主講老師: | 劉俊文 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn),隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化,“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 20:56 |
課程背景:
2018年是銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型拐點(diǎn),隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整和發(fā)展方式轉(zhuǎn)變上升為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主旋律,商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生劇烈變化,“高資本消耗、高信貸投放、高成本運(yùn)營(yíng)”的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式難以為繼,經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型成為商業(yè)銀行與時(shí)俱進(jìn)、以變求存的共同選擇。
第一:中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展加速轉(zhuǎn)變,商業(yè)銀行外延增長(zhǎng)的發(fā)展模式難以為繼。
在高投入、高產(chǎn)出的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式下,中國(guó)商業(yè)銀行走出了一條“融資→放貸→再融資→再放貸”的典型外延擴(kuò)張路徑。但隨著經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變,銀行業(yè)長(zhǎng)期以經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)帶動(dòng)信貸高投放、以信貸高投放促進(jìn)經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境漸行漸遠(yuǎn)。
第二:利率市場(chǎng)化加快推進(jìn),商業(yè)銀行以存貸利差為主的盈利模式經(jīng)受挑戰(zhàn)。
歷史經(jīng)驗(yàn)表明,無(wú)論是美、日等發(fā)達(dá)國(guó)家,還是巴西、智利等發(fā)展中國(guó)家,利率市場(chǎng)化過(guò)中銀行業(yè)都遭受了較大沖擊,甚至有部分銀行破產(chǎn)倒閉,中國(guó)商業(yè)銀行亦不例外。
第三:金融市場(chǎng)深化發(fā)展,商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)面臨沖擊。
隨著“金融脫媒”加劇,銀行信貸占社會(huì)融資總額的比重逐步趨于下降??梢灶A(yù)計(jì),商業(yè)
銀行將面臨優(yōu)質(zhì)客戶分流、貸款增長(zhǎng)受限、負(fù)債不穩(wěn)定性增加等諸多考驗(yàn),存、貸、匯等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)受到渠道分流的巨大挑戰(zhàn)。
第四:審慎監(jiān)管成為主流,商業(yè)銀行外部資本約束日趨強(qiáng)化。
我國(guó)將在目前“一行三會(huì)”的分業(yè)監(jiān)管體系基礎(chǔ)上,逐步構(gòu)建逆周期的金融宏觀審慎管理制度框架,引入監(jiān)管新工具,監(jiān)管嚴(yán)格。
第五:市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇,商業(yè)銀行同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)格局難以持續(xù)。
中國(guó)商業(yè)銀行無(wú)論規(guī)模大小,都具有很強(qiáng)的“做大做全”傾向,經(jīng)營(yíng)呈現(xiàn)高度同質(zhì)化的特征。
第六:客戶需求深刻變革,商業(yè)銀行服務(wù)能力亟待提高。
商業(yè)銀行亟需加快產(chǎn)品渠道創(chuàng)新,來(lái)提升服務(wù)能力和效率,滿足客戶對(duì)銀行服務(wù)需求由一
到復(fù)合、由標(biāo)準(zhǔn)化向定制化的重大改變。
銀行營(yíng)銷困境:
第一:網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)定位不清晰——重運(yùn)營(yíng)管理、輕經(jīng)營(yíng)定位,同業(yè)戰(zhàn)未塑造客戶歸屬感;
第二:陣地范圍劃分不明確——重眼前利益、輕長(zhǎng)期規(guī)劃,找不準(zhǔn)自己的作戰(zhàn)根據(jù)地;
第三:區(qū)域產(chǎn)業(yè)分析不透徹——重整體產(chǎn)值、輕產(chǎn)業(yè)解讀,判斷不準(zhǔn)行業(yè)的生命周期;
第四:核心客戶定位不精準(zhǔn)——重客戶開(kāi)發(fā)、輕售后維護(hù),增量考核導(dǎo)致存量流失高;
第五:同質(zhì)產(chǎn)品銷售未定位——重指標(biāo)考核、輕剛需分析,產(chǎn)品同質(zhì)讓產(chǎn)品功能喪失;
第六:策略規(guī)劃設(shè)計(jì)未整合——重復(fù)制模仿、輕渠道整合,策略設(shè)計(jì)缺乏落地性評(píng)估;
第七:優(yōu)秀人才培養(yǎng)未定向——重經(jīng)驗(yàn)主義、輕識(shí)人用人,專業(yè)人才難發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì);
課程收益:
● 培養(yǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新零售時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷思維
● 提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí),并找到方法在日常工作中落地應(yīng)用
● 掌握基于客戶金融需求與非金融需求的分析方法,找到精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心方法
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:農(nóng)商行、城商行、村鎮(zhèn)銀行等的條線負(fù)責(zé)人,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,主管行長(zhǎng),網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷骨干
課程方式:大課培訓(xùn)加網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)
課程大綱
開(kāi)篇:
1. 2020銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2. 銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3. 銀行優(yōu)秀區(qū)域營(yíng)銷案例
4. 我們應(yīng)該給客戶提供什么?
