三量掘金挖存量 拓增量 固流量

課程背景：

存款立行—永恒的經(jīng)營(yíng)主題

有句話說(shuō)的好，叫做皮之不存毛將附焉，這里的“皮”指的就是銀行的“存款”。提起“存款”兩個(gè)字，應(yīng)該是我們所有銀行人永遠(yuǎn)都繞不開(kāi)的話題：考核權(quán)重占分最高的一項(xiàng)指標(biāo)依然是存款，存款的好壞有的時(shí)候甚至決定了管理人員的帽子，是上級(jí)行直觀評(píng)價(jià)經(jīng)營(yíng)成果的一個(gè)關(guān)鍵，可能我們一個(gè)行資產(chǎn)質(zhì)量很好，我們的中間業(yè)務(wù)收入也不錯(cuò)，客戶也在大幅增長(zhǎng)，但是如果只要存款不好，你是不是就覺(jué)得抬不起頭，感覺(jué)今年白干了，有沒(méi)有一丑遮百俊的感覺(jué)？

同時(shí)，作為基層員工，最關(guān)注的業(yè)績(jī)靠誰(shuí)支持完成，答案只有一個(gè)靠客戶，那么客戶為什么會(huì)出現(xiàn)在你所在的銀行而不是其他的銀行？可能因?yàn)楹湍闶煜?；可能你們家銀行工作人員業(yè)務(wù)辦理速度比較快；可能你的網(wǎng)點(diǎn)距離他們家比較近，可能因?yàn)樗墓べY卡在你家銀行等等。但是終其一點(diǎn)，結(jié)果性原因就是客戶的資金、存款在你這，那么剛才說(shuō)到的無(wú)論是關(guān)系好、辦事效率高、服務(wù)好等等都是過(guò)程化問(wèn)題了。所以我們給出一個(gè)萬(wàn)能公式：存款=客戶，客戶導(dǎo)出業(yè)績(jī)，做存款就是做全量資產(chǎn)的基礎(chǔ)。

可以說(shuō)自銀行業(yè)開(kāi)始商業(yè)化運(yùn)作以來(lái)，“存款立行”基本上就成為我國(guó)銀行人的信條。伴隨著經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，信用體系快速擴(kuò)張，正是“存款立行”的理念支撐著各家銀行快速壯大，核心存款的多寡是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)，存款基礎(chǔ)的好壞直接影響商業(yè)銀行的贏利能力，存款質(zhì)量會(huì)直接影響到商業(yè)銀行的流動(dòng)性管理，所以說(shuō)，得存款得“天下”，失去存款就失去客戶，就失去銀行長(zhǎng)期發(fā)展的依托。

但是在實(shí)際的執(zhí)行過(guò)程中困難重重。

課程分析：精準(zhǔn)施力-三量陣地營(yíng)銷困局分析

（一）存量陣地

1）存量客戶不少，缺少專人維護(hù)

2）僅看賬戶余額，缺少深度分析

3）營(yíng)銷策略粗略，缺少系統(tǒng)指導(dǎo)

（二）增量陣地

1）掃樓掃街式推銷，員工煩客戶厭

2）眾口難調(diào)，客戶繁雜無(wú)從下手

3）走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)，卻難以留下來(lái)

（三）流量陣地

1）巧婦難為無(wú)米之炊，流量客戶到訪率低

2）定位不清晰，“服務(wù)和營(yíng)銷”無(wú)法平衡

3）欲速不達(dá)，簡(jiǎn)單成交不成交

課程收益：回歸三量陣地定位初心

存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)：細(xì)化分層分場(chǎng)景管理規(guī)范，深化存量客群粘度，增加存款產(chǎn)品鏈接條數(shù)，以鎖定和客戶長(zhǎng)期持續(xù)本行金融產(chǎn)品關(guān)系的目標(biāo)；以專業(yè)優(yōu)勢(shì)烘托各類存款、包括各資產(chǎn)類產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)；

增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引：細(xì)分網(wǎng)點(diǎn)周邊生態(tài)客客群，布設(shè)不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略，制定服務(wù)于存量客戶基礎(chǔ)上的客戶拓展工作，增加情感鏈接價(jià)值鏈接、從而引流 流量客戶，增加存量基數(shù)客戶，以提高存款增量戶存款貢獻(xiàn)率；

