銷售管理者基本功-銷售團(tuán)隊(duì)管理與輔導(dǎo)

課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”！團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力很大程度會決定團(tuán)隊(duì)的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個(gè)人能力很強(qiáng)，但是帶出來的卻是一個(gè)個(gè)沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領(lǐng)了銷售目標(biāo)，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵(lì)人才！

你是否清楚一個(gè)新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，不同的階段他們的關(guān)注點(diǎn)是什么，作為領(lǐng)導(dǎo)如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領(lǐng)導(dǎo)如何自我管理，修煉個(gè)人魅力！

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團(tuán)隊(duì)業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)的五大激勵(lì)技巧

了解銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū)

課程時(shí)間：1天,6小時(shí)/天

課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

授課模式：行動學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識別自己、識別團(tuán)隊(duì)、識別人才、識別方法

學(xué)：知識講解、案例教學(xué)

動：利用行動學(xué)習(xí)工作坊，激發(fā)學(xué)員右腦，讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí)，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：銷售管理者的四大王牌

1、 選人—組建團(tuán)隊(duì)

西游記的團(tuán)隊(duì)

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定結(jié)果

如何界定結(jié)果

沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁

3、激勵(lì)—發(fā)揮優(yōu)勢

   木桶理論—人無完人、各有所長

   馬斯洛需求理論在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

4、 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺階：培訓(xùn)、訓(xùn)練、練習(xí)、職涯規(guī)劃（大H理論）

    案例：喬杰拉德

第二講：銷售流程的識別與教練輔導(dǎo)

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準(zhǔn)備    工具：訪前準(zhǔn)備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認(rèn)    工具：SPIN與發(fā)問技術(shù)  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計(jì)劃表

9、銷售流程七：商務(wù)流程    工具：商務(wù)談判信息表

10、銷售流程八：實(shí)施交付

第三講：幫助銷售識別客戶的關(guān)鍵角色

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術(shù)把關(guān)者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習(xí)：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí)：誰是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí)：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵(lì)的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

第五講：銷售管理的六脈神劍

1、 銷售目標(biāo)管理

周會，月度會，例會管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

   唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵(lì)

5、危機(jī)管理

6、銷售工具管理與應(yīng)用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）

1.過分看重“實(shí)戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復(fù)制）

2.過分的優(yōu)越感（認(rèn)為自己是財(cái)神爺）

3.授權(quán)不當(dāng)（看過程，精細(xì)化管理）

4.太相信直覺，只講藝術(shù)，不講科學(xué)（沒有規(guī)劃）

5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導(dǎo)（員工是不會還是不愿）

7.抱怨政策（價(jià)格，產(chǎn)品，服務(wù)）

8.吹噓自己的過去（我當(dāng)年咋地咋地）

9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團(tuán)建，唱歌）

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個(gè)人的功勞和團(tuán)隊(duì)的功勞

第七講：銷售成長的天龍八“步”

銷售進(jìn)公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）

2.失敗感（2個(gè)月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗(yàn)）

3.失落感（3個(gè)月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險(xiǎn)期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運(yùn)，2年左右做了幾個(gè)大單）

8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個(gè)迷茫期）

第八講：銷售技能培訓(xùn)的五大誤區(qū)

1.沒有理論，只吹實(shí)戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復(fù)制）

2.培訓(xùn)內(nèi)容與實(shí)際場景不符合（2b，2c的）

3.培訓(xùn)講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法，不夠落地

總結(jié)：復(fù)盤回顧與行動計(jì)劃