深拓資廣拓客-銀行存量客戶盤活與休眠客戶激活

課程背景：

存量客戶規(guī)模太大，不知道從何下手尋找客戶?

存量客戶開拓成功率低，電話營(yíng)銷沒效果。

分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，太花時(shí)間，覺得每天打10個(gè)有效電話實(shí)在太多了。

習(xí)慣性的做存量中的老客戶，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶營(yíng)銷多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

每天都很忙，感覺時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，很多事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏。

無法突破存量客戶的戒備心理，如何構(gòu)建客戶信任?

客戶對(duì)于金融產(chǎn)品或投資沒有概念，無法溝通，需要花很多時(shí)間做介紹和引導(dǎo)，我覺得投入產(chǎn)出比不對(duì)等。

客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒有優(yōu)勢(shì)。

客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱，但是要求產(chǎn)品收益又較高，如何匹配，解決這個(gè)異議?

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心存量客戶的競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。

課程收益：

● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在

● 分層管理：解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法

● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔

● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程

● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性

● 活動(dòng)營(yíng)銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等

課程方式：講授+案例研討+情景互動(dòng)+案例集中制作+落地實(shí)戰(zhàn)

課程設(shè)計(jì)邏輯架構(gòu)：“比翼雙飛”全場(chǎng)景營(yíng)銷

課程大綱

第一講：背景篇

一、銀行發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)下的思考分析

1. 客群深耕型——我的銀行

2. 渠道創(chuàng)新型——便捷的銀行

3. 產(chǎn)品專家型——專業(yè)的銀行

4. 全面制勝型——全面的銀行

5. 生態(tài)整合型——不僅是銀行

二、傳統(tǒng)零售客戶價(jià)值分析與傳統(tǒng)拓展?fàn)I銷痛點(diǎn)解析

1. 客戶資源不夠——運(yùn)動(dòng)式拓展難繼

2. 客戶痛點(diǎn)不知——推銷式拓展難做

3. 拓展區(qū)域不明——無序化走訪難管

4. 營(yíng)銷策略不齊——抓“頭”抓“尾”難抓全

5. 核心客戶定位不精準(zhǔn)——重客戶開發(fā)、輕售后維護(hù)

第二講：營(yíng)銷轉(zhuǎn)化篇

一、零售銀行營(yíng)銷效果不理想的分析與反思

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1. 從客戶追著來，到追著客戶去的營(yíng)銷格局轉(zhuǎn)變，我們將何去何從？

反思：客戶不進(jìn)店，打電話客戶請(qǐng)不進(jìn)，外出拓展也拉不回？

2. 零售銀行客戶營(yíng)銷與典型疑難解析

視頻分析：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

3. 客戶到底在拒絕什么？

4. 客戶營(yíng)銷最理想的兩個(gè)前提

討論：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

二、營(yíng)銷中金融顧問的營(yíng)銷角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類營(yíng)銷角色分析

1）“爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門

案例分析：“XX農(nóng)商行客戶經(jīng)理坐等客戶上門的無限悲劇”

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

案例分析：“我不需要”——客戶一句話讓我們主動(dòng)上門的客戶經(jīng)理啞口無言

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

案例分析：“看看這個(gè)客戶經(jīng)理是怎么拿下農(nóng)村養(yǎng)殖大戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2. 金融顧問角色的特征

3. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“XX農(nóng)商行存款規(guī)模遙遙領(lǐng)先的背后”

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復(fù)購買率與客戶轉(zhuǎn)介率

第三講：存量客戶維護(hù)科學(xué)維護(hù)流程策略分析

一、新零售銀行轉(zhuǎn)型學(xué)科客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷流程

1. 營(yíng)銷節(jié)奏的把控

——“獲”客、“養(yǎng)”客、“管”客、客“轉(zhuǎn)”客

案例分析：從倒數(shù)后3名逆襲到正數(shù)前3名單，我們來聽聽他的獲客之道

2. 獲客渠道分析

1）街道/社區(qū)/物業(yè)活動(dòng)獲客

2）商業(yè)市場(chǎng)管理方活動(dòng)獲客

案例分析：讓你的美來裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

案例分析：一場(chǎng)建行家裝文化節(jié)簽單46戶家裝分期戶背后的營(yíng)銷原理

3）學(xué)校聯(lián)誼活動(dòng)獲客

案例分析：小小畫家，畫出我心目中的家--教育部助推17800萬定期存款

4）各類微信群獲客

案例分析：小熊的線上金融“一畝三分地”助其1人支撐全行30%業(yè)績(jī)量

5）其他活動(dòng)

3. 分層分級(jí)客養(yǎng)策略分析

1）專業(yè)養(yǎng)客

2）活動(dòng)養(yǎng)客

二、科學(xué)資產(chǎn)配置面談

1. 短期資金配置

1）短期資金的功能及配置方法

2）如何利用我行步步高吸引他行資金

2. 中期擔(dān)險(xiǎn)資金配置

1）中期資金的作用及配置方法

2）不同客戶群體的中期資金配置建議

3）如何利用大額存單吸引他行資金

4）理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為中期長(zhǎng)期定存

場(chǎng)景一：大額存單差額掘金

場(chǎng)景二：理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期定存掘金

3. 中期避險(xiǎn)資金配置

1）中期擔(dān)險(xiǎn)資金的作用及配置要點(diǎn)