流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏：歸回流量陣地物料網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)鏈接或者承接增量/存量引流客源，提供過(guò)渡服務(wù)工作，轉(zhuǎn)化為我行存量客戶；同時(shí)打造適合周邊客群的金融服務(wù)活動(dòng)站角色。

課程時(shí)間：2—3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理及優(yōu)秀柜員

課程方式：講師講述+案例分析+互動(dòng)研討

課程大綱

第一講：存款暴增營(yíng)銷體系搭建

一、存款倍增-全員持續(xù)發(fā)動(dòng)體系打造

1. 存款考核演變-日均存款需全崗全員發(fā)力完成

2. 基層營(yíng)銷崗位本職工作的演變-一崗多職，復(fù)合型人才建設(shè)需要

3. 銀行品牌聚集效應(yīng)減弱-依靠單量單陣地單崗位營(yíng)銷效果吃力

案例分析：國(guó)際評(píng)級(jí)公司穆迪將降級(jí)某國(guó)行信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)帶來(lái)的思考

案例分析：大量銀行關(guān)停合并潮帶來(lái)的思索

二、懂存款，策略性分析銀行“存款”二字

1. 從考核的角度理解，全員行動(dòng)打破日均存款難題

2. 從運(yùn)營(yíng)成本的角度理解，多做2類低“成本”存款資金

3. 從客戶經(jīng)營(yíng)的角度理解，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷適度轉(zhuǎn)向存款及全量資產(chǎn)類

4. 從多維掘金的角度，既要關(guān)注流入也要關(guān)注流出

5. 從存款營(yíng)銷發(fā)展角度，做存款就是做全量資金

三、“5打造”一線營(yíng)銷人員存款提升制勝“葵花寶典”

1. 目標(biāo)明確——打造各崗位存款持續(xù)拓增職責(zé)明細(xì)

2. 策略先行——自發(fā)造血，打造會(huì)思考的巧執(zhí)行者

3. 專業(yè)致勝——打造“排他”標(biāo)簽，嚴(yán)守職業(yè)祭奠生命線

4. 行動(dòng)一致——打造三量陣地體系化存款拓增系統(tǒng)

5. 落地生根——打造各崗位標(biāo)準(zhǔn)參照營(yíng)銷手冊(cè)

案例分析：肯德基及專科醫(yī)生帶給我們的職業(yè)思考

案例分析：業(yè)績(jī)蟬聯(lián)分行前3的客戶經(jīng)理，是什么讓她的績(jī)效工資高于行長(zhǎng)？

第二講：存量拓客拓金篇-全量全場(chǎng)景存款拓增

一、精準(zhǔn)施力-存量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 存量客戶不少，缺少專人維護(hù)

2. 僅看賬戶余額，缺少深度分析

3. 維護(hù)方式簡(jiǎn)單，缺少個(gè)性方案

4. 產(chǎn)品捆綁匱乏，缺少專業(yè)支撐

5. 營(yíng)銷策略粗略，缺少系統(tǒng)指導(dǎo)

二、低成本獲金-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外活期資金

1. 吸引行外活期資金的3大原因

2. 吸引行外活期的邏輯底層原理

3. 吸引行外活期資金的16大來(lái)源

4. 落地實(shí)用的吸引行外活期資金具體策略

三、穩(wěn)定存款壓艙石-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷吸引行外定期存款

1. 定期資金在銀行存款的根基性作用

1）銀行存款壓艙石

2）資產(chǎn)管理趨勢(shì)化認(rèn)定

2. 營(yíng)銷銀行定期資金的15大理由

1）“返璞歸真”歸回銀行定期存款背后的原因分析

2）給與客戶心動(dòng)行動(dòng)儲(chǔ)備定期資金的15大理由

3）不同人群場(chǎng)景下?tīng)I(yíng)銷定期注意事項(xiàng)分析

3. 吸引行外定期存款的6大策略

策略1：行內(nèi)到期定期客戶存款營(yíng)銷

策略2：行內(nèi)未到期定期課存款營(yíng)銷

策略3：行內(nèi)活期客戶定期營(yíng)銷

策略4：行外活期客戶定期營(yíng)銷

策略5：“組合式定期”定期營(yíng)銷

1）“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

2）“循環(huán)鎖定”法

3）“整拆零”法

4）“交替儲(chǔ)蓄”法

策略6：其他類

四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-存量全場(chǎng)景營(yíng)銷轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析

