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三量掘金挖存量 拓增量 固流量

主講老師: 李艷萍 李艷萍

主講師資:李艷萍

課時(shí)安排: 2-3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 可以說(shuō)自銀行業(yè)開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作以來(lái),“存款立行”基本上就成為我國(guó)銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng),信用體系快速擴(kuò)張,正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大,核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力,存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理,所以說(shuō),得存款得“天下”,失去存款就失去客戶,就失去銀行長(zhǎng)期發(fā)展的依托。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-16 20:56

課程背景:

存款立行—永恒的經(jīng)營(yíng)主題

有句話說(shuō)的好,叫做皮之不存毛將附焉,這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字,應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開(kāi)的話題:考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款,存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子,是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)成果的一個(gè)關(guān)鍵,可能我們一個(gè)行資產(chǎn)質(zhì)量很好,我們的中間業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò),客戶也在大幅增長(zhǎng),但是如果只要存款不好,你是不是就覺(jué)得抬不起頭,感覺(jué)今年白干了,有沒(méi)有一丑遮百俊的感覺(jué)?

同時(shí),作為基層員工,最關(guān)注的業(yè)績(jī)靠誰(shuí)支持完成,答案只有一個(gè)靠客戶,那么客戶為什么會(huì)出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行?可能因?yàn)楹湍闶煜?;可能你們家銀行工作人員業(yè)務(wù)辦理速度比較快;可能你的網(wǎng)點(diǎn)距離他們家比較近,可能因?yàn)樗墓べY卡在你家銀行等等。但是終其一點(diǎn),結(jié)果性原因就是客戶的資金、存款在你這,那么剛才說(shuō)到的無(wú)論是關(guān)系好、辦事效率高、服務(wù)好等等都是過(guò)程化問(wèn)題了。所以我們給出一個(gè)萬(wàn)能公式:存款=客戶,客戶導(dǎo)出業(yè)績(jī),做存款就是做全量資產(chǎn)的基礎(chǔ)。

可以說(shuō)自銀行業(yè)開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作以來(lái),“存款立行”基本上就成為我國(guó)銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng),信用體系快速擴(kuò)張,正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大,核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn),存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力,存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理,所以說(shuō),得存款得“天下”,失去存款就失去客戶,就失去銀行長(zhǎng)期發(fā)展的依托。

但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中困難重重。

課程分析:精準(zhǔn)施力-三量陣地營(yíng)銷困局分析

(一)存量陣地

1)存量客戶不少,缺少專人維護(hù)

2)僅看賬戶余額,缺少深度分析

3)營(yíng)銷策略粗略,缺少系統(tǒng)指導(dǎo)

(二)增量陣地

1)掃樓掃街式推銷,員工煩客戶厭

2)眾口難調(diào),客戶繁雜無(wú)從下手

3)走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái),卻難以留下來(lái)

(三)流量陣地

1)巧婦難為無(wú)米之炊,流量客戶到訪率低

2)定位不清晰,“服務(wù)和營(yíng)銷”無(wú)法平衡

3)欲速不達(dá),簡(jiǎn)單成交不成交

 

課程收益:回歸三量陣地定位初心

存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu):細(xì)化分層分場(chǎng)景管理規(guī)范,深化存量客群粘度,增加存款產(chǎn)品鏈接條數(shù),以鎖定和客戶長(zhǎng)期持續(xù)本行金融產(chǎn)品關(guān)系的目標(biāo);以專業(yè)優(yōu)勢(shì)烘托各類存款、包括各資產(chǎn)類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);

增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引:細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)客客群,布設(shè)不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略,制定服務(wù)于存量客戶基礎(chǔ)上的客戶拓展工作,增加情感鏈接價(jià)值鏈接、從而引流 流量客戶,增加存量基數(shù)客戶,以提高存款增量戶存款貢獻(xiàn)率;

流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏:歸回流量陣地物料網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì),主動(dòng)鏈接或者承接增量/存量引流客源,提供過(guò)渡服務(wù)工作,轉(zhuǎn)化為我行存量客戶;同時(shí)打造適合周邊客群的金融服務(wù)活動(dòng)站角色。

 

課程時(shí)間:2—3天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及優(yōu)秀柜員

課程方式:講師講述+案例分析+互動(dòng)研討


課程大綱

第一講:存款暴增營(yíng)銷體系搭建

一、存款倍增-全員持續(xù)發(fā)動(dòng)體系打造

1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發(fā)力完成

2. 基層營(yíng)銷崗位本職工作的演變-一崗多職,復(fù)合型人才建設(shè)需要

3. 銀行品牌聚集效應(yīng)減弱-依靠單量單陣地單崗位營(yíng)銷效果吃力

案例分析:國(guó)際評(píng)級(jí)公司穆迪將降級(jí)某國(guó)行信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的思考

案例分析:大量銀行關(guān)停合并潮帶來(lái)的思索

二、懂存款,策略性分析銀行“存款”二字

1. 從考核的角度理解,全員行動(dòng)打破日均存款難題

2. 從運(yùn)營(yíng)成本的角度理解,多做2類低“成本”存款資金

3. 從客戶經(jīng)營(yíng)的角度理解,理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷適度轉(zhuǎn)向存款及全量資產(chǎn)類