2）權(quán)益類市場(chǎng)投資的風(fēng)險(xiǎn)分析

3）為什么我們的投資常常以“樂極生悲”的方式終結(jié)

4）基金定投的客戶面談技巧及方法

第四講：不同存量客群細(xì)分后的主動(dòng)營(yíng)銷落地策略導(dǎo)入

一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營(yíng)銷流程

第1步：資源結(jié)構(gòu)的梳理

第2步：營(yíng)銷區(qū)域的劃定

第3步：客群痛點(diǎn)的分析

第4步：價(jià)值鏈接的關(guān)聯(lián)

第5步：多贏模式的策略

第6步：落地執(zhí)行的細(xì)化

服7步：生態(tài)營(yíng)銷的歸集

案例分析：銀行助“十大碗”網(wǎng)羅一方社區(qū)客戶，“十大碗”助銀行建立一方存款結(jié)算渠道

案例分析：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。

場(chǎng)景分析：來自三家醫(yī)院張大夫給我們上的一節(jié)“金融課”

二、三量陣地上“管”客策略分析

1. 以不同“節(jié)日”為主軸的增值體系

2. 以不同“客群”為主軸的增值體系

3. 以不同“禮遇”為主軸的增值體系

案例分析：一組好運(yùn)“碼”讓網(wǎng)點(diǎn)快如提升入店客流量

4. 以不同節(jié)“微信群”主軸的增值體系

案例分析：浦發(fā)銀行營(yíng)業(yè)大廳的微信墻開辟銀行“第二”營(yíng)業(yè)大廳

5. 以不同“金融知識(shí)”為主軸的增值體系

三、客“轉(zhuǎn)”客策略分析

1. 為什么“轉(zhuǎn)”

2. 如何“轉(zhuǎn)”

3. 如何持續(xù)“轉(zhuǎn)”

案例分析：3個(gè)月讓完成12個(gè)月信用卡任務(wù)-MGM營(yíng)銷理念打造

四、“重拳打重點(diǎn)”-幾個(gè)重點(diǎn)拓增客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略

1. 中老年客群（金字塔最底層的祭奠式客群）

1）中老年客群價(jià)值導(dǎo)向

2）中老年客群金融營(yíng)銷策略

3）中老年客群金融非營(yíng)銷策略

4）建立中老年客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：拼多多“拼”帶來的500位新存款會(huì)員客戶 

案例分析：聯(lián)盟中老年大學(xué)，讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力

2. 中小商戶客群（很多銀行人身邊都有的客群）

1）中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2）中小商戶客群金融營(yíng)銷策略

3）中小商戶客群金融非營(yíng)銷策略

4）中小商戶客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：一招致勝，銀行王經(jīng)理成為了張老板店中的座上客  

3. 親子客群（有著極強(qiáng)鏈接功能的群體）

1. 親子客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 親子客群金融營(yíng)銷策略

3. 親子客群金融非營(yíng)銷策略

4. 親子客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略

4. 外出務(wù)工客群（支撐全年基礎(chǔ)存量的制勝關(guān)鍵）

1）外出務(wù)工客群價(jià)值導(dǎo)向

2）外出務(wù)工客群金融營(yíng)銷策略

3）外出務(wù)工客群金融非營(yíng)銷策略

4）外出務(wù)工客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：建設(shè)務(wù)工群體營(yíng)銷圈生態(tài)圈，助力全年存款任務(wù)1月完成？

小組研討：通過轉(zhuǎn)型過程中客戶的市場(chǎng)價(jià)值分析，你有怎樣的感受？接下來如何實(shí)現(xiàn)從精準(zhǔn)轉(zhuǎn)型創(chuàng)新營(yíng)銷？

活動(dòng)策劃方案制作：推演學(xué)習(xí)圖片、方案推演墻等

第五講：存量客戶精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷中的三大核心策略+三大延伸策略精讀

導(dǎo)引：是傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不好用還是我們不會(huì)用？互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新拓展模式你做了嗎？

一、最高效的拓展?fàn)I銷模式路演營(yíng)銷

1. 建立路演營(yíng)銷的正確認(rèn)知

2. 路演營(yíng)銷的目標(biāo)以及地點(diǎn)選擇

3. 路演營(yíng)銷的人員分工法則

4. 有效策略提升路演客戶的導(dǎo)流效能

5. 路演客戶的追蹤與服務(wù)

小組演練：路演營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)模擬

二、最策略的拓展?fàn)I銷模式異業(yè)合作

1. 異業(yè)合作的模式與意義

2. 目標(biāo)合作商戶的選擇

3. 不營(yíng)而銷的目標(biāo)商戶談判策略

4. 異業(yè)合作模式下的客戶導(dǎo)流策略

5. 異業(yè)合作模式下的客戶升級(jí)策略

案例分析：一次異業(yè)合作開發(fā)的多維度客戶價(jià)值

三、最高產(chǎn)的拓展?fàn)I銷模式沙龍營(yíng)銷

1. 客戶沙龍的分類與層次化建設(shè)

2. 客戶沙龍的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

3. 客戶沙龍的現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

案例分析：百萬客戶沙龍經(jīng)營(yíng)的模式創(chuàng)新與效果凸顯

小組演練：結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)一個(gè)特色沙龍

四、不同客群全面存款營(yíng)銷一欄日歷表的制作