課題：《公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能運(yùn)用及談判實(shí)務(wù)》

一、 企業(yè)客戶關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)藍(lán)圖

1、  公司業(yè)務(wù)是風(fēng)險(xiǎn)與營(yíng)銷一體兩面的考慮

2、 銀行與企業(yè)的伙伴關(guān)系

3、  從企業(yè)需求角度出發(fā)的營(yíng)銷概念

4、 從銀行流程看公司業(yè)務(wù)金融服務(wù)價(jià)值鏈分析

5、 企業(yè)決策層關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)

6、  企業(yè)客戶可以帶來的公私連動(dòng)整合性金融服務(wù)

7、  企業(yè)客戶全方位利潤(rùn)貢獻(xiàn)分析與產(chǎn)品延伸策略

二、 企業(yè)客戶關(guān)系營(yíng)銷過程管理步驟

步驟1.鎖定目標(biāo)客群(批量化營(yíng)銷模式)

步驟2.接觸前的準(zhǔn)備(消費(fèi)心理分析)

步驟3.營(yíng)銷溝通技巧(顧客溝通類型因應(yīng))

步驟4.客戶需求挖掘(顧問式營(yíng)銷模式)

步驟5.成功展示產(chǎn)品(產(chǎn)品銷售話術(shù)設(shè)計(jì))

步驟6.轉(zhuǎn)異議為成交(異議是成交的信息)

步驟7.促成交易技巧(產(chǎn)品組合與成交話術(shù))

步驟8.持續(xù)追蹤商機(jī)(貸后管理與關(guān)系維護(hù))

三、 企業(yè)客戶選擇與目標(biāo)客群細(xì)分

1、 結(jié)合信貸政策的企業(yè)客戶行業(yè)選擇

2、 客群經(jīng)營(yíng)與客戶九宮格分析

3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

4、 營(yíng)銷SWOT分析所選擇的目標(biāo)客戶

5、 分組討論：目標(biāo)客戶的選擇模式

四、 營(yíng)銷目標(biāo)客戶前的準(zhǔn)備工作

1、 目標(biāo)客群行業(yè)特性分析與產(chǎn)品適切性分析

2、 了解企業(yè)客戶消費(fèi)決策流程與消費(fèi)心理分析

3、 企業(yè)主個(gè)人消費(fèi)選擇的模式

4、 公司決策層消費(fèi)選擇的模式

5、 從想要到需要的消費(fèi)需求五大決策流程

6、 營(yíng)銷組合影響客戶需求的四大因素

7、 公司決策層關(guān)系營(yíng)銷-從單點(diǎn)到全面營(yíng)銷

8、 分組討論：影響客戶需求心理的因素分類

五、 高效營(yíng)銷溝通模式與心理分析技巧

1、 溝通過程與溝通媒介

2、 溝通雙方的心理分析

3、 高效溝通的關(guān)鍵步驟

4、 掌握高效溝通的技巧

5、 傾聽的重要與掌握技巧

6、 非語(yǔ)言溝通：肢體語(yǔ)言的表達(dá)

7、 人際溝通類型的DISC分析模型

8、 溝通類型特性分析

9、 人際溝通類型的分析

10、 不同DISC溝通類型的因應(yīng)模式

11、 分組練習(xí)：客戶溝通類型分析、溝通類型因應(yīng)

六、 企業(yè)客戶需求挖掘訪談技巧

1、 影響客戶需求的顧問式營(yíng)銷模式

2、 情境性問題：深入了解客戶背景

3、 探索性問題：挖掘客戶潛在需求

4、 暗示性問題：擴(kuò)大影響客戶需求的話術(shù)

5、 解決性問題：滿足客戶需求的解決方案設(shè)計(jì)

6、 分組討論：影響客戶需求的優(yōu)勢(shì)問題設(shè)計(jì)

七、 高效電話銷售的技巧

1、 電話接觸客戶技巧

2、 電話溝通技巧

3、 電話成交技巧

4、 陌生電話技巧

八、 成功展示產(chǎn)品技巧

1、 展示產(chǎn)品應(yīng)掌握的技巧

2、 FAB&E銷售話術(shù)設(shè)計(jì)流程

3、 從數(shù)字做文章的銷售話術(shù)

4、 數(shù)字對(duì)比法話術(shù)設(shè)計(jì)

5、 數(shù)字乘法話術(shù)設(shè)計(jì)

6、 數(shù)字除法話術(shù)設(shè)計(jì)

7、 分組討論：產(chǎn)品重要誘因的話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí)

九、 客戶異議是成交的信息

1、 面對(duì)客戶異議的心理建設(shè)

2、 幾種常見的異議表達(dá)方式

3、 化解異議的處理技巧

4、 軟問題的設(shè)計(jì)

5、 化問題為賣點(diǎn)的話術(shù)設(shè)計(jì)

6、 轉(zhuǎn)換成交信息分析

7、 分組討論：軟問題與化解問題為賣點(diǎn)的話術(shù)

十、 促成客戶交易技巧

1、 影響客戶成交的心理分析

2、 刺激消費(fèi)意愿的話術(shù)

3、 產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)原則

4、 產(chǎn)品組合案例

5、 分組討論：企業(yè)客戶需求的產(chǎn)品組合

十一、 從貸后管理看銀行風(fēng)險(xiǎn)與商機(jī)掌握

1、  貸后企業(yè)運(yùn)營(yíng)追蹤手段

2、  企業(yè)信用分析之預(yù)警機(jī)制

3、  從現(xiàn)金流與信息流整合風(fēng)險(xiǎn)管理與商機(jī)分析

十二、 銷售談判技巧與應(yīng)用實(shí)務(wù)

1、 談判心法-贏對(duì)方的心而非封對(duì)方的口

2、 對(duì)內(nèi)談判-審批流程的溝通管理與審批條件談判

3、 對(duì)外談判-設(shè)定談判目標(biāo)

4、 對(duì)外談判-談判對(duì)象溝通類型與因應(yīng)方式

5、 對(duì)外談判-談判步驟與過程管理

6、 對(duì)外談判-探詢底限，防守技巧

7、 異議處理-價(jià)格異議處理與項(xiàng)目條件的異議處理

8、 綜合研討與練習(xí)-銷售談判實(shí)務(wù)練習(xí)

十三、 成功企業(yè)營(yíng)銷案例分析

案例一：搭配企業(yè)營(yíng)運(yùn)流程的貿(mào)易融資產(chǎn)品組合

案例二：整合上下游產(chǎn)銷鏈的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)