1）理財(cái)資金該不該賣？

2）理財(cái)資金賣給誰(shuí)？

3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1）為客戶角度

2）為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用

1）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由

3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

五、中高端客戶“固收+”模式鎖定-存量全景營(yíng)銷扇形資產(chǎn)配置模型

1. 用于中高端客戶的四種常見(jiàn)資產(chǎn)配置模型

1）四類模型解析

2）常見(jiàn)模型適用場(chǎng)景及運(yùn)用

3）常見(jiàn)模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣

2. 中高端客戶“扇形固收+”資產(chǎn)配置模型

1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢(shì)

2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場(chǎng)景分析

第三講：增量拓客拓金篇-非金融鏈接營(yíng)銷全客群細(xì)分拓增

一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭

2. 毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶

3. 眾口難調(diào)，客戶繁雜無(wú)從下手

4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái)

5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系

二、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程

第1步：分客群

第2步：找鏈接

第3步：定策略

第4步：巧執(zhí)行

三、“會(huì)分巧干”-增量客戶群分類粗略分類及價(jià)值探尋

1. 按照職業(yè)分類

第1類：家庭主婦群體

第2類：私營(yíng)業(yè)主客群

第3類：農(nóng)村專業(yè)種養(yǎng)殖人群

2. 按照按年齡分類

第1類：兒童及青少年客群

第2類：千禧一代客群

第3類：高校學(xué)生客群

第4類：中老年客群

3. 按照居住社區(qū)

第1類：拆遷戶客群

第2類：中高檔社區(qū)客群

第3類：青年公寓客群

第四講：流量拓客拓金篇-全觸點(diǎn)引流拓增

一、精準(zhǔn)施力-流量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 巧婦難為無(wú)米之炊-流量客戶到訪率低

2. 定位不清晰-“服務(wù)和營(yíng)銷”無(wú)法平衡

3. 力不從心-訪客挖掘不充分不知如何開(kāi)口

4. 欲速不達(dá)-簡(jiǎn)單成交不成交

二、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

1. 動(dòng)線順，事事順

2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析

3. 萬(wàn)能動(dòng)線布局的4個(gè)注意點(diǎn)

三、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

路徑1：銀行門(mén)

路徑2：叫號(hào)機(jī)處

路徑3：高低柜

路徑4：理財(cái)師

路徑5：自助設(shè)備

四、“立竿見(jiàn)影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)

2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)

3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂活動(dòng)

4. 其他類

五、“會(huì)說(shuō)善演”-流量路徑營(yíng)銷高效廳堂沙龍系統(tǒng)整合

1. “革風(fēng)易俗”-重新認(rèn)識(shí)廳堂微沙龍的重要作用

2. “舉足輕重”-廳堂微沙龍?jiān)趶d堂的重要作用

3. “小身軀，大力量”-8種簡(jiǎn)單好用廳堂沙龍小工具

4. “與時(shí)俱進(jìn)”-創(chuàng)新廳堂微沙龍的布設(shè)流程

第五講：三量陣地聯(lián)動(dòng)篇-讓行動(dòng)的陀螺持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)

一、以全量全客戶“擴(kuò)展”提升為核心的三量?jī)r(jià)值鏈接

1. 流量陣地價(jià)值初心-鎖、擴(kuò)、黏

2. 存量陣地價(jià)值初心-穩(wěn)、擴(kuò)、優(yōu)

3. 增量陣地價(jià)值初心-鏈、擴(kuò)、引

二、形成三量借力互轉(zhuǎn)的營(yíng)銷生態(tài)體系

1. 增量轉(zhuǎn)流量、存量

2. 流量轉(zhuǎn)存量、增量

3. 存量轉(zhuǎn)增量、流量

三、依據(jù)特定場(chǎng)景，分陣地、崗位研討如何讓三量陀螺“轉(zhuǎn)動(dòng)”起來(lái)

1. 流量場(chǎng)景

2. 存量場(chǎng)景

3. 增量場(chǎng)景