第一講:銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷的四大模式
1. 市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入模式
分析:充分利用市場(chǎng)“第一位”的有利地位
2. 市場(chǎng)挑戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)入模式
分析:差異化是阻擋市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者反擊的武器
3. 市場(chǎng)追隨者進(jìn)入模式
分析:以模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者或挑戰(zhàn)者的行為,形成自己的特色
4. 市場(chǎng)補(bǔ)缺者進(jìn)入模式
分析:集中所有資源為該細(xì)分市場(chǎng)提供有特色專業(yè)的金融服務(wù)
第二講:銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷聚焦的五個(gè)方向
1. 品牌聚焦
案例:某銀行的“活利豐”
2. 市場(chǎng)聚焦
案例:某銀行的“好借好還”
3. 客戶聚焦
案例:某銀行的“聚財(cái)寶”
4. 產(chǎn)品聚焦
案例:某銀行的“女性創(chuàng)業(yè)貸”
5. 渠道聚焦
案例:某銀行的“聯(lián)盟貸”
頭腦風(fēng)暴:按照上述的五個(gè)方向,把自己銀行的產(chǎn)品進(jìn)行排序歸類
第三講:銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)思路
1. 產(chǎn)品有形化
案例:建行推出“樂(lè)得家”產(chǎn)品定位--“要住房,找建行”
2. 服務(wù)特色化
案例:農(nóng)行推出“金穗貸”產(chǎn)品特色—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”
3. 服務(wù)創(chuàng)新化
案例:郵儲(chǔ)推出“二胎貸”模式創(chuàng)新—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟郵您家”
4. 產(chǎn)品品牌化
案例:招商推出“閃電貸”品牌模式—“超越你想象速度”
5. 隊(duì)伍專業(yè)化
案例:行員共建“拆書(shū)邦”學(xué)習(xí)小組—“專業(yè)度鑄就精品”
頭腦風(fēng)暴:按照上述設(shè)計(jì)思路,各個(gè)小組運(yùn)用一到兩個(gè)策略,進(jìn)行任務(wù)練習(xí)
第四講:產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷作戰(zhàn)八步法
1. 定:清晰劃分區(qū)域的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
2. 找:地方產(chǎn)業(yè)的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)解讀
3. 選:行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客群鎖定
4. 挖:目標(biāo)客群營(yíng)銷三點(diǎn)分析
5. 梳:梳理可整合的市場(chǎng)資源
6. 巧:制定可實(shí)施落地的方案
7. 強(qiáng):落地過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)萃取
8. 傳:模式口碑價(jià)值化的傳播
第五講:社區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【居民區(qū)、小區(qū)】
1. 多.套餐——匹配社區(qū)居民生活多項(xiàng)金融需求
2. 快.極致——滿足社區(qū)居民對(duì)業(yè)務(wù)流程及服務(wù)的訴求
3. 好.口碑——根據(jù)居民非金融需求開(kāi)展豐富的活動(dòng)
4. 省.成本——合理的家庭資產(chǎn)配置建議
第六講:商區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【個(gè)體工商、特色品牌】
1. 慧.經(jīng)營(yíng)——“他好我也好的”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
2. 惠.生活——“關(guān)注他最迫切的” 營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
3. 匯.分享——“匹配他最需要的” 的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
4. 會(huì).理財(cái)——“合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃”營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
第七講:專區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【重點(diǎn)項(xiàng)目、國(guó)企與事業(yè)單位】
1. 政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校、公益組織、事業(yè)單位等
2. 解.燃眉——從體系內(nèi)的痛點(diǎn)作為出發(fā)點(diǎn),案例:《痛而不痛的麻煩》
3. 輔.政績(jī)——從地方十三五規(guī)劃作為出發(fā)點(diǎn),案例:《精準(zhǔn)扶貧的后遺癥》
4. 謀.福利——從組織價(jià)值作為出發(fā)點(diǎn),案例:《福利的魅力》
5. 借.銘牌——從社會(huì)的獎(jiǎng)項(xiàng)作為出發(fā)點(diǎn),案例:《“家風(fēng)貸”的魔力》
第八講:農(nóng)區(qū)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)【涉農(nóng)企業(yè)、職業(yè)農(nóng)民、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體】
1. 懂.農(nóng)村——農(nóng)村五種經(jīng)濟(jì)發(fā)展結(jié)構(gòu)解讀【工業(yè)農(nóng)村、農(nóng)業(yè)農(nóng)村、品牌農(nóng)村 ……】
2. 識(shí).農(nóng)民——駐地農(nóng)民六大分類情況解讀【留守兒童、創(chuàng)業(yè)青年、勞作壯年 ……】
3. 惠.農(nóng)情——農(nóng)村農(nóng)民五種情感需求解讀【對(duì)我有什么好處、能否占到便宜 ……】
4. 助.農(nóng)商——農(nóng)村十大從商產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)解讀【種養(yǎng)殖業(yè)、家庭作坊、建筑工人 ……】
5. 尊.農(nóng)享——現(xiàn)代農(nóng)民五大尊享服務(wù)解讀【面子賺到明面上、體驗(yàn)引導(dǎo)消費(fèi) ……】
課程回顧
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