推廣 熱搜: 2022  財務(wù)  微信  法律    網(wǎng)格化  管理  營銷  總裁班  安全 

破解銷售難題-銷售能力提升與激勵技巧

主講老師: 劉飛 劉飛

主講師資:劉飛

課時安排: 1天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 請看詳細課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-06 10:44

課程簡介:

您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?

不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產(chǎn)品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。

懂得激勵員工的技巧,可以讓員工自動自發(fā)的積極工作,激勵不是一味地加薪漲工資,掌握更多的非物質(zhì)激勵技巧,可以讓你的銷售管理工作“如虎添翼”

本課程結(jié)合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗,結(jié)合知識講解、案例教學(xué)、行動學(xué)習(xí)工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術(shù)”變?yōu)椤翱茖W(xué)”。

 

課程收益:

把單子從做成到做大到做深

認(rèn)識大客戶的銷售流程

幫助你梳理銷售思路

帶你認(rèn)識大客戶的決策流程

分析大客戶的幾種角色

不同的客戶類型應(yīng)當(dāng)如何溝通

掌握員工激勵的技巧

 

課程時間:1天,6小時/天

課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等

授課模式:行動學(xué)習(xí)、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學(xué)習(xí)工作坊

 

課程特色

學(xué):知識講解、案例教學(xué)

動:利用行動學(xué)習(xí)工作坊,激發(fā)學(xué)員右腦,讓學(xué)員積極參與學(xué)習(xí),有趣有料

用:現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用

 

 

課程大綱:

第一單元:清楚認(rèn)識“大客戶”“銷售”

1、 兩個問題:

銷售是一門藝術(shù),還是一門科學(xué)?

逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?

B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?

故事:三個賣水果的銷售

2、 兩個案例:

某能源公司的失敗案例

某醫(yī)藥公司的成功案例

3、總結(jié):大客戶銷售的特點

   周期長,意見多,難控制,決策慢

第二單元:銷售流程的天龍八部

1、 認(rèn)識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應(yīng)用

3、銷售流程一:客戶規(guī)劃    工具:客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二:訪前準(zhǔn)備    工具:訪前準(zhǔn)備清單

5、銷售流程三:價值呈現(xiàn)    工具:激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四:需求確認(rèn)    工具:SPIN與發(fā)問技術(shù)

7、銷售流程五:接觸決策   

8、銷售流程六:共創(chuàng)方案    工具:共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七:商務(wù)流程

10、銷售流程八:實施交付

第三單元:客戶的決策鏈分析

1、客戶的角色分類

經(jīng)濟購買影響者(EB)、技術(shù)購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內(nèi)線(coach)

工具:客戶決策分析表

2、 經(jīng)濟購買影響者(EB)--拍板人

a.     經(jīng)濟購買影響者的定義       練習(xí):誰是決策者?    案例:卷煙廠的EB分析

b.    拜訪經(jīng)濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是經(jīng)濟購買影響者

d.    經(jīng)濟購買影響者關(guān)心什么

e.     如何與拍板人溝通及注意事項

f.      沒有見到EB,成功率只有46%

g.    如何讓下面的人引薦拍板人(領(lǐng)導(dǎo))

h.    與高層溝通的“四不要”和“七要”

i.      拜訪后的郵件設(shè)計

總結(jié):他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行

3、 技術(shù)購買影響者(TB)--守門員

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習(xí):誰是技術(shù)購買影響者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術(shù)者會關(guān)心什么?

e.     要“利用”,但是不能得罪

f.      “成事不足,敗事有余”

總結(jié):他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行

4、 使用購買影響者(UB)--使用方

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習(xí):誰是使用購買影響者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

d.    啥都想要,還嫌貴

5、內(nèi)線,教練(coach)

   a.Coach的三大標(biāo)準(zhǔn)與三大作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

6、客戶關(guān)系的五個臺階

陌生—認(rèn)識—約會—朋友—同盟          案例:客戶關(guān)系進階演練

第四單元:五型人格在銷售領(lǐng)域的應(yīng)用

1、社交風(fēng)格的分析

2、與孔雀型客戶的交往

3、與老虎型客戶的交往

4、與貓頭鷹型客戶的交往

5、與考拉型客戶的交往

6、不同類型的客戶溝通策略     工具:客戶性格分析表

7、客戶性格對應(yīng)客戶的角色

8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?

9、四類社交風(fēng)格的特征與表現(xiàn)

10、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

11、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

12、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客

第五單元:激勵員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢

   a.激勵的核心模型 

   b.銷售人員的十大痛苦 

   c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應(yīng)用

   d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素  

   e.激勵的公平理論

   f.木桶理論—人無完人、各有所長  

   g.激勵一定要及時  

   h.激勵的常用方法和體系 

   i.其他激勵技巧(目標(biāo)、PK競賽、標(biāo)桿推崇法)

案例:《西游記》里的人物激勵技巧

 

總結(jié):復(fù)盤改善與行動計劃

 
反對 0舉報 0 收藏 0
更多>與破解銷售難題-銷售能力提升與激勵技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
融創(chuàng)拓客營銷及狼性銷售冠軍團隊訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性拓客營銷提升訓(xùn)練營 房地產(chǎn)狼性冠軍團隊+拓客營銷+案場銷售+微信營銷提升訓(xùn)練營 引爆成交---房地產(chǎn)冠軍團隊+狼性拓客+談判逼定 新經(jīng)濟環(huán)境下品牌營銷與傳播 新零售門店業(yè)績倍增 激活 年度生意回顧與經(jīng)營計劃
劉飛老師介紹>劉飛老師其它課程
銷售團隊《問題分析與解決》-在合作中解決實際工作中面臨的真實難題 銷售團隊目標(biāo)管理與高效執(zhí)行“將”者風(fēng)范 銷售管理者基本功-銷售團隊管理與輔導(dǎo) 高績效團隊建設(shè)-團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力 打造虎狼之師銷售團隊建設(shè)與管理 做局大客戶的公關(guān)技巧 贏單六問-兩天一晚工作坊版本 疫情下的高效客戶溝通-讓成交率倍增
網(wǎng)站首頁  |  關(guān)于我們  |  聯(lián)系方式  |  誠聘英才  |  網(wǎng)站聲明  |  隱私保障及免責(zé)聲明  |  網(wǎng)站地圖  |  排名推廣  |  廣告服務(wù)  |  積分換禮  |  網(wǎng)站留言  |  RSS訂閱  |  違規(guī)舉報  |  京ICP備11016574號-25