4. 從多維掘金的角度,既要關(guān)注流入也要關(guān)注流出

5. 從存款營(yíng)銷發(fā)展角度,做存款就是做全量資金

三、“5打造”一線營(yíng)銷人員存款提升制勝“葵花寶典”

1. 目標(biāo)明確——打造各崗位存款持續(xù)拓增職責(zé)明細(xì)

2. 策略先行——自發(fā)造血,打造會(huì)思考的巧執(zhí)行者

3. 專業(yè)致勝——打造“排他”標(biāo)簽,嚴(yán)守職業(yè)祭奠生命線

4. 行動(dòng)一致——打造三量陣地體系化存款拓增系統(tǒng)

5. 落地生根——打造各崗位標(biāo)準(zhǔn)參照營(yíng)銷手冊(cè)

案例分析:肯德基及專科醫(yī)生帶給我們的職業(yè)思考

案例分析:業(yè)績(jī)蟬聯(lián)分行前3的客戶經(jīng)理,是什么讓她的績(jī)效工資高于行長(zhǎng)?

 

第二講:存量拓客拓金篇-全量全場(chǎng)景存款拓增

一、精準(zhǔn)施力-存量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 存量客戶不少,缺少專人維護(hù)

2. 僅看賬戶余額,缺少深度分析

3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單,缺少個(gè)性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏,缺少專業(yè)支撐

5. 營(yíng)銷策略粗略,缺少系統(tǒng)指導(dǎo)

二、低成本獲金-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來(lái)源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

三、穩(wěn)定存款壓艙石-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的根基性作用

1)銀行存款壓艙石

2)資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定

2. 營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由

1)“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2)給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

3)不同人群場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1:行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷

策略2:行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷

策略3:行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷

策略4:行外活期客戶定期營(yíng)銷

策略5:“組合式定期”定期營(yíng)銷

1)“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

2)“循環(huán)鎖定”法

3)“整拆零”法

4)“交替儲(chǔ)蓄”法

策略6:其他類

四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1)理財(cái)資金該不該賣?

2)理財(cái)資金賣給誰(shuí)?

3)理財(cái)資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1)為客戶角度

2)為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用

1)水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

2)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由

3)行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

五、中高端客戶“固收+”模式鎖定-存量全景營(yíng)銷扇形資產(chǎn)配置模型

1. 用于中高端客戶的四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型

1)四類模型解析

2)常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用

3)常見(jiàn)模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣

2. 中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型

1)扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)

2)扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

 

第三講:增量拓客拓金篇-非金融鏈接營(yíng)銷全客群細(xì)分拓增

一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭

2. 毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶

3. 眾口難調(diào),客戶繁雜無(wú)從下手

4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái)

5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系

二、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程

第1步:分客群

第2步:找鏈接

第3步:定策略

第4步:巧執(zhí)行

三、“會(huì)分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價(jià)值探尋

1. 按照職業(yè)分類

第1類:家庭主婦群體

第2類:私營(yíng)業(yè)主客群

第3類:農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群

2. 按照按年齡分類

第1類:兒童及青少年客群

第2類:千禧一代客群

第3類:高校學(xué)生客群

第4類:中老年客群

3. 按照居住社區(qū)

第1類:拆遷戶客群

第2類:中高檔社區(qū)客群

第3類:青年公寓客群

 

第四講:流量拓客拓金篇-全觸點(diǎn)引流拓增

一、精準(zhǔn)施力-流量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 巧婦難為無(wú)米之炊-流量客戶到訪率低

2. 定位不清晰-“服務(wù)和營(yíng)銷”無(wú)法平衡

3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開(kāi)口

4. 欲速不達(dá)-簡(jiǎn)單成交不成交

二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

1. 動(dòng)線順,事事順

2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析

3. 萬(wàn)能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn)

三、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

路徑1:銀行門(mén)

路徑2:叫號(hào)機(jī)處

路徑3:高低柜

路徑4:理財(cái)師

路徑5:自助設(shè)備

四、“立竿見(jiàn)影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)

2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)

3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動(dòng)

4. 其他類

五、“會(huì)說(shuō)善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合

1. “革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用

2. “舉足輕重”-廳堂微沙龍?jiān)趶d堂的重要作用

3. “小身軀,大力量”-8種簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具

4. “與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程

 

第五講:三量陣地聯(lián)動(dòng)篇-讓行動(dòng)的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)

一、以全量全客戶“擴(kuò)展”提升為核心的三量?jī)r(jià)值鏈接

1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏

2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)

3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引

二、形成三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系

1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量

2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量

3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量

三、依據(jù)特定場(chǎng)景,分陣地、崗位研討如何讓三量陀螺“轉(zhuǎn)動(dòng)”起來(lái)

1. 流量場(chǎng)景

2. 存量場(chǎng)景

3. 增量場(chǎng)景

 
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