價(jià)值等式      【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷(xiāo)售員       工具：銷(xiāo)售訪談表

8、 第二大工具：FABE法則的運(yùn)用—以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)為導(dǎo)向

9、為什么要用FABE    【案例】不同人關(guān)注的“利益”   【案例】溫州酒店出差

10、如何運(yùn)用FABE    【案例】化險(xiǎn)為夷—國(guó)內(nèi)著名體育館的案例

11、復(fù)雜銷(xiāo)售的FABE    【案例】供暖熱水器的大戰(zhàn)故事

12、利益法則應(yīng)用 

   公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢(shì)

   5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求

   個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)       【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷(xiāo)售員

13、第三大工具：SPAR—以客戶使用場(chǎng)景為導(dǎo)向     【案例】打印機(jī)的兩種介紹方法

14、客戶需求的四種類(lèi)型

15、雪中送炭—客戶著急使用方案

   問(wèn)題比較多，找出痛苦鏈      案例：出差買(mǎi)褲子

16、錦上添花—客戶已經(jīng)使用方案，要更換方案

a.差異化營(yíng)銷(xiāo)：自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異，這個(gè)差異正是客戶的需求

b.產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，你就是最大的賣(mài)點(diǎn)

c.錦上添花的四種應(yīng)用

d.撬競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶的四大策略

17、無(wú)欲無(wú)求—客戶對(duì)方案不感冒

客戶害怕改變：案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)  

案例：從《西游記》看客戶的需求類(lèi)型

18、 自以為是—認(rèn)為自己做的很好，壓根不需要

策略：Pmpmp      適當(dāng)放棄，考慮時(shí)間成本            工具：銷(xiāo)售訪談表

【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員

19、 與客戶“共”創(chuàng)方案

20、 客戶關(guān)注的“三類(lèi)人”    

客戶的客戶、客戶的對(duì)手、客戶自己

四、布局篇：究竟誰(shuí)說(shuō)的算？

1、客戶的角色分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）、使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者（EB）--拍板人

a.     經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者的定義       練習(xí)：誰(shuí)是決策者?    案例：卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者

d.    經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項(xiàng)

f.      沒(méi)有見(jiàn)到EB，成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人（領(lǐng)導(dǎo)）

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計(jì)

總結(jié)：他說(shuō)你行，不行也行。他說(shuō)你不行，行也不行

3、 技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者（TB）--守門(mén)員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰(shuí)是技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么？

e.     要“利用”，但是不能得罪

f.      “成事不足，敗事有余”

總結(jié)：他說(shuō)你行，不一定行。他說(shuō)你不行，就一定不行

4、 使用購(gòu)買(mǎi)影響者（UB）--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰(shuí)是使用購(gòu)買(mǎi)影響者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

d.    啥都想要，還嫌貴

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

6、客戶關(guān)系的五個(gè)臺(tái)階

陌生—認(rèn)識(shí)—約會(huì)—朋友—同盟          案例：客戶關(guān)系進(jìn)階演練

五、穩(wěn)局篇：不同的溝通風(fēng)格，如何應(yīng)對(duì)？

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類(lèi)型的客戶溝通策略     工具：客戶性格分析表

7、客戶性格對(duì)應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒，銷(xiāo)售為什么害怕見(jiàn)高層？

9、四類(lèi)社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過(guò)言行快速識(shí)別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶

練習(xí)：小組每個(gè)人的性格特征

六、結(jié)局篇：大客戶銷(xiāo)售中的成交技巧

1、成交是1，其他是0（落袋為安）

2、利用時(shí)間的壓力推進(jìn)成交    案例：去醫(yī)院看病

3、影響成交的心理障礙

4、客戶成交的信號(hào)

5、成交的催化劑

6、促進(jìn)成交的“降龍十八掌”（18種成交技巧）

7、合同條款的注意事項(xiàng)（獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)）

8、談判成交后的注意事項(xiàng)

總結(jié)：復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