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七劍下天山-搞定客戶(hù)七步法

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時(shí)安排: 3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-06 10:50

課程背景:

您在面對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)有以下困惑嗎?

我已經(jīng)很勤快了,可就是業(yè)績(jī)不好。不知道運(yùn)用什么策略,才能開(kāi)發(fā)大客戶(hù),拿不到大單。跟客戶(hù)一見(jiàn)面就開(kāi)始介紹產(chǎn)品。搞不清銷(xiāo)售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶(hù)的真實(shí)需求,搞不清客戶(hù)的潛在需求?拎不清客戶(hù)的人物角色,不知道如何和他們對(duì)話,搞定他們?不清楚客戶(hù)的性格特點(diǎn),溝通起來(lái)總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒(méi)空?不懂得商務(wù)談判的技巧,也不清楚如何正確的開(kāi)展銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)議?這些問(wèn)題一直圍繞著我們。

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合知識(shí)講解、案例教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售高手。輕松讓您的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)翻倍。梳理出企業(yè)自己的一套銷(xiāo)售管理工具和流程。讓銷(xiāo)售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

掌握大客戶(hù)的“八大”銷(xiāo)售流程

清晰認(rèn)識(shí)客戶(hù)的決策鏈

了解大客戶(hù)的四種角色

掌握四種類(lèi)型客戶(hù)的溝通風(fēng)格

了解優(yōu)秀方案介紹的五種方法

了解產(chǎn)品介紹的兩大法則

掌握正確的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)會(huì)議

掌握商務(wù)談判的技巧

 

課程學(xué)習(xí)路徑圖:


課程時(shí)間:3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:資深銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售管理人員、大客戶(hù)銷(xiāo)售人員、B2B銷(xiāo)售人員、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員等等

授課方式:行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊、講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練

 

課程特色:

學(xué):知識(shí)講解、案例教學(xué)

動(dòng):利用行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷(xiāo)售工具,回去就可以用

 

課程大綱:

第一天

第一天利用“團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)”法重點(diǎn)輸出:1.客戶(hù)采購(gòu)流程分析   2.我們的銷(xiāo)售流程和體系

第一單元:理解何為大客戶(hù)銷(xiāo)售?

1、 兩個(gè)問(wèn)題:

銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù),還是一門(mén)科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績(jī)到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷(xiāo)售的不同?什么是“大客戶(hù)”“策略”“銷(xiāo)售”?

故事:三個(gè)賣(mài)水果的銷(xiāo)售

2、 兩個(gè)案例:

某石油公司的失敗案例

某石油公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

   周期長(zhǎng),意見(jiàn)多,難控制,決策慢

第二單元:知道我的位置在哪?

1、 認(rèn)識(shí)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評(píng)估、采購(gòu)、實(shí)施驗(yàn)收、項(xiàng)目應(yīng)用

2、銷(xiāo)售流程的天龍八部

3、銷(xiāo)售流程一:客戶(hù)規(guī)劃    工具:客戶(hù)規(guī)劃表

4、銷(xiāo)售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單  提問(wèn)清單

5、銷(xiāo)售流程三:激發(fā)興趣    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷(xiāo)售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問(wèn)技術(shù)  需求類(lèi)型規(guī)劃表

7、銷(xiāo)售流程五:接觸決策   

8、銷(xiāo)售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動(dòng)計(jì)劃表

9、銷(xiāo)售流程七:商務(wù)流程    工具:商務(wù)談判信息表

10、銷(xiāo)售流程八:實(shí)施交付

 

第二天

第二天利用“世界咖啡”法重點(diǎn)輸出:1.如何搞定客戶(hù)的EB/TB/UB/coach   2.如何做好售前和售后的支持   3.客戶(hù)決策鏈分析表(拿著真實(shí)案例演練)    4.客戶(hù)性格分析表(拿著真實(shí)案例演練)  

第三單元:銷(xiāo)售拜訪與信任建立

3、 設(shè)目標(biāo)

a.每次拜訪都設(shè)定一個(gè)拜訪目標(biāo)

b.客戶(hù)行動(dòng)承諾標(biāo)準(zhǔn)   

c.獲得承諾三部曲:檢查、總結(jié)、進(jìn)展

案例:四種訪談結(jié)果練習(xí)      【案例】10條訪談結(jié)果 

4、 列理由:

a.客戶(hù)為什么要見(jiàn)你?

   b.為什么要有見(jiàn)面的有效理由?

   客戶(hù)約見(jiàn)的PPP:  目的(why)、過(guò)程(如何進(jìn)行)、收益(彼此有什么好處)

3、薦自己

   a.如何正確的自我介紹?  

    視頻:劉備的自我介紹

   【案例】一個(gè)成功的保險(xiǎn)推銷(xiāo)員

   b.讓客戶(hù)記住你的名字    

   【案例】小名片里的大學(xué)問(wèn)

   c.卡耐基打造人際關(guān)系的三法寶

① 真誠(chéng)地對(duì)別人感興趣;

② 微笑;

③ 記住別人的名字。

4、激興趣 

a.客戶(hù)通常對(duì)銷(xiāo)售有哪些成見(jiàn)

b.激發(fā)客戶(hù)興趣的方法

c.第三方成功故事的模板和案例

d.開(kāi)場(chǎng)寒暄的關(guān)鍵因素

成功銷(xiāo)售的IQ/EQ/AQ

【案例】小石頭里面的重感情

【案例】高情商的禮品銷(xiāo)售員

5、善傾聽(tīng)

   a.為什么要傾聽(tīng)?

   b.沒(méi)有傾聽(tīng)的表現(xiàn)

   c.傾聽(tīng)的要領(lǐng)

 

