主講老師: | 劉飛 | ![]() |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 ![]() |
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課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-06 10:44 |
課程簡介:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶,拿不到大單。跟客戶一見面就開始介紹產品。搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事?每次挖需求以后,又不確定是不是客戶的真實需求,搞不清客戶的潛在需求?拎不清客戶的人物角色,不知道如何和他們對話,搞定他們?不清楚客戶的性格特點,溝通起來總是效率低?為什么關鍵人物總是沒空?這些問題一直圍繞著我們。
懂得激勵員工的技巧,可以讓員工自動自發(fā)的積極工作,激勵不是一味地加薪漲工資,掌握更多的非物質激勵技巧,可以讓你的銷售管理工作“如虎添翼”
本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經驗以及銷售團隊的管理經驗,結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式,幫你打通任督二脈,成為一位專業(yè)的銷售高手。輕松讓您的銷售業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。
課程收益:
把單子從做成到做大到做深
認識大客戶的銷售流程
幫助你梳理銷售思路
帶你認識大客戶的決策流程
分析大客戶的幾種角色
不同的客戶類型應當如何溝通
掌握員工激勵的技巧
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:資深銷售人員和銷售管理人員、大客戶銷售人員,B2B銷售人員,項目型銷售人員等等
授課模式:行動學習、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練、行動學習工作坊
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發(fā)學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現(xiàn)場產出適合本企業(yè)的銷售工具,回去就可以用
課程大綱:
第一單元:清楚認識“大客戶”“銷售”
1、 兩個問題:
銷售是一門藝術,還是一門科學?
逃不出的二八定律,想提升業(yè)績到底靠20%,還是80%?
B2B與B2C銷售的不同?什么是“大客戶”“策略”“銷售”?
故事:三個賣水果的銷售
2、 兩個案例:
某能源公司的失敗案例
某醫(yī)藥公司的成功案例
3、總結:大客戶銷售的特點
周期長,意見多,難控制,決策慢
第二單元:銷售流程的天龍八部
1、 認識客戶的購買流程
戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用
3、銷售流程一:客戶規(guī)劃 工具:客戶規(guī)劃表
4、銷售流程二:訪前準備 工具:訪前準備清單
5、銷售流程三:價值呈現(xiàn) 工具:激發(fā)興趣模板
6、銷售流程四:需求確認 工具:SPIN與發(fā)問技術
7、銷售流程五:接觸決策
8、銷售流程六:共創(chuàng)方案 工具:共創(chuàng)方案行動計劃表
9、銷售流程七:商務流程
10、銷售流程八:實施交付
第三單元:客戶的決策鏈分析
1、客戶的角色分類
經濟購買影響者(EB)、技術購買影響者(TB)、使用購買影響者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、 經濟購買影響者(EB)--拍板人
a. 經濟購買影響者的定義 練習:誰是決策者? 案例:卷煙廠的EB分析
b. 拜訪經濟購買影響者遇到的挑戰(zhàn)
c. 什么樣的人會是經濟購買影響者
d. 經濟購買影響者關心什么
e. 如何與拍板人溝通及注意事項
f. 沒有見到EB,成功率只有46%
g. 如何讓下面的人引薦拍板人(領導)
h. 與高層溝通的“四不要”和“七要”
i. 拜訪后的郵件設計
總結:他說你行,不行也行。他說你不行,行也不行
3、 技術購買影響者(TB)--守門員
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是技術購買影響者?
b. 守門員迷之自信的特點
c. 與之打交道的注意事項
d. 技術者會關心什么?
e. 要“利用”,但是不能得罪
f. “成事不足,敗事有余”
總結:他說你行,不一定行。他說你不行,就一定不行
4、 使用購買影響者(UB)--使用方
a. 遇到的挑戰(zhàn) 練習:誰是使用購買影響者
b. 需求部門的重要性
c. 如何溝通說服
d. 啥都想要,還嫌貴
5、內線,教練(coach)
a.Coach的三大標準與三大作用
b.Coach的種類
c.如何發(fā)現(xiàn)coach
d.如何培養(yǎng)coach
e.如何保護coach
6、客戶關系的五個臺階
陌生—認識—約會—朋友—同盟 案例:客戶關系進階演練
第四單元:五型人格在銷售領域的應用
1、社交風格的分析
2、與孔雀型客戶的交往
3、與老虎型客戶的交往
4、與貓頭鷹型客戶的交往
5、與考拉型客戶的交往
6、不同類型的客戶溝通策略 工具:客戶性格分析表
7、客戶性格對應客戶的角色
8、高處不勝寒,銷售為什么害怕見高層?
9、四類社交風格的特征與表現(xiàn)
10、四類社交風格的喜好和禁忌
11、如何通過言行快速識別客戶的社交風格
12、如何投其所好分別搞定四類不同風格的客
第五單元:激勵員工技巧—發(fā)揮員工優(yōu)勢
a.激勵的核心模型
b.銷售人員的十大痛苦
c.馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用
d.激勵的雙因素理論—保健因素、激勵因素
e.激勵的公平理論
f.木桶理論—人無完人、各有所長
g.激勵一定要及時
h.激勵的常用方法和體系
i.其他激勵技巧(目標、PK競賽、標桿推崇法)
案例:《西游記》里的人物激勵技巧
總結:復盤改善與行動計劃
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