第四單元、四種類(lèi)型的客戶(hù)需求  

  1、雪中送炭—客戶(hù)著急使用方案

     問(wèn)題比較多,找出痛苦鏈      案例:出差買(mǎi)褲子

  2、錦上添花—客戶(hù)已經(jīng)使用方案,要更換方案

  差異化營(yíng)銷(xiāo):自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品的差異,這個(gè)差異正是客戶(hù)的需求

  3、無(wú)欲無(wú)求—客戶(hù)對(duì)方案不感冒

     客戶(hù)害怕改變:案例營(yíng)銷(xiāo)法、帶他去客戶(hù)企業(yè)參觀、邀請(qǐng)參加活動(dòng)

  4、自以為是—認(rèn)為自己做的很好,壓根不需要

   策略:Pmpmp    適當(dāng)放棄,考慮時(shí)間成本

  5、挖需求之提問(wèn)方法

a.一分法

b.二分法     開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的應(yīng)用

c.三分法     三分法:探索(原因)、診斷(細(xì)節(jié))、確認(rèn)(是嗎)

d.四分法   

工具:SPIN  S-現(xiàn)狀  P-問(wèn)題  I:影響   N:解決方案

      GROW:G-目標(biāo)   R-現(xiàn)狀  O-改進(jìn)機(jī)會(huì)  W-怎么做

 工具:SPIN發(fā)問(wèn)技巧與案例解析

 工具:銷(xiāo)售訪談表

【案例】從西游記看客戶(hù)需求

【案例】善于引導(dǎo)客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)銷(xiāo)售員

 

第五單元:究竟誰(shuí)說(shuō)的算?

1、 客戶(hù)的角色分類(lèi)

拍板者(EB)、技術(shù)把關(guān)者(TB)、使用者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶(hù)決策分析表

2、 拍板者(EB)

a.     拍板者的定義       練習(xí):誰(shuí)是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會(huì)是拍板者

d.    拍板者關(guān)心什么 

3、 技術(shù)把關(guān)者(TB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰(shuí)是技術(shù)把關(guān)者?

b.    守門(mén)員迷之自信的特點(diǎn)

c.     與之打交道的注意事項(xiàng)

d.    技術(shù)者會(huì)關(guān)心什么?

4、 使用者(UB)

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰(shuí)是使用者

b.    需求部門(mén)的重要性

c.     如何溝通說(shuō)服

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的標(biāo)準(zhǔn)與作用    

   b.Coach的種類(lèi)  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護(hù)coach

工具:客戶(hù)決策鏈表

 

第三天

第三天利用“頭腦風(fēng)暴”法“群策群力”法“復(fù)盤(pán)”法重點(diǎn)輸出:1.公司的銷(xiāo)售資源池  2.產(chǎn)品介紹的兩大法則和話術(shù)    3.商務(wù)談判清單表

第六單元:不同的溝通風(fēng)格,如何應(yīng)對(duì)?

1、DISC在銷(xiāo)售中的應(yīng)用

2、與孔雀型客戶(hù)的交往

3、與老虎型客戶(hù)的交往

4、與貓頭鷹型客戶(hù)的交往

5、與考拉型客戶(hù)的交往

6、不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通策略     工具:客戶(hù)性格分析表

7、客戶(hù)性格對(duì)應(yīng)客戶(hù)的角色

 

第七單元:當(dāng)我沒(méi)有優(yōu)勢(shì)時(shí),我該怎么辦?

1、 常見(jiàn)的幾種局式

優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、平勢(shì)

2、拆局之獨(dú)孤九劍

   打平局     案例:某互聯(lián)網(wǎng)金融公司從打平局突圍

   半途而入

   預(yù)算的約束    案例:某制造業(yè)客戶(hù)突破預(yù)算的約束

   停止不進(jìn)

   兩三個(gè)死敵

   領(lǐng)導(dǎo)支持對(duì)手   案例:某地產(chǎn)公司“農(nóng)村包圍城市”

   臨時(shí)換人

   低價(jià)攪局

   見(jiàn)縫插針   案例:某煤炭行業(yè)企業(yè)“虎口奪單,反敗為勝”

3、如何有效的利用資源

4、銷(xiāo)售資源的分類(lèi)      工具:銷(xiāo)售資源規(guī)劃表

5、銷(xiāo)售資源的維護(hù)

 

第七單元:方案呈現(xiàn)和產(chǎn)品介紹應(yīng)該如何做?

1、有效呈現(xiàn)的基本框架

2、常見(jiàn)呈現(xiàn)的五種方法

   a.產(chǎn)品介紹法

   b.對(duì)比分析法

   c.標(biāo)桿案例法

   d.參觀考察法

   e.數(shù)據(jù)分析法

   工具:標(biāo)桿案例呈現(xiàn)模板

5、 產(chǎn)品介紹的法則

a.FABE法則(產(chǎn)品思維)

b.SPAR法則(場(chǎng)景思維)

4、呈現(xiàn)常范的錯(cuò)誤

 

第八單元:商務(wù)談判技巧(可選項(xiàng)目)

1、 談判利益的三個(gè)層面     視頻:坐在奔馳上哭的薛女士

a.競(jìng)爭(zhēng)層面  b.合作層面  C.創(chuàng)意層面

2、談判籌碼的分析

   a.情報(bào)籌碼  b.控制籌碼  c.壓力籌碼  d.心態(tài)籌碼  e.既定籌碼  f.優(yōu)勢(shì)籌碼

3、商務(wù)談判的四大情報(bào)     案例:科恩的談判故事

   a.背景分析  b.對(duì)手分析  c.競(jìng)爭(zhēng)分析  d.籌碼分析

4、談判策劃清單

 

總結(jié):復(fù)盤(pán)改善與行動(dòng)計(jì)劃

 
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